手袋直銷品牌Dagne Dover是怎樣在2年間賺取百萬美元的

2012年初，梅麗莎·瑪什(Melissa Mash)、杰西·多佛(Jessy Dover)和迪帕·甘地(Deepa Gandhi)向超過1000人籌款用以設(shè)計(jì)實(shí)用奢華手袋。第二年，在一輪為期3個(gè)月的線上銷售活動(dòng)中，這幾個(gè)Dagne Dover品牌的創(chuàng)始人預(yù)售出價(jià)值4萬美元的高端手袋(主打用于存放筆記本電腦、平板電腦、手機(jī)、水瓶、錢包和鑰匙的多層內(nèi)袋和附件)和手拿包。手袋價(jià)格在每件125～500美元之間。

自創(chuàng)立以來，公司已從在線商店通過直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式賺取了超過1百萬美元的收益。去年，這家位于紐約的初創(chuàng)公司從與如Coach、Warby Parker和Bonobos等領(lǐng)導(dǎo)品牌有聯(lián)系的天使投資人手中斂走125萬美元的投資。

公司首席執(zhí)行官瑪什預(yù)測(cè)，2015年銷售額將比去年增長(zhǎng)250%～300%。“我們的平均訂單額很高，有222美元。而且15%的客戶是回頭客，占據(jù)了公司銷售總量的27%。”瑪什解釋道。

在此，我們采訪了瑪什，探討如何打造線上客戶群及邁向直銷成功的其他策略。

在線銷售實(shí)物產(chǎn)品的最佳方法是什么?

在社交媒體上有內(nèi)容是非常重要的，無論內(nèi)容是視頻還是圖片，或者文字。在網(wǎng)上賣東西，人們是沒有機(jī)會(huì)實(shí)時(shí)觸碰你的產(chǎn)品的。因此，你必須提供大量豐富的內(nèi)容幫助客戶理解他們準(zhǔn)備購(gòu)買的到底是個(gè)什么東西。

一開始，我們向客戶展示大量用戶原創(chuàng)內(nèi)容。他們會(huì)看到我們的包包在真人身上、真實(shí)場(chǎng)景、真實(shí)環(huán)境中的樣子。人們喜歡看到真實(shí)的東西。他們想知道正在查看的手袋相比迷你手袋到底有多大，想知道每個(gè)提手的具體長(zhǎng)度，每個(gè)手袋的口袋數(shù)量。

這是否意味著你們沒有做過任何付費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷?

直到最近我們才開始在市場(chǎng)營(yíng)銷上花錢，之前一分錢都沒花在這上面，因?yàn)槊赓M(fèi)的社交媒體對(duì)我們而言就已經(jīng)是非常棒的營(yíng)銷平臺(tái)了。我們直到去年秋天才剛剛開始嘗試付費(fèi)營(yíng)銷，推出了一些搜索引擎優(yōu)化(SEO)關(guān)鍵字。我們必須在進(jìn)行任何營(yíng)銷投資之前保證供應(yīng)鏈和產(chǎn)品是非常穩(wěn)定的。沒庫存這種事一定不能發(fā)生。

你們是怎么處理客戶服務(wù)的?

作為直接面向消費(fèi)者的品牌，你必須提供異常良好的客戶體驗(yàn)。我們提供免運(yùn)費(fèi)和免費(fèi)退換服務(wù)，還有令人難以置信的反應(yīng)速度——通常在24小時(shí)之內(nèi)就搞定了。我們盡可能地表現(xiàn)出良好的溝通性和靈活性。如果客戶選擇了錯(cuò)誤的顏色，如果他們意識(shí)到手袋太大而想換個(gè)小的，我們是會(huì)提供靈活的調(diào)換服務(wù)的，因?yàn)槲覀兿胱屆總€(gè)人對(duì)我們的產(chǎn)品感到激動(dòng)難抑。

客戶服務(wù)就位于我們?cè)诩~約的辦公室里。人們打電話進(jìn)來，我們會(huì)給予他們風(fēng)格上的建議。客戶還會(huì)給我們發(fā)送電子郵件、推特消息，在我們的臉書墻上留言。你得有真實(shí)的人實(shí)時(shí)回復(fù)他們，兩天后才有回復(fù)就沒意義了。

你們有計(jì)劃將產(chǎn)品推向?qū)嶓w店嗎?

對(duì)我們而言，品質(zhì)是第一位的。我們與市場(chǎng)頂尖的奢華品牌供應(yīng)商合作。盡管我們的原材料十分昂貴，由于我們是線上銷售，我們依然能給客戶一個(gè)非常合理的價(jià)格。

如果我們進(jìn)入百貨商場(chǎng)或者其他類似實(shí)體店鋪，我們就不得不為他們專辟出附加了利潤(rùn)價(jià)值的實(shí)體店專賣系列，要不我們就得對(duì)產(chǎn)品做出修改。不過，進(jìn)入實(shí)體店可不是我們目前關(guān)注的重點(diǎn)。網(wǎng)上銷售機(jī)會(huì)多多，而且我們現(xiàn)在才剛剛開啟數(shù)字市場(chǎng)營(yíng)銷。我們要?jiǎng)?chuàng)建的是一個(gè)永恒的品牌。而這，需要時(shí)間。