嘀嘀創(chuàng)業(yè)破冰之旅：撬動(dòng)最難的石頭 曾被城管攆

一家創(chuàng)業(yè)公司短短一年半，如何利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)撬動(dòng)一個(gè)封閉保守的行業(yè)?創(chuàng)業(yè)者從嘀嘀打車的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷里能學(xué)到什么?

1、對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的判斷只有二三十分的可行性，覺(jué)得是機(jī)會(huì)，就趕緊做，創(chuàng)業(yè)不怕犯錯(cuò)。如果是百分之百可行，你已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

2、寧可慢一點(diǎn)，建立起靠譜的團(tuán)隊(duì)后再去做，磨刀不誤砍柴工。

3、 過(guò)去長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)并非是最重要的，甚至是可能妨礙發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)的。而一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最需要具備的素質(zhì)是：快速學(xué)習(xí)的能力。

4、如果你只是被動(dòng)地接受外界的信息，做產(chǎn)品決策是不靠譜的，必須主動(dòng)去調(diào)研，發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。

以下為正文：

程維在嘀嘀打車2012年9月9日上線之前，把產(chǎn)品拿給了美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王興看。2014年3月1日，王興告訴我：“程維很實(shí)干，我沒(méi)想到他能做這么大。”

目前，北京10萬(wàn)名出租車司機(jī)有7萬(wàn)多人安裝了嘀嘀打車的軟件，6.7萬(wàn)輛出租車?yán)锝?萬(wàn)輛安裝了嘀嘀打車的軟件。嘀嘀打車在全國(guó)開(kāi)通近百個(gè)城市，安裝了48萬(wàn)個(gè)司機(jī)端，幾千萬(wàn)乘客端。

嘀嘀創(chuàng)始人兼CEO程維說(shuō)：“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的速度以分鐘計(jì)，以秒計(jì)，不能懈怠，戰(zhàn)役一場(chǎng)接一場(chǎng)。”出生于1983年的程維，創(chuàng)業(yè)一年半。他創(chuàng)辦的嘀嘀打車，是一款基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的打車軟件，用戶可以通過(guò)軟件預(yù)約出租車。

創(chuàng)業(yè)之前，程維是阿里巴巴的員工，先在阿里巴巴B2B工作六年，后在支付寶工作兩年，做到事業(yè)部副總經(jīng)理的級(jí)別。他看到創(chuàng)業(yè)者拼殺，心里癢癢的。有9個(gè)月的時(shí)間他在思考到底想要做什么。他想，首先得是足夠大的事情，承載他對(duì)世界的夢(mèng)想;其次，得符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)。

他思考的時(shí)候是2011年下半年，當(dāng)時(shí)電商熱潮還沒(méi)有過(guò)去，最先考慮到的是做家居電商，這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目太重了，鏈條太長(zhǎng)了，又要找好的設(shè)計(jì)師，又要找好的代工 廠;也考慮過(guò)做企業(yè)管理培訓(xùn)，阿里巴巴有一套管理經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)優(yōu)質(zhì)講師是很難復(fù)制的;還考慮過(guò)做本地生活服務(wù)的點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站，幫助人找到好的理發(fā)師等等。程維先 后否決了6個(gè)主意，想到衣食住行，互聯(lián)網(wǎng)能否改變出行的方式?他在媒體上看到有關(guān)國(guó)外租車軟件的報(bào)道，但沒(méi)有搜索到國(guó)內(nèi)的打車軟件。

程維問(wèn)了很多人，十個(gè)里有十個(gè)說(shuō)，這個(gè)怎么可能做得起來(lái)?最主要的理由是司機(jī)不缺訂單，為什么要搶你的活?路上都是活。第二個(gè)反對(duì)理由是，司機(jī)都是大叔，是 郊區(qū)的農(nóng)民，哪有人用智能手機(jī)的?程維自己打車，接連問(wèn)了五六個(gè)司機(jī)，沒(méi)有一個(gè)有智能手機(jī)，很受打擊。還有人認(rèn)為在這種誠(chéng)信體系下，叫車服務(wù)是不靠譜的。 “這些聽(tīng)聽(tīng)都是道理，但我覺(jué)得趨勢(shì)是一直往前的，智能手機(jī)會(huì)越來(lái)越便宜，誰(shuí)都會(huì)用，出租車這個(gè)行業(yè)，肯定會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)給滲透。路邊打車這種低效率的方式會(huì)被 更高效的方式取代。”程維說(shuō)。

“當(dāng)時(shí)對(duì)這件事的判斷只有二三十分的成熟度，感覺(jué)這是一個(gè)機(jī)會(huì)，如果有軟件能幫你叫到出租車，很多人會(huì)用，是可行的。如果是百分百地清晰了，可能這件事已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。”

2012 年6月，程維和吳睿、李響一塊創(chuàng)業(yè)。嘀嘀聯(lián)合創(chuàng)始人李響記得，在阿里巴巴的時(shí)候，當(dāng)時(shí)程維帶著他開(kāi)拓北京市場(chǎng)，全國(guó)有9000名銷售，幾百個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，程 維他們這個(gè)只有10多個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)花了一年時(shí)間做到全國(guó)第三。“很多銷售團(tuán)隊(duì)里，銷售冠軍的業(yè)績(jī)能占到50%以上，我們團(tuán)隊(duì)沒(méi)有特別突出的，能力平 均。”李響說(shuō)，“我們都是新人，從零開(kāi)始，程維自學(xué)了很多團(tuán)隊(duì)管理的知識(shí)。”

程維提了一個(gè)口號(hào)，叫做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓出行更美好。有人說(shuō)，一幫阿里銷售的人做出來(lái)的產(chǎn)品，能好到哪里去?

技術(shù)的確是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的軟肋。2012年6月創(chuàng)業(yè)，7月陸續(xù)簽下一些出租車公司，但是軟件一直沒(méi)達(dá)到上線的標(biāo)準(zhǔn)，從7月延后到8月，從8月初延后到8月底。程維實(shí)在忍不住了，給技術(shù)部門(mén)下了死命令，9月9日無(wú)論如何一定要上線。

產(chǎn)品最初是找外包軟件公司做的。程維覺(jué)得兩個(gè)月要把產(chǎn)品做好，現(xiàn)招團(tuán)隊(duì)是來(lái)不及的。他找到的公司要價(jià)15萬(wàn)元，被他砍到9萬(wàn)元。對(duì)方向他信誓旦旦保證，功能肯定全都實(shí)現(xiàn)。程維留了一個(gè)心眼，先付款30%，做到一半的時(shí)候付款50%，做完驗(yàn)收再付20%。結(jié)果那20%永遠(yuǎn)沒(méi)付出去。后來(lái)，程維了解到這家公司在山東有合作的學(xué)校，嘀嘀打車最初的產(chǎn)品是一位中專老師帶著幾個(gè)學(xué)生給搞出來(lái)的。

拿到軟件，他到交委演示嘀嘀打車，叫10次車，能響6、7次。不響的時(shí)候，大家就盯著該響起來(lái)的手機(jī)，沉默10秒鐘。程維尷尬地把話題岔開(kāi)。他學(xué)乖了，第二次再給人演示的時(shí)候，就帶上兩部手機(jī)，哪部響就拿哪部出來(lái)。

軟件外包的同時(shí)，他也招聘工程師。工程師一看代碼，就說(shuō)這個(gè)水平太差了，基本沒(méi)法用。他找了好幾個(gè)大公司出來(lái)的工程師，都拒絕了他，“創(chuàng)業(yè)公司不確定性太大了，很多人覺(jué)得打車軟件未必靠譜”。直到后來(lái)他遇到原百度研發(fā)經(jīng)理張博。

這個(gè)漏洞多得跟篩子一樣的外包產(chǎn)品讓嘀嘀打車的技術(shù)部門(mén)擦了一年的屁股。程維說(shuō)：“一分錢(qián)一分貨，我們對(duì)創(chuàng)業(yè)者的建議是，寧可慢一點(diǎn)，建立起靠譜的團(tuán)隊(duì)后再去做，磨刀不誤砍柴工。”

李響認(rèn)為，程維學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，冷靜，自控力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)覺(jué)得最受挫的時(shí)候，他是最樂(lè)觀的;團(tuán)隊(duì)取得很大成績(jī)的時(shí)候，他會(huì)追問(wèn)為什么取得成績(jī)，還有哪些問(wèn)題?“領(lǐng)導(dǎo)冷靜，團(tuán)隊(duì)就會(huì)冷靜，沒(méi)有人敢驕傲，也沒(méi)有人敢氣餒。”

