Arnold Capital創(chuàng)始人:向VC要資源 告訴創(chuàng)業(yè)者14點(diǎn)

2015/05/12 10:20     

以下文章,來自投資機(jī)構(gòu) Arnold Capital 創(chuàng)始人 Paul Arnold。他指出:“要讓投資人幫你,這是非常罕見、有影響力的創(chuàng)始人才具備的一項(xiàng)技能。”就其所見,這樣的創(chuàng)始人實(shí)在太少。為幫助創(chuàng)業(yè)者,Paul 基于其投資經(jīng)驗(yàn),在 You Aren’t Getting the Most Out of Your Investors — This is How to Start 文章中做了分享,以下是我們的翻譯簡寫,enjoy。

1,明白投資人是干嘛的

你首先需要知道:投資人的工作,就是給公司增值。他們通過三種方式獲取回報:1,“鑒定”好公司;2,投資后,給公司增值;3)幫公司“退出”。而其中第二點(diǎn),很關(guān)鍵。

也就是說:每個創(chuàng)始團(tuán)隊(duì),都應(yīng)盡最大努力,去從投資者那得到最多東西。盡管不會日夜和你呆一起,但在解決“特別具體的問題”方面,投資人經(jīng)常會帶來變革性結(jié)果。

2,給投資人列“愿望清單”

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)每個月騰出點(diǎn)時間,做個簡潔綱要,然后按圖索驥,想一想你每個投資人,可以在哪些方面提供幫助。說實(shí)話,作為投資人,我特別喜歡創(chuàng)業(yè)者給我一份“愿望清單”,并告訴我他希望完成的時間表,這些愿望包括:理想客戶、戰(zhàn)略合作伙伴、或他們希望有關(guān)聯(lián)的風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)。

因?yàn)樾畔⑼该髂懿亮廖已劬?,讓我無論身處何處,都把注意力關(guān)注在“機(jī)會”上:想想看,當(dāng)你投資人決定怎么安排時間時,時刻帶著這樣一份清單,并思考怎么把你帶到一個或一些正確的人前。這會給創(chuàng)業(yè)公司帶來什么?

3,讓交易發(fā)生

世上很少有什么事,能比“Make the deal happen”更快建立價值。而投資人,通常能在以下幾方面建立關(guān)鍵價值:幫創(chuàng)始人和一個主要客戶開始一筆生意;介紹一個關(guān)鍵合伙人給創(chuàng)始人;為公司下輪融資時,幫創(chuàng)始人和其他投資機(jī)構(gòu)建立關(guān)系。這里先不提:投資人具有的巨大而專業(yè)人脈,實(shí)際上,很多投資人都有實(shí)際運(yùn)營和“讓交易發(fā)生”的背景經(jīng)歷,他們天然是“讓交易發(fā)生”的加速器。

4,銷售和業(yè)務(wù)發(fā)展方面

完成“銷售”最有用方式是:定期發(fā)郵件更新。這樣投資人就有大量事可做,包括提供具體客戶名字,或提供一個好的合伙人。作為創(chuàng)業(yè)者,如果你知道你投資人人脈網(wǎng)絡(luò)上,都有些什么人,你就該立刻主動出擊,直接問是否他們能作為你“經(jīng)紀(jì)人”幫你介紹。

這樣做非常有效率,是因?yàn)椋阂粋€我曾做種子投資的創(chuàng)業(yè)者,每周都會寫郵件和我更新,關(guān)于銷售進(jìn)程,和接下來一些最關(guān)鍵目標(biāo)。如果你不能做到每周發(fā),那么至少一個月發(fā)一次,并記住在郵件里列舉,最近所有業(yè)務(wù)情況和業(yè)務(wù)狀態(tài)。

