51社保網(wǎng)CEO余清泉：想要融資 光喊口號沒有用

近日，一直低調(diào)踐行的51社保網(wǎng)CEO余清泉作為 “CEO說“創(chuàng)業(yè)微課堂”第15期嘉賓，接受了微訪談，與創(chuàng)業(yè)者們共同分享創(chuàng)業(yè)心得。

干貨分享：

1、我們覺得團隊在融資的過程中起著非常重要的作用，團隊是否融洽會影響到融資的進程。我認為我們團隊是十分融洽的，并且分工明確、各司其職，這也是我們?nèi)谫Y順利的重要原因。

2、把握產(chǎn)品運營的節(jié)奏是至關(guān)重要的，什么節(jié)點該是什么功能，什么階段關(guān)注什么重點都需要明確，切記大而全。

3、融資的時候還應(yīng)該提供很多量化的數(shù)據(jù)。因為融資過程中光喊口號是沒有用的，創(chuàng)業(yè)也需要精細的測算。在我們公司內(nèi)部也非常推崇量化的管理。正是通過量化管理，才提升了我們的效率，降低了我們的成本。

4、解決創(chuàng)業(yè)中遇到的問題，頂層設(shè)計非常重要。在這個頂層設(shè)計中，需要有專家級的人去梳理各地的實物，并能站在一線去處理核心規(guī)律。另外，技術(shù)一定要跟上。如果沒有一套系統(tǒng)的技術(shù)，那將對全國的服務(wù)帶來災(zāi)難性的影響。

5、社保和商業(yè)保險肯定是不可或缺的。這兩塊應(yīng)該是一種互相彌補的關(guān)系，所以在做設(shè)計的時候，需要非常精通社保和商保，在這個基礎(chǔ)上，去做針對性的設(shè)計。

對話內(nèi)容：

問：余總您好，歡迎來到CEO說創(chuàng)業(yè)微課堂，請您首先自我介紹一下。

余清泉：51社保網(wǎng)是以社保為切入點，面向中小企業(yè)的一站式服務(wù)平臺。目前，51社保網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)社保服務(wù)模式的開創(chuàng)者和領(lǐng)跑者。我們在2014年8月份以及今年的3月份，分別完成了天使和A輪融資，現(xiàn)在正不斷完善布局。下個月，我們會在全國建立15個直營分公司。

問：您剛提到天使和A輪。請問融A輪和天使輪有哪些區(qū)別？投資人主要對你們進行了哪方面的考核？拿到A輪的時間用了多久，過程順利嗎？

余清泉：在融天使輪的過程中，發(fā)生了兩個小故事。當時，王嘯與我們僅僅談了十幾分鐘，他就對51社保網(wǎng)無論是在市場拓展，還是發(fā)展空間方面有了初步的構(gòu)想。然后，他就開門見山的說，我們需要多少資金。另外就是在融天使輪的時候，我們只見了三位投資人，其中王嘯和吳世春都想要領(lǐng)投。為此，兩人互不相讓，最后是通過協(xié)商的方式解決的。所以總的來說，我們?nèi)谔焓馆喌倪^程還是很順利的。

通過這兩輪融資，我們覺得團隊在融資的過程中起著非常重要的作用，團隊是否融洽會影響到融資的進程。我認為我們團隊是十分融洽的，并且分工明確、各司其職，這也是我們?nèi)谫Y順利的重要原因。

融資的時候還應(yīng)該提供很多量化的數(shù)據(jù)。因為融資過程中光喊口號是沒有用的，創(chuàng)業(yè)也需要精細的測算。在我們公司內(nèi)部也非常推崇量化的管理。正是通過量化管理，才提升了我們的效率，降低了我們的成本。

另外，我覺得融資時找對人很重要，尤其是要找到懂你應(yīng)用的投資人。

問：我要社保網(wǎng)是51社保網(wǎng)的前身，最早成立于2007年，說說這幾年你都是怎么過來的？為什么最近才想到去融資？之前一直沒有進行公司化運作嗎？