2012年11月，公司賬面上只剩下一萬(wàn)元錢(qián)，程維碰壁多次，A輪融資終于成了——來(lái)自金沙江創(chuàng)投的300萬(wàn)美元。大家非常慶幸，程維把大家叫在一起到食堂里吃了一頓飯，接著就回到辦公室討論業(yè)務(wù)問(wèn)題。

聯(lián)合創(chuàng)始人、產(chǎn)品技術(shù)副總裁張博對(duì)程維的評(píng)價(jià)是目標(biāo)感強(qiáng)，執(zhí)著、能吃苦。在上海，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度更快，程維說(shuō)不拿下上海就不回來(lái)。他們幾個(gè)人趕到上 海，打了連續(xù)兩周的仗，幾乎沒(méi)睡覺(jué)，晚上討論方案，第二天白天執(zhí)行，晚上根據(jù)效果調(diào)整方案，討論到凌晨?jī)扇c(diǎn)。一周之后，效果就出來(lái)了。北京花了3個(gè)月安裝1萬(wàn)個(gè)司機(jī)端，上海則花了40天。

在程維的身上，你可發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)浪潮中，過(guò)去長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)并非是最重要的，甚至是妨礙發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)的。而一個(gè)人身上最需要具備的素質(zhì)是：快速學(xué)習(xí)的能力。

2014年2月26日，北京火車南站西入口，出租車地下通道，拐角處一塊空地上，七八個(gè)司機(jī)圍著3個(gè) 穿著羽絨服的年輕人，旁邊墻上拉著紅色廣告條幅：“用嘀嘀省時(shí)省力更省油”。這些司機(jī)大多是嘀嘀打車的新用戶，找嘀嘀打車的地推幫忙安裝軟件，還有的司機(jī) 在使用中遇到各種問(wèn)題，來(lái)尋找解決方案。有司機(jī)將眼鏡推到腦門(mén)頂上，仔細(xì)看著手里的智能手機(jī);有司機(jī)反復(fù)問(wèn)，我需要用筆(把交易)記下來(lái)嗎?年輕的地推耐 心地反復(fù)保證，你放心，每筆交易在后臺(tái)系統(tǒng)都有記錄。一位司機(jī)說(shuō)，春節(jié)前有一筆10元的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)在還沒(méi)打到我賬上。嘀嘀北京司機(jī)主管王品哲趕緊上前，留下自己的手機(jī)號(hào)碼，說(shuō)：“我們一定會(huì)解決，如果還沒(méi)解決，您就打我電話。”

這個(gè)嘀嘀打車的服務(wù)點(diǎn)，每天至少要為五六百位司機(jī)解決安裝問(wèn)題。目前，嘀嘀打車在北京有8個(gè)服務(wù)點(diǎn)，分布在北京西站、南站，南苑機(jī)場(chǎng)等。

北京南站西入口的地下通道，沒(méi)有暖氣，陰冷陰冷的。地推早晨7點(diǎn)抵達(dá)這里開(kāi)始工作，一直持續(xù)到晚上10點(diǎn)，平均每天工作15個(gè)小時(shí)，手幾乎沒(méi)有停過(guò)。他們需要盡快熟悉業(yè)務(wù)，也許第二天就拎著行李調(diào)到另外的城市開(kāi)疆拓土。“公司發(fā)展太快，來(lái)不及培養(yǎng)人才，只能讓地推們多干活，迅速成長(zhǎng)”，王品哲說(shuō)。

北京有189家出租車公司，近7萬(wàn)輛出租車，10萬(wàn)名司機(jī)。2012年6月，程維他們的目標(biāo)是兩個(gè)月內(nèi)安裝1000個(gè)司機(jī)端。“我們就是做地推出身的，很有信心，現(xiàn)在跟出租車公司談能有多難?不收你的錢(qián)，免費(fèi)跟你合作，還不好談嗎?”一個(gè)多月過(guò)去了，他們跑了一百多家公司，沒(méi)有敲開(kāi)任何一家出租車公司的門(mén)。每家公司都問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你有沒(méi)有交委的合同文件?沒(méi)有的話，憑什么調(diào)度出租車?這是北京市調(diào)度中心的管理范圍。我不跟你合作，我們不差你這個(gè)錢(qián)，也不靠你調(diào)度掙錢(qián)，你沒(méi)有文件，我容易犯錯(cuò)，沒(méi)理由跟你合作啊。

程維根本沒(méi)有交委的關(guān)系，他只好找交委的人聊一聊，對(duì)方說(shuō)，我們有調(diào)度平臺(tái)，你先別上線。

員工受不了了，覺(jué)得這事不靠譜。程維對(duì)大家講，再堅(jiān)持一下，跑完189家，沒(méi)有一家愿意跟我們合作，我們就認(rèn)了，放棄。李響說(shuō)：“我們大起大落的時(shí)候，程維能夠穩(wěn)住大局，讓大家感受到，跟著老大是絕對(duì)靠譜的，問(wèn)題只是短暫的。”

在北京昌平、只有200輛出租車的銀山出租車公司，成為第一家跟嘀嘀打車合作的公司。銀山的老板允許程維他們?cè)谒緳C(jī)例會(huì)上花費(fèi)15分鐘介紹產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)100個(gè)司機(jī)在場(chǎng)，只有20個(gè)有智能手機(jī)。

大多數(shù)在例會(huì)上給司機(jī)講課的，是洗座套的、賣機(jī)油的，都是想辦法賺錢(qián)的。司機(jī)們面面相覷，這是新型騙術(shù)吧?“出租車這幾十年，工作方式?jīng)]有變化，就是掃馬 路、趴活，無(wú)非是路越來(lái)越堵，油越來(lái)越貴，活越來(lái)越難做，收入下降，社會(huì)地位下降，沒(méi)人愿意做出租車司機(jī)，沒(méi)人愿意嫁給出租車司機(jī)。”程維說(shuō)。

第一場(chǎng)安裝了8個(gè)司機(jī)端。程維拿著合同給其他出租車公司看，人家都做了，你們也可以嘗試一下，撬開(kāi)了第二家、第三家。地推團(tuán)隊(duì)的人互相打氣，今天突破兩位數(shù) 了，這次有人在會(huì)上喝彩了。聯(lián)合創(chuàng)始人吳睿說(shuō)：“找出租公司談太費(fèi)勁了，他們是特別官僚的機(jī)構(gòu)，投入和產(chǎn)出一點(diǎn)都不成正比。出租車公司作為第三方來(lái)看，他 是旱澇保收的群體，他為什么要做這個(gè)呢?他的動(dòng)力在哪里呢?”

程維說(shuō)：“我們還想過(guò)找交委，那更慢了。我們花費(fèi)很多心思跟政府部門(mén)談合作，結(jié)果也沒(méi)有看到什么成績(jī)。嘀嘀打車真正做起來(lái)是跟司機(jī)談，真正的受益者是司機(jī)。”

首都機(jī)場(chǎng)附近的北皋是出租車司機(jī)聚集點(diǎn)，嘀嘀地推團(tuán)隊(duì)在那里擺桌子設(shè)點(diǎn)，第一天就被城管給趕走了。吳睿說(shuō)：“城管三天兩頭來(lái)找麻煩，我們不斷跟管理部門(mén)解 釋，我們是要解決出租車降低空駛率，提高運(yùn)營(yíng)效率的，管理部門(mén)也會(huì)想對(duì)他有什么好處呢?你能夠給我?guī)?lái)什么?按照他的規(guī)定繳納一部分費(fèi)用，讓他來(lái)認(rèn)可年輕 人創(chuàng)業(yè)的主意，支持我們。”

2012年9月9日，嘀嘀打車上線，已經(jīng)安裝了500個(gè)司機(jī)端，但是上線亮燈的只有16個(gè)。第二天，滅了8盞。當(dāng)時(shí)嘀嘀打車的辦公室在中關(guān)村e(cuò)世界，e世界是一家數(shù)碼賣場(chǎng)，樓上被商家租來(lái)做倉(cāng)庫(kù)，因?yàn)閮r(jià)錢(qián)便宜，程維租了一個(gè)100來(lái)平米的倉(cāng)庫(kù)做辦 公室。兩位司機(jī)沖進(jìn)辦公室，把手機(jī)往沙發(fā)上一扔，說(shuō)你們這些騙子，騙流量。沒(méi)有乘客用嘀嘀打車，就沒(méi)有訂單，司機(jī)開(kāi)了一整天的手機(jī)軟件，一聲響聲都沒(méi)聽(tīng) 到，反而收到短信通知他用了20兆的流量。