我想強(qiáng)調(diào):投資人只能在你一直保持“信息透明”情況下幫你。盡管這聽來像個常識,但卻有數(shù)量驚人的創(chuàng)始人,只在公司獲得好成績時,才發(fā)出“更新”。他們擔(dān)心:如果共享線索,一旦結(jié)果不好,會被投資人看出公司壞的、羸弱的及落后于競爭對手的信號。我必須說:這錯。你的投資人應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn)明白:不是所有“線索”,都帶來實(shí)質(zhì)性交易,而且干我們這行的明白,每個月總有銷售淡季和旺季。而最糟的是:如果我們不知從何下手去幫你,我們就真不能給公司帶來實(shí)質(zhì)帶有變革性的價值。

5,關(guān)于下輪融資

現(xiàn)有投資人是你最好渠道,他們應(yīng)為公司后期投資者進(jìn)入方面,站在你這邊。你需要做的是:盡早和他們一起工作,同步下輪融資目標(biāo)。去交談,讓他們知道該如何幫你、應(yīng)把你介紹給誰(這點(diǎn)最重要)、及如何定位公司成長史。所以,給你投資人一份你希望的下輪投資者名單。

最近,我投資的一個創(chuàng)始人給我電話,說他將要為下輪融資出擊了,并希望得到幫助。接下來一個月,我們在一周里談了很多次,換回很多材料,并確定公司已往最好方向前進(jìn)。我和創(chuàng)始人一起工作,以讓他理解 A 輪投資者的不同,細(xì)化他愿望清單,幫他建立他們需要展示的資料,同時盡我所能,幫他和他最希望建立關(guān)系的投資人做了介紹。毫無疑問,這加快了 A 輪“Term Sheet”的提供。

6,構(gòu)建團(tuán)隊(duì)方面

幫你招聘最強(qiáng)團(tuán)隊(duì),是投資者能做的最有價值的事之一。他們通常有很大網(wǎng)絡(luò),尤其是那些非常資深高級的關(guān)鍵角色,但是真的,你該發(fā)動整個公司董事會成員,幫你獵物角色。

請確保每個人,都知道你正尋覓適合相應(yīng)崗位的人。當(dāng)給投資人發(fā)郵件更新,也要包含公司空缺位置。如果你一個天使在某個特殊領(lǐng)域有深入行業(yè)資源,要求他在尋找特定角色方面提供幫助。而且,提前利用 LinkedIn 深入了解你投資人的人脈,并告訴他有哪些人你希望認(rèn)識。

7,具化雇傭條件

一個創(chuàng)業(yè)者最近給我發(fā)了封一個非常難招聘到的工程師角色的招聘書,詳細(xì)闡述了理想候選人,在個人和技術(shù)方面應(yīng)有的“品質(zhì)”。這份“規(guī)格說明”,比起那些經(jīng)常出現(xiàn)的“搖滾明星式的后端工程師”都有用,戲劇性縮小我該推薦的人物范圍,讓我直接聚焦到正確的人上。

我說點(diǎn)你不知道的事:你的投資人很容易就撒出太大的網(wǎng),而錯誤對話,導(dǎo)致精力和資源的極大浪費(fèi),所以為取得更好結(jié)果,你該盡量通過具化雇傭條件,以縮小范圍。

另一件事是:幾年前,我在考慮一個熱門新公司的高級職位,見完首席執(zhí)行官,她帶我又見了公司董事會主席。這種“雙重確認(rèn)”做法很聰明。我認(rèn)為:有意識地平衡你自己,和與你日常生活有一定距離的人的“視角”是好事,尤其是你以前還未雇傭過高級別職位的人時。很多案例說明,有正確投資者參與,將幫你保持住很高的招聘門檻,或提升人才的高標(biāo)準(zhǔn)。

8,指導(dǎo)公司成長

如果你夠聰明,根據(jù)投資者特定行業(yè)知識,選擇了特定投資者。但問題在,你會利用這些特定專業(yè)知識的優(yōu)勢嗎?會在你不知道接下來該怎么做時,向你投資人探出手要援助嗎?如果不會,你該去學(xué)會。

早點(diǎn)和投資人討論你覺得“最難”的問題,這將成為機(jī)會,讓他們幫你減少干擾:花 5 分鐘,給你答案,比你自己花幾小時,才 Figure out 出問題在哪要更好。

