木問家俬:天使不投故事 孵化兩年栽“好苗”

2013/05/27 09:59      程心

近日,木問家俬有限公司(以下簡稱“木問家俬”)正欲引入第二輪風險投資。早在2009年,木問家俬的創(chuàng)始人羅昊就與天使投資談過一場“戀愛”。在接觸的初期,天使投資人雖然動了心,卻沒有立即“慷慨解囊”。不過,天使卻用了兩年的時間,幫助羅昊把他的“故事”培育成了一個商業(yè)模式清晰的創(chuàng)業(yè)項目。2011年9月,羅昊與天使“聯(lián)姻”,雙方共同出資成立了現(xiàn)在的木問家俬。經(jīng)過兩年的經(jīng)營,木問家俬預計今年底可實現(xiàn)2000萬元的銷售額。

天使不會輕易投資給“故事”

在轉(zhuǎn)身進入家具行業(yè)之前,跨界經(jīng)營建筑設計和室內(nèi)設計的羅昊,已擁有了不少的榮譽和成績:獲得過CCTV-2《交換空間》全國大賽銅獎;完成了北京798藝術(shù)區(qū)永一格非物質(zhì)文化遺產(chǎn)主題餐廳的建筑、室內(nèi)設計和推廣項目;作為北京永一格集團特邀總工程師,參與了上海世博會部分展館的規(guī)劃設計。

“如果繼續(xù)做建筑設計或者室內(nèi)設計,我不缺業(yè)務,但是好像總離夢想差了一點。”昨日,羅昊在接受商報記者采訪時說,學哲學出身、半路出家學建筑的他還有更大的夢想。

“在室內(nèi)設計中,我發(fā)現(xiàn)很多客戶對家具的要求越來越個性化,有客戶甚至希望按家裝風格設計個人專屬的家具。”為了滿足這些特殊的需求,羅昊在人和附近租了一間300平方米的民房,買了幾臺簡易的加工設備,請了3個工人。于是,在2009年,羅昊又多了一項新業(yè)務“家具作坊”。

“業(yè)務越來越多,我就想讓自己的家具設計能被更多的人所接受和使用。”羅昊又有了一個新的想法:打造一個自己的品牌“木客家具”,從原創(chuàng)設計到生產(chǎn)再到營銷,做成一個完整的生產(chǎn)鏈。

盡管有了想法,羅昊卻不知道該從何下手。于是他找到了天使投資人,即現(xiàn)任重慶同浩資本孵化部總經(jīng)理謝東。

“當時我們的投資團隊開了一個會,都覺得羅昊的設計能力和高端原創(chuàng)家具的思路沒有問題。但是,我們也同時認為,這個項目離投資要求還很遠。”謝東昨日告訴商報記者。

謝東說,“即使是IT或者互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),要想光憑一個故事就打動天使投資也是很難的,何況羅昊的項目屬于傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新升級。”當時羅昊同時管理著兩家工作室和一個家具作坊,主業(yè)不突出,商業(yè)模式不清晰,甚至連核心團隊都沒有完善。

因此,對于羅昊的“故事”,謝東和投資團隊給出的答案是:等。

孵化兩年 天使栽出“好苗”

對于天使投資人而言,“等”這個字所代表的不是被動,而是主動。

“玉不雕不成器,早期項目也同樣如此。”從2009年開始,謝東帶著一支管理團隊入駐工作室,幫助羅昊創(chuàng)業(yè)。“和VC、PE以及傳統(tǒng)的天使投資不同,我們的孵化就像是保姆,企業(yè)缺什么你就幫他做什么,這是為了迅速讓初創(chuàng)團隊彌補自身的短板。”謝東向商報記者解釋了孵化投資的特性。他還表示,羅昊的優(yōu)勢是設計,而公司治理和團隊建設則是短板。

謝東團隊入駐之后的第一件事就是梳理商業(yè)模式。“當時有三塊業(yè)務都在賺錢,但是都沒形成核心競爭力。”經(jīng)過一段時間的跟蹤梳理,謝東發(fā)現(xiàn),建筑設計的發(fā)展只能依靠有設計資質(zhì)的設計院,自身無法做大;室內(nèi)設計方面,羅昊盡管已經(jīng)在國內(nèi)有了一定的名氣,但是這個行業(yè)成熟企業(yè)眾多,要想規(guī)?;仨毥?jīng)歷一場殘酷的競爭。

