經(jīng)緯左凌燁：掘金萬億企業(yè)服務(wù)市場 獨(dú)角獸3特質(zhì)

如果從企業(yè)表現(xiàn)層面看，在TO C和TO B兩個市場上，中美之間實(shí)力對比反差極大。

一個很簡單的現(xiàn)象：TO C市場上，美國的Google、Facebook、Amazon三巨頭市值達(dá)到8千億美元，中國的BAT三巨頭綜合市值6000億美元，這說明中國TO C市場的發(fā)展與美國已相差無幾;而TO B市場上，美國以2700萬家企業(yè)數(shù)培育出了Oracle、SAP、Salesforce三大企業(yè)服務(wù)巨頭，總市值達(dá)到3500億美元，而中國2200萬家企業(yè)數(shù)確實(shí)不遑多讓，但中國至今擁有一家百億美金估值的企業(yè)服務(wù)公司嗎?有一家基于SaaS估值十億美金的公司嗎?

在經(jīng)緯中國合伙人左凌燁看來，這一對比和追問背后潛藏著一個萬億市場，他認(rèn)為，中國企業(yè)服務(wù)市場必將是下一個萬億級的市場機(jī)會。

事實(shí)上，近兩年不少VC機(jī)構(gòu)已開始加大在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資布局。2012年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域全年融資事件只有96家，到了2014年這個數(shù)字已上升到312家。

經(jīng)緯中國無疑是國內(nèi)最早開始布局的一家VC機(jī)構(gòu)。左凌燁介紹，從3年前開始系統(tǒng)化布局，到目前為止，經(jīng)緯已投出了近30家企業(yè)服務(wù)公司。在2015年國內(nèi)僅有的9家估值上億美金的企業(yè)服務(wù)類公司中，其中5家來自經(jīng)緯系，分別是：北森、七牛、ONEAPM、銷售易、青云。

左凌燁認(rèn)為，當(dāng)前中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者正面臨一個絕佳創(chuàng)業(yè)機(jī)遇。

首先，市場浪潮在涌動，左凌燁把2015年看成中國企業(yè)服務(wù)元年。隨著近幾年中國企業(yè)人力成本迅速提升，迫使企業(yè)開始考慮使用新型軟件系統(tǒng)節(jié)約成本、提升效率，從粗放型向精細(xì)化運(yùn)營管理的轉(zhuǎn)變成為眾多企業(yè)的現(xiàn)實(shí)剛需;其次，隨著智能手機(jī)的滲透，新形態(tài)企業(yè)服務(wù)軟件和移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，激發(fā)出越來越多的新商業(yè)模式，中國很多創(chuàng)新模式甚至走在了美國前列。再加上國家對軟件國產(chǎn)化和去IOE的大力支持，對于國內(nèi)廠商來說，“進(jìn)口替代”將成為一個天大的存量市場。

在左凌燁看來，相比美國云端企業(yè)服務(wù)市場每年接近50%的增速，甚至Workday等巨頭每年70%以上的年復(fù)合增長率，國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)公司諸如用友、東軟等企業(yè)，業(yè)務(wù)增速已大幅放緩，這決定了中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者擁有一個更具爆發(fā)成長性的市場環(huán)境。同時，與美國企業(yè)服務(wù)市場垂直領(lǐng)域過分擁擠的競爭態(tài)勢不同，中國企業(yè)服務(wù)各垂直領(lǐng)域擁有足夠多的空間和藍(lán)海，這決定了企業(yè)不需要過分差異化，一旦在某細(xì)分領(lǐng)域做大，基本可以實(shí)現(xiàn)贏家通吃。

以下為左凌燁在經(jīng)緯“CHUANG享匯”上的精彩發(fā)言內(nèi)容：

大家可能對于經(jīng)緯這個品牌很熟悉，經(jīng)緯是在中國早期風(fēng)險投資最活躍的一家基金。從2008年開始，七年時間投資了接近240家。大多數(shù)情況，經(jīng)緯都是他們的A輪或天使輪投資人。今天，這些公司里，達(dá)到百億美金估值已經(jīng)有幾家，超過十億美金估值十幾家。由于經(jīng)緯介入的是創(chuàng)業(yè)公司早期階段，所以我們也有機(jī)會去和大家一起，見證團(tuán)隊(duì)和公司過去幾年中迅速成長，被用戶和業(yè)界同仁以及被資本市場認(rèn)可。

