如何讓你的終端銷(xiāo)售員更加優(yōu)秀？

　　專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)員是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，直面市場(chǎng)的消費(fèi)者，其素質(zhì)的好壞直接影響著消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度與美譽(yù)度，影響市場(chǎng)的銷(xiāo)售額。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額都是通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店與加盟店體現(xiàn)出來(lái)的，因此，營(yíng)業(yè)員作為直接面對(duì)面與消費(fèi)者接觸的一環(huán)，是非常重要的。如何讓終端營(yíng)業(yè)員的潛能得到更大的發(fā)揮，以及如何吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的重要課題。本文從企業(yè)如何招聘新的營(yíng)業(yè)員、如何進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)，如何進(jìn)行日常銷(xiāo)售管理作一個(gè)系統(tǒng)論述，以組建一支具有戰(zhàn)斗力的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟

　　企業(yè)吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟，依我看，有二種路徑：一是吸收具有推銷(xiāo)潛能的人材。這類(lèi)人材，具有可塑性強(qiáng)與悟性高的特點(diǎn)（這點(diǎn)要求企業(yè)的人力資源部門(mén)在招聘時(shí)，能發(fā)覺(jué)其銷(xiāo)售潛能，以及具有相應(yīng)的文化水平）。招聘這些人員之后，進(jìn)行系統(tǒng)的公司的營(yíng)銷(xiāo)政策與產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，能使其迅速上手。原在一家公司，招聘的終端銷(xiāo)售人員，都是具有中專(zhuān)以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點(diǎn)。招進(jìn)來(lái)之后，進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。先全部下放到車(chē)間，先了解企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，工藝要求。后期培訓(xùn)主要是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)，然后投放于市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售額提升起到?jīng)Q定性的作用。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營(yíng)業(yè)員，這類(lèi)人材因?yàn)榫哂胸S富的經(jīng)驗(yàn)，只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后，就可以進(jìn)入崗位。專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)員，因?yàn)槠淦鸬揭环N導(dǎo)購(gòu)性的購(gòu)物作用，所以，對(duì)這方面的人材也有別于從事其他服裝類(lèi)的人材，要求更高更嚴(yán)一些。因?yàn)椋瑺I(yíng)業(yè)員在引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)時(shí)，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購(gòu)買(mǎi)的基本需求。在這時(shí)，營(yíng)業(yè)員必須對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行知識(shí)指導(dǎo)，才能使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到稱(chēng)身的。所以，能夠引進(jìn)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售額的關(guān)鍵。

　　營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)

　　企業(yè)在招進(jìn)營(yíng)業(yè)員類(lèi)的人材之后，為了讓其更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，需進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提升營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售

　　技巧知識(shí)。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，有以下幾種方式。

　　（1）常規(guī)式培訓(xùn)

　　常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，分二大塊，一類(lèi)是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，包括的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號(hào)、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、的洗滌方法、的折疊及保存方法、以及或美體（美體包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點(diǎn)等基本知識(shí)的培訓(xùn)。通過(guò)這些培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)性化的購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)。

　　二是銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。目前的品牌，特別是國(guó)內(nèi)的二線品牌，其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。在這種情況下，企業(yè)想得到更大的市場(chǎng)額份，只有靠終端的銷(xiāo)售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧尤為重要。銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營(yíng)業(yè)中的銷(xiāo)售態(tài)度、銷(xiāo)售時(shí)的規(guī)范用語(yǔ)，以及如何接受顧客的投訴等銷(xiāo)售策略的培訓(xùn)。通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員有效地掌握日常銷(xiāo)售管理以及處理突發(fā)事件。

　　（2）情景式培訓(xùn)

　　情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。一般要求在公司的展廳，由一組營(yíng)業(yè)員扮演消費(fèi)者，再由營(yíng)業(yè)員向其推銷(xiāo)產(chǎn)品。情景式培訓(xùn)主

　　要是銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)情景的再現(xiàn)，這種培訓(xùn)方式包括的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接

　　待顧客、在推銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)注意的問(wèn)題、如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)等方面的培訓(xùn)。通過(guò)這類(lèi)培訓(xùn)，能使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷(xiāo)售技巧。

　　營(yíng)業(yè)員的日常工作管理

　　。按時(shí)提前上班，營(yíng)業(yè)員一般需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前半個(gè)小時(shí)上班，以做好全賣(mài)場(chǎng)的清潔工作。

　　。保持點(diǎn)鋪、層板、層架、地整齊清潔。

　　。店長(zhǎng)開(kāi)早會(huì)，總結(jié)昨天的工作情況，以及在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并將當(dāng)天的工作計(jì)劃交待清楚。

　　。整理貨架的，盤(pán)查貨品是否與前晚相符。

　　。檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量，確保無(wú)次貨，無(wú)打錯(cuò)價(jià)。

　　。將補(bǔ)充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。

　　。進(jìn)入銷(xiāo)售工作狀態(tài)，并隨時(shí)整理貨架上的物品。

　　。認(rèn)真開(kāi)出銷(xiāo)售小票，確保內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤。

　　。按要求認(rèn)真填寫(xiě)各種表格與單據(jù)。

　　。收集顧客的提出的意見(jiàn)與建議信息，以歸納匯總上報(bào)到公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。

　　。協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。

　　。交接班時(shí)要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點(diǎn)貨品。

　　。清點(diǎn)貨品，及時(shí)填寫(xiě)補(bǔ)貨單，補(bǔ)齊貨品。

　　。交接清楚后下班。

　　營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售流程

　　第一步：了解顧客之需：

　　了解顧客的需要是提供有針對(duì)性服務(wù)的前提，因此，營(yíng)業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時(shí)地向顧客推銷(xiāo)合適其身材特征的產(chǎn)品。

　　第二步：正確測(cè)量尺寸：

　　正確測(cè)量客人的身材尺寸。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營(yíng)業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。

　　第三步：選擇的尺寸：

　　根據(jù)測(cè)量的尺寸結(jié)果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時(shí)，使女性消費(fèi)者的體形容易變形，因此，必須教導(dǎo)顧客選擇合適的款式。

　　第四步：試穿：

　　顧客挑選到心儀的款式之后，營(yíng)業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。

　　第五步：使用方法：

　　推薦給顧客后，為了讓客人長(zhǎng)期消費(fèi)其品牌的產(chǎn)品，一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項(xiàng)。

　　營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售要訣

　　微笑服務(wù)：

　　倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購(gòu)氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺(jué)。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi)，也能吸引其他的消費(fèi)者過(guò)來(lái)。

　　適時(shí)的贊美：

　　顧客的身材都有美丑的一面。營(yíng)業(yè)員在向顧客推銷(xiāo)款式時(shí)，適時(shí)地對(duì)顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費(fèi)時(shí)帶來(lái)愉悅的享受。

　　了解顧客的購(gòu)物心理：

　　有的放矢，方能贏得消費(fèi)。服裝已漸漸地?cái)[脫遮丑避寒的初級(jí)功能，向塑造美麗身材的高級(jí)功能轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性盡管各有不同，但都不會(huì)偏離塑造美的這一共性。因此，營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛(ài)好，向顧客推銷(xiāo)適合的產(chǎn)品與款式。

　　在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷(xiāo)售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中的重中之重。挑選到合適的銷(xiāo)售人才，是組建這支隊(duì)伍的前提；整合優(yōu)化是基礎(chǔ)；系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本；使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷(xiāo)售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個(gè)方面都能做到，才能使這支隊(duì)伍在商海的博弈中贏得市場(chǎng)。