客如云創(chuàng)始人兼CEO彭雷：要從SaaS公司變成Data公司 （附實錄）

客如云創(chuàng)始人兼CEO彭雷（挖貝網wabei.cn配圖）

以下為演講實錄：

客如云創(chuàng)始人兼CEO彭雷：大家早上好，很高興有機會來參加挖貝這次的活動，作為互聯(lián)網的SaaS公司我們技術內容可能會稍微多一些，希望今天的分享可以給大家一些啟迪和借鑒的地方。

我們公司叫做客如云，剛才何沛釗先生是我們的董事，他也提到過，我們這個公司從名字可見客如云是一個2B公司，針對中國餐飲、零售、美容、美發(fā)或者開店的做商，中小型服務性行業(yè)在中國大概上千萬個門店，我們給他們提供SaaS系統(tǒng)，面向服務業(yè)下一代軟硬結合的SaaS系統(tǒng)，餐飲服務業(yè)里面最大的行業(yè)就有4萬億的市場份額，我們認為這個市場是非常好的成長機會。

打個比方，其實我們做的事情很像iPhone，iPhone是幫助消費者實現(xiàn)了智能手機智能化，過去8-10年幫助消費者實現(xiàn)了升級，我們認為會有一家公司幫助2B端商家擁有像iPhone這樣的智能硬件和軟件讓商家和消費者之間適合打通，這是客如云誕生的愿景，我們也一直做到現(xiàn)在。

我自己是80年的成都人，一直做創(chuàng)業(yè)，之前我創(chuàng)立過24券，跟美團是同一個時代的創(chuàng)業(yè)者，美團在星期一上線我們星期四上線，經歷團購大戰(zhàn)我們融了五千萬美金，最后我在輸給了王星，現(xiàn)在在B端客如云希望有機會成為C端美團這么一家巨大平臺型的公司，我的合伙人KK是馬來西亞人，其他管理團隊我就不詳細介紹了，我能講的是在這個SaaS行業(yè)里面或者面向餐飲服務業(yè)的SaaS行業(yè)里面，客如云的團隊是絕對的夢之隊，不管從軟件、硬件、銷售、市場、職能部門整個體系上面都是行業(yè)非常資深專業(yè)一群人，在這個行業(yè)里面真正打造出夢之隊的精英團隊。

講講市場，餐飲市場2016年的時候已經接近了4萬億的規(guī)模，但是線上化的比例還是非常低的，什么叫做線上化？就是整個交易可以電子化完成，主要交易有團隊、優(yōu)惠券和散匯整個不到10%，移動支付電子化完成交易比例是在快速上升的，最近半年里面我錢包里面隨時只有100塊錢，我可以用手機在北京、成都過一個星期，所有支付都可以通過手機完成，這個趨勢非?？?，但是整個盤子比例不到10%。

商家的痛點很清楚，像剛才講的我們?yōu)槭裁纯梢砸苿又Ц?？因為消費者硬件智能化了，軟件SaaS化了，用IOS或者安卓里面大量應用可以讓你進行開發(fā)使用網絡是實時在線化的，這是C端在過去8年當中成熟了。B端呢？我們相信B端也有這樣的需求，商家做的傳統(tǒng)信息化的軟件和硬件，20多年沒有變化過。最早去麥當勞，25年前第一次去麥當勞用的收銀機還是那樣子，商家需要智能的硬件，SaaS軟件，實時連接的能力，商家和消費者之間才可以跟消費者和消費者之間可以通過手機連接，這是我們發(fā)現(xiàn)的痛點，我們在做的也是這樣的事情。

 我們做的系統(tǒng)我們叫做軟硬一體，可能是中國SaaS公司里面唯一一個具備硬件開發(fā)的團隊，我們很像蘋果，我們有自己的工廠，深圳有三千平米的智能工廠，工業(yè)設計，電路設計，整個試產質檢完善的流程，我們可以自己生產核心硬件的團隊，軟硬一體。軟件是我們自己全部開發(fā)的，我們在成都的軟件團隊，SaaS服務我們提供給商家，商家使用成本很低，這是我們在做的事情。

