周鴻祎:商業(yè)模式不是賺錢模式 創(chuàng)業(yè)要找到目標(biāo)用戶

2013/01/03 15:45     

我參加過不少創(chuàng)業(yè)大賽,見過很多充滿激情的創(chuàng)業(yè)者,一上來就講自己商業(yè)模式,一講商業(yè)模式就是未來三年能賺多少錢。

其實(shí),這些創(chuàng)業(yè)者對(duì)什么是商業(yè)模式都沒有搞懂,以為商業(yè)模式就是賺錢方法。

他們不知道一個(gè)商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品,本質(zhì)是通過產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

商業(yè)模式還包括定位、尋找需求最強(qiáng)烈的用戶群,用聰明的推廣方法接觸到這些用戶,在接觸過程中不斷把產(chǎn)品打磨好,等你有了巨大的用戶基礎(chǔ),是一定能賺到錢的。

但是,如果你急于想賺錢,對(duì)不起,運(yùn)氣好的話你可能賺點(diǎn)小錢,運(yùn)氣不好就直接完蛋。

什么是商業(yè)模式?其實(shí),商業(yè)模式不是賺錢模式,它至少包含了四方面內(nèi)容:產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式,最后才是收入模式,是怎么去賺錢。

一句話,商業(yè)模式是你能提供一個(gè)什么樣的產(chǎn)品,給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值,在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過程中,用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。

首先是產(chǎn)品模式,也就是你提供了一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。

我認(rèn)為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司,都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上。沒有了產(chǎn)品和對(duì)用戶的思考,公司不可能做大,走不了多遠(yuǎn)。

所以,你提供的產(chǎn)品是什么?能為用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值?你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問題?你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的,甚至是免費(fèi)的?能不能把復(fù)雜的變成簡(jiǎn)單的?我認(rèn)為,這是任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時(shí)候,首先要去考慮的問題。

第二,在產(chǎn)品模式之上,還要講用戶模式,這就是說,作為創(chuàng)業(yè)公司,你一定要找到對(duì)你的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶。

如果你說自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品,是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品,這說明你沒有經(jīng)過認(rèn)真的思考。

舉個(gè)例子,最近到美國納斯達(dá)克上市的YY是一款語音聊天工具,剛起步的時(shí)候瞄準(zhǔn)的是游戲工會(huì)。這些人要玩游戲,要對(duì)戰(zhàn),要手忙腳亂地操作鍵盤和鼠標(biāo),就沒有時(shí)間打字。

而且,游戲?qū)?zhàn)中的溝通不是一對(duì)一聊天,是多對(duì)多的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。因此,YY就開發(fā)出這種語音聊天工具幫助這些游戲工會(huì)的人,這些人是產(chǎn)品感受最強(qiáng)、需求最強(qiáng)的一批用戶。

另外一個(gè)例子是UC手機(jī)瀏覽器,最初UC瀏覽器是一個(gè)WAP瀏覽器,那個(gè)時(shí)候手機(jī)流量很貴,網(wǎng)速慢,資費(fèi)高,對(duì)于使用WAP方式上網(wǎng)的用戶,流量是他們心中的痛。

UC瀏覽器主要針對(duì)這部分人,不僅解決這些人的上網(wǎng)瀏覽問題,而且解決上網(wǎng)的節(jié)省流量問題,這是UC瀏覽器長(zhǎng)期主打的訴求,而且由此建立了口碑。這就是用戶模式,UC瀏覽器就是一個(gè)很好的案例。

第三是推廣模式,這就是說你找到怎樣的方式能夠到達(dá)你的目標(biāo)用戶群。

在中國,永遠(yuǎn)不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑,即使產(chǎn)品做得再好,還沒接觸到大多數(shù)目標(biāo)用戶,就可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上了。人家一模仿一捆綁,你多年的心血就算白費(fèi)了。

然而,很多人一提到推廣就想到要花錢,但花很多錢的推廣未必是好的模式。你的產(chǎn)品好,但是沒有錢去推廣,你可能就逼著自己想出很多方法,很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的。

