做天使投資的三個基礎：錢+交易流+好的判斷力

　“交易流”

想做天使投資，得有三個基礎。一是有錢，不管是你自己的，還是去別人口袋拿；二，有好的交易流。我的意思是：高質量項目，你得有些獨特能力去獲取，因為創(chuàng)始人拿你錢而非別人的，這里肯定有原因，如果沒這些能力，最后你必然會因報價因素出局；

第三，有好的判斷力。作為風投機構，判斷力不重要，但作為天使，這很重要。當然，每個人都會覺得自己有判斷力，但說句實話，判斷力這種東西我覺得差不多需要 10 年，這是經驗問題，我很難說清楚。

所以大部分情況下，我更聚焦“交易流”，這是指：你怎么發(fā)現(xiàn)好交易；怎么有效處理；怎么讓對方接受你；以及怎么對它做估值。

實際上早期，你能接觸到的交易非常少，做了些投資后，開始有些知道你在做天使的企業(yè)家，這時，你就有了“品牌”，同時你會有個天使人脈網(wǎng)絡，然后，奔向你的交易會越來越多。很快你陷入相反問題，即當你開口對世界表達，一堆人就會把你淹沒，希望你給他們開支票。

過程可能是這樣的：你朋友人脈網(wǎng)絡里，突然涌出一堆人給你推薦，他們通常是你孩子朋友的父母，或一些你認識的其它人。你必須禮貌應付，也該去看看，然后，慢慢你就學會怎么在不通過見面情況下對他們說“不”，否則，你會發(fā)現(xiàn)你時間被大量浪費，因為這些人中絕大部分都不真正經商，不像你對交易有專業(yè)過濾方法，他們會向你推薦任何他們看起來像是個公司的東西。

同樣，你自己也要抵制誘惑，如果你不會投，那絕不能把這些交易轉給其他天使，否則你信用會受損，也浪費企業(yè)家時間，這同樣包括：不轉發(fā)你自己還沒考慮好的項目。

最后，第一次做投資的人通常存在一個問題，即他們認為，他們能以一些獨特方式給創(chuàng)業(yè)公司提供附加值，所以他們喜歡采用非常規(guī)方式，一個可能類似“孵化”；另一個，則是像代理公司 CEO 等諸如此類。

他們可能會說：“好， 我會在項目里投些錢，然后我會比較活躍地去幫你，并且我想要這個，要那個，然后，我將在公司里獲得更多股份。”

我建議不要這么做。當然，你投資的團隊可以向你要更多幫助，或一些非常規(guī)交易方式，但這存在兩個問題：一，如果你最終持有太多股份，這將使公司很難獲得風投慣有的路線投資；二，導致你陷入“逆向選擇”，如果你把你對公司的服務，定位在一個租來的“董事主席”或租來的“CEO”上，你將看到非常多絕望。

大部分好的企業(yè)家，會采納一些你給的建議，他們也會“傾聽”，但不需要你去為他們經營公司。所以，要小心陷入“逆向選擇”陷阱，同時準備好：在面對一些特別特別好的公司時，你唯一的“附加價值”只是你的錢，外加幾個人脈連接，以及一些小的建議。

那到底什么是好的交易呢？一些其他天使投資人正在投的項目，通常會很好，你可以通過交換建立合作，如果他們給你交易，你也給他們交易。

同時，建立品牌很重要。如果你在某個領域有專業(yè)知識，甚至某種意義上，如果你投過的一家公司成功，那么，你也可以算是一個成功公司創(chuàng)始人，接著你就可以留心這個特定領域，建立起自己品牌；當然另一種方式：如果你在消費級公司方面，是市場營銷天才，大量人會來找你，這里例子已經很多，比如 Paul Graham 就是 Paul Graham（他通過寫文章建立起獨一無二且巨大影響力），這都是可學習的例子。

而假設：你已經到能獲得大量交易流階段，現(xiàn)在，你想相對有效篩選，你很快會發(fā)現(xiàn)：看大部分商業(yè)計劃書，都是在浪費時間。

你不需要去和創(chuàng)始人簽什么“DNA”保密協(xié)議，你最需要做的，是當有人和你展示項目時，你在接收信息方面，能有非常高的理論概念區(qū)分能力，你能迅速把這個項目和那個項目的區(qū)別區(qū)分出來。

這也意味：如果有人想推薦自己，你不需安排長達一小時會議，你根本不需要一個小時來 Figure out 這是什么。通常 20 分鐘就差不多了，20 分鐘足夠一個公司把它想說的說清楚。然后你就只管聽，不要急著也和對方說你自己，你該總在對方介紹完自己項目后，再簡單說自己。