很多司機(jī)都不相信，拉活這么多年了，已經(jīng)形成了 固定的習(xí)慣，以為嘀嘀打車是騙子，和運(yùn)營(yíng)商合伙騙他的流量，有些司機(jī)死活不肯裝，還打110報(bào)警。有些意識(shí)先進(jìn)的司機(jī)安裝了，不會(huì)用，一晚上開(kāi)著軟件，跑 了一晚上的流量，第二天就跑來(lái)算賬。怎么講，也跟他說(shuō)不通，就得賠他錢(qián)。嘀嘀打車的前期，遇到這種問(wèn)題都是賠錢(qián)的，干脆出了措施，給司機(jī)流量補(bǔ)助，一周5元。

每個(gè)司機(jī)都在抱怨，產(chǎn)品哪里不好，耗費(fèi)的流量高、電量 高，聽(tīng)不到訂單，定位不準(zhǔn);改了十幾個(gè)版本之后，訂單漸漸多起來(lái)了，兩個(gè)月后，終于有超過(guò)100個(gè)司機(jī)同時(shí)在線。第一次達(dá)到100個(gè)司機(jī)在線的時(shí)候，專門(mén) 盯著屏幕的客服喊起來(lái)：“天哪，好消息，我們有102個(gè)司機(jī)在線。”程維趕過(guò)去看的時(shí)候，只有99個(gè)。幸好客服截了圖。

第一次超過(guò)100輛出租車在線，程維感覺(jué)有點(diǎn)往上走了，此時(shí)國(guó)內(nèi)已經(jīng)有近十家同類型的打車軟件。搖搖招車來(lái)了。搖搖招車花了高價(jià)跟首都機(jī)場(chǎng)合作，安設(shè)服務(wù)站，嘀嘀打車退出首都機(jī)場(chǎng)。搖搖招車在電臺(tái)打廣告，幾月幾日司機(jī)可以到哪幾家酒店，現(xiàn)場(chǎng)給你安裝。程維想，“我們公司小打小鬧，怎么搞得過(guò)對(duì)方?”

在北京西客站，嘀嘀打車花了3000元租了一小塊地方做站點(diǎn)，出租車流水一般地慢慢駛過(guò)，司機(jī)不能長(zhǎng)時(shí)間停留。地推帶著筆記本電腦沖上去，敲著玻璃窗，問(wèn)： 師傅，你有智能手機(jī)嗎?司機(jī)說(shuō)，沒(méi)有、沒(méi)有;地推就塞一張傳單進(jìn)去，有智能手機(jī)就打這個(gè)電話給我，我?guī)湍阊b叫車軟件。有智能手機(jī)的，就直接從筆記本里拷貝 安裝包，用戶名就是司機(jī)的手機(jī)號(hào)，密碼是原始密碼，讓司機(jī)照著傳單上的步驟回家學(xué)。

安裝一次需要三五分鐘。不能再久了，否則西客站和司機(jī)都不滿。在刺骨的過(guò)堂風(fēng)里，穿著軍大衣、戴著手套帽子的地推們，像篩子一樣將面前每一輛出租車篩一遍。一天下來(lái)，小伙子也會(huì)感冒發(fā)燒，那時(shí) 候人少，還沒(méi)有能夠代班的，帶病上崗。一個(gè)寒冷的冬天，在西客站，嘀嘀打車安裝了一萬(wàn)個(gè)司機(jī)端。“我們是靠著小米加步槍，一點(diǎn)一點(diǎn)地，頑強(qiáng)地生存下來(lái) 的”，程維說(shuō)。

吳睿說(shuō)，他從2012年6月創(chuàng)業(yè)以來(lái)，沒(méi)有休息過(guò)一天，每天早晨7點(diǎn)多醒 來(lái)，晚上11點(diǎn)多回家。他怕吵醒懷孕早早入睡的妻子，就在沙發(fā)上湊合一晚上。他的手機(jī)從來(lái)不關(guān)，有時(shí)候晚上兩點(diǎn)多鐘，還有司機(jī)打來(lái)電話，睡了嗎，兄弟?吳 睿問(wèn)，師傅，怎么了，你說(shuō)。司機(jī)會(huì)告訴他，在什么地方拉活，哪個(gè)時(shí)間段訂單密度高，哪個(gè)時(shí)間段訂單密度低。“很多人問(wèn)我，嘀嘀打車為什么能活下來(lái)?在我看 來(lái)，靠的就是這群人，每天嗷嗷叫著往前沖，才能活下來(lái)。”

程維說(shuō)：“這個(gè)業(yè)務(wù)肯定是長(zhǎng)跑，比的是內(nèi)功，內(nèi)功核心是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來(lái)的是軟實(shí)力，例如服務(wù)。(補(bǔ)貼)這些短期的營(yíng)銷是外功，如果雙方有錢(qián)，很難在外部層面分出勝負(fù)。”嘀嘀目前完成了三輪融資，總共融資1.18億美元，其中騰訊投資近5000萬(wàn)美元。嘀嘀打車和快的打車正在以給予乘客和司機(jī)補(bǔ)貼的形式進(jìn)行激烈的營(yíng)銷戰(zhàn)，背后各有騰訊微信與阿里支付寶 的支持。

王品哲畢業(yè)的第一份工作就是在出租車公司做車隊(duì)長(zhǎng)，管300多輛車，650個(gè)司機(jī)。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)出租車怨聲載道，套牌車、黑車、拒載、繞路、多收費(fèi)等各種問(wèn)題層出不窮。處理投訴是王品哲最繁重的工作，壓得喘不過(guò)氣來(lái)，這個(gè)行業(yè)就應(yīng)該這樣嗎?他覺(jué)得很多司機(jī)是好人，服務(wù)也不錯(cuò)，為什么會(huì)出現(xiàn)這么多問(wèn)題?司機(jī)抱怨油價(jià)高、堵車、租價(jià)低、份子錢(qián)高。

他感覺(jué)出租車公司就是一個(gè)封閉的、完全與社會(huì)脫節(jié)的地方。那里滿足不了他的收入需求，也因?yàn)樽约耗贻p，還想做一點(diǎn)事，2013年4月他跳槽到嘀嘀打車。當(dāng)時(shí) 有十多家打車軟件在做，搖搖招車、打車小秘、微打車、易打車等等，常常是嘀嘀打車在這邊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在對(duì)面設(shè)點(diǎn)。9、10月份開(kāi)始，就陸陸續(xù)續(xù)地看不到這 些公司的人了，2014年春節(jié)之后基本都看不到其他公司的人了。王品哲說(shuō)：“第一，我們的產(chǎn)品體驗(yàn)好;第二，線下團(tuán)隊(duì)推動(dòng)速度快，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，呼叫量上 去了，口碑相傳，勢(shì)能就自然形成了。”

原先不懂開(kāi)網(wǎng)絡(luò)、不懂 開(kāi)定位的司機(jī)，現(xiàn)在都會(huì)玩微信了。“我們撬動(dòng)了最難撬動(dòng)的一塊石頭，改變了最保守封閉的一群人，讓他們使用智能手機(jī)。一開(kāi)始，他們的態(tài)度是你給我智能手機(jī) 我就用，你讓我自己花錢(qián)買(mǎi)那就不可能。一個(gè)月兩個(gè)月后，他們帶著自己新買(mǎi)的智能手機(jī)來(lái)了。我很興奮，感覺(jué)在親歷以后會(huì)成為傳說(shuō)的東西。”

每天都有七八位司機(jī)到嘀嘀打車的辦公室找客服，要求安裝軟件。有的司機(jī)不會(huì)買(mǎi)手機(jī)，直接找他們說(shuō)，要不你們陪我下去買(mǎi)個(gè)手機(jī)，買(mǎi)完上來(lái)幫我裝一下。吳睿說(shuō)：“這是趨勢(shì)，保守的總會(huì)被改變，只是時(shí)間問(wèn)題，他不變只能被淘汰。新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)的變革已是既成事實(shí)。”

程維說(shuō)：“最重要的是永不放棄，你要推動(dòng)這個(gè)世界改變，推動(dòng)越大，彈回來(lái)的反作用力就越大，最終比較的是你自己的心理有多強(qiáng)大，解決問(wèn)題的方法有多種多樣，不變的是將事情一點(diǎn)點(diǎn)向前推動(dòng)。”

“我們用了一年半時(shí)間去推動(dòng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展，一點(diǎn)點(diǎn)變革這個(gè)行業(yè)，可能有一些問(wèn)題，還有一些不規(guī)范的地方，如果寬容創(chuàng)新、寬容變革，我們會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)地變得更好。”