真正深入進(jìn)產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略問題,通常會花一個人很多時間。我建議創(chuàng)始人:定期和 VC 及天使做一些好的、有質(zhì)量的、面對面交談。把這件事寫進(jìn)日程表,而最好的建議也許是:讓一些有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的企業(yè)家類型的投資人參與進(jìn)來。

公司的創(chuàng)建和運(yùn)營,是一個多數(shù)創(chuàng)始人都會求援助的區(qū)域?,F(xiàn)在,這些領(lǐng)域已有大量變化,你需要通過“組織結(jié)構(gòu)”去考慮,也需要經(jīng)常性“第一次”去創(chuàng)造一些進(jìn)程、系統(tǒng)還有指標(biāo),你需要一種方式,去管理你銷售增長表現(xiàn)和工程團(tuán)隊(duì)。而隨時間推移,你也需要增加特定功能。這里會有大量在移動變化的東西,經(jīng)歷過這些的投資者,可以在第一時間幫創(chuàng)始人做正確的事。

事實(shí)上,在“大圖景”方面睜大眼睛,是一個投資人的工作,創(chuàng)始人該利用投資人的視野。如果說,有誰會參與影響你新興企業(yè)的宏觀趨勢,那就是他們。投資人會看到事情上升或下降的那條線,也會看到很多有關(guān)競爭定位、目標(biāo)市場、產(chǎn)品審視的方法。你只需定期給他們信息,和他們交流,這些都是有關(guān)“預(yù)期”的設(shè)定:如果你想在他們有新想法時,就給你發(fā)郵件,那就鼓勵他們這樣做。你要知道,VC 和天使都在兩件事中努力做平衡,那就是:“幫你擺脫困境”,以及“不干涉你想走的路”。

9,和投資人設(shè)定“獨(dú)立分開”目標(biāo)

這里有段最具影響力的創(chuàng)始人,和他投資者的對話。他問投資人:什么是接下來 6 個月,你承諾將給公司目標(biāo)帶來的價值?

這聽上去很苛刻,但我們不會這么認(rèn)為,因?yàn)閷?shí)際上這讓投資人更清楚知道自己明確而健康的責(zé)任,結(jié)果也會讓每個人都更好。同樣,這也會讓一件事變得明晰,即當(dāng)討論后續(xù)融資時,到底是誰真正像其承諾的那樣,給公司帶來了價值。

10,明確投資者會給出的時間

如果他們沒給,那就沒他什么事了。同時,在讓投資人進(jìn)入董事會前,你需要對投資人設(shè)置一個“時間期望值”。商討一個潛在投資人時,要告訴他:“我們希望找的是一個,能承諾在一個月里花 X 小時來幫我們成長的投資人。”再一次強(qiáng)調(diào),在你的決定里,慎重考慮這些。

11,定期更新郵件

你需要給投資者“能幫你”的語境。定期郵件更新,確保他們能跟上你做具體請求時的速度。我建議:每季度至少有兩個更新,其中包括你最近打贏的戰(zhàn),及目前在產(chǎn)品發(fā)展、銷售、招聘及財務(wù)方面的挑戰(zhàn)。

最近,有個 CEO 和我說:“我該每六周發(fā)送快速郵件更新,這會減少我尋求幫助時的各種溝通成本。”事實(shí)正是這樣。

12,縮小范圍

當(dāng)你和投資人對話,專注在你目前階段最大挑戰(zhàn)上,別過多扯其他。

13,確保公開感謝投資人幫忙

每個人都喜歡知道他的作用有效,并讓人感激。這樣,他們下次一定會更樂意幫助。

14,不要害怕你的投資人

也許他們資歷更深年齡更大,或有更多了不起的成就,但不要害怕經(jīng)常性地去“吸引”他們。如果你把他們當(dāng)同伴,表現(xiàn)出一種,像是在和“同齡人”溝通的自信,他們會更尊重你。

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