打造銷售磁場，成就營銷“秘密武器”

　　銷售是需要氛圍的，如同任何一場演出都需要有燈光與焰火的配合一樣，氛圍襯托了銷售環(huán)境的同時(shí)也提升了銷售的數(shù)字，一個(gè)好的銷售氛圍將給銷售帶來倍增的效應(yīng)，我們稱之為銷售磁場，大家知道，磁場的定義是能夠產(chǎn)生磁力的空間存在著磁場。磁場是一種特殊的物質(zhì)。磁體周圍存在磁場，磁體間的相互作用就是以磁場作為媒介的。消費(fèi)者作為物質(zhì)的存在，本身就存在著一個(gè)磁場，這個(gè)磁場與周圍的環(huán)境有著互相影響的作用。好的外部環(huán)境將直接影響著消費(fèi)者的磁場。

　　一、 銷售需要磁場

　　旅游的人在游覽了名勝古跡之后，總愿意購買一些紀(jì)念品，什么原因？因?yàn)槊麆倬皡^(qū)的磁場影響著消費(fèi)者的磁場，醫(yī)藥保健品的銷售也同樣存在著磁場效應(yīng)，為什么會議營銷剛剛開始的時(shí)候能夠帶動大批的銷售，主要原因就是銷售磁場的存在，隨著會議營銷的泛濫，消費(fèi)者的磁場與會議營銷的現(xiàn)場出現(xiàn)了抵制，購買力也隨之下降。

　　1、 磁場是一種震撼效應(yīng)

　　我們驚嘆于大自然的鬼斧神工，為大自然的杰作所震撼，身處這樣的環(huán)境，我們會忘記自己的存在，達(dá)到一種物我兩忘的境界，縱情山水，放歌天地，這種震撼非人力所能夠抵抗，在這種磁場作用下，人的力量將顯的格外渺小，特別是在大的磁場氛圍中，人將為磁場所左右，順著磁場的指引完成磁場所規(guī)定的動作，這是一種震撼，這種震撼是古文化在東方種族內(nèi)心深處留下的絡(luò)印，內(nèi)心與大環(huán)境生產(chǎn)了共鳴，引發(fā)了震撼。

　　保健酒是一個(gè)巨大的市場，隨著保健酒四大家族的劃土分疆，一些藥酒也躍躍欲試，以內(nèi)蒙某藥酒為例，幾年前就在全國的三四級市場賺了一個(gè)缽滿盆溢，經(jīng)過幾年的蟄伏，2008年該藥酒卷土重來，通過以前的人力資源的積累和市場營銷模式的沉淀，該藥酒依靠報(bào)紙廣告又一次席卷市場，但是就是在這種情況下，該企業(yè)卻投重金在內(nèi)蒙建立起了某藥酒博物館，投資的原因很簡單，那就是需要建立一個(gè)藥酒的高度，而此高度則是建立一種藥酒銷售的大磁場，通過博物館達(dá)到一個(gè)震撼效應(yīng)，我們相信，此博物館建立后必將為該藥酒的銷售帶來倍增。

　　2、 磁場是一種示范效應(yīng)

　　進(jìn)入到一個(gè)環(huán)境，我們會不約而同的按照既定的規(guī)則去做事，因?yàn)槲覀冎廊魏问挛锒加兄欢ǖ囊?guī)則或者是潛規(guī)則，上什么山，唱什么歌，既然是到了人家的一畝三分地，就得遵守人家的游戲規(guī)則，這種遵守本質(zhì)上則是一種認(rèn)可，一種示范，因?yàn)樽袷刂髸耆蛘呤遣糠秩苋肫渲?，能夠更加深刻的理解所處環(huán)境的寓意，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，但是如果真的連山都不進(jìn)，那么真正是無法識別真面目了。

　　我們看到過無數(shù)的會議營銷企業(yè)在會議現(xiàn)場的設(shè)置，第一個(gè)環(huán)節(jié)是什么，第二個(gè)環(huán)節(jié)是什么，顧客不需要看說明，不管是聽專家的講課，還是游戲的互動，只要跟著主持人的指引完成規(guī)定的內(nèi)容就行了，而主持人一直在重復(fù)做著一件事，那就是調(diào)動起顧客參與的積極性，顧客也會跟著完成相應(yīng)的環(huán)節(jié)，跟不上節(jié)奏的則顯的很不好意思，甚至有的人還會再請周圍的人教自己，這就是示范效應(yīng)，因?yàn)轭櫩偷膮⑴c，會議的磁場形成了，大家成為了一個(gè)整體，理所應(yīng)當(dāng)去為這個(gè)整體貢獻(xiàn)自己的一分力量，否則總是感覺沒有盡到主人公的責(zé)任一樣，購買產(chǎn)品也將是整個(gè)貢獻(xiàn)的一部分了。

