時(shí)代天使：3年14倍增長奇跡 18個(gè)月穿越VC對(duì)賭挑戰(zhàn)

時(shí)代天使：逆境中成長

在選用隱形牙齒矯正器的4萬人中，使用時(shí)代天使品牌的牙齒矯正器的約有3萬人。

李華敏時(shí)常倚著辦公室的窗思考。這間位于上海楊浦區(qū)創(chuàng)智天地5層的辦公室，樓層不高，視線卻很是開闊，窗外遠(yuǎn)眺到江灣體育場和綠樹蔭蔭。她也喜歡辦公室門口的一大玻璃缸金魚，紅燦燦的魚兒來回游弋，喜慶又富有活力，來訪的朋友客人都會(huì)贊嘆幾句。

很難想象，就在5年前，她的“辦公室”僅有不到兩平米而已。

2008年，時(shí)代天使公司剛從北京搬到上海，原本70多人的公司有三分之二的人員離開。為了節(jié)省資金，全部的28個(gè)人便只能窩在一間商住兩用房之中，加上陽臺(tái)也不足100平米。作為公司總經(jīng)理的李華敏，所擁有的“特權(quán)”也不過是能有一個(gè)獨(dú)立的、屬于自己的辦公室罷了——如果一間在陽臺(tái)上隔出來的一個(gè)不足兩平米、僅僅能容納一套辦公桌椅的空間也可以被稱作是“辦公室”的話。

那是時(shí)代天使發(fā)展最困難的時(shí)候。

不僅如此，頂著投資方資金回購的壓力，時(shí)代天使每年幾百萬元人民幣開支的現(xiàn)金流全部是從李華敏父親口腔診所收入中劃入，其自身沒有任何盈利。那樣的日子，他們熬過了十幾個(gè)月。

而這家當(dāng)年連一間像樣點(diǎn)的寫字間都租不起的公司，從2009年末，截止2012年底，銷售收入實(shí)現(xiàn)14倍的增長。

聊到這最初的創(chuàng)業(yè)歲月，李華敏說她非常珍惜這段經(jīng)歷。并不是這段履歷本身有多么動(dòng)人，或是成果多么令人驕傲，而是這段經(jīng)歷教會(huì)了她成長，教會(huì)他們?nèi)绾卧谀婢持猩妗?ldquo;從最初那個(gè)從未涉及過公司經(jīng)營、不懂技術(shù)不懂管理的女孩，到時(shí)代天使公司的最高管理者，也是公司唯一的一位女性高管，這一路上遭遇過風(fēng)風(fēng)雨雨。而每一次，都是這段經(jīng)歷給了我信心”，李華敏對(duì)《東方企業(yè)家》說。

　　困獸之斗

時(shí)代天使公司源于李華敏和她父親的一次嘗試。

在他們最初接觸隱形牙齒矯治時(shí)，這項(xiàng)技術(shù)在國內(nèi)還只是一項(xiàng)沒有接觸市場的實(shí)驗(yàn)室成果。李華敏的父親是一位在口腔醫(yī)學(xué)界頗有資歷的醫(yī)生，憑借著在口腔醫(yī)學(xué)界的多年經(jīng)驗(yàn)以及職業(yè)的敏感，看到這種和傳統(tǒng)牙齒矯治不同的技術(shù)，他便覺得這會(huì)有大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

隱形牙齒矯治，是讓患者在一定時(shí)期內(nèi)按步驟更換不同的隱形牙齒矯正器，從而達(dá)到矯治效果。這些不同矯正器的制造，又是根據(jù)精密的計(jì)算，推算出患者每一時(shí)段規(guī)范矯治后的牙齒狀況而來。在矯治過程中，患者只要按照設(shè)計(jì)程序，戴上不同階段的透明矯正器，便可使上顎或下顎的牙齒依照預(yù)定的設(shè)計(jì)移動(dòng)，最終使牙齒變整齊。一般一個(gè)階段的矯正器適用期為兩周，兩周后再換另一個(gè)，一直到全部程序技術(shù)。

與傳統(tǒng)的托槽矯正器不同，隱形牙齒矯正器由透明彈性高分子材料制成，較為美觀，利用計(jì)算機(jī)科學(xué)的技術(shù)，醫(yī)生和患者可以提前預(yù)估每一步的變化，這使得矯正過程變得具有可預(yù)測性，可以提高矯正的效率。

“我們想試一試，看它到底是不是具有革命性的技術(shù)。”于是李華敏便和父親出資將這項(xiàng)技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室中拿出來，轉(zhuǎn)而走向商業(yè)化。