47歲的車士軍是北京通州人，嗓門(mén)敞亮。他開(kāi)了9年的出租車，知道到哪里的酒店趴活，經(jīng)驗(yàn)豐富。王品哲第一次找到他，他說(shuō)我用不著你這個(gè)，照樣掙錢(qián)。王品哲被噎著了，無(wú)奈地說(shuō)：“好吧，師傅，我們?cè)俚鹊瓤窗伞?rdquo;再過(guò)了一陣子，車士軍告訴王品哲，我還是不喜歡嘀嘀打車，但是我買(mǎi)了一個(gè)智能手機(jī)。2013年5月，第三次見(jiàn)面的時(shí)候，他讓王品哲幫他安裝嘀嘀打車。一開(kāi)始，車士軍擔(dān)心流量，每天只開(kāi)一會(huì)兒軟件，一天只接一兩單。到9月份，他找到竅門(mén)了，接單數(shù)量迅速上升，平均每天接20多單，是嘀嘀打車發(fā)燒級(jí)用戶。車士軍和我聊天的時(shí)候，他正在挑戰(zhàn)嘀嘀打車訂單無(wú)縫對(duì)接，零空駛率的紀(jì)錄。他每天7點(diǎn)出門(mén)，晚上7點(diǎn)收車，一天工作12個(gè)小時(shí)，原先一天毛收入四五百元，現(xiàn)在一天毛收入八百多元，扣除各種費(fèi)用之后，月收入8000元?，F(xiàn)在他在家說(shuō)話聲音也粗了：“以前掙不了錢(qián)，再好的媳婦也做不出好飯來(lái)，現(xiàn)在生活好了，吃得有營(yíng)養(yǎng)，車零件不好，趕緊添，家里缺什么，趕緊買(mǎi)去。”

“我收入高了，精神面貌也好了，每天不會(huì)吃大蒜，車?yán)镆才谜R齊的，每個(gè)乘客給我打滿分是我的夢(mèng)想。”最近，一位乘客在亦莊東區(qū)叫車，連叫了5遍，沒(méi)人接單。離乘客10公里的車士軍接了這單活，讓乘客等他15分鐘。因?yàn)槁窙r通暢，他10分鐘就趕到：“我要讓人知道嘀嘀的厲害，無(wú)論在天涯海角，都能接到他。”

很多司機(jī)習(xí)慣在酒店、小區(qū)趴活，趴一個(gè)小時(shí)也沒(méi)有活，效率很低。乘客打不到車，司機(jī)接不到活，“乘客是聾啞人，司機(jī)是盲人，嘀嘀打車把兩個(gè)殘疾人給治好了。”車士軍說(shuō)。

基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的打車軟件，正在變革數(shù)十年不變的出租車運(yùn)營(yíng)方式。2012年8月下旬，張博加入嘀嘀打車，這個(gè)靠外包來(lái)開(kāi)發(fā)軟件的團(tuán)隊(duì)終于有了懂技術(shù)的人。同樣出生于1983年的張博，2012年4月 離開(kāi)百度創(chuàng)業(yè)，很快失敗了，在尋找新機(jī)會(huì)的時(shí)候，經(jīng)朋友介紹和程維相識(shí)。張博說(shuō)，他對(duì)項(xiàng)目是否靠譜的判斷基于四點(diǎn)：第一，擁有大規(guī)模人群;第二，使用頻次 足夠高;第三，是剛需;第四，有口碑傳播的場(chǎng)景。如果一個(gè)項(xiàng)目滿足兩到三個(gè)條件成功的可能性就大，打車軟件是四個(gè)條件都滿足。

張博認(rèn)為程維是有激情、有夢(mèng)想的人，和他一樣放棄很多東西從大公司出來(lái)，就是想做成一件事。“我們?cè)诤芏嗍虑榈呐袛嗌喜恢\而合，感覺(jué)遇到了知音，他的背景和我的背景正好互補(bǔ)，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我能碰到程維，也許是老天的安排。”

2012年8月，他加入嘀嘀時(shí)，嘀嘀打車軟件在他眼里，按百分制來(lái)打分，只有10分。穩(wěn)定性差，經(jīng)常死機(jī)，安全隱患很多，架構(gòu)不足以支撐大規(guī)模人群使用，還有很多無(wú)用的功能。乘客端，一開(kāi)始有注冊(cè)登陸界面，必須填寫(xiě)姓名、性別等一大堆東西，用戶在這個(gè)頁(yè)面的流失率是90%。司機(jī)端有清除緩存的功能，張博問(wèn)當(dāng)時(shí)的研發(fā)人員，你能理解這個(gè)功能嗎?研發(fā)說(shuō)，我查查代碼看看。張博又問(wèn)，你覺(jué)得司機(jī)能理解嗎?研發(fā)回答，理解不了。張博繼續(xù)問(wèn)，那這樣的功能放在軟件里有什么用呢?

張博加入團(tuán)隊(duì)的第一天，就開(kāi)始熬夜通宵改代碼。每周迭代一次，一直持續(xù)迭代兩個(gè)月，產(chǎn)品在他眼里才及格了。我問(wèn)張博，為什么一開(kāi)始推出外包的產(chǎn)品?他回答： “趕時(shí)間，沒(méi)有比快速推出產(chǎn)品更重要的事。”他帶著技術(shù)團(tuán)隊(duì)，花費(fèi)了一年的時(shí)間改善當(dāng)初的外包產(chǎn)品，業(yè)務(wù)發(fā)展太快，不能停下來(lái)專門(mén)用一個(gè)月重構(gòu)產(chǎn)品，必須 不斷開(kāi)發(fā)新功能，滿足用戶需求。程維打了個(gè)比方，就好比我們先挖了很糟糕的地基，蓋了一幢危房，在危房上不停加蓋房間，只能不停地搭腳手架打補(bǔ)丁，讓危房 不要倒塌。一直等到2013年8月，嘀嘀打車才推出重構(gòu)的產(chǎn)品。

嘀嘀打車的CEO和負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的高管來(lái)自阿里巴巴，負(fù)責(zé)技術(shù)的高管來(lái)自百度，阿里企業(yè)的文化和百度的企業(yè)文化，如何在嘀嘀打車碰撞、融合?張博說(shuō)：“阿里文化和百度文化有一些共性的東西在，坦誠(chéng)、簡(jiǎn)單、就事論事，這是嘀嘀打車文化的基礎(chǔ)。”

以銷售為導(dǎo)向的思維方式是直接滿足客戶的需求，客戶要什么我就給什么，但是用戶說(shuō)的不一定是他真正想要的。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的思維方式則是用戶要什么，得分析用 戶背后的需求是什么，從需求的本質(zhì)倒推產(chǎn)品方案。以前司機(jī)在操作其他軟件的時(shí)候，會(huì)突然跳出嘀嘀打車的搶單界面，容易誤點(diǎn)搶單。有司機(jī)就提出能否增加確認(rèn) 鍵，多點(diǎn)一次確認(rèn)鍵才是真正的搶單。這是用戶說(shuō)的，但產(chǎn)品是不是就該這樣做呢?當(dāng)時(shí)產(chǎn)品按照司機(jī)的建議做了，反對(duì)的聲音更大，二次確認(rèn)鍵操作麻煩，帶來(lái)安 全隱患。“我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤，司機(jī)真正的需求是想解決誤搶單的問(wèn)題，而不是要一個(gè)確認(rèn)鍵，確認(rèn)鍵只是解決問(wèn)題的方法之一。這是銷售思維和產(chǎn)品思維的差 異。”張博說(shuō)，“好在公司尊重你的決策權(quán)，在你的專業(yè)領(lǐng)域你是最后的拍板人。”

每周五下午，張博會(huì)花上300元錢(qián)不停地用嘀嘀打車打車，坐在副駕駛座上，觀察嘀嘀打車訂單播出、搶單、導(dǎo)航的過(guò)程，坐在辦公室里，是看不出導(dǎo)航是否是最優(yōu)路線。有些司機(jī)喜歡訂單界面上 有更豐富的信息，年紀(jì)偏大的司機(jī)則喜歡字特別大，搶單按鈕特別大，讓他看得清楚，操作方便。這些都是張博在不斷的聊天過(guò)程中搜集到的，“如果聊天的樣本足 夠多，你就能夠知道你的決策有多少人喜歡，年輕的司機(jī)可能更活躍，更樂(lè)于反饋意見(jiàn)，按照他的意見(jiàn)改，有可能傷害到年齡大的司機(jī)，他們是沉默的大多數(shù)。”