　　3、 磁場是一種力量效應(yīng)

　　一個(gè)磁場給進(jìn)入的人最直接的感覺是要順勢，而不能逆勢，一個(gè)好的磁場環(huán)境會讓人爽心悅目，很多人談到進(jìn)入一個(gè)特定的磁場后的感覺是總感覺有一種神秘的力量在推動著自己，去思考，去行動，甚至是做出自己平時(shí)不敢決定的事或者是需要勇氣才可以決定的事，當(dāng)一回勇士，回頭再想的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)原來當(dāng)時(shí)自己是那么的勇敢，這就是因?yàn)榇艌龅牧α啃?yīng)達(dá)到的，因?yàn)樯硖庍@樣的環(huán)境，自身會受著整個(gè)磁場的影響，如果是正氣的影響，此時(shí)的人將高風(fēng)亮節(jié)。

　　教育是需要過程的，而教育的最高的境界是潛移默化，潤物細(xì)無聲，而磁場則可以通過身、心、感、覺等多個(gè)方面同時(shí)接受會比單一的教育來的快，效果好，為改變某保健品企業(yè)的會議營銷不銷售的怪圈，利劍營銷機(jī)構(gòu)為其設(shè)計(jì)了一套會議現(xiàn)場的布置，通過聲、光、電等手段展現(xiàn)了一系列與產(chǎn)品內(nèi)涵密切相關(guān)的內(nèi)容，會議現(xiàn)場的專家為這些展示所替代，通過多角度的展現(xiàn)產(chǎn)品的神秘性與高科技含量，消費(fèi)者身處其中，感受到了產(chǎn)品的歷史，同時(shí)也感受到了產(chǎn)品的力量，更感受到了自己是需要這樣的產(chǎn)品，不需要咨詢，也不需要業(yè)務(wù)員苦口婆心的去游說，銷售問題迎刃而解。

　　二、 如何構(gòu)建銷售磁場

　　任何磁場不是都不是天然的，特別是對于銷售有利的磁場是需要自己構(gòu)建的，只有對自己的產(chǎn)品銷售有利的磁場才可以拉動銷量的提升，否則很可能畫虎類犬，達(dá)不到自己的目標(biāo)，搬石頭砸腳，那么如何才能構(gòu)建好產(chǎn)品的銷售磁場呢？

　　1、 文化構(gòu)建銷售磁場

　　文化是生產(chǎn)力，是社會進(jìn)步的促進(jìn)劑，通過文化可以影響的是一代人，可以喚醒的是民族深處的自豪感，通過文化的演變構(gòu)建的銷售磁場將是一種高屋見瓴的姿態(tài)。文化的效應(yīng)文章中已經(jīng)有了充分的論述，不再細(xì)講。

　　中醫(yī)中藥是中華民族的傳統(tǒng)瑰寶，而古老的中醫(yī)藥文化則是深厚的基石，任何中醫(yī)藥產(chǎn)品如果脫離開這個(gè)基石將如同無本之木，我們也看到與中醫(yī)藥有關(guān)的產(chǎn)品的策劃的過程中也出現(xiàn)了這種痕跡，但是要么是挖掘的深度不夠，要么則是牽強(qiáng)附會，更不要提銷售磁場的構(gòu)建了。他們的理由也很簡單，那是共性的東西，不是屬于自己的，但是細(xì)盤點(diǎn)一下，屬于企業(yè)自己的又有多少呢，只有民族的，才是世界的，不利用好這個(gè)資源真是巨大的浪費(fèi)。西藥企業(yè)則從企業(yè)的所謂文化上進(jìn)行著構(gòu)建，建立起自己的展室，沙盤上將自己的幾十年的發(fā)展表現(xiàn)出來。華北某企業(yè)只要來了客人和重要的領(lǐng)導(dǎo)，都會帶領(lǐng)著去自己的展室參觀，從清朝光緒年間講起，有的則講到了盤古時(shí)代，給客人不厭其煩的講解自己的光榮歷史和輝煌經(jīng)歷，但是從來沒有考慮把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品上。

