麗維家:雷軍當(dāng)天使 盛贊其為櫥柜業(yè)“小米”

2014/11/06 11:25     

■上周五,小米科技創(chuàng)始人雷軍來蓉在成都商報舉行了“我看未來20年”大型公益演講,題為“小米與未來的智能家庭生活”。在滿城“雷軍熱”之下,一家剛獲順為基金超千萬元A輪投資的定制家具O2O的成都企業(yè)———麗維家也隨之成為家居行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

■是什么引起雷軍對麗維家的興趣?此次千萬元的投資是雷軍在智能家居行業(yè)的一次布局?麗維家被雷軍喻為櫥柜行業(yè)的“小米”,它的成功模式是否是家居行業(yè)電商的前車之鑒?前日,作為雷軍系新同學(xué)———麗維家CEO周宇翔接受了成都商報記者獨(dú)家專訪。

投資千萬元

雷軍看好的是人

9月28日,麗維家在“當(dāng)馬良遇上魯班,你造嗎?”的主題發(fā)布會上宣布了由雷軍主導(dǎo)的順為資本投資千萬元。那一刻,所有人都在揣測,麗維家這個并不算知名的定制家具O2O,是如何獲得雷軍認(rèn)可的?

三十多歲的周宇翔看起來特有活力。說起麗維家,他滿臉朝氣。麗維家的前身叫倍安心,成立于2010年,是當(dāng)時淘寶第一家定制家具賣家。經(jīng)過幾年摸索,2012年將模式定位定制家具O2O,將自己化身互聯(lián)網(wǎng)木匠,更名麗維家,從產(chǎn)品研發(fā)到平臺運(yùn)營,從營銷推廣到品牌建設(shè),從配送安裝到售后服務(wù),以“高配中價”專注定制櫥柜、衣柜,以及沙發(fā)、床和床墊產(chǎn)品,通過自有網(wǎng)絡(luò)渠道,以及京東、天貓商城進(jìn)行銷售,很快贏得了市場。

由此吸引了同為“高配中價”的小米董事長兼“天使投資人”雷軍的關(guān)注。在雷軍看來,這樣一個模式的突破,能成就一個行業(yè)的顛覆。周宇翔的思維模式得到極大肯定。

在發(fā)布會當(dāng)天,順為資本的投資副總裁李威也曾表示,“雷軍實(shí)際上投的是人,項(xiàng)目可以變,但人的本質(zhì)基本不會變。”這也讓坊間傳聞“此次資本投入是雷軍在智能家居行業(yè)的又一次布局”的說法不攻自破。

周宇翔

成都麗維家科技有限公司創(chuàng)始人&CEO;曾擔(dān)任百安居采購經(jīng)理、清華同方西南區(qū)市場經(jīng)理。2010創(chuàng)立“倍安心”電子商務(wù)平臺,2012年更名麗維家。

IT思維做家居

“小米”模式引導(dǎo)

從事IT行業(yè)多年的周宇翔,認(rèn)為家居像十年前的IT行業(yè),價格水太深,真假難辨,他將麗維家的定制家具看成電腦。“用IT產(chǎn)品思維來做家居”,高品CPU、內(nèi)存、硬盤、主板、顯卡等配件集成高品電腦,“那我的定制櫥柜、衣柜就用克諾斯邦的板材、賽凱隆的石英臺面、科勒的不銹鋼水龍頭和水槽、海蒂詩的鉸鏈”。周宇翔抓住了第一個傳統(tǒng)家居消費(fèi)痛點(diǎn)。

瀏覽麗維家官網(wǎng),京東、天貓旗艦店的頁面,占據(jù)絕大部分篇幅的不是自家的產(chǎn)品介紹,反而是來自全球的各大組裝件成了主角。這個思路和雷軍在早期的小米發(fā)布會上秀高通CPU和索尼攝像頭的套路如出一轍,一方面借世界頂級供應(yīng)商的品牌托舉自己的品牌,另一方面也是在顯示自己貨真價實(shí)、用料良心。

周宇翔坦言,他學(xué)習(xí)的也正是“小米”模式,整合世界頂級供應(yīng)商,利用互聯(lián)網(wǎng)繞過傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商渠道,直接把同等配置的家具價格砍到傳統(tǒng)渠道的二分之一甚至三分之一。

