消費者王朝中的完美"姻緣"

　　把產(chǎn)品推銷給消費者，僅僅是營銷的開始，營銷的目的是：在產(chǎn)品與消費者之間建立起一種相濡以沫的關(guān)系。因此，在“消費者王朝”中，最浪漫的事是品牌、產(chǎn)品和消費者“執(zhí)子之手，與子偕老”。

　　營銷是戀愛，營銷如婚姻，戀愛、婚姻與營銷之間在很多方面是互通的，至少在步驟上兩者非常相似。無論是戀愛（推銷自己）還是營銷（推銷產(chǎn)品或品牌），都要經(jīng)過以下三部曲：

　　階段一：確定對象。在戀愛中我們首先得找到適合自己的目標，在營銷上便是通常所指的市場定位、市場細分。

　　階段二：互通款曲。確定目標以后，要做的事便是吸引眼球，整合資源，集中推廣。要是心儀的姑娘看都不看你一眼，那你再風(fēng)流倜儻也沒有意義，如果你的心意別人無法理解、難以接受，那自然也做不到情投意合。在營銷上，這就是我們所說的尋找賣點、個性化、差異化營銷和整合營銷傳播。

　　階段三：喜結(jié)良緣。完成以上過程后，戀愛進入談婚論嫁的實質(zhì)性階段，在營銷上便是促成初次購買。

　　完成了這三部曲，戀愛已經(jīng)結(jié)束，感情已經(jīng)成熟，該結(jié)婚的結(jié)婚，該下單的也下單了。完成了這3個階段是不是就完成了營銷的整個流程呢？答案是否定的。在戀愛上如果只完成了這三部曲，那只能稱做是一個尚待考驗的婚姻，而在營銷上完成3個階段其實只是完成了一個推銷的過程。如何讓心儀的對象和你百年好合、如何讓客戶對你不離不棄，這才是營銷的關(guān)鍵。推銷只是營銷萬里長征的第一步，真正的考驗還未開始。

　　這時，婚姻應(yīng)當進入第4個階段：多子多福。在婚姻中，家庭是一個三角形，丈夫、妻子、孩子，缺少了任何一個，都支撐不起稱之為“家”這個團體。而在營銷中，與你的客戶一起創(chuàng)造共同價值才是維系客戶最牢固的紐帶。營銷的目的不只是把貨賣出去，更是要把產(chǎn)品變成消費者的戀人、愛人，讓產(chǎn)品與消費者可以長長久久，這才是營銷的真正重點，也是營銷人最容易忽視的一個環(huán)節(jié)。

　　中國的營銷人個個都是“戀愛高手”，各種匪夷所思的創(chuàng)意和手段比比皆是，但中國的營銷人只是個很好的情人，而不是個合格的丈夫，我們注重的只是短期的推銷，缺乏的是長期維護。市場上產(chǎn)品差異化登峰造極、價格戰(zhàn)如火如荼、終端爭奪硝煙彌漫，對客戶維系方面卻乏善可陳，所以在市場上我們最常見的是“婚變”、“離異”、“第三者插足”——新品牌不斷涌現(xiàn)、老客戶不斷流失。

　　如何讓客戶與我們白頭偕老呢？C.K.普拉哈拉德的《消費者王朝——與顧客共創(chuàng)價值》告訴你如何通過與客戶“生孩子”——與客戶共創(chuàng)價值來實現(xiàn)與客戶的天長地久，讓客戶離不開你，讓品牌、產(chǎn)品與消費者相濡以沫，成為慢慢一起變老的“夫妻”。

　　這是一本值得營銷人一讀的好書，它能夠幫助我們在商戰(zhàn)中跳出低層次的競爭思維，把握瞬息萬變的市場潮流，站在一個更高的層面審視我們的營銷戰(zhàn)略。這本書以扎實的研究、翔實的案例、深刻的思考為我們打開了一扇洞察消費者心智的重要窗口，讓我們通過對消費者需求的重新審視去掌握切實可行的新營銷手段。

　　其實在我們身邊，也有很多有意無意運用書中原理得以成功的企業(yè)，號稱全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場的阿里巴巴便是一例。阿里巴巴成功的關(guān)鍵在于，它不是單純依靠自身的力量為消費者創(chuàng)造價值，而是通過自身建設(shè)的平臺來主導(dǎo)，整合龐大的系統(tǒng)成員，建立了一個強大的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。數(shù)量眾多的網(wǎng)商每天在阿里巴巴平臺上發(fā)布10萬條以上的商機，這不是阿里巴巴自身能夠做到的，而是阿里巴巴的系統(tǒng)成員一起為阿里巴巴出謀劃策，使得這個平臺越來越有價值，從而留住系統(tǒng)成員，吸引新成員加入。更重要的是，阿里巴巴的這個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)也在和眾多成員分享價值，成員通過這個平臺能夠分享價值，這是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)保持穩(wěn)定并發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。雖然阿里巴巴自身提供的價值是有限的，但阿里巴巴平臺上系統(tǒng)聚集的超過500萬個中小企業(yè)會員形成的整合力量卻無比強大。

　　正如作者在書中所說，在新的時代，企業(yè)不能再習(xí)慣于單邊思考和采取單邊行動。未來的競爭中，企業(yè)是否能取得優(yōu)勢，能否和消費者共創(chuàng)價值，能否把消費者由獵物變?yōu)楹献骰锇?，能否和消費者締造天長地久。這是值得中國營銷人深思的課題。