　　利劍營銷機(jī)構(gòu)將某企業(yè)的展室搬到了銷售現(xiàn)場，消費(fèi)者從文化的角度了解了產(chǎn)品，從企業(yè)的發(fā)展歷史了解了企業(yè)，紛紛要與企業(yè)員工或者是展室合影，購買產(chǎn)品那就是走的時(shí)候帶上的事了，銷售一躍而升。

　　2、 參與構(gòu)建銷售磁場

　　經(jīng)常會把一些歌星在臺上大叫“你們好嗎”當(dāng)成笑料，也會把二人傳演員要掌聲叱責(zé)為丑陋的行徑，但是我們應(yīng)該注意到他們是用這種最原始的辦法完成現(xiàn)場的互動，調(diào)動觀眾的參與度，因?yàn)闆]有參與的活動只能是一廂情愿，無人喝彩，不管喝彩聲是如何來的，有總比沒有強(qiáng)。因?yàn)閰⑴c又構(gòu)建成了另外一種聲音的磁場。

　　會議營銷企業(yè)總是想方設(shè)法讓顧客參與到每一個(gè)環(huán)節(jié)中來，要么是業(yè)務(wù)員強(qiáng)拉硬拽，要么是以禮品鼓勵(lì)，讓顧客參與到表演、抽獎(jiǎng)、發(fā)言等環(huán)節(jié)，也是注意到了參與對于銷售磁場構(gòu)建的重要性，但是任何參與都是有限度的，我們見到過票友反客為主，把簡單的參與變成了個(gè)人票友會，沖淡了主題，整個(gè)銷售磁場被破壞的一塌糊涂，其他人紛紛要求簽名合影拜師，把產(chǎn)品的銷售拋到了九宵云外，真熱鬧，真過癮，就是沒有產(chǎn)品銷售，這樣的銷售磁場構(gòu)建就起到了副面的效果，因?yàn)榇艌鍪强梢韵嗷マD(zhuǎn)化的，強(qiáng)勝弱是自然的規(guī)律，磁場也是如此。為了控制，一些企業(yè)則會安排一些事先準(zhǔn)備好的人，這樣的效果則打了很大的折扣，事先編排好固然對控制現(xiàn)場有利，但對情緒的發(fā)揮則起到了抑制作用，我們拍專題片的時(shí)候都喜歡偷拍，要的也是這樣的效果，哭的動情，笑的爽朗。

　　參與是需要參與者對整個(gè)磁場有著深切感受的情況下進(jìn)行的，不能有著自己的目的和企圖，中國健商在全國首屆健康管理務(wù)實(shí)會上充分調(diào)動了參與者的興致，大家如當(dāng)年斗地主一樣，歷數(shù)自己在銷售上遇到的問題，肯定健商對于自己的啟發(fā)，起到了加強(qiáng)銷售磁場的作用，效果可以想像是非常的完美。

　　3、 程序構(gòu)建銷售磁場

　　銷售磁場的構(gòu)建是一個(gè)工程，因?yàn)樯婕暗膬?nèi)容比較多，就需要調(diào)動多方面的資源去完成，這里程序問題則是必不可少的，人都有著好奇心，看到“女賓區(qū)，男士免進(jìn)”的牌子總是會好奇的想知道里面是一個(gè)什么樣的怪物，看到貴賓區(qū)，非貴賓勿入，總是想進(jìn)去一探究竟，這是因?yàn)檫@幾個(gè)字本身就成為銷售磁場的一部分，也是整個(gè)銷售磁場的一個(gè)程序內(nèi)容之一，建立起一個(gè)程序?qū)τ跇?gòu)建銷售磁場，維護(hù)銷售磁場，引導(dǎo)銷售磁場都起著非同尋常的作用和影響，我們?nèi)メt(yī)院總要先掛號，不掛號就不會有醫(yī)生為你診斷，醫(yī)生不開檢查單就沒有人為你檢查，不掛專家號就不能去看專家，這些都是醫(yī)院銷售磁場的程序，到機(jī)場同江是VIP就不能進(jìn)入貴賓候機(jī)區(qū)享受貴賓的服務(wù)，這是銀行或者是電信公司的銷售磁場程序。