張博說(shuō)：“如果你只是被動(dòng)地接受外界的信息，來(lái)做產(chǎn)品決策的話是不系統(tǒng)的，必須主動(dòng)地系統(tǒng)地去調(diào)研。”一次，他發(fā)現(xiàn)搶單延遲的問(wèn)題，搶單界面會(huì)變灰零點(diǎn)幾 秒，晚上回到公司討論，發(fā)現(xiàn)是代碼邏輯不夠合理，導(dǎo)致體驗(yàn)不夠流暢。在聊天中，他發(fā)現(xiàn)很多司機(jī)最痛苦的就是晚上收車回家的那一趟，由此開(kāi)發(fā)了嘀嘀打車順風(fēng) 車功能，自動(dòng)根據(jù)司機(jī)出車收車的位置判斷家的方向，待司機(jī)收車的時(shí)候推薦與司機(jī)家方向相近的訂單。“訂單分配策略是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們一直在打磨。”

北京司機(jī)平均每天接20個(gè)活，使用打車軟件的司機(jī)，目前20%左右的收入來(lái)自打車軟件。油耗減少、空駛率降低，這部分能夠讓司機(jī)每月多出800元收入。吳睿說(shuō)：“司機(jī)是社會(huì)底層，缺少關(guān)愛(ài)，在媒體上的話語(yǔ)權(quán)很低，乘客可以用互聯(lián)網(wǎng)工具發(fā)出聲音。大部分司機(jī)每天工作十個(gè)小時(shí)，一個(gè)月賺三四千元，忍受城市的尾氣排放、堵車、高消耗的身體，也得不到足夠的尊重?，F(xiàn)在至少我們讓司機(jī)覺(jué)得，生活可以是開(kāi)心的，有尊嚴(yán)的。”

3月2日凌晨，我在望京和朋友告別之后，在路邊用微信內(nèi)嵌的嘀嘀打車叫車，第一次呼叫持續(xù)了3分鐘，系統(tǒng)通知了220位司機(jī)，沒(méi)有應(yīng)答。第二次呼叫，兩分鐘后，司機(jī)王師傅電話我：“我在附近1公里，能否等兩三分鐘?”兩分鐘后，我上了車，王師傅從2013年4月開(kāi)始使用嘀嘀打車，現(xiàn)在他每天來(lái)自嘀嘀的訂單有五六單，快的打車的訂單有三四單?，F(xiàn)在他每天在外吃飯之后還能有凈利潤(rùn)200多元，比以前增收20%;工作時(shí)間比以前減少2個(gè)小時(shí)。23分鐘后，我到家了，車費(fèi)73元，結(jié)賬時(shí)我用微信支付，不知是網(wǎng)絡(luò)信號(hào)還是其他原因，支付三次均未成功，只好用現(xiàn)金，無(wú)法享受微信支付和嘀嘀打車的補(bǔ)貼。王師傅說(shuō)：“你損失了10元，我也虧了10元。”

產(chǎn)品最初是找外包軟件公司做的。程維覺(jué)得兩個(gè)月要把產(chǎn)品做好，現(xiàn)招團(tuán)隊(duì)是來(lái)不及的。他找到的公司要價(jià)15萬(wàn)元，被他砍到9萬(wàn)元。對(duì)方向他信誓旦旦保證，功能肯定全都實(shí)現(xiàn)。程維留了一個(gè)心眼，先付款30%，做到一半的時(shí)候付款50%，做完驗(yàn)收再付20%。結(jié)果那20%永遠(yuǎn)沒(méi)付出去。后來(lái)，程維了解到這家公司在山東有合作的學(xué)校，嘀嘀打車最初的產(chǎn)品是一位中專老師帶著幾個(gè)學(xué)生給搞出來(lái)的。

拿到軟件，他到交委演示嘀嘀打車，叫10次車，能響6、7次。不響的時(shí)候，大家就盯著該響起來(lái)的手機(jī)，沉默10秒鐘。程維尷尬地把話題岔開(kāi)。他學(xué)乖了，第二次再給人演示的時(shí)候，就帶上兩部手機(jī)，哪部響就拿哪部出來(lái)。

軟件外包的同時(shí)，他也招聘工程師。工程師一看代碼，就說(shuō)這個(gè)水平太差了，基本沒(méi)法用。他找了好幾個(gè)大公司出來(lái)的工程師，都拒絕了他，“創(chuàng)業(yè)公司不確定性太大了，很多人覺(jué)得打車軟件未必靠譜”。直到后來(lái)他遇到原百度研發(fā)經(jīng)理張博。

這個(gè)漏洞多得跟篩子一樣的外包產(chǎn)品讓嘀嘀打車的技術(shù)部門(mén)擦了一年的屁股。程維說(shuō)：“一分錢(qián)一分貨，我們對(duì)創(chuàng)業(yè)者的建議是，寧可慢一點(diǎn)，建立起靠譜的團(tuán)隊(duì)后再去做，磨刀不誤砍柴工。”

李響認(rèn)為，程維學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，冷靜，自控力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)覺(jué)得最受挫的時(shí)候，他是最樂(lè)觀的;團(tuán)隊(duì)取得很大成績(jī)的時(shí)候，他會(huì)追問(wèn)為什么取得成績(jī)，還有哪些問(wèn)題?“領(lǐng)導(dǎo)冷靜，團(tuán)隊(duì)就會(huì)冷靜，沒(méi)有人敢驕傲，也沒(méi)有人敢氣餒。”

2012年11月，公司賬面上只剩下一萬(wàn)元錢(qián)，程維碰壁多次，A輪融資終于成了——來(lái)自金沙江創(chuàng)投的300萬(wàn)美元。大家非常慶幸，程維把大家叫在一起到食堂里吃了一頓飯，接著就回到辦公室討論業(yè)務(wù)問(wèn)題。

聯(lián)合創(chuàng)始人、產(chǎn)品技術(shù)副總裁張博對(duì)程維的評(píng)價(jià)是目標(biāo)感強(qiáng)，執(zhí)著、能吃苦。在上海，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度更快，程維說(shuō)不拿下上海就不回來(lái)。他們幾個(gè)人趕到上 海，打了連續(xù)兩周的仗，幾乎沒(méi)睡覺(jué)，晚上討論方案，第二天白天執(zhí)行，晚上根據(jù)效果調(diào)整方案，討論到凌晨?jī)扇c(diǎn)。一周之后，效果就出來(lái)了。北京花了3個(gè)月安裝1萬(wàn)個(gè)司機(jī)端，上海則花了40天。

在程維的身上，你可發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)浪潮中，過(guò)去長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)并非是最重要的，甚至是妨礙發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)的。而一個(gè)人身上最需要具備的素質(zhì)是：快速學(xué)習(xí)的能力。

2014年2月26日，北京火車南站西入口，出租車地下通道，拐角處一塊空地上，七八個(gè)司機(jī)圍著3個(gè) 穿著羽絨服的年輕人，旁邊墻上拉著紅色廣告條幅：“用嘀嘀省時(shí)省力更省油”。這些司機(jī)大多是嘀嘀打車的新用戶，找嘀嘀打車的地推幫忙安裝軟件，還有的司機(jī) 在使用中遇到各種問(wèn)題，來(lái)尋找解決方案。有司機(jī)將眼鏡推到腦門(mén)頂上，仔細(xì)看著手里的智能手機(jī);有司機(jī)反復(fù)問(wèn)，我需要用筆(把交易)記下來(lái)嗎?年輕的地推耐 心地反復(fù)保證，你放心，每筆交易在后臺(tái)系統(tǒng)都有記錄。一位司機(jī)說(shuō)，春節(jié)前有一筆10元的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)在還沒(méi)打到我賬上。嘀嘀北京司機(jī)主管王品哲趕緊上前，留下自己的手機(jī)號(hào)碼，說(shuō)：“我們一定會(huì)解決，如果還沒(méi)解決，您就打我電話。”

這個(gè)嘀嘀打車的服務(wù)點(diǎn)，每天至少要為五六百位司機(jī)解決安裝問(wèn)題。目前，嘀嘀打車在北京有8個(gè)服務(wù)點(diǎn)，分布在北京西站、南站，南苑機(jī)場(chǎng)等。