余清泉：在2007年的時候，我以一種兼職的形式成立了我要社保論壇，專門向有這方面需求的人群去講述社保信息。那個時候，經(jīng)過我的努力，使得論壇從無到有，再到20萬注冊會員，最后使其成為全國最大的社保專業(yè)論壇。

2011年，我正式開始創(chuàng)業(yè)。其中有兩個原因，第一是2010年底社保法的頒布，使我預(yù)料到社保行業(yè)將會有非常廣闊的發(fā)展前景。第二是之前積累的龐大會員，使我有底氣和信心進行創(chuàng)業(yè)。

2014年，我開始決定全面轉(zhuǎn)型，并集中精力去探索互聯(lián)網(wǎng)化的社保服務(wù)。我認為當時的行業(yè)已經(jīng)非常成熟，并且人們的社保意識正逐漸提高。另外，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都開始專注和聚焦自己的主業(yè)。還有就是，我認為經(jīng)過多年的研究我已經(jīng)找到了解決效率低下的新服務(wù)模式架構(gòu)和解決方案。不過，最重要的原因還是找到了適合的合伙人，我們?nèi)齻€之間的精誠合作使得我有信心互聯(lián)網(wǎng)社保模式能夠取得成功。

問：完成A輪融資后，打算在哪些方面做出升級？

余清泉：A輪之后，我們主要要做三件事。第一是產(chǎn)品技術(shù)。一方面需要把現(xiàn)有的產(chǎn)品技術(shù)團隊進行擴容。另外，我們要按照既定的節(jié)奏推出新的產(chǎn)品或進行迭代優(yōu)化。接下來會推出一個免費的EHR品牌，并發(fā)力幾個觀點十分緊密的核心功能。我認為把握產(chǎn)品運營的節(jié)奏是至關(guān)重要的，什么節(jié)點該是什么功能，什么階段關(guān)注什么重點都需要明確，切記大而全。

第二是，A輪完成后我們要加快擴張的步伐，并盡快完成15個直營分公司的建立。然后通過對服務(wù)數(shù)據(jù)的動態(tài)分析，在有需求的地方繼續(xù)完善布局。另外，我們要逐步對全國300個城市的服務(wù)模式網(wǎng)絡(luò)加強管控。最后，需要大力推進互聯(lián)網(wǎng)社保模式的全國落地。

第三是做互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式的全國適配。我們的分公司經(jīng)理到位之后，第一個月是沒有業(yè)績要求的，他首先要做的工作就是快速的把當?shù)胤?wù)要求標準化，并融入到線上產(chǎn)品品牌。

問：這幾年，做論壇的天涯和貓撲等逐漸銷聲匿跡，而同樣用論壇聚集粉絲的小米和魅族卻賺的盆滿缽滿。我注意到你們團隊也專門在主站之外做了一個51社保論壇，可否講講怎么做的？做論壇有哪些得與失？

余清泉：我們的論壇和主站是一脈相承的。與貓撲等娛樂論壇相比，社保是一個政策咨詢較多的領(lǐng)域，同時也更側(cè)重應(yīng)用知識的引領(lǐng)，所以當時我們主要的工作還是做知識運營。

當我要社保網(wǎng)轉(zhuǎn)做互聯(lián)網(wǎng)社保服務(wù)模式之后，其還帶有較強的商業(yè)屬性。因此，我們就決定仍然保持論壇的獨立屬性。論壇未來的定位仍是一個公益性的行業(yè)垂直論壇，我們也會將以前的一些收費的社保培訓業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)化成公益性的培訓。另外，我們還會以論壇為依托做一些只是分享的工作。

問：我們注意到51社保與3W咖啡、黑馬會等創(chuàng)業(yè)服務(wù)機構(gòu)也都有合作。具體是怎么合作的？他們能從中獲得什么好處？

余清泉：我們其實和這些創(chuàng)業(yè)媒體有很多的合作。一方面，我們會為他們的孵化器協(xié)會會員企業(yè)提供各種創(chuàng)業(yè)服務(wù)。另一方面，我們會利用自己的專業(yè)優(yōu)勢為創(chuàng)業(yè)者去做一些關(guān)于行業(yè)規(guī)則、社保政策知識等方面的輔導(dǎo)和咨詢。

