B2B公司籌款技巧:VC與客戶速配助你應(yīng)對盡職調(diào)查

Gaurav Jain是Founder Collective的負(fù)責(zé)人。Founder Collective總部設(shè)在劍橋和紐約，雖然尚處創(chuàng)業(yè)階段，但是該公司已經(jīng)完成了對 150家企業(yè)所進(jìn)行的投資，投資對象包括Uber、Buzzfeed和 Makerbot。在此之前，Jain曾是安卓的一位早期產(chǎn)品經(jīng)理，并與他人一起創(chuàng)辦了Polar。

在進(jìn)行投資之前, VC（風(fēng)險投資者）需要完成一項名為盡職調(diào)查的流程。我們會對企業(yè)創(chuàng)始人及核心高管進(jìn)行背景調(diào)查，以確保我們的投資不會變成被侵吞的公款。通過對行業(yè)報告和競爭對手財務(wù)信息所進(jìn)行嚴(yán)格的審查，能夠幫助我們了解創(chuàng)始人對于公司增長抱有多么瘋狂的預(yù)期。

我們同時也會花時間了解企業(yè)客戶的反饋情況。在那些消費者導(dǎo)向型初創(chuàng)企業(yè)的案例中，這是相對簡單的?？纯碼pp是否缺乏用戶，iTunes或者Play商店中是否評價不高，硬件產(chǎn)品是否在Kickstarter上留下了痕跡？但是對于B2B初創(chuàng)企業(yè)而言，VC接觸客戶也就意味著他們會打電話直接聯(lián)系你的客戶。

這對于創(chuàng)業(yè)者而言是個非常棘手的問題。顧客之所以會購買你的軟件是希望借此來節(jié)省自己的時間，但是現(xiàn)在你卻要求他們代表你方來消耗自己的時間，這對顧客來說無疑是令人心煩意亂的，對初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)辦者而言是具有風(fēng)險的，然而，對于VC來說，這又是一個必須完成的流程。

聰明的創(chuàng)業(yè)者會努力負(fù)載平衡, 讓VC與不同的客戶進(jìn)行接觸，如此一來任何人都不會疲倦不堪。不過，如果你的客戶在與VC會面前剛剛參加了一場糟糕會議的話，那么他很可能會搞砸你的整個融資，同時也會對你的產(chǎn)品感到厭倦。

以下就是解決這一問題的良方---舉辦宴會。

我最近剛剛與一支向生命科學(xué)及醫(yī)藥公司出售產(chǎn)品的團(tuán)隊進(jìn)行了接觸，他們的產(chǎn)品令人印象深刻。該企業(yè)的客戶都非常的忙碌、心無旁騖，并且公司的產(chǎn)品也尚在測試之中。那么，此時與眾多企業(yè)感興趣的VC進(jìn)行接觸無疑是一個非常具有挑戰(zhàn)性的融資早期階段。

這種情況通常的結(jié)果將會是客戶被VC打來的電話所淹沒，日程表上填滿了與VC會面的安排，所有的這一切對于該企業(yè)的產(chǎn)品來說都是一次實際性的考驗。

所以該企業(yè)的創(chuàng)始人們迅速出招。他們舉辦了一場高規(guī)格的晚宴，邀請了一些重要客戶參加，同時又搭建了一套“速配”系統(tǒng)。在該系統(tǒng)中，每位VC共有30分鐘與客戶進(jìn)行交流的時間。

就我個人而言,30分鐘可能只夠了解一些關(guān)鍵問題，譬如有哪些使用實例？誰是決策者?預(yù)算是否合適?早期的反饋是什么?

從我坐下來同時與多位客戶進(jìn)行交談開始，大部分的問題都是討論而非一對一的談話。我能夠非常輕易的對客戶做出的反應(yīng)進(jìn)行比對，然后提出后續(xù)問題。事實上，客戶愿意花一晚上的時間來配合該公司的這種安排，也從側(cè)面反應(yīng)了該企業(yè)的業(yè)務(wù)水平以及團(tuán)隊情況。

這場晚宴除了是一次高效的客戶盡職調(diào)查以外，也發(fā)揮了一次客戶咨詢委員會前身的作用。同時，這也是一個讓產(chǎn)品的重要擁護(hù)者能夠進(jìn)行相互了解的絕佳機(jī)會。如果時機(jī)得當(dāng)，創(chuàng)業(yè)者還可以以更正式的方式向這些客戶征詢對于公司的意見。

這是一次雙贏。VC們非常輕松地的就與這些可信賴的客戶進(jìn)行了一次直接接觸，而客戶們在享用了一次大餐的同時也享受了VC們排隊向自己提問所帶來的明星感。該企業(yè)的安排讓VC與客戶們盡歡（而且微醺的狀態(tài)也利于交談在輕松愜意的氛圍中進(jìn)行）。

與此同時，此舉也令該企業(yè)在我的腦海中脫穎而出。如果他們能夠找出一個如此具有創(chuàng)意的方式來處理公司這些無聊事務(wù)的話，那么這種態(tài)度怎么可能不會在他們的專業(yè)業(yè)務(wù)上有所體現(xiàn)呢？

(via VB, 快鯉魚翻譯，轉(zhuǎn)載標(biāo)明出處）