4個(gè)萌叔進(jìn)軍健康按摩業(yè)O2O

很多人問我，“老周，怎么突然想進(jìn)軍健康按摩業(yè)O2O行業(yè)？” 作為中國最早從事移動通信的那批人，我當(dāng)然不是一時(shí)頭腦發(fā)熱， 無中生有出一個(gè)東西出來。的確有一個(gè)契機(jī)，有個(gè)朋友從事商標(biāo)注冊業(yè)務(wù)接了一個(gè)單子，幫從事O2O上門按摩客戶注冊商標(biāo)，他開玩笑地建議大家下一輪投資的熱點(diǎn)可以考慮做帶洗腳桶的電動自行車。

一、按摩行業(yè)市場調(diào)研

我被這個(gè)念頭打動，就開始作按摩行業(yè)的市場調(diào)研。

1、行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)

首先查考按摩行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)據(jù)大到驚人：

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國足浴按摩消費(fèi)人群約有2億，從業(yè)人員超過3500萬人，市場規(guī)模2000-3000億。市場需求如此之大，是個(gè)億萬級的市場。

2、實(shí)地到店考察

只有這些數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們就開始走訪許多按摩足浴店的老板， 實(shí)地體驗(yàn)技師的手藝，為了做好客戶體驗(yàn)，每天洗腳按摩3-4次，腳都要洗脫皮了，背部按得都沒知覺了。經(jīng)過一段時(shí)間的考察，我們總結(jié)了健康按摩業(yè)存在的困境：

技師方面：工作時(shí)間長（大多數(shù)技師工作時(shí)間是11:00am—12:00pm，13個(gè)小時(shí)），上客量少，被動地等待排鐘，每天大概只能做3-4位客人，大量的時(shí)間被荒廢掉；同時(shí)，由于按摩行業(yè)的特殊性，技師的職業(yè)認(rèn)同感不高，甚至不愿意讓自己的親人朋友知道自己的職業(yè)。

門店方面：門店投資成本高，裝修成本、房租水電、員工工資等大量資金投下去，但客流量少，推廣方式。根據(jù)門店測算，門店沙發(fā)流轉(zhuǎn)率<1.6次/天，技師上鐘率<4人/天，門店就處于虧損狀態(tài)。

顧客方面：辦門店會員卡，沒多久門店就倒閉了；被推薦使用的按摩精油，大多來歷不明；按摩技師水平不一，反復(fù)消費(fèi)試錯(cuò)，終于找到合適的技師，技師一旦離開，顧客又要重新來過。

二、 按摩業(yè)O2O創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)

既然健康按摩業(yè)有強(qiáng)大的市場需求，又存在不可避免的行業(yè)困境，那么問題來了，我們要在這個(gè)行業(yè)做什么呢？

上門按摩O2O？現(xiàn)代人約有50%以上處于亞健康狀態(tài)，越來越大規(guī)模人群有這種需求，加之服務(wù)便捷，價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)背書的優(yōu)勢，上門按摩受到眾多創(chuàng)業(yè)者的青睞，當(dāng)時(shí)從事上門按摩、足療的平臺已經(jīng)有好多家了，我們這些大叔們愛湊熱鬧，但不會輕易隨大流，也深入現(xiàn)象看出上門按摩存在的一些問題：

首先，安全問題，不管對按摩技師來說還是對顧客而言，上門服務(wù)都存在一定的安全隱患，容易引起法律糾紛；其次，上門按摩的局限性非常大，沒有特定按摩床，大型專業(yè)機(jī)器技師無法隨身攜帶，用戶體驗(yàn)不如到店按摩；最后，平臺對技師的粘度不夠，當(dāng)技師與客戶沉淀為熟人關(guān)系后，平臺就可能被弱化，無法避免技師的流轉(zhuǎn)和客戶的流失。

基于這些問題的考慮，我們決定不去分上門按摩O2O的一杯羹，要反其道而行，做到店按摩O2O，進(jìn)行休閑類按摩行業(yè)橫向整合，做大這個(gè)蛋糕，打造健康按摩業(yè)的“滴滴打車”——e點(diǎn)鐘。

將上海地區(qū)大部分中高端的正規(guī)的健康按摩、足療、美容養(yǎng)生門店和專業(yè)資深技師統(tǒng)一到e點(diǎn)鐘線上平臺，讓顧客可以根據(jù)地理位置查找2km范圍的門店，手機(jī)APP預(yù)約點(diǎn)鐘服務(wù)，既滿足客戶就近便捷、注重隱私的需求，又充分保障技師的安全，通過e點(diǎn)鐘這個(gè)平臺，讓市場參與各方達(dá)到多贏的局面。

三、e點(diǎn)鐘的推廣及面臨的挑戰(zhàn)

e點(diǎn)鐘前期推廣并不容易，遇到相當(dāng)多的挑戰(zhàn)，商家不信任我們的產(chǎn)品，技師不愿意上線，缺少知名度，顧客不下單等等，面對這些挑戰(zhàn)，我們要如何應(yīng)對呢？

