1.5萬簽約商家 單月成交總額超9億 彭雷掘金萬億餐飲SaaS市場

因為接待投資人的緣故，彭雷到的比預定的時間遲。Polo衫，牛仔褲，運動鞋，無框眼鏡，他的穿著很互聯(lián)網(wǎng)，“咱們?nèi)ノ肄k公室聊吧。”

彭雷的辦公室與員工區(qū)僅隔著一面玻璃墻，一進辦公室就能看到從OnPOS到 OnPOS Mini 幾代軟硬一體的SaaS智能終端，而在辦公桌后墻柜子上放的是音箱還有玩偶“大白”。簡單、隨性，如果不是親眼所見，很難想象這是一家擁有著1400多名員工互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)始人兼CEO的辦公室。

“客如云的第一條企業(yè)文化，叫做life is great，我們的員工都有一些共同的味道，都有積極正向陽光的心態(tài)，我們不是那種苦大愁深的創(chuàng)業(yè)者。”這位生于1980年的互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，語氣中少有銳氣，更多的是親和。

成立于2012年的客如云算是彭雷的第四次創(chuàng)業(yè)，目前已經(jīng)是全球領先、國內(nèi)最大的SaaS系統(tǒng)公司。主要面向餐飲、零售等服務業(yè)商家，提供軟硬一體的新一代智能管理系統(tǒng)，實現(xiàn)商家經(jīng)營智能、高效、簡單。

2015年12月30日，客如云掛牌新三板（835268.OC），并于2017年5月進入新三板創(chuàng)新層。2016年，客如云營業(yè)收入同比增長640%至7305萬元，實現(xiàn)毛利潤2838.55萬元，同比增長38.78倍。單月度GMV（成交總額）從2016年初的不足1億，增長到2016年12月的超過9個億，增長超八倍。（編者注：本文數(shù)據(jù)以客如云2016年年報為基準）

“現(xiàn)在我們是一家SaaS軟件公司，未來我們要成為一家DATA公司。”客如云創(chuàng)始人兼CEO彭雷說道。

川人彭雷

在常人眼里，成都人渾身上下都散發(fā)著一種優(yōu)哉游哉的氣息，他們抱著一種“關你鏟鏟事”（關你什么事）的態(tài)度，過著自己的舒坦日子。而關鍵時刻，成都人卻又能收起慵懶本色，變得驍勇善戰(zhàn)，這四個字，也可以用在彭雷身上。

“我考大學的時候，家里就覺得四川多好，干嘛要出省讀書。”但是彭雷覺得，“少不入川嘛，在成都呆了18年，必須要離開一下。”1998年，彭雷高中畢業(yè)考入中國科技大學，如愿以償離開了巴蜀之地。

彭雷在中科大應該算是個另類。他的同班同學中20%到30%去了美國，剩下40%左右則是去了中科院的各個研究所，還有就是參加省考和國考進入公務員之列。

“我是我們班唯一一個創(chuàng)業(yè)的，就是太不安分了，從離開成都那一天起我就沒打算安安穩(wěn)穩(wěn)的待下去。”彭雷說道。

2001年，彭雷迎來人生中第一個“關鍵時刻”。

這一年他大三，早在本科學習期間，他就憑借愛好創(chuàng)立了當時教育網(wǎng)內(nèi)領域最大的內(nèi)容服務提供網(wǎng)站博維網(wǎng)，提供包括BBS、BLOG、在線娛樂等在內(nèi)的豐富內(nèi)容。其中音樂社區(qū)，取名叫做“彭彭聽吧”，截至今日，在一個音樂網(wǎng)站大收集的帖子中，仍能看到這一音樂社區(qū)的身影。

“做了兩年，后來就給賣給了北京一家公司，大致賣了幾十萬吧。”彭雷回憶道，“當時還是年輕，賣了之后也沒什么感覺，也不懂什么溢價。”

