泛華保險CEO胡義南：從汽車俱樂部到納斯達克

　　親手打造的泛華保險是第一家登陸納斯達克的“中國造”保險中介公司，也是亞洲第一家在全球主要資本市場上市的保險中介企業(yè)。

　　創(chuàng)業(yè)模式獨具一格，從賣木頭，到汽車俱樂部，到保險中介。

　　創(chuàng)富模式引人關注，總能獲得境外資本的投入，其“小馬拉大車”的功力也引發(fā)不少爭議。

　　平淡起步：金融教師賣木制門

　　“我想賣木頭不是我的未來。”

　　1991年，26歲的胡義南從西南財經大學研究生畢業(yè)，來到廣東省財貿管理干部學院做教師。接下去平平淡淡的教師時光胡義南極少與人提起，但其實這4年里過得一點也不平靜。

　　“和那時候所有想賺更多錢的年輕人一樣，先是在一家進出口貿易公司里兼職，然后與兩位從臺灣來的老板一起做起了木制門生意。這個出生于四川農村家庭的年輕人很快就擁有了自己的第一輛小汽車。1995年，告別了教師生涯。”

　　據說，因為紅木家具早自1980年起就在內地流行，所以胡義南的木制門生意做得很紅火，“五星級酒店都用我的產品。”每一扇的價格都在8000元以上。但是這個金融出身的人卻將這門生意輕蔑地稱為“賣木頭”的生意，他對記者說過，“我想賣木頭不是我的未來。”

　　在胡義南心里，他從來沒有將這段鮮為人知的經歷當作自己“第一桶金”的來源，而一直認定其后的汽車俱樂部念頭才是自己進入中國金融服務業(yè)的“敲門磚”。

　　一夜轉型：搞汽車俱樂部為賣保險

　　“俱樂部會員可為保險銷售打下基礎。”

　　1998年，胡義南開始創(chuàng)辦廣東南楓汽車俱樂部，被他拉下水的還有同校任法律系副主任的賴秋萍。找到這塊“敲門磚”似乎更多憑借的是直覺。“基于中國即將加入WTO，我和同伴敏感地意識到，中國金融業(yè)由幾家大銀行和幾家大的保險公司壟斷的市場一定會被打破。”

　　胡義南認為，金融市場將呈現(xiàn)多主體、多層次、多結構，專業(yè)分工將越來越細，眼花繚亂的金融保險產品將構成中國金融服務業(yè)的重要組成要素。從事保險銷售，最重要的是客戶資源，當中國經濟已經發(fā)展到了一定程度，汽車開始全面進入家庭，從事汽車俱樂部所積累的會員為日后的保險銷售打下了一定的基礎。

　　不過，胡義南的新事業(yè)并沒有像想象中那樣就此風光拓展下去。雖然汽車俱樂部的會員在爆發(fā)式增長，但兩位創(chuàng)業(yè)者很快發(fā)現(xiàn)，汽車救援和汽車證照服務根本無法盈利，反而是開始了一段四處籌錢過日子的生活。1998年至2000年，汽車俱樂部燒光了所有創(chuàng)業(yè)錢，公司虧損突破了兩千萬。“實際情況更糟，以至于到了難以維系的地步，不得不向內部會員和朋友發(fā)行股票籌措資金。”

　　2000年，汽車開始進入中國人的家庭。汽車消費貸款成為當時最時尚的買車解決方案。但是由于個人信用無法判斷，銀行不敢隨意貸款。胡義南意識到賺錢買賣的到來。他和賴秋萍決定成立專門的按揭服務公司，為銀行提供客戶的信用調查和貸款流程的實施以及貸款的貸后管理服務。

　　一朝融資：靠龐大客戶群吸引VC

　　“外包金融服務只有好處沒有壞處”

　　2000年，建立起最初商業(yè)模式的胡義南依然寒冬難耐，那時現(xiàn)金流消耗殆盡。但就在公司生死攸關之際，一個當時在安達信工作的朋友介紹美國國泰財富基金的管理層與胡義南見了面。

　　至于胡義南如何讓國泰財富接受了陌生的中國金融服務概念，這一直是個不解之謎。但在胡義南看來，這筆夢寐以求的風險投資卻是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫。據他對記者回憶，當時泛華概念讓國泰財富“十分興奮”，國泰財富的董事梁秉聰對其所描繪的建構金融保險基礎平臺的概念非常認同：“根據境外的經驗，我知道外包金融服務只有好處沒有壞處。香港有幾百家銀行、保險公司，但它們很少開分支機構，其原因就是依賴中介來擴展業(yè)務。”

　　雖然那時的南楓汽車俱樂部身陷困境，但國泰財富認為它已經建立了龐大的客戶關系網，基礎已經打好。因此，即便如此，國泰財富還是毅然決定在中國金融服務業(yè)布局前搶先投資泛華。

　　在國泰財富基金的資本支持下，2001年，泛華以汽車消費貸款、住房按揭貸款和汽車俱樂部服務作為排頭兵向全國擴張，相繼在北京、成都、上海等地建立了50多家汽車俱樂部和按揭服務公司。

　　在2004年，圈好地盤的泛華決定大舉進入行業(yè)門檻才50萬注冊資本的保險中介市場。國泰財富再度出資鼎力相助，這個舉動使得泛華的保險業(yè)務由從屬地位，提升到與金融業(yè)務平等的地位。而經過了7年的積累，初具規(guī)模的泛華又很快獲得了另一家風投的青睞，鼎暉投資基金1.5億元資本支持不期而來。隨后，國泰財富追加的第三筆投資1.1億元也接踵而至。

