10個(gè)前沿營銷觀點(diǎn)

　　親和≠無能

　　埃米.卡迪（Amy J.C. Cuddy）

　　調(diào)查研究表明，人們在遇到素未謀面的陌生人時(shí)，往往會根據(jù)假想的標(biāo)準(zhǔn)來衡量他人“行為意圖”的強(qiáng)弱和“能力水平”的高低——簡單地說，就是揣摩對方的“親和力”和“能力”。然后，再根據(jù)評判結(jié)果決定是否與其交往，以及如何交往。殊不知，人們總是依據(jù)錯(cuò)誤的信息做出判斷。眾多研究得出的另一個(gè)重要結(jié)論是：人們往往把親和力和能力看作是兩個(gè)對立面，如果一方較強(qiáng)，另一方就勢必較弱。為了幫助企業(yè)管理者更好地做出人事評判，作者提出了一個(gè)親和力/能力模型，并建議做好兩點(diǎn)：不要圖省事；把兩個(gè)方面分開來看。

　　語義網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)的下一次革命

　　湯姆.伊魯布（Tom Ilube）

　　一場悄無聲息的技術(shù)革命即將徹底改變因特網(wǎng)的運(yùn)作方式。這場革命的核心就是“語義網(wǎng)”，萬維網(wǎng)的發(fā)明人蒂姆？伯納斯-李爵士于15年前就預(yù)見到了它的興起。不同于當(dāng)前盛行的HTML文檔形式，建立語義網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議清晰地界定了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中所有數(shù)據(jù)項(xiàng)之間的關(guān)系——不只是同一文檔內(nèi)的數(shù)據(jù)項(xiàng)，更包括整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中的所有數(shù)據(jù)項(xiàng)。因此，它能幫助人們找到與特定查詢要求精確匹配的數(shù)據(jù)項(xiàng)。面對這樣一個(gè)正在快速興起的由開放的、相互關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)世界，各類企業(yè)和組織都需要認(rèn)識到這對其生存所產(chǎn)生的影響，更要從客戶的角度來看待語義網(wǎng)。

　　巧用同類群體影響力

　　諾厄.戈?duì)柎奶梗∟oah J. Goldstein）

　　營銷人員都善于利用同類群體影響力來銷售產(chǎn)品，但很少有管理者知道，如何利用這種影響力來激勵客戶們幫助公司實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)，比如節(jié)省資金。當(dāng)然，這種影響力如果運(yùn)用不當(dāng)，也會帶來“副作用”。從眾多的研究中，我們得出的啟示是：人們對他人——尤其是類似群體——的行為總是會做出強(qiáng)烈的反應(yīng)；類似程度越高，影響力就越大。我們需注意：大力宣傳的任何行為規(guī)范都會成為所謂的“磁心”，吸引人們仿而效之。因此，為了避免在不經(jīng)意間鼓動表現(xiàn)好的客戶“犯錯(cuò)”，應(yīng)該對他們的行為加以贊許。

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)家做偵探

　　雷蒙德.菲斯曼（Raymond Fisman）

　　在揭露公司丑聞和腐敗現(xiàn)象的各方力量中，除了審計(jì)人員和執(zhí)法人員，如今還要加上法律經(jīng)濟(jì)學(xué)家。這些經(jīng)濟(jì)學(xué)家不是調(diào)查具體的犯罪行為或個(gè)人的不法行為，而是分析犯罪行為背后的潛在動機(jī)，然后利用傳統(tǒng)工具尋找不法分子遺留在經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)中的蛛絲馬跡。法律經(jīng)濟(jì)學(xué)家如果能夠獲得只有政府能掌握的數(shù)據(jù)資料，則可更早地發(fā)現(xiàn)各類違法問題。因此，作者認(rèn)為應(yīng)該建立一個(gè)全球法律經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)室，協(xié)調(diào)政府機(jī)構(gòu)和研究人員的工作，以便雙方展開合作，更好地打擊腐敗。

　　自己動手價(jià)更高

　　邁克爾.諾頓（Michael I. Norton）

　　本文作者及其同事進(jìn)行的調(diào)查顯示，勞動會增加人們對勞動成果的感情。當(dāng)人們自己動手制作東西——無論是拼裝書架還是自制玩偶時(shí)，他們都會高估自己創(chuàng)作的價(jià)值。作者將這種現(xiàn)象稱為“宜家效應(yīng)”。利用這一效應(yīng)的商家應(yīng)注意，既要讓客戶DIY的工作有一定的難度，從而激發(fā)客戶的成就感，又不要過于困難，以致客戶無法完成。另外，在企業(yè)中，宜家效應(yīng)還會導(dǎo)致沉沒成本效應(yīng)和“非我發(fā)明癥”。管理者應(yīng)該認(rèn)識到，他們可能特別偏愛那些飽含了自己心血的創(chuàng)意，但同事和客戶們未必會同樣予以高度評價(jià)。

