林斌：小米做“爆品電商”的四項原則

文/林斌 小米聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁

前幾天，我在成都參加了一場經濟論壇，向大家簡單介紹了小米網的成長現(xiàn)狀。

小米如今已經被公認為是一家“現(xiàn)象級公司”，成立5年就做到了中國第一、全球前五。作為小米的電商運營部門，小米網也伴隨公司整體快速成長，如今已是中國第三大電商、消費電子垂直領域的領軍平臺。過去幾年里，蟬聯(lián)天貓雙十一一堆冠軍頭銜，今年米粉節(jié)12小時賣出了212萬臺手機，順手還刷新了一次吉尼斯世界紀錄。

偶爾有些業(yè)界朋友問我，“小米網怎么成長這么快？你們營銷是怎么做的？”雖然小米的營銷是不錯，但小米網的成功主要真不是靠營銷。

小米的電商業(yè)務，首先有一個中心——爆款戰(zhàn)略。

什么是爆款？百度百科中的定義是：“爆款是指在商品銷售中，供不應求，銷售量很高的商品。通常所說的賣的很多，人氣很高的商品。”我們相信，只有足夠專注、精益求精，打造出讓用戶尖叫的產品，才能算是真正的爆款。

爆款從何而來？小米網的理解中，它有兩個基本點，分別是產品和服務。

產品是骨骼，保證體態(tài)挺直且有強健支撐，提供最根本的競爭力；服務是血脈，讓我們開發(fā)的產品變成真正“活的產品”，與用戶親密交朋友，，保持互動中溫度感與柔軟敏銳觸感，感知用戶需求與反饋，使得公司的研發(fā)和運營保持健康的循環(huán)推進。

所以，我們的做法是，首先堅持不惜代價地做好產品。這就是我們5年來一直不斷強調的，用最好的元器件，選擇最優(yōu)秀的供應鏈和代工伙伴，不惜成本地把產品做到極致。

我們去年7月發(fā)布的小米4，第一次挑戰(zhàn)不銹鋼邊框的技術。把一片鋼板加工成小米4的不銹鋼邊框，需要經過40道工序，193步制成，制造工藝非常復雜，為了做這個邊框，富士康投入了超過10億元購買CNC等精密設備，直到2015年初，單個邊框的加工成本仍然高達398元。小米Note是我們第一次挑戰(zhàn)2.5D和3D玻璃的工藝技術，為了加工出符合要求的3D玻璃，我們的供應商也投資了上億設備，剛開始良品率只有24%，所有的不良品成本和設備成本都分攤到每一片及格的3D玻璃上。整個小米Note以及小米Note頂配版的研發(fā)和優(yōu)化用了一年半時間，耗資上億元。

同時，我們在服務方面同樣做了很多前無古人的創(chuàng)新嘗試。我們一直堅持和用戶交朋友，堅持給用戶親朋好友式的服務。我們的服務體系團隊做了很多讓我都很吃驚的，比如5月12日我們的小米Note頂配版開售前夜，不少熱情的米粉來到我們全國各地的小米之家前開始徹夜提前排隊。排隊太枯燥，漫漫長夜怎么打發(fā)？熬夜太辛苦，肚子餓了或累壞了他們怎么辦？我們各地的服務體系小伙伴們想出了很多很多別出心裁的點子，比如各地小米之家的同事帶動大家一邊排隊一邊玩游戲，一起玩自拍；北京小米之家的同事臨時調出了去年雙十一期間給加班同事準備的行軍床，提供給熬夜的用戶們，大家在小米之家店堂里一起臥談，對不少米粉而言簡直算是奇幻夜。第二天早晨，我們的同事們嗨給用戶提供了精心準備的早點，成都米家同學自己烤了精致的米兔餅干分給排隊的米粉，和大家一起期待開售的瞬間。所有這些點點滴滴，都是只有對待親朋好友才會做。而在小米，我們每一天都在做。

作為服務體系最重要的一環(huán)，小米物流的質量水平也非常高。去年雙十一，我們一天內出庫了94萬訂單。今年米粉節(jié)，早上10點開始下單，第一單上海妥投是11點27分，北京妥投11點34分。網友形容小米物流是"喪心病狂"的快，可想而知。

　　兩個基本點之下，我們又總結出了爆款電商的四項基本原則：少款、精品、海量、長周期。

這四項環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。我們只做精品，堅持高性能、高性價比，可以讓用戶以最優(yōu)的價格得到當時全球最頂尖的性能配置，保證使用18個月后性能表現(xiàn)依然足夠優(yōu)秀，比如2012發(fā)布小米2系列至今仍足夠應對日常使用并有很流暢的體驗。如此受用戶歡迎的長周期銷售之下，海量出貨就不足為奇了，比如上面提到的小米2系列，截至去年年底累計售出了1740萬臺。

除了手機，我們每一個品類都是同樣的策略。小米電視兩年來都是只有一個尺寸(小米電視1是48英寸，小米電視2是49英寸)直到兩個月前才推出55英寸和40英寸。小米電源剛開始只有10400mAh，幾個月后才上了5200mAh。小米手環(huán)到現(xiàn)在也只有一個SKU，小米空氣凈化器一個SKU，小米插線板一個，小米體重稱一個，這些產品每一個都是我們投入巨大研發(fā)費用做出來的精品。比如說，插線板這么簡單的產品，我們也投資了2000萬研發(fā)費用，耗時一年多，定制了幾乎每一個器件研發(fā)出來的精品。所以，我們能在4月9日米粉節(jié)當天，5分鐘銷售了24.7萬只小米插線板，12小時銷售40萬只移動電源，33萬個小米耳機，20萬個手環(huán)，以及打破吉尼斯世界記錄的212萬只手機。

大家知道，電商就是門流量生意，不少電商企業(yè)(尤其是垂直電商)一直在以巨額代價購買流量，在此基礎上進行轉化，而近年來行業(yè)競爭異常激烈，很多企業(yè)都陷入了一面虧損一面不得不繼續(xù)加大流量購買的惡性循環(huán)——實際上，流量成本一直在走高，這類簡單流量販售型電商如此循環(huán)往往只是飲鴆止渴。

與之不同，小米網是典型的產品驅動型和用戶驅動型電商的復合體，至今都不依賴對外購買流量的運營方式，強大的爆款產品吸引力、與用戶緊密連接、高頻互動既解決了流量來源，也是我們用戶運營的方式。

歸根結底，小米網的"爆款電商"來自于小米整體創(chuàng)新商業(yè)模式的驅動。在堅持不惜代價做好產品，堅持親朋好友式的服務，以及少款、精品、海量、長周期四個原則前提下，小米網愿意和所有包括非小米硬件生態(tài)鏈的公司合作。我們希望讓全球最優(yōu)秀的消費電子爆品在這里集結。能讓用戶更放心、更省心——只要在小米網有的品類，就不必多想、不必四處比較，直接抱回家——因為這里有的，一定是最好同時也是性價比最高的精品。

　　這是個物質供給極大豐富、用戶主權不斷強化的時代，消費需求將會持續(xù)提升：好品質、好品位、好價格一個都不能少。這就對電商運營者提出了更高的要求：眼界高遠、骨骼健壯、有血有肉、德才兼?zhèn)涞牟攀呛秒娚獭?/strong>