經(jīng)緯在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域也是國內(nèi)布局最早的VC。我們在三年前左右開始系統(tǒng)化的投資企業(yè)服務(wù)，到今天為止經(jīng)緯投資的企業(yè)服務(wù)公司已經(jīng)接近30家，未來還會更多。

今天我給大家分享一下過去我們這幾年對中國企業(yè)服務(wù)市場很多觀察，以及我們發(fā)現(xiàn)的一些趨勢，希望對在座的同仁們未來的創(chuàng)業(yè)有一些指導(dǎo)和借鑒意義。

過去一年我們可以看美國企業(yè)的服務(wù)市場，超過15家企業(yè)IPO，他們募集資金70億美金，總市值超過400億美金。有Box，Zendesk，Hubspot，經(jīng)緯都是他們早期的投資者。私募市場上，企業(yè)服務(wù)類公司融資總額超過100億美金，很多大家耳熟能詳?shù)拿?，比如說Cloudera、Slack、Appdynamics等。

在美國，整個企業(yè)服務(wù)市場融資的數(shù)字如此龐大，究竟美國發(fā)展到什么階段呢?這一點(diǎn)很有趣，可以跟大家分享一下。分別看2008年和2015年，我們分析一下市值排名前十的企業(yè)服務(wù)公司市值總和。結(jié)果會發(fā)現(xiàn)，今天美國市場是從青年走向壯年的過程，還在發(fā)展初期。

為什么說是青壯年，還沒完全成熟?預(yù)計(jì)到2016年，美國會有第一個垂直市場內(nèi)的云服務(wù)市場占有率超過傳統(tǒng)軟件。這就是CRM。大家都知道Salesforce過去這些年有很迅猛的成長，在CRM領(lǐng)域，它已經(jīng)超過老牌的企業(yè)服務(wù)巨頭。另一方面，從現(xiàn)在企業(yè)服務(wù)發(fā)展的速度來看，新的公司也是越來越快的。Box花費(fèi)39個月才達(dá)到了一千萬美金的ARR。而Slack僅用了11個月就做到了。

如果說美國企業(yè)服務(wù)市場正在由青年向壯年發(fā)展。那么中國的企業(yè)服務(wù)市場只能用小嬰兒來形容，現(xiàn)在可能還不會爬，剛剛出生。中國市場多大?從To C市場來看，美國和歐洲人口加起來和中國人口數(shù)量差不多。To C領(lǐng)域前三大巨頭公司大家耳熟能詳Google、Facebook、Amazon，他們的市值現(xiàn)在是8千億美金。中國的BAT三巨頭現(xiàn)在綜合接近3萬億人民幣，就是6000億美金左右，二者相差不大。再看看To B領(lǐng)域，如果說To C市場看人口，那么To B市場就要看企業(yè)數(shù)。美國的企業(yè)數(shù)2700萬家左右，美國三家大的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司Oracle、SAP、Salesforce，市值總和3500億美金左右;而中國目前有2200萬左右的企業(yè)。那中國今天有百億美金的公司嗎?不存在，今天有基于SaaS的十億美金的公司嗎，也沒有。未來是萬億級市場，最終的締造者很可能有很多就是今天參加與會的在座的創(chuàng)業(yè)者。

在中國，今天的傳統(tǒng)軟件巨頭現(xiàn)狀如何?我們可以看到，美國云端的企業(yè)服務(wù)市場的年增速為47%。領(lǐng)軍企業(yè)都是幾十億美金的收入，幾百億美金的市值。像Salesforce，在40億美金收入的時候還在保持40%的復(fù)合增長。Workday更可怕，年收入10億美金，還能保持年復(fù)合70%的增長。而國內(nèi)市場，用友、東軟這樣的公司，在2012年到2014年幾乎沒有增長。這給所有的創(chuàng)業(yè)者一個絕佳的機(jī)會，我們不光可以享受比美國同行更高的增速，還有可能比他們增長快很多，甚至是十倍以上的機(jī)會。