　團隊評估

做完項目評估，現(xiàn)在到了評估團隊基礎的時候。這通常不易做判斷，我們說投資是門藝術，而非科學，在對團隊評估上，這一點表現(xiàn)特別明顯。

這些年，我總結出的幾個通用規(guī)則是：就創(chuàng)始人優(yōu)化配置方面，2 到 3 個是不錯選擇，但 3 個是上限，5 個就不穩(wěn)固，這些人最終會分開；而一個人太孤獨，這種孤獨，會使他繼續(xù)各種事時非常難。

所以一般情況下，你需要至少有兩個創(chuàng)始人的團隊，你需要他們一個能“創(chuàng)建”東西；一個能“銷售”。而如果這兩人發(fā)生不快，那一般來說，銷售的人，應聽命于負責創(chuàng)造的那個人。

當然這也不全對，取決于特定公司，但如果非得選擇，比較好的傾向是：選擇有兩個“建造者”和一個“銷售”，而不是兩個“銷售”和一個“建造者”模式。

通常情況下，你該對那種創(chuàng)始人全是律師或商人的公司說“不”，他們沒有發(fā)展產品的專業(yè)技能，也經常會搞出把產品外包這種事，產品外包，會在迭代和跟上市場及競爭對手變化上，遇到非常大困難。

但有關“銷售”，我想多說一點，這不是指典型推銷員或汽車銷售這樣的概念，我的意思是：如果你坐在比爾.蓋茨對面，和他展開一對一對話，那么盡管他是個完全的書呆子，但你也會采用他對你說的任何東西。

那么某種意義上，蓋茨是個銷售對不對呢？事實上，大量書呆子在他們專業(yè)領域，是可以銷售出他們想銷售的任何東西的，因為他們能讓這些東西變得非常引人注目。

我再強調一下，關于銷售人員，我不是指一個傳統(tǒng)意義上拿著大口袋的企業(yè)銷售，而是指那種：能通過任何手段去說服早期客戶注冊，并使用他產品的引人注目的那類人，他們在公司只有一丁點現(xiàn)金流時，就能說服早期員工加入，他們也可以說服早期投資者進入公司。

如果一個人，在投融資見面時就能對著你很好地銷售，比如你暈乎乎地出去，茫然覺得你實際上不需要這些產品，但卻幾乎快要掏腰包了，那么，這就是個很好的標志。所以，這里的“銷售”是指，那種本身就能在召喚客戶、員工包括投資人方面起作用的人。

另外，你在評估早期公司時，較好的現(xiàn)象是：你發(fā)現(xiàn)公司里人的 Title：創(chuàng)始人，或工程師，或任何這種類型的東西。相反，如果你看到一個公司頭重腳輕，里面人員頭銜有：CEO、CFO、VP，甚至有 SVP，那通常是壞標志。

這代表：這里的人，相比做一個成功產品，以及公司獲得好收入，他們更感興趣的是：制造出讓人印象深刻的 Title，及建立一個龐大組織。再次強調，我們認為創(chuàng)業(yè)公司中擁有“創(chuàng)造者”非常重要。

而在評估企業(yè)家方面，巴菲特常說：當他觀察購買的公司（往往是數(shù)十億美元公司），他在尋找的是：智慧、能量和正直。而我發(fā)現(xiàn)這些標準，在衡量剛創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人時，也非常好。

這三個要素，“智慧”顯而易見；而“能量”，是引導企業(yè)家成功的驅動力和激情所在；最后關于“正直”，它是這三要素中最重要的，因為如果你是和高智商又高能量的人打交道，但他卻沒高誠信值，很明顯，你有了個勤勞的騙子，你肯定不希望和一個騙子有什么關聯(lián)。事實上，你更喜歡那些懶的或蠢的騙子，而不是勤勞聰明的騙子。不具備廉正氣節(jié)的人，將有很多機會把你搞砸，我基本上，不會對這三個要素方面進行妥協(xié)。

現(xiàn)在我們來談談客戶。我想，你不想投資一個還沒和任何客戶建立起聯(lián)系的公司。對于一個軟件公司，它可能已經有過客戶調查，可能已經有些大客戶參與的會議；而對網(wǎng)絡公司，這通常意味：產品已經被發(fā)布，或某些摹本已被釋放和嘗試。

關于說“不”

個人天使失敗的經常性原因是：過早或過快投資，而其中一部分原因，是他沒有一個能否決他的合伙人。

機構資金，通常被故意以各種流程安排，這種情況下，會有很多經驗豐富的人，對剛做投資的人接觸到的熱點項目說“不”，我建議天使投資人：不做投資，直到至少看了 20 個公司后。當然，100 是個更好數(shù)字，繁忙年份，我通常會看 400、500 到 600 家公司。