北京南站西入口的地下通道，沒(méi)有暖氣，陰冷陰冷的。地推早晨7點(diǎn)抵達(dá)這里開(kāi)始工作，一直持續(xù)到晚上10點(diǎn)，平均每天工作15個(gè)小時(shí)，手幾乎沒(méi)有停過(guò)。他們需要盡快熟悉業(yè)務(wù)，也許第二天就拎著行李調(diào)到另外的城市開(kāi)疆拓土。“公司發(fā)展太快，來(lái)不及培養(yǎng)人才，只能讓地推們多干活，迅速成長(zhǎng)”，王品哲說(shuō)。

北京有189家出租車公司，近7萬(wàn)輛出租車，10萬(wàn)名司機(jī)。2012年6月，程維他們的目標(biāo)是兩個(gè)月內(nèi)安裝1000個(gè)司機(jī)端。“我們就是做地推出身的，很有信心，現(xiàn)在跟出租車公司談能有多難?不收你的錢(qián)，免費(fèi)跟你合作，還不好談嗎?”一個(gè)多月過(guò)去了，他們跑了一百多家公司，沒(méi)有敲開(kāi)任何一家出租車公司的門(mén)。每家公司都問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你有沒(méi)有交委的合同文件?沒(méi)有的話，憑什么調(diào)度出租車?這是北京市調(diào)度中心的管理范圍。我不跟你合作，我們不差你這個(gè)錢(qián)，也不靠你調(diào)度掙錢(qián)，你沒(méi)有文件，我容易犯錯(cuò)，沒(méi)理由跟你合作啊。

程維根本沒(méi)有交委的關(guān)系，他只好找交委的人聊一聊，對(duì)方說(shuō)，我們有調(diào)度平臺(tái)，你先別上線。

員工受不了了，覺(jué)得這事不靠譜。程維對(duì)大家講，再堅(jiān)持一下，跑完189家，沒(méi)有一家愿意跟我們合作，我們就認(rèn)了，放棄。李響說(shuō)：“我們大起大落的時(shí)候，程維能夠穩(wěn)住大局，讓大家感受到，跟著老大是絕對(duì)靠譜的，問(wèn)題只是短暫的。”

在北京昌平、只有200輛出租車的銀山出租車公司，成為第一家跟嘀嘀打車合作的公司。銀山的老板允許程維他們?cè)谒緳C(jī)例會(huì)上花費(fèi)15分鐘介紹產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)100個(gè)司機(jī)在場(chǎng)，只有20個(gè)有智能手機(jī)。

大多數(shù)在例會(huì)上給司機(jī)講課的，是洗座套的、賣機(jī)油的，都是想辦法賺錢(qián)的。司機(jī)們面面相覷，這是新型騙術(shù)吧?“出租車這幾十年，工作方式?jīng)]有變化，就是掃馬 路、趴活，無(wú)非是路越來(lái)越堵，油越來(lái)越貴，活越來(lái)越難做，收入下降，社會(huì)地位下降，沒(méi)人愿意做出租車司機(jī)，沒(méi)人愿意嫁給出租車司機(jī)。”程維說(shuō)。

第一場(chǎng)安裝了8個(gè)司機(jī)端。程維拿著合同給其他出租車公司看，人家都做了，你們也可以嘗試一下，撬開(kāi)了第二家、第三家。地推團(tuán)隊(duì)的人互相打氣，今天突破兩位數(shù) 了，這次有人在會(huì)上喝彩了。聯(lián)合創(chuàng)始人吳睿說(shuō)：“找出租公司談太費(fèi)勁了，他們是特別官僚的機(jī)構(gòu)，投入和產(chǎn)出一點(diǎn)都不成正比。出租車公司作為第三方來(lái)看，他 是旱澇保收的群體，他為什么要做這個(gè)呢?他的動(dòng)力在哪里呢?”

程維說(shuō)：“我們還想過(guò)找交委，那更慢了。我們花費(fèi)很多心思跟政府部門(mén)談合作，結(jié)果也沒(méi)有看到什么成績(jī)。嘀嘀打車真正做起來(lái)是跟司機(jī)談，真正的受益者是司機(jī)。”

首都機(jī)場(chǎng)附近的北皋是出租車司機(jī)聚集點(diǎn)，嘀嘀地推團(tuán)隊(duì)在那里擺桌子設(shè)點(diǎn)，第一天就被城管給趕走了。吳睿說(shuō)：“城管三天兩頭來(lái)找麻煩，我們不斷跟管理部門(mén)解 釋，我們是要解決出租車降低空駛率，提高運(yùn)營(yíng)效率的，管理部門(mén)也會(huì)想對(duì)他有什么好處呢?你能夠給我?guī)?lái)什么?按照他的規(guī)定繳納一部分費(fèi)用，讓他來(lái)認(rèn)可年輕 人創(chuàng)業(yè)的主意，支持我們。”

2012年9月9日，嘀嘀打車上線，已經(jīng)安裝了500個(gè)司機(jī)端，但是上線亮燈的只有16個(gè)。第二天，滅了8盞。當(dāng)時(shí)嘀嘀打車的辦公室在中關(guān)村e(cuò)世界，e世界是一家數(shù)碼賣場(chǎng)，樓上被商家租來(lái)做倉(cāng)庫(kù)，因?yàn)閮r(jià)錢(qián)便宜，程維租了一個(gè)100來(lái)平米的倉(cāng)庫(kù)做辦 公室。兩位司機(jī)沖進(jìn)辦公室，把手機(jī)往沙發(fā)上一扔，說(shuō)你們這些騙子，騙流量。沒(méi)有乘客用嘀嘀打車，就沒(méi)有訂單，司機(jī)開(kāi)了一整天的手機(jī)軟件，一聲響聲都沒(méi)聽(tīng) 到，反而收到短信通知他用了20兆的流量。

很多司機(jī)都不相信，拉活這么多年了，已經(jīng)形成了 固定的習(xí)慣，以為嘀嘀打車是騙子，和運(yùn)營(yíng)商合伙騙他的流量，有些司機(jī)死活不肯裝，還打110報(bào)警。有些意識(shí)先進(jìn)的司機(jī)安裝了，不會(huì)用，一晚上開(kāi)著軟件，跑 了一晚上的流量，第二天就跑來(lái)算賬。怎么講，也跟他說(shuō)不通，就得賠他錢(qián)。嘀嘀打車的前期，遇到這種問(wèn)題都是賠錢(qián)的，干脆出了措施，給司機(jī)流量補(bǔ)助，一周5元。

每個(gè)司機(jī)都在抱怨，產(chǎn)品哪里不好，耗費(fèi)的流量高、電量 高，聽(tīng)不到訂單，定位不準(zhǔn);改了十幾個(gè)版本之后，訂單漸漸多起來(lái)了，兩個(gè)月后，終于有超過(guò)100個(gè)司機(jī)同時(shí)在線。第一次達(dá)到100個(gè)司機(jī)在線的時(shí)候，專門(mén) 盯著屏幕的客服喊起來(lái)：“天哪，好消息，我們有102個(gè)司機(jī)在線。”程維趕過(guò)去看的時(shí)候，只有99個(gè)。幸好客服截了圖。

第一次超過(guò)100輛出租車在線，程維感覺(jué)有點(diǎn)往上走了，此時(shí)國(guó)內(nèi)已經(jīng)有近十家同類型的打車軟件。搖搖招車來(lái)了。搖搖招車花了高價(jià)跟首都機(jī)場(chǎng)合作，安設(shè)服務(wù)站，嘀嘀打車退出首都機(jī)場(chǎng)。搖搖招車在電臺(tái)打廣告，幾月幾日司機(jī)可以到哪幾家酒店，現(xiàn)場(chǎng)給你安裝。程維想，“我們公司小打小鬧，怎么搞得過(guò)對(duì)方?”