實(shí)驗(yàn)室和商業(yè)化的生產(chǎn)之間并不完全相等。由于隱形牙齒矯正器涉及口腔正畸學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、生物力學(xué)、現(xiàn)代制造技術(shù)3D打印、材料學(xué)五種學(xué)科，此項(xiàng)技術(shù)的市場化十分艱難。

2003-2006年這最初3年時(shí)間，他們投入了大量的財(cái)物，用以將這種隱性矯治技術(shù)市場化。實(shí)驗(yàn)、研發(fā)、臨床試驗(yàn)，這幾項(xiàng)工作便成了這三年內(nèi)團(tuán)隊(duì)全部的工作內(nèi)容。

然而，事情的發(fā)展顯然沒有想象中的順利。

為了公司的發(fā)展，2005年初，時(shí)代天使曾經(jīng)引進(jìn)一位投資方，合同中，有一條是回購條款。2008年，根據(jù)時(shí)代天使的發(fā)展?fàn)顩r，投資方提出回購400萬人民幣的權(quán)益。

李華敏和她的父親面臨著選擇，到底是放任時(shí)代天使自生自滅還是努力經(jīng)營，哪怕沒有人知道未來會(huì)是什么樣子。

無數(shù)個(gè)不眠之夜之后，李華敏和父親做出了最后的選擇：承擔(dān)回購責(zé)任，并且買斷公司的權(quán)益和所有債務(wù)，技術(shù)投資方也同時(shí)退出。

2008年的時(shí)代天使面臨著這樣的局面：一，市場對(duì)技術(shù)缺乏信任，產(chǎn)品并沒有得到市場的認(rèn)可;二，技術(shù)本身還在實(shí)驗(yàn)階段，沒有辦法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。

“最感謝的是負(fù)責(zé)核心技術(shù)研發(fā)的田杰博士，和對(duì)我們技術(shù)有信心的員工的留下，從北京的實(shí)驗(yàn)室搬到上海來，不只是我和我父親下的賭注，也背負(fù)著28個(gè)員工的賭注。對(duì)隱形矯治技術(shù)的信心，和對(duì)公司的信念，是我們的全部賭資”，李華敏回憶著。

財(cái)務(wù)那里幾乎沒有經(jīng)營收入，公司員工只剩下原來的三分之一，技術(shù)還沒有被市場認(rèn)可，產(chǎn)品沒有銷量，李華敏與時(shí)代天使在這場困局里，困獸猶斗。

　　突破困局

全球最大專注于生物醫(yī)療領(lǐng)域的投資公司奧博資本(OrbiMed)的亞洲資深董事總經(jīng)理王健幫助他們脫離了困境。2009年，王健剛從美國回來不久，正在尋找有迅猛增長潛質(zhì)的投資項(xiàng)目。他最關(guān)心“與老百姓密切相關(guān)的”領(lǐng)域，例如牙齒、眼睛、頭發(fā)、皮膚等方面的保健美容項(xiàng)目，這樣的項(xiàng)目往往涉及到中國巨大的消費(fèi)者人群，所以常會(huì)遇上爆炸式增長的市場需求。

“中國人對(duì)于牙齒保健和美觀的態(tài)度的改變是巨大而迅猛的。僅僅10年前，絕大多數(shù)人不知道牙線怎么用，李施德林是什么東西，幾乎所有的便利店都買不到這兩樣產(chǎn)品。再看看現(xiàn)在，上海的一個(gè)街邊小店就可以買到它們，其普及程度在短短幾年間就發(fā)生了翻天覆地的變化。”王健告訴《東方企業(yè)家》。“近年中國人有錢了，從文化到媒體，對(duì)于牙齒美觀的重視度在直線上升。”

于是，經(jīng)過生物醫(yī)療界一位朋友的介紹，得知時(shí)代天使?fàn)顩r的第二天，王健便約見了李華敏。從早上開始的這場談話一直持續(xù)了六個(gè)多小時(shí)。兩人一同吃過午飯之后還意猶未盡，王健提出要去時(shí)代天使看看。

這令李華敏又喜又憂，喜的是找到相同理念的朋友，還可能有融資的機(jī)會(huì)，憂的是公司當(dāng)時(shí)的情況實(shí)在不那么體面，來一個(gè)管理那么多資金的投資人，恐怕“家丑”遮不住。

公司的狀況的確在王健意料之外。

一進(jìn)門，面前的景象令他心中一怔。這根本算不得正式的辦公室，破舊而窄小的房間里竟擠著二十多個(gè)員工，空氣也有些渾濁。附近的樓面在裝修，時(shí)不時(shí)便會(huì)傳來一陣敲敲打打的聲音，聽員工介紹這里晚上甚至還會(huì)有老鼠出沒。

