新三板投資者關(guān)系：沒有常態(tài)化的投資者關(guān)系管理 何談融資？

（原標(biāo)題：新三板投資者關(guān)系管理系列之四：沒有常態(tài)化的投資者關(guān)系管理 何談融資？）

最近一位新三板企業(yè)的老總和達(dá)哥說：“我們來新三板的目的就是沖著融資來的，能融到最好，融不到我們就待著，其他什么也不太想做，反正我們現(xiàn)金流還可以。”

從某種意義上說，這代表了很大一批新三板企業(yè)負(fù)責(zé)人的心聲，“融資”成為了登陸新三板市場(chǎng)最重要的砝碼， 融到就賺了，融不到反正也“死不掉”。企業(yè)和投資人兩邊觀望，企業(yè)在等待那個(gè)“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”中的“他”出現(xiàn)，投資人更為謹(jǐn)慎，基本上按兵不動(dòng)，于是隨著市場(chǎng)越來越冷淡，大家的斗志逐漸消磨。

不如我們換一些角度，把思路打開。

融資的難度究竟是什么？

態(tài)度決定高度，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定氣節(jié)，環(huán)境決定心境，格局決定結(jié)局。

新三板企業(yè)所處的行業(yè)不同，階段不同而且管理團(tuán)隊(duì)的能力不同，對(duì)自己的定位如果不清晰，就會(huì)把自己鉆進(jìn)“融到一大筆錢”的牛角尖里。

一部分企業(yè)不存在做大的機(jī)會(huì)。如果直截了當(dāng)?shù)暮推髽I(yè)老板說，“你這家企業(yè)做不大。”可能這老板一下子就火了。但事實(shí)就是如此，能做大的企業(yè)畢竟是少數(shù)。布局“成長(zhǎng)性”機(jī)會(huì)的投資機(jī)構(gòu)在新三板市場(chǎng)上很多，他們不會(huì)去考慮那些做不大的企業(yè)。

一部分企業(yè)存在被并購的機(jī)會(huì)。并購型基金和戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)今后在市場(chǎng)上會(huì)逐漸增多，在垂直產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行布局，一些新三板企業(yè)在某項(xiàng)細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)做到頂尖，勢(shì)必會(huì)成為重要的標(biāo)的，給予資源扶持長(zhǎng)大，然后進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合，不失為好的出路。

一部分企業(yè)需要生存。別先想著股權(quán)融資，如果能夠通過銀行給予中小企業(yè)的貸款類產(chǎn)品或者股權(quán)質(zhì)押等方式，滿足企業(yè)流動(dòng)資金的需求，對(duì)穩(wěn)固企業(yè)業(yè)績(jī)相當(dāng)重要。

一部分企業(yè)不得不退市。新三板退市制度已經(jīng)浮出水面，接著就看誰會(huì)成為退市制度推出后，從新三板上離開的企業(yè)了。其實(shí)很可能會(huì)誕生出一批投資機(jī)構(gòu)，專門喜歡這類企業(yè)，在歐美叫不良收購和投資（distressed M&A and investment）。

何為“泛融資”？

從上面這樣的分類看到，明年新三板市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)更明顯地分化，企業(yè)不僅僅只是被劃分到不同的層次，更會(huì)體現(xiàn)在企業(yè)自己的選擇和定位上，所謂的“泛融資”會(huì)逐漸顯現(xiàn)。

成長(zhǎng)性融資、戰(zhàn)略融資、并購機(jī)會(huì)、財(cái)務(wù)性投資、做市商、優(yōu)先股、二級(jí)市場(chǎng)活躍、股權(quán)質(zhì)押等等，新三板企業(yè)會(huì)因?yàn)樽约翰煌那闆r，找到適合自己的融資方式。

最近有一家新三板企業(yè)老板和達(dá)哥說，“我們把企業(yè)賣了，也是我們之前的投資人和我一起決定張羅的。”從這個(gè)意義上說，企業(yè)和投資人在長(zhǎng)期的磨合溝通中，為企業(yè)找到戰(zhàn)略出路，或是提升企業(yè)價(jià)值，或是找到并購機(jī)會(huì)，這種投資人所扮演的角色就不單單是給錢，融資不再是一棒子買賣，而是適應(yīng)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的“左膀右臂”。

美國(guó)有一家很有名的精品投行叫“華利安”（Houlihan Lokey），專長(zhǎng)就是幫助美國(guó)的中小型企業(yè)進(jìn)行并購、資產(chǎn)重組、定價(jià)等，這類的精品投行是美國(guó)資本市場(chǎng)很獨(dú)立的一個(gè)群體?？梢娨粋€(gè)成熟資本市場(chǎng)，中小型企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)更多樣化，完全不是只盯著轉(zhuǎn)板做大IPO那么簡(jiǎn)單。

“泛融資”的起點(diǎn)是常態(tài)化的投資者關(guān)系管理

事實(shí)上，新三板企業(yè)想要適應(yīng)和進(jìn)入這樣的“泛融資”通道，必須從常態(tài)化的投資者關(guān)系管理開始，連市場(chǎng)情況都摸不清楚，連與市場(chǎng)長(zhǎng)期的溝通都沒完成，何談“泛融資”？

達(dá)哥看到民間董秘組織“董秘一家人”曾經(jīng)對(duì)投資者關(guān)系管理工作職責(zé)做過總結(jié)，相當(dāng)完善，放在這里供大家參考，其中內(nèi)容都不用過多解釋，就看企業(yè)是否真的愿意去執(zhí)行，做的好，必然會(huì)有好結(jié)果。

借助工具 事半功倍

達(dá)哥想問新三板企業(yè)董秘幾個(gè)問題：1. 你能告訴我在你所處行業(yè)比較擅長(zhǎng)的投資機(jī)構(gòu)是誰嗎并且他們這兩年的投資情況怎樣？2. 你知道某家做市商選擇做市標(biāo)的時(shí)有什么偏好嗎？3. 你知道你在新三板市場(chǎng)上最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近資本市場(chǎng)的動(dòng)作嗎？4. 你知道哪些機(jī)構(gòu)是看了你的路演或者調(diào)研你的公司然后在二級(jí)市場(chǎng)加倉你家公司股票的嗎？

如果你能很好地快速地回答出這幾個(gè)問題，說明你常態(tài)化的投資者關(guān)系管理工作做得還不錯(cuò)，但如果這幾個(gè)問題你回答不上來，或者需要再去查資料，那么你們公司離融到資或者“泛融資”還有很長(zhǎng)的距離。

對(duì)于一家新三板企業(yè)來說，合理地使用線下服務(wù)和線上產(chǎn)品，也許不用花多少資金，就能為常態(tài)化的投資者關(guān)系管理添磚加瓦。比如現(xiàn)在市場(chǎng)上針對(duì)新三板企業(yè)的“投關(guān)易”這類SaaS平臺(tái)，已經(jīng)在利用大數(shù)據(jù)和CRM的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)提供信息、監(jiān)測(cè)、溝通、分析等產(chǎn)品及服務(wù)，常態(tài)化的大數(shù)據(jù)投關(guān)管理，正是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)登陸新三板市場(chǎng)的真正價(jià)值。

回到本文最開始那位新三板企業(yè)老總的抱怨，達(dá)哥想回答：“待著可以，同時(shí)做做常態(tài)化的投資者關(guān)系管理，說不定一塊奶酪會(huì)砸下來。”（挖貝網(wǎng)轉(zhuǎn)自掘金三板公眾號(hào)）