挑戰(zhàn)一：如何取得商家信任？

作為一個(gè)初創(chuàng)公司，e點(diǎn)鐘并沒有相當(dāng)?shù)钠放浦?，起初借助萌叔之一（老宋?mdash;—資深按摩培訓(xùn)總監(jiān)的人脈，敲開幾家高檔連鎖按摩店的大門，上線了第一批優(yōu)質(zhì)門店和技師。有了這些資源做背書，再讓地推人員一家家門店去走訪，其中也碰了很多軟釘子、硬釘子。在地推人員堅(jiān)持不懈的反復(fù)拜訪下，門店店長也對e點(diǎn)鐘平臺的優(yōu)勢有了清晰了解，愿意嘗試。

門店看重即時(shí)利益，e點(diǎn)鐘除了在線支付，也支持到店支付，單純?yōu)殚T店導(dǎo)流量。門店想提高知名度，e點(diǎn)鐘提供免費(fèi)廣告位，幫忙門店作推廣。

挑戰(zhàn)二：如何鼓勵(lì)技師上線接單？

門店愿意合作了， 很多技師卻缺少上線接單的積極性，我們就提出接單獎勵(lì)活動，對技師進(jìn)行補(bǔ)貼，切實(shí)增加技師收益。

技師們雖然知道平臺可以給他們帶來更高的收益， 卻因害怕家人朋友知道自己從事的職業(yè)，不愿意上線。我們從行業(yè)文化和提高技師們的職業(yè)認(rèn)同感著手，去采訪技師，將技師的工作曬在陽光下，在微信公眾號里發(fā)文，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，擴(kuò)大影響力，致力于使健康按摩業(yè)透明化，去色情化，消除人們對按摩業(yè)的偏見。同時(shí)還舉辦“尋找身邊最美的技師”活動，增強(qiáng)他們的自信心和職業(yè)榮譽(yù)感，吸引了很多技師上線參與，同時(shí)也發(fā)動他們的客戶和朋友為自己投票。

截止目前為止，e點(diǎn)鐘線上有30家中高檔門店，近100位資深專業(yè)技師。

挑戰(zhàn)三：如何獲取第一批種子用戶？

第一批種子用戶是最難獲得的，滴滴打車是通過朋友圈派送滴滴紅包方式獲取用戶，用戶最初是沖著實(shí)惠來的。但是健康按摩不像打車，是一個(gè)普遍性的常規(guī)消費(fèi)，而是針對有這種消費(fèi)習(xí)慣和需求的用戶。

e點(diǎn)鐘把第一批種子用戶目標(biāo)定在有按摩習(xí)慣的老顧客身上。在他們?nèi)ラT店按摩的時(shí)候，給他們發(fā)按摩電子體驗(yàn)券，不分金額，不分項(xiàng)目，全部免費(fèi)，他們也樂意去體驗(yàn)。我們很注重客戶體驗(yàn)， 從他們身上建立口碑，他們體驗(yàn)得好，自然會分享給身邊常去按摩的人（人以群分是真理，按摩的人身邊總有一群”摩友“），可信度比我們在路邊撒體驗(yàn)券高很多，注冊用戶也成倍增長。

e點(diǎn)鐘大眾知名度不夠，我們就采用注冊送流量的方式，利用免費(fèi)拿流量擴(kuò)大用戶群，提高品牌知名度。

新用戶享受完優(yōu)惠，說為什么還要用e點(diǎn)鐘？我們就提供補(bǔ)貼，e點(diǎn)鐘在線預(yù)約技師比團(tuán)購網(wǎng)價(jià)格還要低，養(yǎng)成用戶使用習(xí)慣，培養(yǎng)穩(wěn)定用戶。

經(jīng)過了2個(gè)月的推廣，e點(diǎn)鐘注冊用戶已超過10000，效果還是很顯著的。

四、總結(jié)到店按摩O2O的核心點(diǎn)

任何O2O服務(wù)的核心是線下服務(wù)，也就是說到店按摩O2O成敗的關(guān)鍵是用戶的需求和技師們的服務(wù)。

按摩有個(gè)行業(yè)術(shù)語 ——“點(diǎn)鐘”，就是客戶比較滿意某位技師的服務(wù)，點(diǎn)這個(gè)技師為自己服務(wù)?？蛻舻桨茨ψ惘煹辏陠T會問，有熟悉的技師嗎？點(diǎn)鐘還是排鐘？這個(gè)現(xiàn)象反映了用戶需求：顧客與技師有信任關(guān)系，比較傾向選擇自己熟悉的技師；

顧客來按摩主要是為了放松一下筋骨，忙碌了一天，按個(gè)摩回去睡個(gè)好覺，所以對技師的按摩手法要求很高，同時(shí)，技師如果能陪顧客聊聊天，聽聽他們吐槽，不僅身體舒暢，心里也暢快了。如果技師們再賞心悅目一點(diǎn)，就更完美了。

萌叔們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，充分考慮到用戶需求，以技師為服務(wù)主體，對e點(diǎn)鐘上線技師有嚴(yán)苛審核標(biāo)準(zhǔn)：“ 手藝好、顏值高、親和力強(qiáng)”。

同時(shí)，平臺還具備點(diǎn)評功能，用戶可通過好評篩選適合自己的技師，避免反復(fù)消費(fèi)試錯(cuò)。

平臺還開發(fā)了社交功能，讓技師直接面對市場和客戶的選擇，提高他們服務(wù)的積極性，主動建立與客戶之間的信任，增加客戶技師的粘度。