還有個好辦法是：找些經驗豐富的天使投資人合作，并給他“否決”權，不論你多喜歡某個交易，如果你不能說服他同意，你就別做這個投資。

事實上，說“不”是你要做的事情中，比說“好”更經常發(fā)生的事。拒絕人讓你不舒服，但比起最后，你支支吾吾地否定，通常，人們會感激伴隨了一定原因，并提出一些建議和幫助的快速、提前性否定。

最好的否決時間，是在會議前。如果通過你的過濾程序，你選出一些自己不會做的交易，或你不感興趣的公司，你可以在見面前，就通過郵件拒絕他們。

而如果到了他們介紹自己項目階段，但你覺得：項目不夠吸引你，那么化 5 分鐘時間，在創(chuàng)始團隊介紹完自己項目后，討論它，然后在他們走出門前，直接拒絕。

天使交易資金額通常較小，你不希望將一個交易，拖個幾個月，也不想浪費企業(yè)家?guī)字軙r間，更不希望，他們額外為你寫些文件或代碼。所以學會高效，或者如果你發(fā)現(xiàn)你不得不用幾周，才能對一個交易做出決定，那其實意味：這個項目可能不適合你。

巴菲特對此有兩個很好觀點，羅恩.康威也指出過，即：不要投資那種，你對他在做的事不覺得激動的人。因為項目商業(yè)模式遲早會變，細節(jié)會變，公司進程會變，唯一不變的，是你投資的這個人。如果你不想接到他電話，不想坐他身邊，任何時刻都不想和他說話，那么到了最后，你其實會把這筆交易視為一種負擔。所以，只挑那種你想一起工作的人非常重要，我真擔心這條原則被強調得還不夠，它聽起來過于簡單，但做起來，其實很難。

巴菲特說的另一要點是：這場游戲中，如果你不動，永遠不會對你不利。也就是說：你只需找到少數(shù)幾個點擊破，讓大量項目走遠，只靜心等待那個完美的，這絕對非常好。所以一旦有猶豫，就說“不”。

而由于天使圈很小，創(chuàng)業(yè)者圈子也很小，你的信譽就是一切，努力給你投資或沒投資的公司增加價值也很重要，如果他們花時間和你展示項目，那是他們給你的榮耀，你該花時間做介紹，或給他們一些有用、坦誠的建議。通常來講，只是因為你沒投資，就試圖隱瞞你可以幫他們的能力并不好。

條款

現(xiàn)在來說說條款。有些事要記住，天使投資最大風險之一，是財務風險。

你可能看著一個公司，說我可以在它還很小時進入，然后快速退出。這里的危險在于：大量公司現(xiàn)金用得非?？?，他們很快就會把錢用完。VC 機構總在評估一個公司巨大市場潛力方面的東西，因為他們有大量錢，最終，交易被經濟學家稱之為“凱恩斯選美理論”的方式結束，所以你最開始，其實不是在選最漂亮的創(chuàng)業(yè)公司，而是在選基于判斷基礎上，最該被選出來的公司，但痛苦的是：對于太多公司，財務是個死胡同，他們沒能跨過那個檻，在沒能力變成一個大東西前，就死掉了。

一種緩和辦法是，與其他風投機構一起投，你作為天使，投入一小部分錢，而其它機構，投入剩余大部分。VC 機構希望擁有大量公司，但他們通常不像天使那樣對“價格”敏感，所以作為緩解剛才那個問題的一種方式，給 VC 機構一些你不是很在乎的權利，比如下一輪，他們可以投更多錢等等。

我這里主要說的是種子輪，VC 即介入。但這樣的方式，雖有大量現(xiàn)金進入公司，但交易同時在一個高估值中結束。這對天使，通常無趣，因為你的股份占比也會因公司高估值，而變少到微不足道。

另一要點是，大多數(shù)首次做投資的天使，特別是用自己錢投時，會投資一些所謂“無上限債務”，不管該公司下輪融資如何，他們給出一個能有 20% 折扣的可轉債協(xié)議（Convertible Note）。這也不是個經濟上說得通的好方式，創(chuàng)業(yè)公司停業(yè)減價銷售的概率遠超過 20%，實際上，今天公開市場上企業(yè)債券方面的收益率是 15%-16%，他們在流動性方面更強。一般來說，如果你希望公司在兩輪之間，估值有個 3X、4X 和 5X 的提升，這意味你對價格比較敏感，做可轉債協(xié)議可行，因為從法律角度看，可轉債協(xié)議做法通常對每個人都更簡單，但通常你需要建立一個可轉換價格上限。

回到 VC 角度，從企業(yè)家視角，其中一個問題是，如果我在種子輪即有 VC 機構投資，而如果這些機構不打算在 A 輪繼續(xù)投，那么這將使企業(yè)家的 A 輪融資變得困難，因為這相當于內部投資者，不想投這家公司。