我們收入來自三個地方，第一塊SaaS的基本收入，我們把硬件賣給商家，軟件租給商家我們會獲得SaaS的租用收入，這塊收入占我們收入比例的90%，第二塊會獲得商家和消費者通過我們系統(tǒng)用移動支付產生的傭金現(xiàn)在移動支付整個占比還不到10%，這塊傭金比例現(xiàn)在比較小，但是未來增長空間非常大，有的商家用的好的移動支付比例占收銀總比例超過80%。第三是未來的增值我們叫做大數(shù)據(jù)增值服務，客如云是有史以來第一家掌握了服務業(yè)線下實時大數(shù)據(jù)公司，我們對一個餐廳了解程度，可以了解每天收入情況，成本情況，利潤情況，人員成本，食材、房租對一個餐廳數(shù)據(jù)的掌握情況是超過任何傳統(tǒng)互聯(lián)網公司或者銀行或者工商可以獲得的數(shù)據(jù)，基于這個數(shù)據(jù)可以準確預測這個餐廳什么時候會死，算了算可以活多久，通過這個模型建模幫助商家進行金融增值服務這是我們去年下半年開始到現(xiàn)在在嘗試的事情。通過掌握線下商家的實時數(shù)據(jù)來做幫助商家的供應鏈金融或者消費金融，后面我們會有一些展示我們到底做一些什么事情，收入大致來自這三塊。

客如云我們現(xiàn)在認為自己是一家SaaS公司，但是一年兩年之后，我們會成為一家data公司，真正掌握線下服務業(yè)數(shù)以十萬億規(guī)模的中小型商家，他們所有的經營跟業(yè)務數(shù)據(jù)，這塊數(shù)據(jù)的金礦會在未來兩年的時間展現(xiàn)出來，跟傳統(tǒng)軟件的對比我們很簡單。我們跟傳統(tǒng)商家用的軟硬件的區(qū)別就像蘋果諾基亞的區(qū)別，硬件和軟件完全是兩個時代的東西，PC+傳統(tǒng)的盜版軟件是商家過去用的信息化的東西，現(xiàn)在是客如云的一整套方案給到商家。

我們的目標客戶大概有400萬餐飲門店，按營業(yè)額、門店數(shù)量、企業(yè)數(shù)量都有做細分，后面有一張圖我們把餐飲按照年銷售額人均消費做了客戶細分，選擇幾個作為終端切入，像美國所有的SaaS公司其實剛開始切入市場都是切中段，像全球最大的SaaS公司，最初也只能服務中小企業(yè)，做了7、8年之后才有可能服務像dell這種大型連鎖，客如云的切入也是一樣，我們是一家SaaS公司先且行業(yè)的中段，這些典型的商戶市場規(guī)模加起來至少有150萬家，這是我們的目標客戶，他們都會有強烈升級他們現(xiàn)有傳統(tǒng)信息化系統(tǒng)到智能系統(tǒng)的需求。

我們的產品非常崇尚蘋果的一套產品戰(zhàn)略，我們確實是像蘋果一樣打造了完整硬件生態(tài)，核心硬件叫做On Pos，SaaS產品線里面包括On OS，On Pos和On OS就對應蘋果的iPhone和IOS，我們硬件和軟件跟蘋果相對應，ONcloud，還有對應的蘋果的appstore，我們打造了一個完整的生態(tài)跟蘋果曾經在C端打造的是一樣一樣的，我們整個產品架構真想做一個面向B端的蘋果。

具體功能層面上，我們涵蓋的餐廳經營需要的幾乎所有信息化的功能，從預訂、排隊、外賣、點菜、收銀，優(yōu)惠、財務系統(tǒng)，考勤等等，對于餐廳和開店整個信息化所需要的所有數(shù)據(jù)和業(yè)務系統(tǒng)都在我們的系統(tǒng)上，毫無疑問獲得了解決。

我們有開放平臺，今年3月份我們在北京開了客如云第一次開放平臺大會，Konnect開放平臺大會，我們把C換成K表示客如云，這個會每年一次，我們希望通過這個開放平臺大會，吸引B端餐飲服務業(yè)的商家所有上下游公司來加入我們的開放平臺，跟我們做對接，因為我們會做完所有的需求，比如我們不會做物流、冷鏈、配送和財務軟件我們都會跟第三方對接，我們現(xiàn)在對接了點評、美團、支付寶，微信、京東、對接了用友，SAP，美菜等等，上下游不涉及的領域會通過開放平臺跟我們對接，這是我們2017年開放平臺在做的事情。