　　程序是控制人的，人只有在被控制的時(shí)候才可以感受到尊貴，華南某藥企請消費(fèi)者參觀其GMP工廠，因?yàn)槭侵魅?，所以消費(fèi)者想像在自己家一樣去參觀，結(jié)果幾個(gè)人被請出了參觀隊(duì)伍，除了保安嚴(yán)格的安檢之外，還要更換隔離服裝，換鞋，所有的手機(jī)都要關(guān)機(jī)之后上交，統(tǒng)一保管，而且對于在參觀過程中的說話的音量都做了嚴(yán)格的規(guī)定，對于一些特殊的車間，只能是通過窗戶才能看到，而且參觀的時(shí)間也有著嚴(yán)格的規(guī)定，盡管此時(shí)大家完全沒有了人身自由，但是大家還是非常配合的完成了參觀過程，因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為只有這樣才是正確的，整個(gè)程序使銷售磁場更加強(qiáng)大，大家認(rèn)可企業(yè)，因?yàn)樘珖?yán)格了，大家認(rèn)可產(chǎn)品，因?yàn)樘珖?yán)格了，太科學(xué)了，他們用自己的理論維護(hù)著整個(gè)銷售磁場。

　　4、 時(shí)間構(gòu)建銷售磁場

　　在12月26日參觀 *** 紀(jì)念堂與平時(shí)參觀的心情是不一樣的，人們在特定的時(shí)間下總會有特定的心情，月到中秋分外明，每逢佳節(jié)倍思親，這是古人對于人的心境的描寫，也是對于時(shí)間對于人體磁場的影響的肯定，這是整個(gè)地球大磁場對于人體小磁場的影響，銷售磁場的建立更是需要借助這樣的大環(huán)境，大磁場來完成自己磁場的構(gòu)建。

　　中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日眾多，借助節(jié)日進(jìn)行產(chǎn)品的促銷已經(jīng)是企業(yè)的家常便飯了，在2008年春節(jié)我們就看到以好又多為主的大型銷售賣場做足了年味，一只又一只的金鼠抱著大元寶向進(jìn)出的消費(fèi)者傳達(dá)著今天是個(gè)好日子的信息，而一些政府與企業(yè)則在門口掛出了大紅燈籠，慶祝春節(jié)等標(biāo)語，整個(gè)全民參與的喜慶磁場包圍著每一個(gè)人，銷售企業(yè)在此借助年節(jié)的氣氛大打促銷牌，也拉動了銷售的倍增，甚至銷售額是不時(shí)的幾倍，一個(gè)重要的因素是就借助了整個(gè)大磁場的影響建立起了自己的銷售磁場。

　　新千年到來之際，看新千年第一縷曙光被許多媒體視為千年等一回的光榮，國內(nèi)某企業(yè)借此良機(jī)，組織了數(shù)萬名消費(fèi)者觀看新千年的第一縷曙光，經(jīng)過層層把關(guān)，從社會影響，社會貢獻(xiàn)，當(dāng)然最主要的還是消費(fèi)產(chǎn)品的金額，2000名消費(fèi)者登上了包機(jī)，當(dāng)這些腫瘤病人出現(xiàn)在機(jī)場與寧波的最佳觀看點(diǎn)的時(shí)候，引起了社會的關(guān)注，企業(yè)的美譽(yù)度在瞬間提升，銷售的磁場籠罩著每一個(gè)接近的人，包機(jī)的費(fèi)用不過十幾萬，但是產(chǎn)生的社會價(jià)值卻達(dá)到了千萬以上。

　　5、 空間構(gòu)建銷售磁場

　　現(xiàn)在越來越多的電影被觀眾指責(zé)不如以前的電影拍的好，原因固然的制作公司的原因，但是更多的原因還是空間的不同，以前大家是擠著買票，成百上千人同時(shí)盯著屏幕，而現(xiàn)在則可以趟在床上，坐在沙發(fā)上，喝著自己喜歡的飲料，沒有了周圍的干擾，同時(shí)也沒有現(xiàn)場磁場的影響，對于影片的感觸自然也就缺少了一些韻味。因?yàn)橛霸簶?gòu)建了這種銷售的磁場，而家中則缺少此磁場的存在。