在北京西客站，嘀嘀打車花了3000元租了一小塊地方做站點(diǎn)，出租車流水一般地慢慢駛過(guò)，司機(jī)不能長(zhǎng)時(shí)間停留。地推帶著筆記本電腦沖上去，敲著玻璃窗，問(wèn)： 師傅，你有智能手機(jī)嗎?司機(jī)說(shuō)，沒(méi)有、沒(méi)有;地推就塞一張傳單進(jìn)去，有智能手機(jī)就打這個(gè)電話給我，我?guī)湍阊b叫車軟件。有智能手機(jī)的，就直接從筆記本里拷貝 安裝包，用戶名就是司機(jī)的手機(jī)號(hào)，密碼是原始密碼，讓司機(jī)照著傳單上的步驟回家學(xué)。

安裝一次需要三五分鐘。不能再久了，否則西客站和司機(jī)都不滿。在刺骨的過(guò)堂風(fēng)里，穿著軍大衣、戴著手套帽子的地推們，像篩子一樣將面前每一輛出租車篩一遍。一天下來(lái)，小伙子也會(huì)感冒發(fā)燒，那時(shí) 候人少，還沒(méi)有能夠代班的，帶病上崗。一個(gè)寒冷的冬天，在西客站，嘀嘀打車安裝了一萬(wàn)個(gè)司機(jī)端。“我們是靠著小米加步槍，一點(diǎn)一點(diǎn)地，頑強(qiáng)地生存下來(lái) 的”，程維說(shuō)。

吳睿說(shuō)，他從2012年6月創(chuàng)業(yè)以來(lái)，沒(méi)有休息過(guò)一天，每天早晨7點(diǎn)多醒 來(lái)，晚上11點(diǎn)多回家。他怕吵醒懷孕早早入睡的妻子，就在沙發(fā)上湊合一晚上。他的手機(jī)從來(lái)不關(guān)，有時(shí)候晚上兩點(diǎn)多鐘，還有司機(jī)打來(lái)電話，睡了嗎，兄弟?吳 睿問(wèn)，師傅，怎么了，你說(shuō)。司機(jī)會(huì)告訴他，在什么地方拉活，哪個(gè)時(shí)間段訂單密度高，哪個(gè)時(shí)間段訂單密度低。“很多人問(wèn)我，嘀嘀打車為什么能活下來(lái)?在我看 來(lái)，靠的就是這群人，每天嗷嗷叫著往前沖，才能活下來(lái)。”

程維說(shuō)：“這個(gè)業(yè)務(wù)肯定是長(zhǎng)跑，比的是內(nèi)功，內(nèi)功核心是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來(lái)的是軟實(shí)力，例如服務(wù)。(補(bǔ)貼)這些短期的營(yíng)銷是外功，如果雙方有錢(qián)，很難在外部層面分出勝負(fù)。”嘀嘀目前完成了三輪融資，總共融資1.18億美元，其中騰訊投資近5000萬(wàn)美元。嘀嘀打車和快的打車正在以給予乘客和司機(jī)補(bǔ)貼的形式進(jìn)行激烈的營(yíng)銷戰(zhàn)，背后各有騰訊微信與阿里支付寶 的支持。

王品哲畢業(yè)的第一份工作就是在出租車公司做車隊(duì)長(zhǎng)，管300多輛車，650個(gè)司機(jī)。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)出租車怨聲載道，套牌車、黑車、拒載、繞路、多收費(fèi)等各種問(wèn)題層出不窮。處理投訴是王品哲最繁重的工作，壓得喘不過(guò)氣來(lái)，這個(gè)行業(yè)就應(yīng)該這樣嗎?他覺(jué)得很多司機(jī)是好人，服務(wù)也不錯(cuò)，為什么會(huì)出現(xiàn)這么多問(wèn)題?司機(jī)抱怨油價(jià)高、堵車、租價(jià)低、份子錢(qián)高。

他感覺(jué)出租車公司就是一個(gè)封閉的、完全與社會(huì)脫節(jié)的地方。那里滿足不了他的收入需求，也因?yàn)樽约耗贻p，還想做一點(diǎn)事，2013年4月他跳槽到嘀嘀打車。當(dāng)時(shí) 有十多家打車軟件在做，搖搖招車、打車小秘、微打車、易打車等等，常常是嘀嘀打車在這邊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在對(duì)面設(shè)點(diǎn)。9、10月份開(kāi)始，就陸陸續(xù)續(xù)地看不到這 些公司的人了，2014年春節(jié)之后基本都看不到其他公司的人了。王品哲說(shuō)：“第一，我們的產(chǎn)品體驗(yàn)好;第二，線下團(tuán)隊(duì)推動(dòng)速度快，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，呼叫量上 去了，口碑相傳，勢(shì)能就自然形成了。”

原先不懂開(kāi)網(wǎng)絡(luò)、不懂 開(kāi)定位的司機(jī)，現(xiàn)在都會(huì)玩微信了。“我們撬動(dòng)了最難撬動(dòng)的一塊石頭，改變了最保守封閉的一群人，讓他們使用智能手機(jī)。一開(kāi)始，他們的態(tài)度是你給我智能手機(jī) 我就用，你讓我自己花錢(qián)買(mǎi)那就不可能。一個(gè)月兩個(gè)月后，他們帶著自己新買(mǎi)的智能手機(jī)來(lái)了。我很興奮，感覺(jué)在親歷以后會(huì)成為傳說(shuō)的東西。”

每天都有七八位司機(jī)到嘀嘀打車的辦公室找客服，要求安裝軟件。有的司機(jī)不會(huì)買(mǎi)手機(jī)，直接找他們說(shuō)，要不你們陪我下去買(mǎi)個(gè)手機(jī)，買(mǎi)完上來(lái)幫我裝一下。吳睿說(shuō)：“這是趨勢(shì)，保守的總會(huì)被改變，只是時(shí)間問(wèn)題，他不變只能被淘汰。新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)的變革已是既成事實(shí)。”

程維說(shuō)：“最重要的是永不放棄，你要推動(dòng)這個(gè)世界改變，推動(dòng)越大，彈回來(lái)的反作用力就越大，最終比較的是你自己的心理有多強(qiáng)大，解決問(wèn)題的方法有多種多樣，不變的是將事情一點(diǎn)點(diǎn)向前推動(dòng)。”

“我們用了一年半時(shí)間去推動(dòng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展，一點(diǎn)點(diǎn)變革這個(gè)行業(yè)，可能有一些問(wèn)題，還有一些不規(guī)范的地方，如果寬容創(chuàng)新、寬容變革，我們會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)地變得更好。”

47歲的車士軍是北京通州人，嗓門(mén)敞亮。他開(kāi)了9年的出租車，知道到哪里的酒店趴活，經(jīng)驗(yàn)豐富。王品哲第一次找到他，他說(shuō)我用不著你這個(gè)，照樣掙錢(qián)。王品哲被噎著了，無(wú)奈地說(shuō)：“好吧，師傅，我們?cè)俚鹊瓤窗伞?rdquo;再過(guò)了一陣子，車士軍告訴王品哲，我還是不喜歡嘀嘀打車，但是我買(mǎi)了一個(gè)智能手機(jī)。2013年5月，第三次見(jiàn)面的時(shí)候，他讓王品哲幫他安裝嘀嘀打車。一開(kāi)始，車士軍擔(dān)心流量，每天只開(kāi)一會(huì)兒軟件，一天只接一兩單。到9月份，他找到竅門(mén)了，接單數(shù)量迅速上升，平均每天接20多單，是嘀嘀打車發(fā)燒級(jí)用戶。車士軍和我聊天的時(shí)候，他正在挑戰(zhàn)嘀嘀打車訂單無(wú)縫對(duì)接，零空駛率的紀(jì)錄。他每天7點(diǎn)出門(mén)，晚上7點(diǎn)收車，一天工作12個(gè)小時(shí)，原先一天毛收入四五百元，現(xiàn)在一天毛收入八百多元，扣除各種費(fèi)用之后，月收入8000元。現(xiàn)在他在家說(shuō)話聲音也粗了：“以前掙不了錢(qián)，再好的媳婦也做不出好飯來(lái)，現(xiàn)在生活好了，吃得有營(yíng)養(yǎng)，車零件不好，趕緊添，家里缺什么，趕緊買(mǎi)去。”

“我收入高了，精神面貌也好了，每天不會(huì)吃大蒜，車?yán)镆才谜R齊的，每個(gè)乘客給我打滿分是我的夢(mèng)想。”最近，一位乘客在亦莊東區(qū)叫車，連叫了5遍，沒(méi)人接單。離乘客10公里的車士軍接了這單活，讓乘客等他15分鐘。因?yàn)槁窙r通暢，他10分鐘就趕到：“我要讓人知道嘀嘀的厲害，無(wú)論在天涯海角，都能接到他。”

很多司機(jī)習(xí)慣在酒店、小區(qū)趴活，趴一個(gè)小時(shí)也沒(méi)有活，效率很低。乘客打不到車，司機(jī)接不到活，“乘客是聾啞人，司機(jī)是盲人，嘀嘀打車把兩個(gè)殘疾人給治好了。”車士軍說(shuō)。

