陳大同:融資就像打仗!

2013/05/10 10:14     

沒有最好的投資人,只有適合你的投資人。

口述 | 華山資本創(chuàng)始合伙人、展訊通信聯(lián)合創(chuàng)始人陳大同 文字整理 | 曲琳

融資有點(diǎn)兒像是打一場戰(zhàn)役,必須要有一個(gè)非常嚴(yán)密的作戰(zhàn)規(guī)劃。融資實(shí)際上也是做銷售,是出售自己的創(chuàng)意,或者是出售自己團(tuán)隊(duì)。

不同階段要找不同的投資人

對創(chuàng)業(yè)者來說,甭管你是甲方還是乙方,都需要有乙方的心態(tài),別人都是你的客戶、你的上帝,要好好服務(wù)別人。好的VC也絕不是一個(gè)甲方心態(tài),任何事兒要有乙方心態(tài)才能做好。其實(shí)中國這30年能夠成功,就是因?yàn)樘貏e虛心,覺得別人都比我強(qiáng),我跟這個(gè)學(xué)、跟那個(gè)學(xué);美國就是太牛了,我是天下第一,這就出問題了。

在融資中,千萬不要覺得這個(gè)故事是講給別人聽的,自己心里面半信半疑。你一定要對自己有堅(jiān)定的信心,覺得如果不試試的話,一輩子都心不安。你還要把這個(gè)故事跟你的團(tuán)隊(duì)講,讓他們相信你,愿意跟你創(chuàng)業(yè),來過一種折磨人的生活。在大多數(shù)人不相信你的時(shí)候找到這么一小撮相信你的人,這是一個(gè)很難的事兒。

你還得事先就知道,做到什么程度就可以去找投資人了,花多少錢才能做到這種程度。有的時(shí)候可能你的門檻太高了,前面不花幾千萬,你根本就做不到讓投資人心動(dòng)的程度。

咱們再談一下不同的階段不同的融資渠道。開始可能別人都不信,就你信,不要試圖去說服大家,你說服了也沒用。先通過一些親友借錢。這個(gè)過程本身也是考驗(yàn)?zāi)愕臎Q心,你敢不敢自己真投入,為創(chuàng)業(yè)做出一些犧牲。

跟不同的投資者打交道的時(shí)候,一定要了解不同投資者的特性與心理,乃至要注意的事情。比如說親友之間相互比較信任,但是沒有經(jīng)驗(yàn),事先一定要說清楚錢是借的還是投資的。我見到很多例子,大家說咱們這么信任,錢拿去用吧。你覺得是借款,到時(shí)候把錢還給他就行了;可等你這個(gè)公司上市了,那人馬上眼紅了,說我當(dāng)時(shí)這么支持你,你怎么不給我股份。一定要有一個(gè)文件,哪怕是最簡單的一頁紙。親兄弟明算賬很重要。

中國的天使投資人實(shí)際上沒那么天使,你得拿出很多東西來。真正硅谷的天使投資人是什么呢?拿一張紙跟人家吃一頓飯,相相面,咱們就定了;在中國會婆婆媽媽的。像徐小平這樣的天使比較少。

風(fēng)險(xiǎn)投資是需要經(jīng)驗(yàn)的。不過,就算你技術(shù)天下第一,想要他們的錢,也得學(xué)會跟他們打交道。一般在融資的時(shí)候,管理團(tuán)隊(duì)給的那些預(yù)期目標(biāo),90%以上都達(dá)不到。像我作為投資者就不會特別去看這個(gè)東西。但是沒有經(jīng)驗(yàn)的投資者會整天跟你摳這個(gè),過三個(gè)月發(fā)現(xiàn),你當(dāng)初跟我說的是這個(gè)數(shù)字,怎么還沒做出來?這個(gè)時(shí)候會讓你煩死。所以說找投資人的時(shí)候,能不能跟你溝通是非常重要的。

還有一些是大企業(yè)、國企去做投資,這樣的公司有很多資源,但是有的時(shí)候它的利益可能跟小公司有沖突,因?yàn)樗母纠娌皇悄氵@個(gè)小公司賺多少錢、成長多少,而是如何讓你來幫助它的主業(yè)。這種情況要非常小心,一般大公司股權(quán)占到5%以下問題不大。國企還會要求100%的“成功率”,國企投資的公司,10個(gè)有9個(gè)成功了人家不會說,如果有一個(gè)失敗,后面一定會有人說這里面是不是有什么交易。