另一個加入天使群組投資的好處是：不管你多么愛這個公司，創(chuàng)業(yè)公司都會發(fā)生各種故障。而一旦出錯，創(chuàng)始人會考慮放棄，尤其在公司只是獲得一小筆投資情況下；或者，創(chuàng)始人會選擇做一些不利于你的事，因為你只是小股東，并且沒有大量 VC 機構通常有的保護條款。但如果你加入天使團組，更可能有一個好結果。

另一個問題則有關“董事席位”，如果你占了這個位置，你就可能被限制在 5-7 個投資上，而這可能不足以讓你實現(xiàn)自己投資組合產生的效益。

占領董事席位，只有在這種情況下才值得，即你為它買了單；或你對這個公司和它所在市場，有獨一無二和專業(yè)洞察力，比方說，你曾在相似領域，有過一家公司做得很好；或在一些非常特殊的案例里，這個公司的某個人，和你關系非常密切。

意識到這一點很重要，我的意思是：你可以只給公司提建議，而不需要坐在那個位置上。占領董事席位的另一缺點是，無論何時該公司要你離開，如果你不離開，都將把這家公司的 A 輪融資搞砸，因為 VC 機構不會希望進入一家存在著一個“隨機性家伙”的公司，而且這個家伙還是董事席位上的一位天使。

關于你打算花多少錢買股份方面，你應該不希望在種子和天使融資后，公司創(chuàng)始團隊只剩下 40% 或 50% 股份，事實上，你該在 5%、10%、20% 這種模式上想得更多。判斷公司價值，不是基于它實際值多少錢，而是有沒有人會用一定價格買它，而你的評價方式和企業(yè)家評價方式，都是通過“稀釋”。

你需要給企業(yè)家留出足夠股份，以保證他們?yōu)槟銊?chuàng)造價值，同時給自己創(chuàng)造價值。如果第一輪融資后，他們擁有股份，已經連公司一半都沒了，那么未來五年內的三輪或更多輪融資，他們將不會被激勵為你或自己創(chuàng)造價值。

這就是一家公司，在種子和天使階段結束后，被分割股份在 5%-20% 是最合適的原因。另一種企業(yè)家判斷估值方法，是市場出價，只要有人愿為一個公司出價 200 萬美金，那你就必須出同樣價格，無論你是想和他一起投資，還是想競標。

　經濟

現(xiàn)在討論下偏宏觀方面的事。假設你是個藝術作品贊助者，你生活在 16 或 17 世紀的意大利，你會投資繪畫和雕塑?，F(xiàn)在，你也在做同樣的事，你其實不是單純在賺錢，而是在幫下一批企業(yè)家，達到你想要到的高度。

我們中大部分企業(yè)家，如果沒有天使投資人，幾乎不可能成功，現(xiàn)在你也相當是在給下一批年輕人“機會”，我這么說，是因為天使要賺錢，真的非常難。

命中率極低，因為真正有趣的公司，經常性被機構投資者哄抬高了，即使你找到一個非常有希望的公司，并在早期進入，經常發(fā)生的情況也是：它半路上就被剿滅，而你沒有資本，可以繼續(xù)押賭。

所以，最好辦法是把自己想象成是“創(chuàng)新”的一個守護神。如果你學會假想你的投資白天時已全部失去，那么晚上你能睡得更好，我不是唯一這樣說的人，絕大部分最專業(yè)天使，包括羅恩.康韋，他們都持相同觀點。

同時個人投資組合方面，排除天使項目，你該有些超安全的投資平衡，《黑天鵝》作者 Nassim Taleb 主張有 10% 超投資組合風險，即用 10% 尋找一個激進的黑天鵝；用剩余 90%，放在安全投資上。

但做天使，確實是非常有“獎勵性”的一個事，你得以和一些非常朝氣蓬勃的人一起工作，他們年輕、精力充沛并斗志昂揚，告訴你一切，他們通過深深熱愛一個事物后學到的東西，而且是很短時間內，他們學習曲線通常非常高。

所以，如果你不是特別在乎失去一大筆錢，做天使，絕對非常有趣。

另外還有個觀點值得一提，有關創(chuàng)業(yè)者和天使投資人，來自 Paul Graham，他曾說：創(chuàng)業(yè)公司想要的最好的、品質最高的人，通常實際上，他們都已經是非常成功的人了。創(chuàng)業(yè)公司既不能把他們作為“員工”招進公司，也很難通過少量股份，讓他們作為顧問參與，唯一方式，就是給出一些有意義的股份。另一方面，當然創(chuàng)業(yè)者，也不希望給一個只是說了點這個說了點那個，實際上無法判斷其價值會否下行的人太多股票，無論這個人是多么有名或者成功，所以清晰的市場運作方式就是：結果，這些人成了天使，他投資了你的公司。