寺庫(kù)李日學(xué):3000塊創(chuàng)業(yè) 每次融資都有1周低潮期

2014/08/14 10:05      呂崢

這家從事奢侈品交易的公司剛剛拿到D輪1 億美元融資。創(chuàng)始人李日學(xué)正在把奢侈品售賣(mài)地從線(xiàn)上打通到線(xiàn)下,打造成一個(gè)中國(guó)前所未有的高端消費(fèi)聚會(huì)場(chǎng)所。

朝陽(yáng)門(mén)的銀河 SOHO狀似科幻電影的取景地,其中的寺庫(kù),整個(gè)辦公空間呈一環(huán)形, 宛若《2001 太空漫游》里簡(jiǎn)潔明亮的船艙。 這家公司剛剛拿到 D 輪 1 億美元融資。李日學(xué)是寺庫(kù)創(chuàng)始人兼CEO,江西人。

在他印象里,初中時(shí)就有同學(xué)去廣東打工,一 個(gè)月掙七八百塊,自己當(dāng)教師的父親,月入不 足百元。望著腳踩新球鞋還鄉(xiāng)的同學(xué),他羨慕 不已。 參加工作兩年后,24歲的李日學(xué)懷揣 3000 塊錢(qián)北上山東創(chuàng)業(yè),做家電貿(mào)易。十年 間幾起幾落,最慘的一次公司被一場(chǎng)意外的大 火燒了個(gè)精光。

2008年,李實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由,決心創(chuàng)辦寺庫(kù)。 動(dòng)機(jī)很簡(jiǎn)單:不少朋友經(jīng)常說(shuō),從國(guó)外 買(mǎi)回來(lái)的東西在國(guó)內(nèi)沒(méi)有相應(yīng)的養(yǎng)護(hù)和售后; 同時(shí),很多東西買(mǎi)的時(shí)候圖新鮮,久了便扔在 家里,也不好送人。

李日學(xué)認(rèn)為二手商品的巨大存量已經(jīng)形成,這個(gè)市場(chǎng)將隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的增強(qiáng)和消費(fèi)層級(jí)的提升而日益壯大。寺庫(kù)網(wǎng)上線(xiàn)不久 即提出公司的使命:讓天下沒(méi)有閑置的資源。

三個(gè)月后,寺庫(kù)第一家線(xiàn)下門(mén)店在濟(jì)南成立,客戶(hù)抱著冰箱、電視和玩具前來(lái)寄賣(mài)。 李日學(xué)很快發(fā)現(xiàn),客單價(jià)低的物品在流通和管 理中耗費(fèi)大量的精力與財(cái)力,回報(bào)卻遠(yuǎn)不如名表名包,于是決定專(zhuān)注于能帶來(lái)更多收益的奢侈品。

思路明確后,李日學(xué)將公司搬到北京, 定位于“二手奢侈品交易平臺(tái)”,并在建外 SOHO 開(kāi)了一家門(mén)店。 三個(gè)創(chuàng)始人草創(chuàng)之初便拿到了國(guó)家鑒定估價(jià)師的資質(zhì)。為打磨服務(wù)體驗(yàn),李日學(xué)又從美國(guó)和日本請(qǐng)來(lái)首席鑒定師,組建寺庫(kù)奢侈品鑒定評(píng)估中心,貨源拓展為用戶(hù)寄賣(mài)、代理商 貨品和品牌商貨品(對(duì)應(yīng)的贏利模式分別為服 務(wù)費(fèi)、代理抽成和品牌扣點(diǎn))。2011年,寺 庫(kù)獲得 IDG 的A 輪 1000 萬(wàn)美元投資。

跟“IDG投資主要是看人”的普遍認(rèn)知不同,李日學(xué)認(rèn)為,熊曉鴿投寺庫(kù)首先看重的 是趨勢(shì):“雖然大家喜歡談人定勝天,但對(duì)一 家成熟的風(fēng)險(xiǎn)投資來(lái)說(shuō),它一定是看行業(yè),在大趨勢(shì)里找到合適的商業(yè)模式,再在這個(gè)商業(yè)模式里發(fā)現(xiàn)合適的人。”

2010年的麥肯錫研究報(bào)告顯示,2015 年中國(guó)的奢侈品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 1800 億元, 占全球奢侈品市場(chǎng)的20%。幾乎同一時(shí)間, 紅杉資本投了當(dāng)時(shí)也在做奢侈品的唯品會(huì)。 但李日學(xué)一再?gòu)?qiáng)調(diào),寺庫(kù)不是一家奢侈 品電商——即使其線(xiàn)上銷(xiāo)售額在去年便已超過(guò) 線(xiàn)下。

奢侈品的供應(yīng)鏈體系在國(guó)外,單純搞個(gè)網(wǎng)站進(jìn)貨賣(mài)貨,他覺(jué)得很難做大。因此,他把 寺庫(kù)定位于“高端消費(fèi)平臺(tái)”,圍繞高端消費(fèi) 者這一人群打造服務(wù)體系、建立認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn),在 充分獲取其信任的基礎(chǔ)之上,讓用戶(hù)建立“玩 奢侈品”的概念,使閑置資源循環(huán)流轉(zhuǎn)。 寺庫(kù)有一套完整的數(shù)據(jù)庫(kù),將寄賣(mài)的奢侈品按國(guó)際通行的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和磨損程度分為 N、S、A、AB、B 五個(gè)等級(jí)。對(duì)初次寄賣(mài)的 顧客,定價(jià)師會(huì)耐心講解奢侈品的成色分級(jí)、 市場(chǎng)定價(jià)以及銷(xiāo)售周期,最后把定價(jià)權(quán)交給顧 客本人。