基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的打車軟件，正在變革數(shù)十年不變的出租車運(yùn)營(yíng)方式。2012年8月下旬，張博加入嘀嘀打車，這個(gè)靠外包來(lái)開(kāi)發(fā)軟件的團(tuán)隊(duì)終于有了懂技術(shù)的人。同樣出生于1983年的張博，2012年4月 離開(kāi)百度創(chuàng)業(yè)，很快失敗了，在尋找新機(jī)會(huì)的時(shí)候，經(jīng)朋友介紹和程維相識(shí)。張博說(shuō)，他對(duì)項(xiàng)目是否靠譜的判斷基于四點(diǎn)：第一，擁有大規(guī)模人群;第二，使用頻次 足夠高;第三，是剛需;第四，有口碑傳播的場(chǎng)景。如果一個(gè)項(xiàng)目滿足兩到三個(gè)條件成功的可能性就大，打車軟件是四個(gè)條件都滿足。

張博認(rèn)為程維是有激情、有夢(mèng)想的人，和他一樣放棄很多東西從大公司出來(lái)，就是想做成一件事。“我們?cè)诤芏嗍虑榈呐袛嗌喜恢\而合，感覺(jué)遇到了知音，他的背景和我的背景正好互補(bǔ)，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我能碰到程維，也許是老天的安排。”

2012年8月，他加入嘀嘀時(shí)，嘀嘀打車軟件在他眼里，按百分制來(lái)打分，只有10分。穩(wěn)定性差，經(jīng)常死機(jī)，安全隱患很多，架構(gòu)不足以支撐大規(guī)模人群使用，還有很多無(wú)用的功能。乘客端，一開(kāi)始有注冊(cè)登陸界面，必須填寫(xiě)姓名、性別等一大堆東西，用戶在這個(gè)頁(yè)面的流失率是90%。司機(jī)端有清除緩存的功能，張博問(wèn)當(dāng)時(shí)的研發(fā)人員，你能理解這個(gè)功能嗎?研發(fā)說(shuō)，我查查代碼看看。張博又問(wèn)，你覺(jué)得司機(jī)能理解嗎?研發(fā)回答，理解不了。張博繼續(xù)問(wèn)，那這樣的功能放在軟件里有什么用呢?

張博加入團(tuán)隊(duì)的第一天，就開(kāi)始熬夜通宵改代碼。每周迭代一次，一直持續(xù)迭代兩個(gè)月，產(chǎn)品在他眼里才及格了。我問(wèn)張博，為什么一開(kāi)始推出外包的產(chǎn)品?他回答： “趕時(shí)間，沒(méi)有比快速推出產(chǎn)品更重要的事。”他帶著技術(shù)團(tuán)隊(duì)，花費(fèi)了一年的時(shí)間改善當(dāng)初的外包產(chǎn)品，業(yè)務(wù)發(fā)展太快，不能停下來(lái)專門(mén)用一個(gè)月重構(gòu)產(chǎn)品，必須 不斷開(kāi)發(fā)新功能，滿足用戶需求。程維打了個(gè)比方，就好比我們先挖了很糟糕的地基，蓋了一幢危房，在危房上不停加蓋房間，只能不停地搭腳手架打補(bǔ)丁，讓危房 不要倒塌。一直等到2013年8月，嘀嘀打車才推出重構(gòu)的產(chǎn)品。

嘀嘀打車的CEO和負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的高管來(lái)自阿里巴巴，負(fù)責(zé)技術(shù)的高管來(lái)自百度，阿里企業(yè)的文化和百度的企業(yè)文化，如何在嘀嘀打車碰撞、融合?張博說(shuō)：“阿里文化和百度文化有一些共性的東西在，坦誠(chéng)、簡(jiǎn)單、就事論事，這是嘀嘀打車文化的基礎(chǔ)。”

以銷售為導(dǎo)向的思維方式是直接滿足客戶的需求，客戶要什么我就給什么，但是用戶說(shuō)的不一定是他真正想要的。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的思維方式則是用戶要什么，得分析用 戶背后的需求是什么，從需求的本質(zhì)倒推產(chǎn)品方案。以前司機(jī)在操作其他軟件的時(shí)候，會(huì)突然跳出嘀嘀打車的搶單界面，容易誤點(diǎn)搶單。有司機(jī)就提出能否增加確認(rèn) 鍵，多點(diǎn)一次確認(rèn)鍵才是真正的搶單。這是用戶說(shuō)的，但產(chǎn)品是不是就該這樣做呢?當(dāng)時(shí)產(chǎn)品按照司機(jī)的建議做了，反對(duì)的聲音更大，二次確認(rèn)鍵操作麻煩，帶來(lái)安 全隱患。“我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤，司機(jī)真正的需求是想解決誤搶單的問(wèn)題，而不是要一個(gè)確認(rèn)鍵，確認(rèn)鍵只是解決問(wèn)題的方法之一。這是銷售思維和產(chǎn)品思維的差 異。”張博說(shuō)，“好在公司尊重你的決策權(quán)，在你的專業(yè)領(lǐng)域你是最后的拍板人。”

每周五下午，張博會(huì)花上300元錢(qián)不停地用嘀嘀打車打車，坐在副駕駛座上，觀察嘀嘀打車訂單播出、搶單、導(dǎo)航的過(guò)程，坐在辦公室里，是看不出導(dǎo)航是否是最優(yōu)路線。有些司機(jī)喜歡訂單界面上 有更豐富的信息，年紀(jì)偏大的司機(jī)則喜歡字特別大，搶單按鈕特別大，讓他看得清楚，操作方便。這些都是張博在不斷的聊天過(guò)程中搜集到的，“如果聊天的樣本足 夠多，你就能夠知道你的決策有多少人喜歡，年輕的司機(jī)可能更活躍，更樂(lè)于反饋意見(jiàn)，按照他的意見(jiàn)改，有可能傷害到年齡大的司機(jī)，他們是沉默的大多數(shù)。”

張博說(shuō)：“如果你只是被動(dòng)地接受外界的信息，來(lái)做產(chǎn)品決策的話是不系統(tǒng)的，必須主動(dòng)地系統(tǒng)地去調(diào)研。”一次，他發(fā)現(xiàn)搶單延遲的問(wèn)題，搶單界面會(huì)變灰零點(diǎn)幾 秒，晚上回到公司討論，發(fā)現(xiàn)是代碼邏輯不夠合理，導(dǎo)致體驗(yàn)不夠流暢。在聊天中，他發(fā)現(xiàn)很多司機(jī)最痛苦的就是晚上收車回家的那一趟，由此開(kāi)發(fā)了嘀嘀打車順風(fēng) 車功能，自動(dòng)根據(jù)司機(jī)出車收車的位置判斷家的方向，待司機(jī)收車的時(shí)候推薦與司機(jī)家方向相近的訂單。“訂單分配策略是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們一直在打磨。”

北京司機(jī)平均每天接20個(gè)活，使用打車軟件的司機(jī)，目前20%左右的收入來(lái)自打車軟件。油耗減少、空駛率降低，這部分能夠讓司機(jī)每月多出800元收入。吳睿說(shuō)：“司機(jī)是社會(huì)底層，缺少關(guān)愛(ài)，在媒體上的話語(yǔ)權(quán)很低，乘客可以用互聯(lián)網(wǎng)工具發(fā)出聲音。大部分司機(jī)每天工作十個(gè)小時(shí)，一個(gè)月賺三四千元，忍受城市的尾氣排放、堵車、高消耗的身體，也得不到足夠的尊重?，F(xiàn)在至少我們讓司機(jī)覺(jué)得，生活可以是開(kāi)心的，有尊嚴(yán)的。”

3月2日凌晨，我在望京和朋友告別之后，在路邊用微信內(nèi)嵌的嘀嘀打車叫車，第一次呼叫持續(xù)了3分鐘，系統(tǒng)通知了220位司機(jī)，沒(méi)有應(yīng)答。第二次呼叫，兩分鐘后，司機(jī)王師傅電話我：“我在附近1公里，能否等兩三分鐘?”兩分鐘后，我上了車，王師傅從2013年4月開(kāi)始使用嘀嘀打車，現(xiàn)在他每天來(lái)自嘀嘀的訂單有五六單，快的打車的訂單有三四單。現(xiàn)在他每天在外吃飯之后還能有凈利潤(rùn)200多元，比以前增收20%;工作時(shí)間比以前減少2個(gè)小時(shí)。23分鐘后，我到家了，車費(fèi)73元，結(jié)賬時(shí)我用微信支付，不知是網(wǎng)絡(luò)信號(hào)還是其他原因，支付三次均未成功，只好用現(xiàn)金，無(wú)法享受微信支付和嘀嘀打車的補(bǔ)貼。王師傅說(shuō)：“你損失了10元，我也虧了10元。”

(作者：李志剛 微信公眾號(hào)：企業(yè)家觀察(qiyejiagc))