還有一個很有意思的觀察。也是因?yàn)榻?jīng)緯投了很多垂直領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)公司，之后才能看到的事情。在美國，任何一個企業(yè)服務(wù)市場的垂直領(lǐng)域都是十分擁擠。舉個簡單例子：美國人力資源領(lǐng)域，招募選才有Taleo、，核心人事有Workday，績效管理有Successfactor，在線培訓(xùn)有Cornerstone。除此以外，還有無數(shù)家不同創(chuàng)業(yè)公司都在做HR領(lǐng)域其他細(xì)分的事情。而在中國呢?不說人力資源領(lǐng)域，企業(yè)服務(wù)類公司真正拿到天使融資的企業(yè)有多少家?所以說，國內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場上，大家未來會有足夠成長的空間。如果能夠通過做強(qiáng)客戶認(rèn)可成長起來，在輔以資本的支持。在中國市場上，你們基本沒有競爭對手，不需要做過分細(xì)節(jié)的差異化，贏家可以做到通吃。中國企業(yè)服務(wù)的巨頭，在單一領(lǐng)域，可能不光和美國巨頭有相當(dāng)市值，甚至?xí)^美國巨頭。

另外，我們很多企業(yè)服務(wù)公司，包括經(jīng)緯投資的一些創(chuàng)業(yè)者開始向東南亞的地區(qū)擴(kuò)展，也開始出現(xiàn)其他版本的應(yīng)用和其他國家的用戶，我們未來為什么不可以去美國和歐洲?以他們1/6的價格提供一樣好的產(chǎn)品與服務(wù)，顛覆他們。這些都完全有可能。

中國很多東西是走在美國前面的。過去經(jīng)緯我們投的絕大部分公司是在To C的。從2000年開始一直到13、14年，中國 To C市場還是把美國商業(yè)模式照搬到中國。最近一兩年已經(jīng)有越來越多的美國同事包括美國創(chuàng)業(yè)者來中國學(xué)習(xí)。中國在O2O，在垂直領(lǐng)域產(chǎn)生了很多創(chuàng)新。他們發(fā)現(xiàn)中國很多在移動互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)下產(chǎn)生很多創(chuàng)業(yè)機(jī)會和新的商業(yè)模式，在美國是看不到的。

總體來說，中國的企業(yè)服務(wù)市場概念，在過去十年每一波都有風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)者去做。但是我們認(rèn)為，這個浪潮在過去兩年才真正起來。2015年是中國企業(yè)服務(wù)的元年，我們可以明顯看到過去幾年時間里，我們?nèi)肆Τ杀驹谘杆僭黾?，?8年到14年，人員工資基本上翻了一番。這迫使企業(yè)開始考慮使用軟件和系統(tǒng)來提高人員效率，給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，節(jié)省更多成本。精細(xì)化運(yùn)營變成很多企業(yè)生死攸關(guān)的一件事情。過去中國企業(yè)還是粗放型發(fā)展，未來效率提高，尤其是通過軟件來系統(tǒng)性提高經(jīng)營水平，大家會越來越重視。

還有中國智能手機(jī)的普及。面對很多2C的創(chuàng)業(yè)者，我們經(jīng)常的聽到一句話是什么?只有移動端，沒有PC端。在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，雖然我們今天不能完全拋棄PC端，但我相信隨著智能手機(jī)的滲透，隨著新形態(tài)企業(yè)服務(wù)軟件和手機(jī)結(jié)合，會激發(fā)出越來越多的新的商業(yè)模式，這在美國是看不到的。

此外，SaaS軟件的好處我就不用多說了，大家在座都了解。以1/10的成本，比較低的使用門檻，使無論是小企業(yè)、中型企業(yè)或是大企業(yè)都能享受到軟件服務(wù)的便利性。

最后一個是大勢所趨，國家對軟件國產(chǎn)化的支持，對去IOE化的決心，對所有在座國產(chǎn)廠商來說，是一個天大的機(jī)會。只要你們把產(chǎn)品做的足夠強(qiáng)，營銷做的足夠好，就都可以借勢把這些傳統(tǒng)跨國巨頭市場份額搶過來。同時你還可以去吸引更多傳統(tǒng)跨國巨頭里優(yōu)秀的人才加入本土來創(chuàng)業(yè)，增強(qiáng)我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。