利用融資,寺庫(kù)在北京金寶街開(kāi)設(shè)了全國(guó)第一家奢侈品寄賣(mài)和交流的會(huì)所“庫(kù)會(huì)所”。

與以往的門(mén)店不同,庫(kù)會(huì)所的重心不在銷(xiāo)售而 在體驗(yàn),用李日學(xué)的話(huà)說(shuō),“我不希望顧客是 因?yàn)橄胭I(mǎi)塊表來(lái)我的會(huì)所,而是他一星期不來(lái)便覺(jué)得少了點(diǎn)什么”。 庫(kù)會(huì)所有紅酒吧、雪茄吧、奢侈品免費(fèi) 養(yǎng)護(hù)、以“奔馳管家車(chē)”接送客戶(hù)等服務(wù),陸 續(xù)擴(kuò)張到成都、上海、香港和東京等地。李日學(xué)希望用兩年時(shí)間把線(xiàn)上銷(xiāo)售提高 到90%。針對(duì)線(xiàn)下尚未覆蓋的地區(qū),寺庫(kù)推 出了網(wǎng)上寄賣(mài)服務(wù),用戶(hù)只需拍攝四張貨品照 片傳到網(wǎng)站,通過(guò)鑒定后,即可將貨品郵到庫(kù) 會(huì)所寄賣(mài)。 六年前,針對(duì)馬云的“做 103 年企業(yè)”,李日學(xué)提出要把寺庫(kù)做109年。

走到今天,團(tuán)隊(duì)發(fā)展到500人,他才發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)其實(shí)是煎熬:“4 輪融資,每次到賬我都會(huì)有一周的低潮期,非常失落,因?yàn)槎嗔艘粋€(gè)股東, 要承擔(dān)更大的責(zé)任。”

李日學(xué)對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí):“你問(wèn)寺庫(kù)最大的壓力在哪,我說(shuō)在我自己。企業(yè)的天花板,第一塊肯定是我,我可能減緩它的發(fā)展速度。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模, 腦子里就會(huì)有一根風(fēng)險(xiǎn)控制的弦,能夠保證企 業(yè)的安全性,但也使它變得非常慢,錯(cuò)失許多機(jī)會(huì)。90后創(chuàng)業(yè)者會(huì)好一些,就像非洲草原 上的獅子,老獅子總是警惕地觀察環(huán)境,小獅子則毫無(wú)顧忌地玩耍。企業(yè)完蛋,要么是撐死的,拿到很多錢(qián),亂開(kāi)發(fā)、亂投資,要么就是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)太強(qiáng),瞻前顧后,尤其在今天這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代。傳統(tǒng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng),你比第二名多30%已經(jīng)很多了,但現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè), 至少要是第二名的兩倍以上,才敢談絕對(duì)領(lǐng)先。這一輪融這么多錢(qián),就是想在未來(lái)兩年真正拉開(kāi)距離,在高端消費(fèi)平臺(tái)上鞏固領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)。”

在管理上,李日學(xué)主張避免兩件事:“掩耳盜鈴”和“皇帝的新衣”。 所謂掩耳盜鈴,指自以為員工不知道, 其實(shí)大家什么都清楚;皇帝的新衣,即自我滿(mǎn)足,以為做得已經(jīng)足夠好。

李日學(xué)認(rèn)為管理的實(shí)質(zhì)是服務(wù),他告誡管理層:不管我們?cè)鯓尤M(mǎn)足顧客的需求,如果內(nèi)部上級(jí)對(duì)下級(jí)的服務(wù)意識(shí)不到位,對(duì)外的服務(wù)也永遠(yuǎn)做不到位,因?yàn)橹袊?guó)有句古話(huà)叫“相由心生”。 隨著90后員工“洶涌來(lái)襲”,為適應(yīng)代際差異,李日學(xué)開(kāi)始了“去中間層”的改革,20 多個(gè)部門(mén)總監(jiān)直接面對(duì) CEO,并享有80%的人事和財(cái)務(wù)自主權(quán)。各部門(mén)在一個(gè)專(zhuān)司流程梳理的“整合流程部”的配合下,協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。

寺庫(kù)已在韓國(guó)、美國(guó)和意大利開(kāi)設(shè)了分公司,在海外擴(kuò)張的過(guò)程中,強(qiáng)調(diào)本地化服務(wù)——做當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站,賣(mài)當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)。形式雖參差百態(tài),但目標(biāo)只有一個(gè),即把全球的高端消費(fèi)者都吸引到寺庫(kù)的平臺(tái),一起玩。

李日學(xué)認(rèn)為當(dāng)下是創(chuàng)業(yè)的最好時(shí)機(jī):“三年前一些大學(xué)生問(wèn)我畢業(yè)以后干什么,我說(shuō)最 簡(jiǎn)單的就是做快遞,包幾棟樓去送,只要肯吃苦, 一個(gè)月收入一兩萬(wàn)太容易了,但很多年輕人不 愿意干。而現(xiàn)在你再看,很多嗅覺(jué)靈敏的畢業(yè) 生已經(jīng)跑到京東去干物流了。只要做滿(mǎn)一年, 就能回到家鄉(xiāng)的小縣城成立一個(gè)物流站點(diǎn)。” 李日學(xué)告訴《創(chuàng)業(yè)家》&i黑馬,寺庫(kù)暫時(shí)沒(méi)有 上市的計(jì)劃,他“想做到1千億的規(guī)模,想爬上更高的山峰看一看”。

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