　　我們經(jīng)常講去西安一定要帶回幾個(gè)小泥人，去海南一定要讓太陽把自己曬黑，原因是因?yàn)樵谶@個(gè)空間里存在著一個(gè)銷售的磁場，醫(yī)藥保健品企業(yè)在營銷上一方面在建立自己的銷售渠道，一方面又在降低著自己磁場的影響，一條腿長，一條腿短，怎么能形成銷售上提升呢？筆者曾經(jīng)到青島某企業(yè)考察，該企業(yè)的董事長，也是產(chǎn)品的發(fā)明人是一位德高望重的老中醫(yī)，但是一直是門前冷落車馬稀，他不解的是自己的醫(yī)術(shù)在內(nèi)業(yè)是公認(rèn)的，自己的產(chǎn)品也是自己幾十年心血的結(jié)晶，為什么自己的產(chǎn)品銷售不出去？百思不得其解的我們一到了他的辦公室，就找到了答案，他辦公環(huán)境的所有空間與其產(chǎn)品和其個(gè)人的品牌價(jià)值不但沒有一絲聯(lián)系，甚至是背道而馳，他銷售的是傳統(tǒng)的中醫(yī)產(chǎn)品，但是他的辦公室內(nèi)的整個(gè)布置沒有一點(diǎn)中醫(yī)的內(nèi)容，甚至說連病人送的錦旗都沒有，他說這是風(fēng)水先生告訴他這樣做的，我們不知道是什么原因，但是有一點(diǎn)我們敢肯定，那就是他的空間的銷售磁場是無法銷售產(chǎn)品的。經(jīng)過重新的改頭換面，現(xiàn)在的他車已經(jīng)換了寶馬，同時(shí)換的還有秘書。

　　三、 構(gòu)建銷售磁場三忌

　　銷售磁場是重要的，我們從營銷的角度談銷售磁場的構(gòu)建是需要企業(yè)與老板從自身的實(shí)際情況出發(fā)，而不是人云亦云，也不是去看風(fēng)水，做封建迷信，一個(gè)好的銷售磁場帶給企業(yè)的不是銷量，而是機(jī)遇與發(fā)展的空間，但是構(gòu)建銷售磁場一定要避免出現(xiàn)以下問題。

　　1、 一忌南轅北轍

　　福建一醫(yī)藥企業(yè)老板為了構(gòu)建銷售磁場，同進(jìn)也為了構(gòu)建自己的財(cái)富磁場，去香火旺盛的在方請來了各方財(cái)神，在不同的區(qū)域安置各路財(cái)神，不知情的還以為是進(jìn)了寺廟，用他的話說，各路財(cái)神都會保佑我發(fā)財(cái)?shù)?，殊不知，?cái)神也是有派系斗爭的，你都請來了，他們的精力就只顧著斗爭了，沒有時(shí)間保佑你了。

　　他的問題是完全沒有從自己的企業(yè)與產(chǎn)品的實(shí)際情況出發(fā)，我們講的構(gòu)建銷售磁場有的時(shí)候是不需要花費(fèi)一分錢的，有的時(shí)候則需要對現(xiàn)有的進(jìn)行改變，并非形式上的改變，而是實(shí)質(zhì)的變革。南轅北轍的做法解決不了實(shí)際問題，反而會適得其返。

　　2、 二忌指鹿為馬

　　廣西一醫(yī)藥企業(yè)是一家新生的企業(yè)，沒有炫耀的資本，只能是把自己的家譜找了出來，找到最后，從歷史名人中找出一位本族中人，大講此人是醫(yī)術(shù)高明的人，是當(dāng)時(shí)有在世華陀，其實(shí)此人當(dāng)時(shí)只不過是一介縣令，企業(yè)自然是無人問津了。更有甚者，在境外注冊一家公司性質(zhì)的醫(yī)療研究機(jī)構(gòu)，就開始推薦自己的產(chǎn)品，結(jié)果被明眼人一眼就看穿。

　　構(gòu)建銷售磁場需要的是有實(shí)在的根據(jù)，不是捕風(fēng)捉影，一定要經(jīng)受的住考察與考驗(yàn)才可以真正取信于消費(fèi)者，真正信得過的企業(yè)和產(chǎn)品，才有消費(fèi)者為其買單，這種掩耳盜鈴的游戲還是少做為好。

　　3、 三忌借刀殺人

　　昆明一家醫(yī)藥保健品企業(yè)，看到福建某企業(yè)的銷售氣氛做好，到了這個(gè)環(huán)境，自己一個(gè)做產(chǎn)品的人都想去購買，于是派了臥底過來，三個(gè)月學(xué)會了全部內(nèi)容，回去之后在自己的企業(yè)實(shí)行變法，照抄照搬，全盤接受，結(jié)果是刀借來了，把自己殺了。

　　沒有哪個(gè)企業(yè)是完全一樣的，經(jīng)常有人告訴我說我們的企業(yè)差不多，其實(shí)越是差不多的企業(yè)越是需要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橄嗤髽I(yè)的最大不同就是太相同了，而不同的細(xì)節(jié)才是最要命的，學(xué)習(xí)，需要辯偽存真。