一切的融資都是圍繞著上市。什么錢對上市有幫助?一定要找合作伙伴、客戶、投資銀行的錢。

從最不可能的投資人談起

一般正常的技術(shù)公司,需要至少3次~5次融資,每次融資都需要花至少3個(gè)月~6個(gè)月,CEO在相當(dāng)長的時(shí)間里都是在找錢,非常痛苦。我們經(jīng)常碰到的問題是,創(chuàng)始人怕融的錢太多了,股份稀釋了太虧。這是非常不對的心理,公司的安全是第一位的,而被稀釋股權(quán)是第二位的。

多融點(diǎn)兒錢有兩個(gè)最大的好處,一個(gè)是你經(jīng)常會碰到想不到的機(jī)會,這些機(jī)會全是需要錢的,再找錢已經(jīng)完全來不及了;還有一個(gè)是,多拿點(diǎn)錢,后面融資的余量就大了,一般是你手里越有錢,別人越給你投資,要是看你錢不多快死了,人家就走了。

還有員工的股份,特別是技術(shù)類的項(xiàng)目,VC不希望你激勵(lì)太少,員工的股權(quán)太少,團(tuán)隊(duì)就沒勁了,一般要以期權(quán)的方式達(dá)到30%的股份。團(tuán)隊(duì)分裂是很危險(xiǎn)的事?;旧贤瑢W(xué)、發(fā)小之間能合作好的概率跟陌生人之間差不多,之前感情好,是因?yàn)闆]有利害沖突。但是同事一起創(chuàng)業(yè)不容易分裂,因?yàn)榇蠹艺嬲黄鸶蛇^事兒、解決過問題。

融資有一些技巧,找投資人跟談戀愛非常像。你是屌絲,想找白雪公主是不太可能的事兒,但是隨著公司的成長,需求會不同。上來先別找最可能的投資人,應(yīng)該先找概率比較小的,找找感覺,從他們的反饋當(dāng)中發(fā)現(xiàn)自己做得不好的地方,再改改。等你改得比較像樣了,再找那個(gè)最可能的人,因?yàn)檎胰魏瓮顿Y者,機(jī)會都只有一次。

還有就是估值,絕不是有一個(gè)什么公式能算出來,一般只是有一個(gè)非常粗淺的判斷,基本上是談出來的。就跟咱們在小攤上面砍價(jià)差不多,投資人上來先砍一半。

投資人跟買東西一樣,有一個(gè)從眾心理,如果有一個(gè)人跳起來了還好,如果誰都不跳,這是很危險(xiǎn)的一個(gè)狀態(tài)。如何找到一個(gè)敢于積極跳起來的投資人,可能是打破僵局的關(guān)鍵。每個(gè)人都說感興趣,每個(gè)人都不做實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,這個(gè)時(shí)候就是考驗(yàn)CEO的技巧的時(shí)候了。

如果你的一個(gè)案子在市場上拖了半年、一年,搞得每一個(gè)VC都知道,人家就都不投了。你非得一鼓作氣才能做起來,千萬不要為最后那一點(diǎn)兒估值耽誤時(shí)間。

投資像婚姻,問題最好暴露在前面

去年發(fā)生了一件雷士照明的事兒,投資人跟吳長江鬧起來了。有人找我來做評論,我就發(fā)了一條微博:“我發(fā)現(xiàn)投資跟婚姻特別相近,開始蜜月期雙方特別好,真正投資完結(jié)婚了,問題就開始了。好多問題都暴露在前面是一件好事兒,前面都特別好的時(shí)候,反而不見得是好事。”

在董事會上面小范圍內(nèi)討論,大家怎么樣都行,一旦在公眾面前揭發(fā)披露,對公司傷害是非常大的。其實(shí)不怕發(fā)現(xiàn)問題,哪天這個(gè)投資人不管你,你說怎么著都行的時(shí)候,沒準(zhǔn)是他想放棄你的時(shí)候。

跟VC說故事,你的故事一定要大。你說我這個(gè)公司技術(shù)很好,但是市場不大,投資人聽了一定不行,他一定要你是有可能IPO的,他得保證一個(gè)最大的回報(bào)前景。最后你是不是IPO其實(shí)都沒關(guān)系,可能你做到一定的時(shí)候有買家說我高價(jià)買你。你上來公司的目標(biāo)就是要賣掉,VC也不會投的,萬一找不到買主的話,要耗一輩子。

創(chuàng)始人也不要忽悠投資者。我天下無人能敵,實(shí)際上是拿自己的技術(shù)跟別人幾年前的相比;我細(xì)分市場第一,其實(shí)是細(xì)分到只剩下一家的時(shí)候;我們有世界一流的海歸團(tuán)隊(duì),最后錢也到了,發(fā)現(xiàn)那邊是打醬油的,根本就不來。還有是心態(tài)要開放,錢一到手就孫子變成爺爺了,這種心態(tài)是非常要命的。

