創(chuàng)業(yè)3個月虧損20萬 一份計劃書引來百萬風投

2014/03/24 10:45      彭光瑞 丁薛文

作坊里林茂右和張正楊正在為客戶制作新鮮果汁。

作坊里林茂右和張正楊正在為客戶制作新鮮果汁。

林茂

25歲,去年剛從香港理工大學畢業(yè),完全可以在香港找一份較為體面和穩(wěn)定的工作,但他不甘心一輩子過朝九晚五的生活,決定回到重慶創(chuàng)業(yè)。

張正楊

25歲,畢業(yè)于美國著名的阿勒格尼學院數(shù)學系,他之前已經(jīng)在上海一家咨詢公司獲得了月薪12000元的機會,但他和林茂一樣,一心想創(chuàng)業(yè)。

厭倦了給人打工,要自己開店創(chuàng)業(yè)是很多上班族的夢想,但項目如何選、成本高不高、市場前景如何、投入產(chǎn)出比高不高、如何選址、如何推廣這些細節(jié)問題是否詳細考慮過?重慶有兩位85后青年便嘗試通過分析星巴克的經(jīng)驗來開辦自己的果汁店。

但是店面開業(yè)僅僅三個月,兩個技術(shù)流就經(jīng)歷了夢想與現(xiàn)實的落差,店面幾乎倒閉。然而,就在即將失敗之時,因為有詳盡的分析、規(guī)劃和周詳?shù)挠媱潟?,他們獲得了風投公司的百萬元投資。昨日,記者聯(lián)系到張正楊和林茂兩位小老板,現(xiàn)在,他們并不認為他們已經(jīng)失敗,拿他們自己的話說,從選項目到市場調(diào)查,他們走的是全是技術(shù)流,有詳盡的分析和規(guī)劃。那么虧損的原因是什么?讓我們先看看他們對創(chuàng)業(yè)的自我分析。

選項目

市場分析:現(xiàn)榨果汁市場有空缺。

實際行動:自造榨汁機失敗,選擇進口機器。

自我判斷:正確

張正楊說,自己在國外多年,發(fā)現(xiàn)美國的肉便宜而蔬菜貴,大學食堂里肉多菜少,很多中國留學生不適應,從而上網(wǎng)訂購現(xiàn)榨果蔬汁來補充維C和纖維素,需求很大。那這種現(xiàn)榨果汁在國內(nèi)有沒有市場呢?

張正楊對國內(nèi)的同類型果汁的銷售情況進行了調(diào)查,在國內(nèi)上海已經(jīng)有類似的果汁飲品出現(xiàn),但在重慶幾乎還沒有人涉足鮮榨果汁的零售渠道,一些打著賣果汁招牌的零售店所銷售的并不是真正意義上的純果汁。

去年6月,林茂和張正楊就確定了創(chuàng)業(yè)方向:賣現(xiàn)榨果蔬汁。而第一個問題就是,怎樣做果汁。經(jīng)過他們調(diào)查發(fā)現(xiàn),市面上國產(chǎn)的榨汁機出汁率僅50%-60%,國外品牌也只能達到80%左右。本來他們定了個原則:一定要按照國外標準做,不加入一滴水,所以出汁率直接影響到產(chǎn)品成本。

理想是豐滿的現(xiàn)實是骨感的。他們希望制造出出汁率更高的榨汁機,但經(jīng)過一番折騰才發(fā)現(xiàn),他們制造的出汁率90%左右的榨汁機只能完全靠手工操作,太費勁。如果要改造成電動化版本,會花掉創(chuàng)業(yè)資金的一大半。試驗以失敗告終,他們最終選取了出汁率80%左右的進口榨汁機。

選客戶

市場分析:認為現(xiàn)榨果汁與星巴克、嫩綠茶為同一消費檔次。

實際行動:以重慶星巴克門店為藍本進行分析。

自我判斷:正確

有了果汁產(chǎn)品,賣給誰?

“我們認為現(xiàn)榨果汁應該與星巴克、嫩綠茶是同一消費檔次。”張正楊說。他們以重慶的星巴克門店為藍本進行了分析。

另外,重慶有20多家星巴克門店,而在近鄰成都卻有40多家。張正楊稱,他查看網(wǎng)絡上公布的星巴克去年的財報,預計到2016年,星巴克的門店還將擴展一倍。綜合重慶的店面數(shù)量和財報顯示的星巴克擴張的決心,他判斷,在重慶愿意花30-50元買飲品,在環(huán)境相對優(yōu)雅的地方消費的人群數(shù)量很大。