　　組織記憶數(shù)字化

　　古爾迪普.辛格.帕爾（Gurdeep Singh Pall）

　　麗塔. 岡瑟.麥格拉思（Rita Gunther McGrath）

　　在不久的將來，眾多技術(shù)將集成建立一種“完整回放系統(tǒng)”。這個(gè)系統(tǒng)可以將會議中每個(gè)人的一言一行記錄并保存下來，供隨時(shí)搜索和調(diào)用。有了這個(gè)系統(tǒng)，你就不必?fù)?dān)心錯(cuò)過重要的會議，也不用怕記不得會議討論的內(nèi)容，甚至可以利用記錄的內(nèi)容為自己在法庭上作辯護(hù)。當(dāng)然，它也可能給你增添麻煩。你提出的愚蠢建議、發(fā)表的輕率之言都會被回放出來，成為別人手中的把柄。10年后還可能誕生更為前沿的技術(shù)，比如識別人臉，并解讀人的肢體動作和表情。

　　人際影響能“伸”多遠(yuǎn)

　　尼古拉斯.克里斯塔基斯（Nicholas A. Christakis）

　　雖然根據(jù)“六度分隔”理論，世界上任意兩人之間最多通過五個(gè)人，即六層關(guān)系就能建立聯(lián)系，但是，只有中間間隔不超過三層關(guān)系，或者用術(shù)語說，不超過三度分隔的人才能相互產(chǎn)生影響。作者及其同事還發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人的影響力會隨著分隔程度的增加而遞減。了解了這點(diǎn)，制藥公司就可以研究醫(yī)生之間互相影響的傾向，從而更加有效地瞄準(zhǔn)醫(yī)生開展?fàn)I銷。另外，公司還可以從戰(zhàn)略角度鎖定某些客戶群體（包括有網(wǎng)上聯(lián)系的客戶），以便充分利用他們之間的相互影響力。

　　延長員工壽命的建筑

　　盧.麥克里里（Lew McCreary）

　　建筑的傳統(tǒng)功能就是提供一個(gè)可以擋風(fēng)遮雨的住所，讓人們免受惡劣環(huán)境的侵?jǐn)_。而對于建筑師荒川修作和他的妻子金斯來說，建筑還有一個(gè)新功能：對抗死亡。他們聲稱，這40多年來，他們將大部分時(shí)間都用于“研究如何最有效地運(yùn)用建筑來延長人的壽命”。在美國和日本，他們都按照這一理念設(shè)計(jì)了一些住房：內(nèi)部布局混亂，地表凹凸不平，色彩突兀，給人們在空間中穿行有意制造麻煩，從而防止人們的運(yùn)動、視覺和認(rèn)知能力因貪圖過度便捷和物質(zhì)享受而出現(xiàn)退化。如果你有計(jì)劃重新裝修公司或建造新總部，也不妨在選擇設(shè)計(jì)方案時(shí)，考慮如何能夠延長員工壽命。

　　向蜜蜂學(xué)習(xí)群體決策

　　亞歷克斯.彭特蘭（Alex Pentland）

　　蜂群在為蜂房選址時(shí)采用的辦法是，派出一小批偵察蜂對環(huán)境進(jìn)行探測。如果偵察蜂找到了合適的地點(diǎn)，就會在返回途中用跳“勁舞”的方式發(fā)出信號，號召更多的偵察蜂前往更理想的地點(diǎn)。這種探測和發(fā)信號的過程會往復(fù)循環(huán)，直到大多數(shù)偵察蜂發(fā)出的信號都指向同一個(gè)最佳地點(diǎn)。蜂群的決策既強(qiáng)調(diào)信息發(fā)掘，也強(qiáng)調(diào)信息整合，這兩個(gè)流程對于每個(gè)組織來說都至關(guān)重要，但要求卻各不相同：信息發(fā)掘要求采用集中式結(jié)構(gòu)，而信息整合則需采取聯(lián)系廣泛的網(wǎng)絡(luò)式結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以結(jié)合采納這兩種社交網(wǎng)絡(luò)，并從中受益。

　　仿生學(xué)催生新能源

　　雅尼娜 .拜紐什（Janine M. Benyus）

　　岡特.保利（Gunter A.M. Pauli）

　　仿生學(xué)就是通過對大自然的觀察，從生物系統(tǒng)、物理性狀和行為策略中汲取新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的靈感。如今，我們以更加系統(tǒng)的方式觀察大自然，希望能夠?yàn)榇罅繉?shí)際問題找到可持續(xù)的解決方案。染料敏化太陽能電池（DSSC）便是運(yùn)用仿生學(xué)而進(jìn)行的一項(xiàng)創(chuàng)新。它模仿植物的光合作用，可以收集光照角度極低的光線，并依靠自身的機(jī)制，進(jìn)行奇妙的能量轉(zhuǎn)換。這種太陽能采集器成本低、無毒害，應(yīng)用空間非常廣闊。目前，DSSC還不能與傳統(tǒng)電網(wǎng)競爭。但是，若作為小家電、玩具、手電筒和其他設(shè)備的動力來源，這項(xiàng)技術(shù)則完全可以成為電池的理想替代品。