一周了解一個行業(yè)！管理咨詢是如何做到的？

有一個咨詢公司的創(chuàng)始人招聘員工時，布置了這樣一份任務——一周之內給我一份某一個行業(yè)的報告。

來投簡歷并寫報告書的不乏國內外名校的學生，可是他失望的發(fā)現(xiàn)沒有一個應聘者達標了，他收到的那些報告書都沒有一個亮點。

一默是恒嘉智略咨詢有限公司的創(chuàng)始人，《銷售無處不在》的作者。

他說：“了解一個行業(yè)”這件事本身不太可能快速完成。不過，如果我們只是想摸清楚最基本的情況，我們可以通過問對幾個關鍵問題著手。這些關鍵問題圍繞著一個根本問題：這個行業(yè)的鏈條是如何運轉起來的?

1 這個行業(yè)的存在是因為它提供了什么價值?

2 這個行業(yè)從源頭到終點都有哪些環(huán)節(jié)?

3 這個行業(yè)的終端產品售價都由誰分享?

4 每個環(huán)節(jié)憑借什么關鍵因素，創(chuàng)造了什么價值獲得他所應得的利益?

5 誰掌握產業(yè)鏈的定價權?

6 這個行業(yè)的市場集中度如何?

而信息獲取的渠道，則包括：

1 金融投資機構的行業(yè)報告;

2 咨詢公司的分析報告;

3 行業(yè)交流網站或論壇的熱門帖子;

4 業(yè)內企業(yè)的培訓課件;

5 參加行業(yè)展會或者論壇;

6 從業(yè)者的私下交流。

其中1-4，都可以通過網絡搜索獲得。

有一個IT界的小牛，在IT咨詢公司工作。

我問他：“做咨詢是不是經常要在短時間內摸清一個行業(yè)啊?”

他說：“是啊。”

“要多久?”

“一個星期吧。”

“哈哈，一個星期就可以?能打敗那個行業(yè)的多少人? ”

"90%吧。"

熊節(jié)。他在IT咨詢公司ThoughtWorks已經工作8年了，也是《重構》的譯者，看看他的經驗之談：

五天之內，三步讀懂一個行業(yè)

作為職業(yè)咨詢師，在很短時間內熟悉一個行業(yè)，是我經常要面對的工作內容，我也很愿意分享自己的心得。根據(jù)我的經驗，對于掌握了基本商業(yè)知識的咨詢師而言，一個星期之內熟悉一個之前陌生的行業(yè)并非難事。當然一個星期不會讓一個新鮮人成為行業(yè)專家，但是足以讓一名咨詢師在這個行業(yè)里順利開展工作。

這有限的五個工作日，必須高效地利用。我的建議是分三步走：首先，確保自己不會亂開黃腔;其次，讓自己進入這個行業(yè)的對話;第三，爭取提出令人眼前一亮的觀點。

* 第一步：首先不要開黃腔

進入一個新的行業(yè)，首先應該了解這個行業(yè)里的領導企業(yè)——很可能正是你馬上需要去服務的企業(yè)。了解一個領導企業(yè)最直接的方式，就是讀它的財務報表。上市企業(yè)的財務報表都是公開的，并且通常會附上很有用的董事長致投資者函。閱讀一份財報，就可以了解很多基本的信息：這家企業(yè)的所有權性質、主要業(yè)務、主要客戶、收入結構、成本結構、員工規(guī)模、人才結構、戰(zhàn)略方向、主要風險……即便你真正想了解的企業(yè)是非上市企業(yè)(比如華為)，它也必定與其最主要的競爭對手(比如中興)有很多相似之處。所以閱讀財報可以讓你對這個行業(yè)里的主要玩家有一個基本的了解，不至于提一些太離譜的問題或者建議。

如何閱讀財務報表，一個比較常用的分析方法是杜邦分析法。我有一篇文章介紹過如何用杜邦分析法來解讀一家知名上市企業(yè)(中興通訊)的財務報表和企業(yè)經營狀況，在我做了這個練習一年后，中興通訊2012年中期財報報出巨虧，利潤率持續(xù)走低正是導致該企業(yè)及其幾家主要競爭對手從2012年起開始大幅裁員的直接原因之一。

花一天時間讀完一兩家企業(yè)的財報之后，接著就得下點死工夫，讀一本這個行業(yè)的綜述性書籍，例如對于保險行業(yè)我推薦《風險管理與保險》。讀這樣一本書的目的，第一是更深入地理解這個行業(yè)的商業(yè)模式和慣例，比如你得知道財產險和壽險存在一些根本性的差異所以它們的經營也會很不同;第二是掌握一些行業(yè)里的“黑話”，比如當你聽到“承保”、“核保”時你得知道這都是指什么。我個人而言，讀這本書是用業(yè)余時間，加起來用了8小時左右。