選地址

市場分析:店面開在星巴克附近,從星巴克的顧客人群中分一杯羹。

自我分析:理論正確,操作失誤。

實際行動:放棄楊家坪一家門面,選擇洪崖洞3樓開店。

隨后,張、林兩人當起了推銷員,每天帶著鮮榨果汁,出沒在星巴克、嫩綠茶等店面中。在星巴克和嫩綠茶中,有20%左右的顧客會選擇非咖啡或茶類飲品,他們專挑這類顧客,免費讓他們品嘗自己制作的果汁。

“大部分受訪的顧客,都表示有可能選擇我們提供的果汁。”張正楊認為,這樣的反饋表明他們星巴克的顧客人群中分一杯羹是完全可能的事。所以他們最終確定了開店選址標準—沿著巨人的足跡走,將店面開在星巴克附近。

“星巴克選址一定是對當?shù)氐娜肆髁?、人群結(jié)構(gòu)進行了詳細分析的,我們當時認為,只要照著做就可以了。”張正楊說,“但我們還是太嫩,規(guī)劃的小失誤,造成了現(xiàn)實大差距。”

張正楊說,店面位置最終定在洪崖洞3樓一間門面,樓上兩層就有星巴克和嫩綠茶的門店。開店之初,兩人算了一筆賬。店面租金每個月9700元,請一個員工月薪2000元左右,加上水電費,每個月雷打不動的成本在12000元左右,而果汁的毛利率在50%上下。所以每天他們需要賣成本約400元左右的果汁,換算下來差不多33杯。也就是說,只要每天能賣出33杯果汁,就能保本。而在兩人的期望中,開店2個月時間,預計能夠每天賣100杯果汁。

但是開店不久,張正楊和林茂就發(fā)現(xiàn)了自己的錯漏。“調(diào)查的時候,我們少問了一個問題:"你愿意多下兩層樓,多走100米來喝我們的果汁嗎?"張正楊認為,在選址問題上他們犯了錯誤。首先只想到把店面開在星巴克附近,卻沒有了解星巴克的顧客,有沒有興趣多走一段距離,來品嘗他們的果汁。

另外,選址的時候是在去年七八月份,他們曾考察過楊家坪的一家門面,兩處門面租金相差不大,但當時由于天氣炎熱,楊家坪的門面外人流量不大,所以他們選擇了這里。而之后他們才發(fā)現(xiàn),天氣轉(zhuǎn)涼之后,那里的人流量劇增。

失誤的代價是慘痛的,從去年12月25日開店至今近3個月,他們的果汁銷量遠遠沒有達到預期數(shù)量,開店之前父母提供的20萬本金所剩無幾。

風投為啥投資?

計劃書數(shù)據(jù)詳盡

創(chuàng)業(yè)者踏實可信

“我相信我們還有機會。”對兩個年輕人而言,怎樣拯救自己的生意成了當務之急。張正楊說,在找熟人投資無效后,他們考慮找風投公司。

由于在創(chuàng)業(yè)之初,兩人就有一套詳細的計劃,所以很快就整理出一份上萬字的企劃書。上個月,兩人將企劃書通過電子郵件送到了十余家風投公司的郵箱中。大部分風投公司只給了他們一個禮貌性的回復,少數(shù)幾家公司通過電話問詢了一些基本情況后,便再也沒有消息。就在這時,一家外資風投對他們產(chǎn)生了興趣。本月上旬,對方相關(guān)的負責人兩次到店和他們進行了長談。

“和我預計的不太一樣,出乎意料地順利。”張正楊說,風投公司來之前,兩人做了很久的準備。然而對方似乎對他們目前的銷售狀況和規(guī)模都不太感興趣,交流的重點是他們未來的計劃。“最后一次談話后僅3天多時間,我們就拿到了前期的50萬元投資。”張正楊說,他們根本沒有料到會如此順利。

“我們看中的是創(chuàng)業(yè)者本身。”日前記者聯(lián)系到該風投公司相關(guān)負責人許小姐。許小姐介紹,公司之所以投資,首先在于兩位年輕人送來的詳盡的商業(yè)計劃書,其中對于行業(yè)調(diào)查、星巴克的財務報告分析,發(fā)展歷程的對比十分詳細。同時,他們對于自身發(fā)展的規(guī)模、在什么時段做怎樣的事情都有十分清晰的規(guī)劃。同時,許小姐提到,他們了解到兩人為了創(chuàng)業(yè),曾經(jīng)上街發(fā)傳單、做市場調(diào)查、送果汁,這是公司判斷兩人踏實可信的原因之一。

50萬元資金到手,林茂和張正楊心里的大石落地。計劃中這筆資金的主要用途是將零售和訂戶、網(wǎng)絡與實體店相結(jié)合進行推廣。張正楊說,現(xiàn)在的訂戶覆蓋到了解放碑商圈附近。對未來,兩人自信滿滿。 

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