揣著幾十萬的巨款，彭雷和幾個合伙人來了北京，開始了他長達11年的北漂生活。

在面對為什么當時沒買房這個問題時，彭雷笑言：“當時西直門的一個小區(qū)，一平米7500，我看了之后，就覺得西直門交通這么不方便，還賣這么貴，泡沫太嚴重，然后就沒買，后來我一直在反思當時到底是怎么想的。”

到了北京之后，彭雷進入了看似“瘋狂”的連續(xù)創(chuàng)業(yè)期。2006年創(chuàng)立名片網(wǎng)，成為國內(nèi)當時最大的名片數(shù)據(jù)交換平臺，2007年創(chuàng)立基于大數(shù)據(jù)的營銷公司FirstDM。

而與餐飲行業(yè)沾邊兒，是2010年與杜一楠創(chuàng)立24券團購網(wǎng)， 即躋身中國團購行業(yè)前5名。2011年，24券毫無意外的加入到“千團大戰(zhàn)”之中，“當時我們團購網(wǎng)站員工最多時有4500人，融了5000多萬美金，然后一年的時間全部燒完。”

提起當年，彭雷仍是感嘆，“燒到最后，沒有留下任何東西”。

團購中的商機 做To B的蘋果

任何經(jīng)歷都是一種積累，這是句雞湯，也是句事實。

對于彭雷而言，正是團購網(wǎng)站的經(jīng)歷，讓他看到餐飲和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合是一個機會。“我們說是餐飲也好或者是服務業(yè)，商家和消費者之間是有巨大的市場的，這是我們當時得出的第一個判斷。”

不僅如此，彭雷還發(fā)現(xiàn)，消費者已經(jīng)用上智能手機了，但是不管是餐飲亦或者零售業(yè)20-30年之間都沒有變過，他們想和消費者之間根本無法連接，更別說溝通。

“我用諾基亞，你用iPhone的話，咱們連微信都加不上。”彭雷說道。

彭雷覺得這事兒不對，必須要有一家公司出來，幫助B端的服務業(yè)商家，給他們提供像iPhone這樣的智能硬件和像iOS這樣的智能軟件，然后做到實時在線連接，數(shù)據(jù)可以雙向打通，完成各種交易和互動，使人跟服務業(yè)雙向互聯(lián)。

“既然如此，那我來干這個事情。做一個專注To B的，SaaS的，就像蘋果改變C端一樣，我們要去改變B端。所以我們被貼了一個標簽，做To B的蘋果。”彭雷說道。

2012年8月，客如云成立，專為餐飲商家提供SaaS服務。如同當年馬云說服蔡崇信加入阿里巴巴一樣，彭雷說服了自己在24券時的投資人KK入伙，作為合伙人和COO。

“說了個7、8次，最初他（KK）是一星期來公司上班一天，后來變成2天、3天、4天、5天，再到現(xiàn)在一個星期7天都在，他已經(jīng)難以自拔啦。”彭雷打趣道。

“彭雷味”客如云

這家To B的蘋果是彭雷味的。

客如云給人的感覺和彭雷一樣，追求積極，絕不苦大愁深。其企業(yè)文化第一條“Life is great”要求員工熱愛生活，第二條則是“Teamworkwins”強調(diào)團隊力量。這兩條如川人對生活的追求一樣，彭雷希望客如云的員工能夠享受工作，享受生活。

而后兩條“Fast learning fastmoving（快學快用）”和“Best or nothing（追求極致）”，顯現(xiàn)彭雷身上的驍勇善戰(zhàn)之余，也基本概括了客如云團隊的工作風格，

客如云成立的2012年，恰好也正是餐飲SaaS行業(yè)興起之年，SaaS系統(tǒng)落地就被賦予了“消滅傳統(tǒng)餐飲管理軟件”的符號和使命。但一個不爭的事實是，多數(shù)傳統(tǒng)商家連SaaS是什么都不知道，更別提讓他們使用這一軟件系統(tǒng)。