周宇翔把麗維家定位成傳統(tǒng)家具行業(yè)的逆襲者和顛覆者。而雷軍的表達(dá)更加簡單粗暴:“麗維家,櫥柜行業(yè)的小米,低價高配!任何暴利和靠渠道的產(chǎn)業(yè)都有顛覆的可能。”

麗維家產(chǎn)品內(nèi)核 “標(biāo)準(zhǔn)化+定制”

“好累,感覺不會再愛了”,這是很多人買完家具的第一反應(yīng)。在胡戈給麗維家拍攝的宣傳片里,妻子讓丈夫去買套家具,丈夫便身患“懶癌”臥床不起,這也是麗維家想抓住的第二個消費(fèi)痛點(diǎn)。

“標(biāo)準(zhǔn)化+定制”是麗維家對傳統(tǒng)家居消費(fèi)東奔西跑、身心疲憊提供的解決方案,這個方式恰好迎合了當(dāng)下消費(fèi)主力軍80后。針對這些目標(biāo)人群,他們設(shè)計出幾款具有“爆款”潛力的櫥柜、衣柜的標(biāo)準(zhǔn)方案,甚至未來每個風(fēng)格只有一個款式,然后后期銷售時根據(jù)特定消費(fèi)者的定制需求修改,消費(fèi)者可以去實(shí)體店體驗(yàn),網(wǎng)上下單,專業(yè)的設(shè)計師和木匠師傅會上門實(shí)地測量和安裝。“就像小米手機(jī)一樣,用一款簡約款式的手機(jī)贏得大眾,再用MIUI系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)個性化的需求”。

當(dāng)然,麗維家的“小米”模式看起來很美好,但也對麗維家的內(nèi)部流程提出了極高的要求。在家具行業(yè)里一條龍的服務(wù),遠(yuǎn)比設(shè)計和銷售手機(jī)復(fù)雜得多。家具定制產(chǎn)品不像手機(jī)那么容易標(biāo)準(zhǔn)化,就像很多人用同款手機(jī),但這些人家里的家具幾乎都不相同;手機(jī)只要快遞送到家就完成銷售,而定制家具需要測量和安裝,到顧客家里才剛剛開始,一個差錯就會讓整個用戶體驗(yàn)變成負(fù)分。麗維家在未來訂單增多后還能不能處理好這一系列難題尚屬未知。

同時,“小米”模式的核心在于用戶參與,任何一個“米粉”都可以向小米提出意見和需求,而合理的需求都能通過小米一個MIUI系統(tǒng)輕松實(shí)現(xiàn),MIUI系統(tǒng)幾乎每個星期都在升級換版本,這就讓全民都能成為小米的營銷推廣。而麗維家盡管也建立了自己的論壇和與客戶溝通的各種渠道,收集客戶意見,但家具這種大件產(chǎn)品生產(chǎn)周期長,一項(xiàng)技術(shù)改良或一個細(xì)節(jié)完善需要花費(fèi)較長時間,很難讓客戶有較高活躍度。

逆襲傳統(tǒng)家居

目前來看為時尚早

麗維家目前在全國9個城市都有實(shí)體的體驗(yàn)中心。在線上,他們除了自有B2C商城之外,在天貓和京東均有進(jìn)口,其在競爭壓力較小的京東上訂單的增速也是同品類中最快的。但周宇翔看來,家居并不是簡單的B2C模式,這個行業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品的特點(diǎn)決定其互聯(lián)網(wǎng)改革難度異常艱難。

某傳統(tǒng)櫥柜行業(yè)資深人士也提出,在家具行業(yè),“小米”模式是無法完全復(fù)制的,裝修的個性化需求也很難用單一的款式去滿足,產(chǎn)品很難像手機(jī)一樣做到極致,全國也還沒有櫥柜、衣柜的生產(chǎn)廠能像小米代工廠富士康一樣強(qiáng)大。傳統(tǒng)家居業(yè)想要借鑒麗維家模式轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商,難度就更大,一邊是龐大的經(jīng)銷商體系,一邊需要砍掉中間環(huán)節(jié),還要將價格做到傳統(tǒng)渠道1/2,甚至1/3。

麗維家市場營銷負(fù)責(zé)人苗娜透露,麗維家去年銷售總額為3000萬元,而今年估計將達(dá)到5000萬元。這樣的數(shù)據(jù)在家具行業(yè)里要談逆襲和顛覆,似乎還為時尚早。麗維家的“小米”模式,究竟能不能讓“水很深”的定制家具行業(yè)變得淺近一點(diǎn),依然有待市場的檢驗(yàn)。

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