如何改變銷售人員的不良習(xí)慣

　　傳統(tǒng)意義上講，銷售人員僅會(huì)在銷售協(xié)議達(dá)成后才會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。然而，銷售量是之前銷售流程的結(jié)果。

　　所以，如果銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到銷售人員不良習(xí)慣的改變將提高其銷售業(yè)績(jī)的話，他們就會(huì)更積極地督促銷售人員改變不良習(xí)慣，幫助其養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。

　　一個(gè)有效的方法是給予銷售人員適當(dāng)?shù)目隙ǎ呐率呛苄〉倪M(jìn)步也應(yīng)如此。值得注意的是給予肯定應(yīng)基于特定的改進(jìn)，而不是進(jìn)行泛泛的表揚(yáng)。我們來看一個(gè)例子：

　　“蘇，我發(fā)現(xiàn)你最近與主要主要決策制定者的見面增多了。我相信只要你繼續(xù)努力，你將會(huì)找出他們的真實(shí)需求，簽幾筆大額訂單！”

　　在上面的例子中，銷售經(jīng)理詳細(xì)地表明了給予肯定的原因，同時(shí)告訴銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步改進(jìn)的地方，以及改進(jìn)后可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

　　不幸的是，大多數(shù)銷售經(jīng)理只注意到銷售人員的不足，卻忘記強(qiáng)調(diào)他們身上的優(yōu)點(diǎn)。這并不是說銷售經(jīng)理應(yīng)該“遷就”銷售人員，而是說銷售經(jīng)理在必要時(shí)應(yīng)對(duì)銷售人員的表現(xiàn)給予肯定，讓他們知道自己的工作是受到重視的。

　　有評(píng)估才有結(jié)果

　　銷售人員都是聰明人。他們只會(huì)做那些不得不做的事情。

　　通常，那些只會(huì)抱怨、不做實(shí)事的銷售人員屬于這類人。他們的抱怨有：

　　*“我們的價(jià)格定得太高了”；

　　*“如果我們進(jìn)行更多的廣告宣傳就好了”；

　　*“那些重要人物不想見我”；

　　*“你沒有教給我們說服客戶購買的‘制勝法寶’”；

　　*“我沒有足夠的資源在計(jì)劃書中提供更多的信息”；

　　*“我沒有時(shí)間將客戶信息添加到數(shù)據(jù)庫中”；

　　*“這不關(guān)我的事”；等等

　　有時(shí)，他們抱怨僅僅是為了發(fā)泄。但有時(shí)，抱怨卻是為沒有完成計(jì)劃尋找借口。

　　如果后面的情況經(jīng)常出現(xiàn)，這通常說明銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的行為（不僅僅是銷售利潤(rùn)）缺少一套合理的衡量體系。想要督促銷售人員開拓市場(chǎng)、宣傳商品價(jià)值，就應(yīng)該建立明確的獎(jiǎng)懲體制。疏于管制，這對(duì)銷售人員自身能力的提高沒有任何激勵(lì)作用。

　　所以，有時(shí)銷售人員不思進(jìn)取的原因很簡(jiǎn)單–因?yàn)殇N售經(jīng)理放任他們。銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真工作，幫助銷售人員掌握正確的銷售方法，并努力摒除那些不良習(xí)慣。