而諸如客如云等一小批SaaS公司而言，在起步階段也只是停留在研發(fā)軟件階段，硬件則是依賴iPad或者是其他PAD終端。

2014年，客如云研發(fā)出自己的系統(tǒng)，2015年開始推向商家。但是萌芽期的市場，讓在推廣產(chǎn)品時遇到前所未有的難度。“那個時候我們?nèi)ズ蜕碳艺?，商家一頭霧水，說你要干嘛，這軟件對我們有什么用，我為什么要換這個SaaS系統(tǒng)啊，這個智能化沒有意義。”彭雷回憶。

不過，萌芽期只能是外在原因，作為客如云的掌舵者，彭雷覺得要改變B端，提高用戶體驗必須要自己做終端，即硬件。

“快學快用”在此時被發(fā)揮到了極致。從發(fā)現(xiàn)市場需要硬件，到2015年10月份推出，客如云僅用了不到一年時間，即完成第一代硬件終端OnPOS的推出，徹底實現(xiàn)如iPhone+iOS一樣的“軟硬一體”。

第一代OnPOS主體呈現(xiàn)白色，被親切地稱呼為“大白”，可以為餐飲行業(yè)提供預訂、排隊、外賣、點餐、收銀、會員、營銷、供應鏈管理等多項服務。

硬件研發(fā)如此之快，難免入“坑”?？腿缭飘敃r遇到最典型的問題是，OnPOS 10月份發(fā)布之后，因為缺乏工廠管理能力，也不懂得供應鏈問題，直到2015年12月份僅僅生產(chǎn)出來200臺。

“很多商家問我們，你們在饑餓營銷嗎？我們說，我們是真饑餓，”彭雷說道，“產(chǎn)不出來啊，沒辦法，后來才慢慢理順。”

軟硬一體的推出，改變了客如云的發(fā)展軌跡，或者說使客如云開上了高速公路。2016年，商家互聯(lián)網(wǎng)意識增強，當連買菜、早上吃個雞蛋灌餅都可以微信支付的時候，商家對SaaS的需求進入井噴。而客如云OnPOS操作簡單、開機即用，使得其在眾多SaaS產(chǎn)品中脫穎，“市場從此變得開闊”。

一年后的，2016年8月，客如云發(fā)布了新一代產(chǎn)品OnPOS mini，今年9月份，客如云還將發(fā)布新產(chǎn)品OnPOS 2。

而去年一年，驍勇善戰(zhàn)的客如云，依靠著強大的地面部隊在全國各地攻城略地，截至2016年年末，客如云已在28座城市設立分站開展直營業(yè)務，客戶覆蓋超過150個城市，公司員工數(shù)量超過1400人，簽約商戶超過1.5萬家。

依據(jù)客如云2016年年報，其去年營業(yè)收入實現(xiàn)7305萬元，同比增長639.65%；毛利潤2838.55萬元，同比增長38.78%；毛利率也由2015年的7.42%提升至39.47%，同比增長432%。12月份GMV（成交總額）超過9個億，增長超八倍；業(yè)績指標比如訂單數(shù)、移動支付金額，都達到全年8-10倍的增長。

用“開放”迎接行業(yè)拐點

20世紀60年代時，美國學者埃弗雷特·羅杰斯提出了一個創(chuàng)新擴散理論，他認為新事物的擴散會有一個認知—說服—決定—實施—確認的過程，遵循“S”曲線。

而在彭雷看來，整個餐飲SaaS行業(yè)作為一種新技術(shù)，也會遵循一個“S”曲線，從最初2012年的興起到2016年是整個行業(yè)的孕育期，緩慢增長，而一旦達到某一臨界值（10%的接受率）后，市場將進入快速增長期，拐點就在此時來臨。

這一拐點就是2017年。

餐飲SaaS行業(yè)的服務商數(shù)量在不斷增加，商家接入意識漸強，也誕生了幾個如客如云一樣“行業(yè)BAT”級別的公司，更是不斷有成長型企業(yè)成為炙手可熱的投資熱點。有媒體認為，在2017年整個行業(yè)或?qū)⑦M入一片紅海，服務商們的競爭程度可以用貼身肉搏來形容。