投資人也會忽悠創(chuàng)始人,說我們對這個(gè)市場關(guān)注了極久、有深刻的了解,沒準(zhǔn)是昨天晚上才做的功課;我們的人脈關(guān)系對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展會很有幫助,其實(shí)請不來人;我們信任你們的團(tuán)隊(duì),讓你們放手去做,但是你要是干得不好的話馬上換掉你。彼此都要小心。

判斷好投資人的標(biāo)準(zhǔn)是什么?基本上是幫忙不添亂,以一個(gè)服務(wù)型的態(tài)度來做。沒有最好的投資人,只有適合你的投資人。展訊當(dāng)年的硅谷投資人從來不看小的細(xì)節(jié),全是看大的戰(zhàn)略發(fā)展方向。

創(chuàng)業(yè)者需要注意的 6個(gè)融資陷阱

1.向親友借錢不要稀里糊涂,事先一定要說清楚錢是借的還是投資的,一定要有一個(gè)文件,哪怕是最簡單的一頁紙。

2.沒有經(jīng)驗(yàn)的投資人會整天跟你摳之前預(yù)定的目標(biāo):你當(dāng)初跟我說的是這個(gè)數(shù)字,怎么還沒做出來?這個(gè)時(shí)候會讓你煩死。找風(fēng)險(xiǎn)投資人的時(shí)候,能不能跟你溝通是非常重要的。

3.大企業(yè)、國企做投資,根本利益不是你這個(gè)小公司賺多少錢、成長多少,而是如何讓你來幫助它的主業(yè),因此有時(shí)候會發(fā)生利益沖突。這種情況要非常小心,一般大公司股權(quán)占到5%以下問題不大。

4.投資人也有從眾心理,如果每個(gè)投資人都說感興趣,每個(gè)人都不做實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展,這種狀態(tài)很危險(xiǎn)。

5.不怕投資人發(fā)現(xiàn)問題,哪天這個(gè)投資人不管你,你說怎么著都行的時(shí)候,沒準(zhǔn)是他想放棄你的時(shí)候。

6.投資人也會忽悠創(chuàng)始人,說我們對這個(gè)市場關(guān)注了很久、有深刻的了解,沒準(zhǔn)是昨天晚上才做的功課;我們的人脈關(guān)系對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展會很有幫助,其實(shí)請不來人;我們信任你們的團(tuán)隊(duì),讓你們放手去做,但是你要是干得不好,馬上換掉你。

創(chuàng)業(yè)者的6項(xiàng)修煉

創(chuàng)業(yè)本身是一件非常孤獨(dú)的事兒,作為公司的CEO,所有的事都得自己扛著,幾乎沒有人可以跟你分享。

在創(chuàng)業(yè)的過程中,90%的事都是特別枯燥,沒有意思的,講了都沒人聽,剩下的10%又有至少9%是不能說的秘密,說出來要得罪人的。最后那1%是可以講的,有時(shí)候和事實(shí)又差個(gè)十萬八千里。

當(dāng)你做得不好的時(shí)候,每個(gè)人都來踩你,把你罵成鬼一樣,等你做得稍微成功一點(diǎn)的時(shí)候更危險(xiǎn),到處都來吹捧你,把你推成神,這個(gè)時(shí)候你離犯錯(cuò)誤的時(shí)候不遠(yuǎn)了。

創(chuàng)業(yè)有一點(diǎn)像“高壓老化試驗(yàn)”,把10年的壽命壓縮到一年,是一種濃縮的人生。永遠(yuǎn)有磨難,你經(jīng)過千方百計(jì)好不容易過了一關(guān),發(fā)現(xiàn)前面還有一關(guān),有九九八十一難在等著你。

上市IPO了,你只能快樂24小時(shí),之后趕緊把這個(gè)事情忘掉,趕快去面對公司里面的問題。

所謂的市場定位、管理、溝通,其實(shí)最后發(fā)現(xiàn)全都是在琢磨人,你對人性感悟到什么程度,決定著公司能夠成長到什么高度。

陳大同擁有清華大學(xué)電機(jī)工程與應(yīng)用電子技術(shù)博士學(xué)位;在硅谷聯(lián)合創(chuàng)辦OmniVision Technology,研發(fā)出世界上首顆單芯片彩色CMOS圖像傳感器,該公司2000年在納斯達(dá)克上市;回到中國創(chuàng)辦展訊通信公司,展訊成為手機(jī)核心芯片領(lǐng)域的全球佼佼者,并于2007年在納斯達(dá)克上市;在風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè),陳大同先進(jìn)入北極光創(chuàng)投,后又創(chuàng)立了華山資本,投資了多家半導(dǎo)體、通訊等行業(yè)公司。

(本文根據(jù)陳大同在“創(chuàng)新中國校友會”演講記錄整理,未經(jīng)過本人審核)

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