如何用獎(jiǎng)勵(lì)方式刺激你的眾籌支持者

導(dǎo)語(yǔ)：詢(xún)問(wèn)你的粉絲們想要什么？然后，買(mǎi)給他們。選擇獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)級(jí)別，這樣對(duì)你的籌資才有意義。

你的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)肯定被作價(jià)低估了

我可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)，每個(gè)人在眾籌平臺(tái)Kickstarter上的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)肯定被作價(jià)低估了，特別是像CD和DVD這樣的產(chǎn)品，在眾籌平臺(tái)Kickstarter上，你根本無(wú)法和商店內(nèi)的銷(xiāo)量相比（如果還有商店愿意賣(mài)CD的話(huà)）。讓我們根據(jù)眾籌支持者的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)級(jí)別做一個(gè)電子數(shù)據(jù)表格吧。

你必須要選擇獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)級(jí)別，這樣才能對(duì)你所支持的眾籌項(xiàng)目發(fā)起人有意義------他們?cè)敢庠谀闵砩贤度攵嗌倌?？你又能如何刺激他們?yōu)槟愣喔冻鲆恍皇亲詣?dòng)選擇一個(gè)最低的級(jí)別？但同時(shí)，你也必須要選擇獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)級(jí)別，這樣對(duì)你的籌資才有意義。筆者算了好幾遍數(shù)字，最終決定42美元是能讓眾籌項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)貨的最低級(jí)別。我必須要不斷地募集許多獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)級(jí)別，才能確保有盈余。

在經(jīng)過(guò)反復(fù)思考之后，下圖就是我的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)。許多廉價(jià)實(shí)惠的東西，但是也有一些檔次比較高的東西。我多次詢(xún)問(wèn)了我的粉絲，他們想要什么，而他們的答案其實(shí)就是告訴了我需要準(zhǔn)備制作什么樣的產(chǎn)品。贊！

再來(lái)說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品物流發(fā)貨

作為一個(gè)“Kickstarter”，你要在這個(gè)眾籌平臺(tái)上募集資金，這點(diǎn)毋庸質(zhì)疑。但在你的融資項(xiàng)目頁(yè)面上，除了那個(gè)醒目的融資目標(biāo)金額之外，還要考慮產(chǎn)品發(fā)貨的運(yùn)費(fèi)。因此，你需要把“包郵”的成本考慮進(jìn)去。

這意味著你需要提前考慮每一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)層級(jí)所需要的“打包”和“發(fā)貨”成本，而且，這個(gè)成本不能憑空想象，要確認(rèn)具體的數(shù)字。你需要查看了解實(shí)際發(fā)貨供應(yīng)價(jià)格，CD批量發(fā)貨需要支付給郵遞員多少錢(qián)，還有要知道，額外加氣泡膜外包裝材料成本可不便宜哦！如果你發(fā)貨的產(chǎn)品需要保持形狀平整（比如手寫(xiě)的歌詞或信件），那么就不能簡(jiǎn)單滴把這些東西放到一個(gè)馬尼拉紙信封里；你至少需要一個(gè)保護(hù)套，厚地織物，并告知郵遞員要小心輕放。這些成本都需要被考慮到。

此外，你還要再三檢查郵費(fèi)（特別是國(guó)際郵費(fèi)，價(jià)格絕對(duì)比你想象的要高）。如果你需要給那些“級(jí)別較高的眾籌支持者”發(fā)貨，那么必須確保能實(shí)時(shí)追蹤產(chǎn)品郵件，可能其中還會(huì)涉及到保險(xiǎn)，或是優(yōu)先快遞等服務(wù)。

一旦所有工作都做完了，你需要記住產(chǎn)品包裹可能需要多少天能夠寄送到眾籌支持者手上。如果你有朋友幫忙，他們也不能白干，至少得管飯吧，所以你還得考慮得買(mǎi)多少披薩吧。好了，現(xiàn)在你算算所有這些需要花多少錢(qián)吧。因此在眾籌的時(shí)候，你必須要充分考慮發(fā)貨成本，并且準(zhǔn)確知道這個(gè)成本需要花多少錢(qián)。千萬(wàn)別把發(fā)貨的預(yù)算算少了，什么錢(qián)都能省，但這錢(qián)省不掉。