如何應對？彭雷給出的答案是——開放。

2017年3月7日客如云舉辦“餐飲SaaS開放平臺—KONNECT 2017”大會，彭雷在會上宣布將搭建“KONNECT餐飲SaaS開放平臺”，為餐飲業(yè)上下游的合作伙伴開放四種能力，分別是云端能力、終端能力、銷售能力、運營能力，實現(xiàn)基于開放平臺的餐飲行業(yè)智能生態(tài)圈，共同解決商家人、財、物、客四個維度的問題。

“傳統(tǒng)的線下服務業(yè)一直是‘孤島’狀態(tài)，傳統(tǒng)系統(tǒng)信息封閉，對外缺乏連接。” 有著千萬量級的線下服務業(yè)（補充），在互聯(lián)網(wǎng)信息化的進程中，如彭雷所言，信息封閉、彼此無連接，是它們至今未能打開的“死結(jié)”。

據(jù)挖貝網(wǎng)了解，在“人”的方面，客如云的開放平臺將通過與招聘、培訓、人事管理等公司合作，為餐飲從業(yè)者提供完善的人才管理手段，目前客如云已經(jīng)與智聯(lián)招聘，掌柜攻略的勺子商學院等達成了合作；在“財”的方面，客如云的開放平臺則是通過已經(jīng)對接錢包金服和民生銀行，為中小餐飲企業(yè)提供了“資金貸款”等服務，還可能會與用友、金蝶等傳統(tǒng)財務系統(tǒng)對接，助力餐飲企業(yè)財務管理。

而在“物”的方面，開放平臺已經(jīng)實現(xiàn)通過后臺大數(shù)據(jù)精準計算食材的實時損耗，通過智能化的庫存管理，進行科學配比，還將和京東、蜀海、美菜等原材料供應商對接，為餐飲企業(yè)提供跨平臺比價、采購賬期等便利；在“客”的方面，客如云的開放平臺已經(jīng)對接了諸如美團、餓了么、點評、口碑、糯米等幾大C端平臺，通過將餐飲企業(yè)的預定、點餐、外賣、支付等服務在幾大平臺露出，來實現(xiàn)顧客引流，解決多App多賬單帶來的煩惱。

客如云在整個行業(yè)面臨洗牌這一時間節(jié)點推出開放平臺，除了有著清晰的思路之外，彭雷更是有著足夠的自信，一是客如云具備產(chǎn)品優(yōu)勢，二是強大的銷售和維護體系，客如云擁有著強大的地面部隊，同時彭雷自己曾經(jīng)團購網(wǎng)站經(jīng)歷使他積累了管理上百個城市、上千人的銷售服務團隊的寶貴經(jīng)驗，三是客如云目前開放和連接的能力，使其可以確保B端和C端的流暢對接。

另一方面，開放平臺這一步的邁出，也是彭雷為客如云未來成為一家DATA公司埋下的重要伏筆。“未來將會有越來越多的商家進入我們的開放平臺，不只是餐飲，今年還要進入新零售”，彭雷說道，“這些線下服務業(yè)的龐大數(shù)據(jù)，能讓我們挖掘出意想不到的價值，這是一座金礦。”

回頭望餐飲SaaS行業(yè)2012至2016年這四年的孕育期，小公司死傷無數(shù)，客如云是為數(shù)不多存活下來的。

彭雷至今對于客如云成立的時間點仍是感觸良多，他覺得如果客如云不是2012年成立，而是在餐飲SaaS興起前的2010年，“可能沒等到拐點，公司就死掉了，但如果是2014年成立，也不行，因為拐點來了，產(chǎn)品還不成熟。”

對于客如云而言，很難說是餐飲SaaS市場孵化了這家公司，還是他培育了餐飲SaaS市場。

亦或者說，餐飲SaaS就是客如云。