第二步：進入行業(yè)對話

做到了不開黃腔也還不足以跟行業(yè)里的CxO們展開對話，因為大家平時不會談論那些最基本的東西。要進入一個行業(yè)的對話，你得了解這個行業(yè)當下的趨勢。有些人會推薦跟行業(yè)里的朋友去聊天。但作為一個時間緊迫的內向型人，我個人更愿意以研究材料為主，與朋友聊天為輔。

行業(yè)趨勢的最佳來源是麥肯錫之類管理咨詢公司做的行業(yè)分析。我個人尤其推薦麥肯錫季刊發(fā)布的研究報告，以及經濟學人的行業(yè)分析。從這兩個網站搜出最近五年所有與你關注的行業(yè)相關的文章，花一到兩天時間全部通讀一遍，你應該就能把握住這個行業(yè)的脈搏。

在中國市場上工作，我們會擔心來自麥肯錫和經濟學人的分析不夠“中國特色”。我的經驗是，一方面可以適當補充一些本土內容;另一方面，中國各行各業(yè)的發(fā)展基本上與世界先進水平保持3~5年的差距，也就是說歐美發(fā)達國家在三五年前發(fā)生過的應該就是中國當前正在發(fā)生的，歐美發(fā)達國家一兩年前發(fā)生過的應該會在一兩年后在中國發(fā)生。比起“中國特色”，很多時候簡單的市場規(guī)律和時間差更有效。

與此同時，在這整個一周時間里，你要讓自己浸泡到這個行業(yè)的上下文中。辦法很簡單：訂閱一堆與這個行業(yè)、與你想要針對的目標企業(yè)直接相關的新聞RSS，把其他的RSS頻道都暫時屏蔽，在地鐵上、咖啡館里、床頭上、馬桶上……所有的空閑時間都用來看這個行業(yè)、這家企業(yè)最近發(fā)生了什么。比如我在關注澳洲保險行業(yè)的階段，就訂閱了Google News的“australia insurance”關鍵字和我客戶公司的名字，客戶公司出什么重大理賠案或是高層人事變動，我能比客戶的大多數(shù)員工還先知道消息，于是就有了很多可以談論的話題。

* 第三步：以我為主，提出觀點

開始這個連載的時候彭縈講了一個故事，說某咨詢公司的創(chuàng)始人要應聘者一周內給出一份行業(yè)報告，但回頭他發(fā)現(xiàn)這些名校畢業(yè)生做的報告都沒有一個亮點。且不論這個故事是真是假，在我看來，“沒有亮點”的癥結恐怕就在于應聘者是“畢業(yè)生”：雖然是研究另一個行業(yè)，其實“亮點”的關鍵不在對那個行業(yè)研究得多好，而在研究者自身的專業(yè)技能。所謂“功夫在詩外”，就是這個道理。

舉個例子來說。如果你看麥肯錫去年所做的中國壽險行業(yè)分析，首先你會發(fā)現(xiàn)它遵循了前面說的兩步：數(shù)據(jù)詳實，術語準確，而且把握住了行業(yè)脈搏。但它的亮點在于它指出了中國壽險行業(yè)的幾大痛點，并且從戰(zhàn)略和管理的角度提出了對應的解決方案。歸根到底這才是行業(yè)里的CxO們期望你作為一個專業(yè)人士拿出來的東西，也是你之所以要去快速了解這個行業(yè)的根本目的：快速了解一個行業(yè)不是為了顯示自己的學習能力，而是為了使自己的專業(yè)技能在這個行業(yè)中得到運用。

所以關鍵在于把你自己的專業(yè)、技能、知識、經驗和這個行業(yè)的情況相結合，提出一點別人沒有提過的東西。

所以，在做了前兩步功課之后，你至少應該給自己留出一整天的時間來回答這樣三個問題：

1. 這個行業(yè)所面臨的痛點有哪些?

2. 哪些痛點對于業(yè)內人士是最緊迫的?

3. 如何把自己的專業(yè)技能與這些痛點結合起來?