上圖是筆者的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)層級(jí)，這一次我把普通眾籌支持者需要為物流發(fā)貨的成為考慮在里面了（大約有十分之一的眾籌支持者需要國(guó)際物流，因此我算了一個(gè)整數(shù)）。還有，當(dāng)時(shí)筆者的融資目標(biāo)還沒(méi)有完成，但是項(xiàng)目眾籌金額在持續(xù)走高，所有的郵寄費(fèi)用因此也水漲船高了。舉個(gè)例子，如果絕大多數(shù)項(xiàng)目支持者都選擇了42美元這個(gè)級(jí)別，我就要把眾籌融資總金額的10%投入到物流發(fā)貨上面，顯然會(huì)整個(gè)項(xiàng)目會(huì)有一定影響。你不能憑空想象自己可能會(huì)花多少錢(qián)，所以必須要用到電子數(shù)據(jù)表格，用實(shí)實(shí)在在的數(shù)字說(shuō)話(huà)。

現(xiàn)在，讓我們來(lái)計(jì)算下獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)本身的成本。

實(shí)際上，筆者在眾籌獎(jiǎng)勵(lì)這件事兒上犯過(guò)很多次錯(cuò)誤了，過(guò)去，我曾經(jīng)指定過(guò)一些獎(jiǎng)勵(lì)層級(jí)，但是最后幾乎完全無(wú)法對(duì)我的項(xiàng)目預(yù)算有所貢獻(xiàn)，我還犯過(guò)一些無(wú)法挽回的錯(cuò)誤，給人發(fā)郵件丟失，最后不得不重新郵寄，我也沒(méi)有提前估算出準(zhǔn)確的項(xiàng)目成本，對(duì)項(xiàng)目預(yù)期結(jié)果沒(méi)有計(jì)劃，此外，我的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)也非常有限，最糟糕的是，好幾個(gè)月時(shí)間過(guò)去了，我都沒(méi)有一點(diǎn)兒收入，幾乎很難推進(jìn)項(xiàng)目，步履維艱。

因此，你需要好好計(jì)算一下每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別所需要花費(fèi)的成本------包括你要投入多少時(shí)間，投入多少資金，沒(méi)錯(cuò)，時(shí)間也是成本，因?yàn)闀r(shí)間就是金錢(qián)。要知道，即便你履行完成了Kickstarter眾籌項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)，但房租依然要自己去支付；此外，如果你因?yàn)槠渌N種原因?qū)е聼o(wú)法履行眾籌項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)，可能最后會(huì)把整個(gè)項(xiàng)目拖得非常晚。

下面這張數(shù)據(jù)表格，是筆者估算的一個(gè)“較為樂(lè)觀(guān)”的眾籌獎(jiǎng)勵(lì)履行成本（由于時(shí)效性原因，數(shù)據(jù)可能略不準(zhǔn)確）?？聪掠疫吥且涣校?/p>

下面這張數(shù)據(jù)表格，則是在同樣的業(yè)務(wù)場(chǎng)景下，“較為悲觀(guān)”的眾籌獎(jiǎng)勵(lì)履行成本，在我的“中檔成本”場(chǎng)景下，我只保留了少數(shù)幾行數(shù)據(jù)：

在最后一行里，“利潤(rùn)率”其實(shí)是一個(gè)誤稱(chēng)，因?yàn)楣P者其實(shí)還沒(méi)有做到真正的盈利，所謂“利潤(rùn)”，其實(shí)就是最后剩下的一些錢(qián)，用來(lái)支付Kickstarter的眾籌費(fèi)用，稅費(fèi)，以及項(xiàng)目預(yù)算，等等。記住，項(xiàng)目預(yù)算同樣也是履行完成獎(jiǎng)勵(lì)所需支出的成本，只不過(guò)在項(xiàng)目中被分?jǐn)偭硕?。?shí)際上，在中籌融資履行獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)的過(guò)程中，很多成本都需要考慮進(jìn)去，比如購(gòu)買(mǎi)品牌徽章，或是給工程師買(mǎi)杯咖啡。