我們今年從去年年底在嘗試進入金融行業(yè)，很簡單過去的服務業(yè)餐飲商家很難貸款，銀行沒有辦法給餐廳貸款，我不知道你的流水情況，兩個月尋一次店可能你去的時候餐廳已經倒閉了，但是有了客如云我們部署了軟硬件系統(tǒng)可以實時獲取商家的情況，今天早上關門我們中午就知道他出了問題，盈利情況也會影響授信額度。金融層面上我們會推出客如云錢包，讓商家的資金流動在我們系統(tǒng)當中完成，我們跟傳統(tǒng)的SaaS公司有非常大的一點區(qū)別是我們是商家的業(yè)務系統(tǒng)，商家用客如云的系統(tǒng)收錢的，一個餐廳每天流水數(shù)據(jù)都在我們的系統(tǒng)，下一步要讓他的資金也在我們系統(tǒng)當中流動，每天從消費者那邊刷卡和移動支付的錢都會進入錢包，通過錢包結算供應商款結算房租甚至支付員工工資，最終把餐廳的利潤提現(xiàn)到一般戶，這有稅務方面的規(guī)避也可以讓資金和信息流轉效率變更高，這塊我們有非常強的金融衍生產品幫助餐廳可以更方便的獲得普惠的金融服務。

 舉個例子，像我們有些客戶過去從貸不了款只能借高利貸開新店，現(xiàn)在如果用了客如云兩家、三家店，你開第四、第五家店的時候我可以給你貸款，當然我們也是通過金融活動，我們貸款是通過系統(tǒng)完成的，我知道你的數(shù)據(jù)知道貸多少給你，我可以每天從你賬上扣一千，兩千塊錢進行還款，我們實現(xiàn)自動授信，電子簽約，實時到賬還可以按照天扣錢，這些對于傳統(tǒng)銀行來說是非常難以實現(xiàn)的，最終產生巨大的價值。

我們核心產品On Pos，這塊硬件是我們完全自己設計、自己研發(fā)、自己制造，自己生產，從顏值角度來說，我們像蘋果一樣，我們去年推出了便宜一點的產品On Pos mini針對稍微低端的產品，體積略小，今年我們推出了On Pos Handset針對屌絲商家，所有數(shù)據(jù)信息都可以打通，還有兩款自助設備一個是放在餐上面的，還有落地的自助，麥當勞有一些自主點餐的設備。

從產品角度來說我們做的非常極致，稍微給大家看一下數(shù)字，目前客如云在全國1700個，覆蓋了33個直營城市，我們不能把年報沒有披露的事情放到這里講，我們截至去年12月底年報公開的數(shù)據(jù)跟大家分享一下，去年年底我們覆蓋了27個直營城市，商業(yè)數(shù)去年年底接近兩萬家，現(xiàn)在接近3萬家，月度訂單已經超過一千萬單，這是去年年底，每個月GMV在去年12月份整個平臺所有商家的交易額大概在8個億左右，截至剛剛結束的6月份數(shù)字已經翻到16個億，估計今年年底每個月商家在我們系統(tǒng)當中的GMV會超過100億這是非常大的體量。

銷售額回款截至去年底我們全年實現(xiàn)了將近1個億的銷售額，收入大概7000多萬，在SaaS公司里面不算少了，按照今年的計劃，今年應該會實現(xiàn)2.5億左右的銷售額今年年底我們應該是國內收入最大的SaaS公司。其他的增長趨勢，我們認為現(xiàn)在收入還是來自SaaS軟件收入，未來通過data通過支付傭金收入占比越來越高，這就是客如云為什么會從SaaS公司變成一家data公司還需要一兩年時間。今年計劃6萬家，開通45個直營城市，人數(shù)做到兩千人左右，我們會突破一些大型連鎖，比如現(xiàn)在全國的海底撈都是我們的客戶，麥當勞有幾個省上我們的系統(tǒng)，還有非常大的連鎖我們都開始在突破，明年底我們希望做到30萬家店，到明年我們可以講中國服務業(yè)市場里面會占據(jù)20%的客戶量，30%以上的GMV，相當于美團C端的壟斷地位，我們B端也要做到這個目標。

稍微講一下我們的愿景，客如云一直想做的就是簡單、高效智能連接人和服務，小米和華為，蘋果幫助消費者C端實現(xiàn)升級，我們要幫助B端實現(xiàn)升級，我們認為自己是一家科技系統(tǒng)的公司，非常典型的技術型的公司。

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