同時，企業(yè)服務(wù)類公司的融資也在越來越多。12年全年只有96次融資事件發(fā)生在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，而14年，這個數(shù)字上升到312。2012年，市場上只有一家億元美金量級估值的公司，而2015年，已經(jīng)有9家公司估值在億美元量級。我們能相信，到2018年，中國企業(yè)服務(wù)市場會誕生出第一批獨(dú)角獸。

這九家一億美金估值的公司里面，經(jīng)緯投了五家?？梢哉f經(jīng)緯投資團(tuán)隊(duì)對企業(yè)服務(wù)的理解，是整個同行里最深刻。而且經(jīng)緯都是在這些公司步入快速發(fā)展期之前進(jìn)入。我們參與北森的時候，它的招聘SaaS軟件剛剛上線，在磨合過程中;我們投資七牛的時候公司產(chǎn)品還沒有上線;我們投資銷售易的時候他的企業(yè)端產(chǎn)品剛剛完成;我們投青云的時候他的產(chǎn)品也是剛剛上線。這些企業(yè)在成長過程當(dāng)中，經(jīng)緯都非常樂意去為這大家提供幫助。當(dāng)然任何抉擇最終都是由創(chuàng)業(yè)者來做的，這些企業(yè)到今天的成績，99%都?xì)w功于他的創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)。

我們的投后團(tuán)隊(duì)也是國內(nèi)早期投資里面最大的。HR方面，當(dāng)公司早期人員有相應(yīng)欠缺的時候，經(jīng)緯有專職的招聘團(tuán)隊(duì)幫忙，也有專業(yè)的招聘機(jī)構(gòu)為經(jīng)緯服務(wù)，幫你補(bǔ)充中高層團(tuán)隊(duì)。也有PR部門，幫助企業(yè)去做一些PR方面的建議、咨詢，以及幫助。今天創(chuàng)享匯企業(yè)服務(wù)的專場也是經(jīng)緯PR團(tuán)隊(duì)操辦的。GR負(fù)責(zé)處理政府關(guān)系，中國做生意一定要和各個部門打好關(guān)系，我們會給我們最優(yōu)質(zhì)企業(yè)保駕護(hù)航。不要不小心踩到政策的紅線，或者被政府機(jī)關(guān)進(jìn)行處罰。很多領(lǐng)域我們要會幫忙去溝通，拿到該拿到的牌照。另外，我們還有負(fù)責(zé)本土二級市場的團(tuán)隊(duì)，隨著國內(nèi)資本市場對創(chuàng)業(yè)公司越來越多的開放，我們本身也打造了一支很強(qiáng)的二級市場團(tuán)隊(duì)對接各種類型的資本市場。無論你拿美元還是人民幣，謀求美國資本市場上市還是國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板、新三板上市，只要你需要經(jīng)緯都能給出專業(yè)、適合你需求的意見。

這里插播個廣告，加入經(jīng)緯整個企業(yè)服務(wù)的大家庭，還有一個最大的好處。我們在過去一年時間里，辦了十場內(nèi)部分享會。如果說今天我們跟在座很多創(chuàng)始人跟大家分享干貨，大家眼前一亮的話。那么其實(shí)，由于受限于時間，他們只分享了四成或者五成都不到的經(jīng)驗(yàn)。我們內(nèi)部已經(jīng)辦了超過10場分享會。這些分享會都在聊很多很細(xì)節(jié)的事情，包括怎么樣最早打磨你的產(chǎn)品的雛形;包括To B的企業(yè)要如何搭建銷售體系;包括你的地面的部隊(duì)到底怎么去配合;包括經(jīng)緯美國合伙人談經(jīng)緯投資的十分成功的美國創(chuàng)業(yè)公司早期是怎么走過來的。這些所有的福利大家都可以免費(fèi)享受到。

說了這么多企業(yè)服務(wù)市場和經(jīng)緯的好。那么，我們到底在尋找什么樣的創(chuàng)業(yè)者呢?為什么這二三十家企業(yè)能夠加入經(jīng)緯企業(yè)服務(wù)大家庭?我們認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要具備這三方特質(zhì)：