“最后剩下的,也就是羅昊自己看到的一個新方向,那就是家具設計和訂制。他的夢想是讓設計走進生活。”謝東說,看清了這個大的方向之后,天使團隊根據(jù)羅昊設計團隊的自身特長將市場進行了細化:高端家具訂制,系列化產(chǎn)品以及個性化定制木屋的生產(chǎn)銷售。這三大細分領域最終成為了木客家具的“拳頭產(chǎn)品”。

除了梳理商業(yè)模式。“團隊建設也是我們?nèi)腭v之后做的主要工作。”謝東表示,“為了留住核心人才,我們幫助羅昊的建筑和室內(nèi)設計公司從獨資轉(zhuǎn)型成為合伙制,又增加了一些股權(quán)激勵的條約。”謝東說,改制之后,公司幾大業(yè)務板塊的核心骨干成了股東,保持了團隊的長期穩(wěn)定。

“2011年2月,我們正式簽訂了投資合同,一起成立了木問家俬。”謝東告訴記者,經(jīng)過兩年的戀受,羅昊的故事終于變成了一個成形的初創(chuàng)企業(yè);而天使也終于收獲了一個好的投資苗子。

當年9月,木問家俬旗下工廠正式投產(chǎn),3000平方米的標準廠房,擁有全套的標準生產(chǎn)線;2012年,木問家俬的銷售額突破千萬;2013年,預計銷售可以達到2000萬。

“和很多創(chuàng)業(yè)者一樣,我當時認為自己的想法已經(jīng)非常成熟,投資者沒有理由不投。”羅昊說,在與天使投資“談戀愛”的兩年時間里,他才發(fā)現(xiàn)自己除了想法之外,其實欠缺的還很多。“就算當時有天使投資愿意進來,公司該如何估值、股權(quán)該如何劃分,這些都是問題……”回憶2009年到2011年的創(chuàng)業(yè)過程,羅昊說自己很慶幸沒有過早的拿到錢。

縱深

投資是一個過程 要錢不能太急

“創(chuàng)業(yè)不僅僅需要好的創(chuàng)意,更重要的是具備執(zhí)行創(chuàng)意的能力。把你的故事去實踐,無論規(guī)模多大,進入市場直接面對客戶,這是初創(chuàng)公司最容易讓投資人看到的價值。”站在天使投資人的角度,謝東認為,創(chuàng)業(yè)團隊自身的素質(zhì)是天使投資能否成功的關(guān)鍵。“我們傾向于投資給有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者,他們有理性的熱情,也有經(jīng)受挫敗的耐力。”謝東表示,投資是一個過程,對于早中期項目而言,花在培育期的時間就更長,無論是投資人還是創(chuàng)業(yè)者,都需要耐心。他表示,作為為數(shù)不多的能全方位提供早期孵化、天使投資和VC投資的資本來說,也希望在西部、在重慶為更多的初創(chuàng)企業(yè)提供幫助。

羅昊則表示,“創(chuàng)業(yè)者在尋找投資人的時候,雙向選擇也很重要。雙方都應該做到坦誠,創(chuàng)業(yè)者應該讓投資人充分調(diào)查你的情況,你也要調(diào)查投資方的底細。創(chuàng)業(yè)者一定要對投資人的背景、從業(yè)經(jīng)歷和業(yè)內(nèi)口碑進行調(diào)查。”不要怕在天使面前暴露你的弱項,創(chuàng)業(yè)者需要借助投資人的資源和經(jīng)驗來彌補自己的不足,這是天使投資帶來的除資金之外的價值。

“現(xiàn)在公司已經(jīng)進入了快速發(fā)展的階段,對于資金的需求也更大。我們現(xiàn)在的角色又變成了融資顧問。”謝東說,他們下一步的目標是,幫助木問家俬引進戰(zhàn)略合作者(即房產(chǎn)、家具、裝飾、旅游及文化等領域的產(chǎn)業(yè)資本),從而幫助木問家俬完成產(chǎn)業(yè)鏈的整合,迅速打開全國銷售渠道,讓“木客家具”躋身國內(nèi)一線高端家居品牌。

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天使投資選擇項目四大標準

天使投資人最關(guān)心什么?什么樣的創(chuàng)業(yè)團隊才最能打動天使投資人?中國天使投資第一人薛蠻子給出了四大標準:第一是團隊,到底是什么樣的一群人在做事;第二,商業(yè)模式,這群人到底在做什么樣的事情;第三,核心競爭力,為什么是這些人在做,為什么他們能夠做得更好;第四,這些人準備怎么做這件事?;旧?,搞清楚這四件事,就可判斷這個項目會不會被投資了。

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