“其實(shí)我一看就大喜，沒想到他們環(huán)境那么艱苦還在繼續(xù)支撐和奮斗，而且很抱團(tuán)，這樣的公司日后一定會(huì)有驚喜。”王健說。在他看來，團(tuán)隊(duì)的凝聚力是一個(gè)公司是否能走向成功的關(guān)鍵，在如此艱難條件下還能頑強(qiáng)支持的時(shí)代天使具有一般團(tuán)隊(duì)所無法比擬的韌性。

投資總需要一定時(shí)間的等待，在與奧博資本接觸的同時(shí)，李華敏仍然不斷嘗試，希望可以為時(shí)代天使?fàn)幦「蟀l(fā)展空間。

對(duì)于一項(xiàng)醫(yī)療技術(shù)的推廣而言，醫(yī)院是整個(gè)過程中最重要的渠道。為了將隱形牙齒矯正器從實(shí)驗(yàn)室推廣向市場，投入醫(yī)療過程，在最初的日子里李華敏經(jīng)常帶著自己的產(chǎn)品不斷拜訪醫(yī)院，希望得到醫(yī)生的認(rèn)可。

在對(duì)各大醫(yī)院的拜訪期間，有一位醫(yī)生讓李華敏至今難以忘記。那是一家國內(nèi)排名前十醫(yī)院的牙科主任，四十多的年紀(jì)，有想象中的權(quán)威，卻對(duì)隱形牙齒矯正技術(shù)極為感興趣。他就隱形牙齒矯正技術(shù)以及如何打開市場、對(duì)隱形牙齒矯正器進(jìn)行正確的營銷、如何獲得市場等方面的問題與李華敏談了整整一天。這件事情迄今每每回想起來，都會(huì)讓李華敏感動(dòng)。

從最初的認(rèn)識(shí)，到2010年3月奧博資本領(lǐng)導(dǎo)注資約660萬美元給時(shí)代天使，經(jīng)歷了整整一年的了解和考量。

對(duì)于王健來說，最終選擇對(duì)時(shí)代天使進(jìn)行投資有自己的原因。首先，王健看到了中國口腔醫(yī)療和美容市場未來的爆炸式增長。隨著經(jīng)濟(jì)增長以及人們生活方式的改變，消費(fèi)者對(duì)于牙齒美觀的投入也將會(huì)越來越多。“我一算，中國需要做牙齒矯治的人口有百分之六十強(qiáng)，即使其中僅百分之一適合隱形矯治又付得起錢，那時(shí)代天使的客戶數(shù)量就不得了”。

另外，時(shí)代天使的產(chǎn)品雖然剛進(jìn)入市場不久，但在國內(nèi)是相對(duì)最成熟的，在廣大牙醫(yī)和患者中間已建立起良好的口碑。王健甚至派他的助理以一個(gè)普通患者的身份到牙科診所進(jìn)行“私訪”，以了解時(shí)代天使產(chǎn)品的質(zhì)量以及該行業(yè)的競爭狀況。

王健對(duì)于隱形牙齒矯正技術(shù)也十分了解，國外最大的隱形牙齒矯正器供應(yīng)商隱適美便是奧博曾經(jīng)投資過的公司之一。與隱適美相比，時(shí)代天使具有本土優(yōu)勢。“隱形牙齒矯正是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)，它需要的不單單是隱形牙齒矯正器，也需要一系列的后續(xù)服務(wù)以及和牙醫(yī)的互動(dòng)，時(shí)代天使因?yàn)橛兄袊恼Z言文化背景，在這些方面有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。”王健告訴《東方企業(yè)家》。

拿到融資之后，李華敏做的第一件事便是給軟件和生產(chǎn)研發(fā)部投資，在她看來，產(chǎn)品的質(zhì)量才是時(shí)代天使發(fā)展的根基。在此之后，公司也逐漸規(guī)范化，每周高管開會(huì)，每個(gè)季度召開董事會(huì)一同商量公司的發(fā)展。

18個(gè)月的對(duì)賭期則是時(shí)代天使要跨越的第一個(gè)門檻。特別是有一次資金被迫回購的經(jīng)歷，每個(gè)人都繃緊了神經(jīng)，李華敏也是不斷拜訪全國各地的醫(yī)院希望可以拓展渠道。渠道日益穩(wěn)定的同時(shí)，她認(rèn)為對(duì)于醫(yī)生的培訓(xùn)十分的重要，只有醫(yī)生熟悉技術(shù)之后才可以更好的將隱形牙齒矯正器介紹給消費(fèi)者，擴(kuò)大市場。于是時(shí)代天使又在全國辦了許多講座，方便醫(yī)生了解技術(shù)。

此時(shí)，李華敏認(rèn)為產(chǎn)品的定位需要改變。以前時(shí)代天使隱形牙齒矯正器的定位是“醫(yī)療產(chǎn)品”，而現(xiàn)在她決定將產(chǎn)品定位改為“醫(yī)療美容消費(fèi)品”。