最重要的是對企業(yè)用戶深刻理解。我們做的不是一個To C的產(chǎn)品，在To C領(lǐng)域，可能很多人都可以做一個很好的產(chǎn)品經(jīng)理。只要你對你做的東西熱愛，你是一個資深用戶就夠了。然而，To B的領(lǐng)域你要面對的是企業(yè)客戶，包括員工在不同工作狀態(tài)下對你產(chǎn)品使用，包括對接企業(yè)內(nèi)部各種流程。這不是一兩天能積累出來，不是一兩個月能開發(fā)出來的產(chǎn)品。一個企業(yè)服務(wù)類型的產(chǎn)品，真正做出一個可用的雛形經(jīng)常需要六——八個月，甚至一年時間。如果有團(tuán)隊(duì)說，我們的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品只花了三四個月就做好了。那么對不起，也許你需要重新打磨你的產(chǎn)品。也許你的產(chǎn)品并不一定符合很多企業(yè)用戶深層次的需求。

第二點(diǎn)就是團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)。我們認(rèn)為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，酒香也怕巷子深。做好產(chǎn)品是第一步，有一個很好的銷售支持團(tuán)隊(duì)也是十分重要。如何搭建一個好的銷售機(jī)器，把所有垂直行業(yè)標(biāo)桿客戶拿下來。這一點(diǎn)也是至關(guān)重要。

最后一點(diǎn)是耐心。今天整個中國創(chuàng)業(yè)市場是很浮躁的。大家可以看到很多To C的公司成立一年、甚至幾個月就融了兩輪、三輪甚至四輪資。企業(yè)服務(wù)市場這些東西是很難出現(xiàn)的。因?yàn)樵谄髽I(yè)服務(wù)市場，最終對公司的長期評判標(biāo)準(zhǔn)只有一個，就是你的收入。只有你從用戶那里拿到真金白銀，才證明你的產(chǎn)品和服務(wù)被用戶所認(rèn)可。美國成長最快的這些企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的上市公司，一般估值都是收入的十倍左右。

對于企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的融資，天使輪和A輪可能比較容易拿到。但是在B輪和C輪后，所有理性的投資者都會看你產(chǎn)生多少收入。To B公司，收入增長在創(chuàng)業(yè)初期每年能翻三四倍就已經(jīng)很好了，很難看到一家公司一年增長十幾倍。所以做企業(yè)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)都要有足夠的耐心。

耐心的回報(bào)是非常值得的。

在To C領(lǐng)域，后來者很容易顛覆原來的行業(yè)老大。

現(xiàn)在大家誰還玩開心農(nóng)場?整個To C領(lǐng)域用戶十分喜新厭舊。一個十億美金市值的公司，短短幾年時間內(nèi)，如果你不能跟上用戶行為改變的浪潮，就會被拋棄，上市也會被退市。

而To B領(lǐng)域，大家看美國的市場，即使Oracle、SAP這些公司他們提供的服務(wù)不好用，也還是巨頭。所有企業(yè)在使用上一個服務(wù)之后，就有很強(qiáng)的惰性。這不像個人用戶，我去用一個新的APP，五秒下載完，之后五分鐘就卸載。企業(yè)服務(wù)軟件牽扯到公司內(nèi)部所有流程審批、權(quán)限和人員。所以說，你攻下一個企業(yè)不是攻下一個用戶，而是攻下上千個用戶，這些用戶行為已經(jīng)被你改變了。包括你軟件的系統(tǒng)和對企業(yè)的其他子系統(tǒng)已經(jīng)完全對接耦合了，他真的把你踢出去，是難上加難。

所以說，如果企業(yè)服務(wù)公司同時具備這三方面的特質(zhì)，我相信你未來會很有可能成為那個獨(dú)角獸。

最后謝謝大家來到會場，我的發(fā)言是拋磚引玉，歡迎大家關(guān)注我們的經(jīng)緯官方微信號。還有我們的企業(yè)服務(wù)專用郵箱是toB@matrixpartners.com.cn，也歡迎大家通過它與我們聯(lián)系。