問：全國各地因為政策不一，在社保方面是否也會面臨地區(qū)差異問題？你們?nèi)绾谓鉀Q？是否需要投入大量人力？

余清泉：互聯(lián)網(wǎng)社保服務(wù)模式說到底是一個O2O的模式。與美甲、按摩等行業(yè)不同的是，互聯(lián)網(wǎng)社保模式的服務(wù)流程要受制于各地社保政策的要求，從而不能完全脫離開自身去自行定義，所以相比其他項目來說門檻會高一點。

我覺得要解決這些問題，頂層設(shè)計非常重要。在這個頂層設(shè)計中，需要有專家級的人去梳理各地的實物，并能站在一線去處理核心規(guī)律。另外，技術(shù)一定要跟上。如果沒有一套系統(tǒng)的技術(shù)，那將對全國的服務(wù)帶來災(zāi)難性的影響。還有就是需要有互聯(lián)網(wǎng)的思維。抓大放小、管控數(shù)據(jù)、協(xié)同經(jīng)驗以及快速迭代等等都非常重要。只有做到以上幾點，才能更好的應(yīng)對挑戰(zhàn)。

問：社保并不是一個十分大眾的市場，怎樣做成較大規(guī)模是創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵，在這方面你們打算如何布局？

余清泉：對于國內(nèi)的社保市場，我認為以社保為切入點而進入的市場空間是非常大的。其實，我們的社保模式都是在學習國外的對標公司zenefits。在這種服務(wù)模式發(fā)展的過程中，有人提到能不能為社會提供更完善的服務(wù)，而不僅僅局限于個人。當然，我們會逐漸完善我們的服務(wù)體系，希望不僅能夠惠及個人，還能造福社會。

在社保領(lǐng)域取得成功的關(guān)鍵，我認為首先要做好服務(wù)。未來互聯(lián)網(wǎng)社保服務(wù)模式的發(fā)展趨勢肯定是價格越來越低，效率越來越高。所以說服務(wù)效率的高低會成為創(chuàng)業(yè)成敗的一個關(guān)鍵點。在這方面我們積累了非常豐富的經(jīng)驗，相信一定能夠搶占市場先機。

此外，互聯(lián)網(wǎng)社保服務(wù)模式的覆蓋范圍和覆蓋群體會越來越廣闊和全面，對于我們來說一定要加速布局，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。

創(chuàng)業(yè)者提問：在宣傳方面打算怎么做？可否講講今后的計劃。

余清泉：接下來，我們會有一些針對性的市場投放。此外，我們還會根據(jù)客戶定義和市場的精準定位去適時調(diào)整我們的宣傳計劃和宣傳力度。當然在這個過程中，我們不僅僅會采取廣告的形式，還會以一種知識運營的方式去做有影響力的營銷。

創(chuàng)業(yè)者提問：在融A輪的時候，要不要找FA（金融投資顧問），有什么需要注意的地方？

余清泉：我認為FA最大的好處是他們了解投資圈，了解哪些人是關(guān)注你以及你的產(chǎn)品的，所以他們能幫你找到合適的投資人。如果是一個較偏的創(chuàng)業(yè)項目，通過FA能幫你節(jié)省時間以及提升效率。

創(chuàng)業(yè)者提問：項目負責人對行業(yè)的痛點是不是就決定了他們會不會投這個項目？

余清泉：其實，每個投資人的風格都是不一樣的。天使的時候他可能考慮最多的還是行業(yè)的痛點。不過，總體來講VC還是比較理性的，他會綜合的、全面的去分析是否去投資某個項目。

創(chuàng)業(yè)者提問：新“國十條”下，請談一下社保和商業(yè)保險今后發(fā)展中的合作。

余清泉：社保和商業(yè)保險肯定是不可或缺的。這兩塊應(yīng)該是一種互相彌補的關(guān)系，所以在做設(shè)計的時候，需要非常精通社保和商保，在這個基礎(chǔ)上，去做針對性的設(shè)計。我個人非?？春迷擃I(lǐng)域的發(fā)展空間。