18個(gè)月結(jié)束之后，時(shí)代天使順利通過對(duì)賭協(xié)議，并且營業(yè)額翻了四倍。

　　錦上添花

好事總是錦上添花。2012年5月，美國華平投資集團(tuán)也宣布注資時(shí)代天使。接近交易人士稱，此次時(shí)代天使獲得華平投資和奧博資本聯(lián)合注資，金額約為1700萬美元。

《中國醫(yī)療行業(yè)投資分析報(bào)告》中指出，中國的醫(yī)療健康支出已成為繼食品、教育之后的第三大消費(fèi)支出，但中國醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的總體規(guī)模占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例還不到2%。長期以來，我國醫(yī)療支出占國民生產(chǎn)總值GDP的比重不足5%，而美國的醫(yī)療開支占GDP的比重則達(dá)到16%。即使和人均GDP與中國相當(dāng)?shù)膰蚁啾?，我國醫(yī)療開支也有很大的上升空間。

華平投資集團(tuán)執(zhí)行董事方敏一直在醫(yī)療健康領(lǐng)域投資，有12年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，和7年的投資經(jīng)歷。方敏說，他們一直在尋找一家具有創(chuàng)新性的、爆發(fā)性增長的公司。

就在這時(shí)，時(shí)代天使進(jìn)入華平的視線。

初次拜訪時(shí)代天使時(shí)，李華敏不但向方敏詳細(xì)闡述產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢、市場定位及公司現(xiàn)狀等問題，而且還讓公司的員工戴上隱形牙齒矯正器給他進(jìn)行展示。方敏對(duì)《東方企業(yè)家》說：“這讓我印象極為深刻，李華敏告訴我們，時(shí)代天使有幾個(gè)員工一直在用自家的矯正器，一個(gè)產(chǎn)品想要做的好，自己的員工就必須首先認(rèn)可。之后的接觸，我更了解到李總的確善于體會(huì)消費(fèi)者的心理，將現(xiàn)實(shí)問題直接轉(zhuǎn)換為對(duì)于產(chǎn)品的需求。”

初步接觸時(shí)代天使印象不錯(cuò)之后，華平集團(tuán)立刻開展了獨(dú)立的第三方調(diào)研。這些調(diào)研包括市場，消費(fèi)者需求，醫(yī)生等，多方面的調(diào)查也為后來時(shí)代天使發(fā)展制定正確的戰(zhàn)略方向有不少幫助。

與普通醫(yī)療器械產(chǎn)品不同的是，時(shí)代天使隱形牙齒矯正器的定位為“醫(yī)療美容消費(fèi)品”，它對(duì)于市場要求的反應(yīng)更加敏感。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)于口腔醫(yī)療方面的消費(fèi)市場逐漸被開發(fā)，而隱形牙齒矯正器同時(shí)可以滿足人們對(duì)美的需求，兩者相結(jié)合，時(shí)代天使十分被看好。

現(xiàn)如今，時(shí)代天使最大的競爭對(duì)手便是美國的隱形牙齒矯正器供應(yīng)商隱適美。與隱適美相比，時(shí)代天使所擁有的世界上最大的東方人面型牙齒矯正數(shù)據(jù)庫是它最大的籌碼。西方人是直面型，在他們牙齒矯正的時(shí)候只需要進(jìn)行外擴(kuò)就可以完成矯正，而東方人屬于凸面型，更多的是需要進(jìn)行拔牙來完成矯正。時(shí)代天使所有的病例均為凸面型，經(jīng)歷多年收集。三萬例以上的數(shù)據(jù)庫便是他們最寶貴的資源。

同時(shí)，方敏也認(rèn)為，做隱形矯治，重要的環(huán)節(jié)還包含從頭至尾的全方位的服務(wù)，而不是單純的產(chǎn)品。隱適美的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)都在海外，很難做到本土化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。時(shí)代天使依托著本土優(yōu)勢，對(duì)于隱形牙齒矯正器從出廠到后續(xù)的服務(wù)流程有一套完整的規(guī)范，這些年開拓的各種渠道和資源，讓國內(nèi)外競爭對(duì)手一時(shí)都難以超越。

李華敏說，時(shí)代天使下一步的發(fā)展計(jì)劃是繼續(xù)收集數(shù)據(jù)，在兩年之內(nèi)爭取實(shí)現(xiàn)數(shù)字化牙齒矯正，即輸入數(shù)據(jù)之后由電腦自動(dòng)完成排布。“從困局中起死回生，得到奧博和華平兩家這么好的合作伙伴，也讓我們更找到資金最需要的方向，收獲最高的效率，用最好的產(chǎn)品支持市場”。