一旦有了融資,錢多了,公司往往會(huì)直接砸錢做推廣,這個(gè)時(shí)候即使換頭豬來做市場(chǎng)總監(jiān),只要給他足夠多的錢,他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告,也能在市場(chǎng)上砸出幾個(gè)泡出來。

但我認(rèn)為這不叫推廣模式,真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群,根據(jù)你的產(chǎn)品,去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法。

另外一個(gè)問題是,砸錢式推廣,或者是在大公司里,有足夠多的推廣資源支持,往往會(huì)給人帶來錯(cuò)誤的判斷,讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺,以為“一推就靈”,從而不再研究用戶需求,不再重視產(chǎn)品的體驗(yàn),其實(shí)這是最危險(xiǎn)的。

判斷是不是真正的推廣,最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤,不再砸錢,看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了,這說明推廣無效,產(chǎn)品肯定存在問題。

這個(gè)時(shí)候如果不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整,你和團(tuán)隊(duì)將面臨非常大的挑戰(zhàn)。真正的推廣是對(duì)產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過程中,你要研究市場(chǎng),跟目標(biāo)用戶打交道,了解用戶真正的需求,了解用戶使用產(chǎn)品時(shí)遇到的困惑和問題,再反饋到產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn),由此不斷調(diào)整和完善。

這樣,即使推廣沒有達(dá)到理想的結(jié)果,但是通過推廣,你發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問題,你了解到真正的用戶需求,你發(fā)現(xiàn)了新的用戶群,這些收獲遠(yuǎn)比單純的產(chǎn)品安裝量要有價(jià)值得多。

最后一步才是收入模式,就是在通過產(chǎn)品獲得巨大用戶基數(shù),在此前提下考慮怎么樣來獲取收入。

其實(shí),商業(yè)計(jì)劃書里的收入模式基本不靠譜,如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司真正做起來,會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的收入模式往往與商業(yè)計(jì)劃書的設(shè)計(jì)大相徑庭。在公司發(fā)展過程中,收入模式往往不斷調(diào)整,有時(shí)候真的也是依靠運(yùn)氣。

比如,Google的兩個(gè)天才創(chuàng)始人做搜索引擎,好幾年找不到賺錢的方法,只能是給雅虎這樣的門戶網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來賺點(diǎn)糊口的錢。這個(gè)時(shí)候,天上掉下來overture這個(gè)大餡餅。

Overture是什么?它是搜索引擎付費(fèi)點(diǎn)擊模式的鼻祖,overture專門為廣告客戶提供付費(fèi)點(diǎn)擊服務(wù)。如果把Google看作是媒體,那么overture就是精細(xì)化廣告代理公司。

隨后,雅虎收購了overture,整合入雅虎搜索中,Google的AdWords借鑒了overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式,形成了搜索引擎的商業(yè)模式。所以,對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說,談?wù)撌杖肽J?,談?wù)撊绾钨嶅X,是最不靠譜、最沒有意義的事情。

提起overture,有時(shí)候我就想,全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊廣告模式,但是overture自己卻無法成長(zhǎng)為規(guī)模性的公司,最后落入被收購的命運(yùn)(當(dāng)然,對(duì)投資者而言,overture被雅虎收購,是最好的選擇)。

原因在于,overture創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊模式,確實(shí)為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價(jià)值,但是作為寄生于搜索引擎的企業(yè),overture卻并沒有為用戶創(chuàng)造價(jià)值。反而是Google將搜索引擎的用戶價(jià)值和overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式完美地結(jié)合在一起。

所以,在互聯(lián)網(wǎng)里,創(chuàng)業(yè)者如果志向遠(yuǎn)大,不是滿腦子想著賺幾個(gè)小錢,那他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么,也需要從Google的故事里學(xué)會(huì)一個(gè)道理:沒有用戶價(jià)值,就沒有商業(yè)價(jià)值。

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