　　再度升級：靠資本投入收編小公司

　　“服務對象不是終端客戶而是保險中介”

　　在這個充滿財富誘惑卻競爭慘烈的行業(yè)里，通過調研和實戰(zhàn)的胡義南發(fā)現(xiàn)，保險中介大量涌現(xiàn)是因為保險公司需要專業(yè)中介為其售賣產品，從而省去自建營銷隊伍的巨額成本；而保險中介大浪淘沙的關鍵又在于各自為政，無法形成規(guī)模優(yōu)勢，去和保險公司談判。在這里，如果沒有明確的盈利模式、健全的管理系統(tǒng)和長遠的規(guī)劃，保險中介很容易垮掉。

　　胡義南開始尋找自己另外一種“盈利模式”——通過大規(guī)模的資本投入，建立高標準的營運系統(tǒng)，通過收購、合作等形式，將眾多“散兵游勇”保險中介，收歸在泛華旗下。與別的保險中介不同，胡義南帶領的泛華，服務的對象不是終端客戶，而是保險中介或保險代理人。一個“后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”的模式逐漸成形。

　　 一夜成名：到納斯達克去上市

　　“融資故事很重要”

　　在完成資本的原始積累后，泛華也需要通過上市促進公司下一步的發(fā)展，但上市必須面對內地資本管制的難題。

　　首先泛華在開曼群島完成注冊，這家離岸公司在內地全資成立了外資的儀齊滿管理咨詢公司(下稱“儀齊滿”)，并通過儀齊滿提供借款給三名中國國籍的自然人，設立兩家分別注冊于廣東和四川的投資公司。然后，這三名自然人再通過這兩家投資公司，持有其內地的21家保險代理和經紀機構的股權，泛華保險此后在美國上市，實際上是以向自然人的借款為搭橋，通過合同獲取內地分支機構收益的離岸集團。

　　一系列周密計劃之后，2007年10月31日，泛華保險服務集團成功登陸納斯達克。其上市獨家賬簿管理人摩根士丹利的內部報告顯示：“泛華獲得前所未有的市場認可：投資者需求超過18倍，吸引的機構需求達到35億美元，并且實現(xiàn)了92%的整體一對一命中率。超過110個訂單達到10%的發(fā)行規(guī)模。”

　　這只股票在資本市場上“一夜成名”。

　　對于融資，胡義南說，他最大的體會是，融資故事很重要，要有非常明確的戰(zhàn)略定位和行動指南，明白企業(yè)的核心競爭力所在。融資的渠道很多，投資者也非常多，選擇什么樣的投資者也很重要。“2000年時我們就面臨著各種選擇，到我們上市對投資者的選擇，我們一直秉承著要有相同的理念和價值觀的甄選標準——他們能夠明白我們在干什么，明白這個行業(yè)的未來，愿意與我們一起走未來的價值投資者。”

　　一種模式：人+數(shù)據流

　　“我不是國美，我也不是安利”

　　“做保險界的國美”，“泛華的盈利模式類似安利模式”……外界對一舉成名后的泛華的評價紛至沓來，但胡義南并不認為這些似乎在給自己“臉上貼金”的評價準確理解了自己的宏偉藍圖。

　　“這些評價都有些牽強附會。”胡義南說。

　　在胡義南看來，泛華的模式與國美最大不同在于國美是一個物理化銷售網絡平臺，而泛華完全是建立在數(shù)據化，數(shù)據流基礎上的銷售網絡，產品不同于有形產品，是無形的。所以國美的發(fā)展核心是物流網絡，而泛華的核心競爭力在于人，泛華迫切要解決的問題是人的問題。

　　而和安利的模式就更加的不同了，安利的產品是自有的或者是差異化的，這樣他們才能有足夠的空間建立銷售網絡。泛華銷售的是保險公司的產品，定價明確。

　　胡義南更偏愛的是特立獨行的經營模式，他說：“泛華的模式是泛華基于行業(yè)的獨特的泛華模式，不是國美，也不是安利。”

　　精彩語錄

　　管理觀

　　我向來強調，泛華需要的是執(zhí)著而充滿信念、戰(zhàn)無不勝、百折不撓的事業(yè)型經理人，而不是見利忘義、價高者得的雇傭軍。

　　在泛華，不具備犧牲和忠誠特質的員工絕對不會成為泛華的封疆大吏，他終將是泛華的過客。

　　泛華經營的是平臺，我的作用就是不斷拉高平臺，創(chuàng)造出空間來給每一個員工實現(xiàn)自我的機會。

　　保險觀

　　如果我們保險中介的發(fā)展分為3個階段，分別是數(shù)量、質量、超越。第一階段特點是數(shù)量多、分散化、實力??；第二階段的特點是“大”和“高”，“大”是指大資本，“高”是指高端人才進入中介；第三階段的特點則是超越。下一步發(fā)展方向是在市場、產品、客戶上深耕和研發(fā)，由廣度轉為深度發(fā)展。

　　成才觀

　　每個人的人生不同結局應該和他的性格、所處的環(huán)境、機會以及他的行業(yè)知識有很大的關系。

　　我認為企業(yè)家是一個民族發(fā)展的中堅力量，我夢想把泛華做成企業(yè)家的搖籃，創(chuàng)立一個泛華基金，幫助那些有志向的年輕人開創(chuàng)他們自己的事業(yè)。