其中前兩個問題的答案應該是相對客觀的。也就是說，你大可以把麥肯錫的壽險行業(yè)分析打印出來，扔掉最后的“解決方案”部分，然后結合自己的專業(yè)領域，來嘗試給它所列舉的幾大痛點尋找解決方案。如何用IT手段改善壽險銷售?壽險行業(yè)需要何種人力資源戰(zhàn)略?甚至何種MBTI人格更適合從事高水平的壽險服務?凡此種種不一而足。提出觀點這部分，就是專業(yè)人士站在自己專業(yè)領域的命題作文，能不能講出亮點，第一靠快速理解目標行業(yè)的小聰明，最重要的還是看在自己專業(yè)領域里的造詣。

一個獵頭來和我們說說這個話題。

Chris給自己的介紹是——混跡于職場，狩獵于城市。城市獵頭人。

聽聽他為什么要在一個星期之內摸清一個行業(yè)：

在動手寫這篇文章之前，我從未如此定量地思考過這個問題，現(xiàn)在回想起獵頭工作中的很多Case，其實都做到了一周內摸清一個行業(yè)。

在闡述如何做到這一點之前，我先要作個說明：每個行業(yè)都包含了多個維度的內容，如行業(yè)歷史、現(xiàn)狀及未來、市場容量、消費規(guī)模、與經濟、政治的相互影響方式和程度、行業(yè)內企業(yè)的生存狀況、行業(yè)人才的分布及動態(tài)等等，當我們需要短期內摸清某一行業(yè)時，都是基于當前工作的實際需求來進行的。因此，下文主要是從一個獵頭的角度來說明如何做到一周內摸清一個行業(yè)。

獵頭的工作流程一般如下：

客戶提出招聘需求——獵頭進行職位分析——確定匹配人才來源(行業(yè)/企業(yè))——設定人才搜尋計劃(即如何接觸到目標人選)——評估潛在人選——推薦匹配人選面試——...——合格人選入職

通常，從獵頭接到一個新的職位委托到推薦第一批匹配人選給客戶所需時間為7-10天，這就要求做單的獵頭顧問，在一周之內摸清一個或兩三個行業(yè)，挖掘客戶需要的人才并對其進行綜合評價。

對于今天這個話題，我們只要討論到獵頭工作的“與目標人選溝通”這一環(huán)節(jié)就可以了，其實現(xiàn)的整體思路和操作可簡述如下：

1、圈定對應行業(yè)，或拓展至相關行業(yè)：

a. 客戶提供行業(yè)基本信息，如競爭對手;

b. 咨詢相關行業(yè)內朋友;

c. 通過互聯(lián)網、行業(yè)雜志、產業(yè)報告等，了解行業(yè)上下游企業(yè)的產品/服務/業(yè)務模式等。

2、確定行業(yè)內TOP5或TOP10企業(yè)名單，并關注名單排序的標準，及近幾年排名變化：

a. 咨詢行業(yè)內朋友;

b. 參考每年的 Fortune Top 500;可適當拓展了解近3-5年排名變化情況;

c. 通過互聯(lián)網、行業(yè)協(xié)會、上市公司信息披露等渠道查詢企業(yè)排名(如銷售額、增長率、零售終端數(shù)等)，同時關注企業(yè)的戰(zhàn)略調整、市場布局、新產品發(fā)布、收并購信息等;

d. 查閱PE/VC、證券等金融機構的行業(yè)/企業(yè)分析、案例分析、產品分析、行業(yè)預測等報告。

3、鎖定所列企業(yè)組織架構中的對應崗位的目標人選，通過各種渠道接觸到目標人選：

a. 聯(lián)系/咨詢行業(yè)/企業(yè)內的朋友，或朋友的朋友;(人脈資源)

b. 搜索獵頭公司自身數(shù)據(jù)庫人才資源;

c. 第三方人才庫資源(如 linkedin、微博等);

d. Cold Call (陌生電話)

重點：

a. 聯(lián)系到的每一個人，都詳細溝通，最大限度地通過這些人挖掘其所屬企業(yè)、競爭對手的具體崗位/員工/業(yè)務/產品/服務等的數(shù)據(jù)和信息;

b. 及時轉化吸收所得信息，并用于此后所聯(lián)系到的人，同時相互印證這些信息的準確度、可靠性。

當做到第2點(確定行業(yè)內TOP5或TOP10企業(yè)名單，并關注名單排序的標準，及近幾年排名變化)的時候，其實已經可以了解到一個行業(yè)的70-80% (筆者憑經驗估計)甚至更多。

而大多數(shù)人可能會覺得第3點(鎖定所列企業(yè)組織架構中的對應崗位的目標人選，通過各種渠道接觸到目標人選)的實現(xiàn)有些困難。其實情況并沒有你想象得糟，因為你有很多的朋友，而你的朋友又有很多朋友，更別說“六度分割理論”帶給你的無限人脈資源。只要你想挖掘，你現(xiàn)有的人脈資源帶給你的信息就能使你在已有的70-80%的基礎上增加10-20%，保守地說，這個時候你已經是這個行業(yè)的半個專家了。