單純就本次Kickstarter上的眾籌項(xiàng)目而言，我特別只選擇了真正檔次比較高的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)，因此也就用了所謂“利潤(rùn)率”這個(gè)概念，當(dāng)然也為了便于發(fā)貨。我拒絕了很多亂七八糟的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)，比如什么T恤衫，塑料紀(jì)念品，海報(bào)，USB，小飾品，等等。實(shí)際上，這次讓我最費(fèi)勁，也是最耗費(fèi)成本的可能就是發(fā)送《新約外傳》了，它是一本詩(shī)歌集，但是我基本上采用了半成品的方式，而且我知道它的打印成本和郵寄成本。正如筆者之前所說(shuō)，通過(guò)這次選擇獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)，讓我學(xué)到了很多東西。

準(zhǔn)確了解每一個(gè)級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)，會(huì)讓你投入很多，因此要允許有所超支。

在你履行獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)時(shí)，或是就項(xiàng)目本身而言，你要問(wèn)問(wèn)自己有可能在哪些地方犯錯(cuò)，如果你需要糾正某些錯(cuò)誤，可能會(huì)花費(fèi)多少成本。你要仔細(xì)考慮每一個(gè)潛在錯(cuò)誤的細(xì)節(jié)，明確當(dāng)錯(cuò)誤發(fā)生之后該如何應(yīng)對(duì)。如果用戶(hù)拿到手的CD里的內(nèi)容都不對(duì)，那么你就需要重新制作，顯然，你需要增加投入，這筆投入有可能導(dǎo)致你破產(chǎn)嗎？是否會(huì)花費(fèi)你更多時(shí)間呢？當(dāng)錯(cuò)誤發(fā)生之后，你能否應(yīng)對(duì)自如？還是會(huì)遭受打擊一蹶不振？因此，你需要給自己的預(yù)算留出一定空間，也要給自己留出較為寬松的時(shí)間計(jì)劃安排（因?yàn)槟愫苡锌赡苄枰阉泄ぷ髦仡^再做一遍）。

當(dāng)你根據(jù)每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別計(jì)算成本的時(shí)候，請(qǐng)記住，不是所有的產(chǎn)品都能按照“每個(gè)（或每單元個(gè)）”這樣的計(jì)量單位來(lái)計(jì)算的，因?yàn)橛袝r(shí)，你不能僅僅按照自己所需要的數(shù)量去購(gòu)買(mǎi)“原材料”，你需要多購(gòu)買(mǎi)一些做備用。每張CD需要1到5美元，但你必須每次預(yù)訂1000張。你不能按照眾籌支持者的數(shù)量與計(jì)算成本，其他各種成本都要考慮到你的項(xiàng)目預(yù)算里面，而且，這還不包括你各個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)層級(jí)的成本。

為每個(gè)眾籌支持者制作一張CD，除了1到5美元的成本，還要加上運(yùn)費(fèi)。但是不管你擁有多少支持者，至少需要把預(yù)算再多考慮1000到5000美元。需要再次提醒下的是：把剛才提到的那筆錢(qián)考慮到你的項(xiàng)目預(yù)算里面，不要放到每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)層級(jí)成本里。筆者之前在Kickstarter上發(fā)起眾籌融資時(shí)，就犯過(guò)類(lèi)似的錯(cuò)誤，也栽過(guò)大跟頭。

還有，你要記住，純數(shù)字版下載，或是最便宜的實(shí)體版產(chǎn)品，可能會(huì)是最受歡迎的眾籌支持者獎(jiǎng)勵(lì)。我經(jīng)?？吹揭恍┮魳?lè)家和電影制作人以15到20美元的價(jià)格售賣(mài)他們的CD或DVD，這意味著他們的支持者們最多就在這個(gè)級(jí)別的價(jià)位上了，再高也高不上去了，最終造成的結(jié)果就是，那些藝術(shù)家在實(shí)際制作項(xiàng)目的時(shí)候會(huì)非常困難。但如果你把定價(jià)調(diào)高，超過(guò)15到20美元這個(gè)級(jí)別，人們又不會(huì)購(gòu)買(mǎi)CD，反而將你置身于更加困難的境地。