加盟與直營：連鎖零售企業(yè)的運營

消費大時代的連鎖專題討論 圖片來源：創(chuàng)業(yè)邦

【創(chuàng)業(yè)邦訊】由創(chuàng)業(yè)邦主辦的“2012創(chuàng)業(yè)邦年會暨創(chuàng)業(yè)邦100年度頒獎典禮”于北京時間12月1-2日在北京千禧大酒店酒隆重舉行，本次年會以“夢想照亮現(xiàn)實”為主題。在12月2日下午進行的“消費大時代的連鎖”的專題討論中，瑞卡租車CEO李春田、君聯(lián)資本董事總經(jīng)理劉澤輝、哎呀呀飾品連鎖股份有限公司董事長葉國富、布丁酒店創(chuàng)始人朱暉、北京三夫戶外用品股份有限公司創(chuàng)始人、總裁張恒、吞云小蒔CEO鄭志暉在討論中就加盟與直營、品牌建設(shè)、加盟管理、運營等方面的話題進行了深入討論。

以下為現(xiàn)場文字實錄：

主持人：我們知道，企業(yè)的連鎖加盟是我們企業(yè)擴張和發(fā)展的一個便捷通道，在擴張我們數(shù)量的同時，我們要如何保證我們的質(zhì)量和品質(zhì)和品牌。

接下來我們將就這一話題進行專場討論，我們將有請我們本場的主持人。

華威集團合伙人 羅文倩

瑞卡租車CEO 李春田

君聯(lián)資本董事總經(jīng)理 劉澤輝

哎呀呀飾品連鎖股份有限公司董事長 葉國富

布丁酒店創(chuàng)始人 朱暉

北京三夫戶外用品股份有限公司創(chuàng)始人 總裁張恒

吞云小蒔CEO 鄭志暉

掌聲有請他們。

羅文倩：大家好，我先簡單介紹一下我自己，我是華威集團的合伙人羅文倩，負責華威集團在大陸地區(qū)的投資，還有北京辦公室的運營，華威是一個1998年成立，到現(xiàn)在大概有超過14年歷史的一個基金，目前有分公司，在北京、上海、臺北、重慶，還有美國的硅谷。

今天其實很高興有機會來主持這個論壇，因為我們其實一直都在關(guān)注國內(nèi)接下來十年，我們叫大的消費潮，就是接下來十年我們大家可以看到的，所謂的消費升級，還有我們講的很多新的消費的品牌革命。

創(chuàng)業(yè)邦其實也跟厲害，因為在這個論壇上我們可以看到，基本上請來的都是，應(yīng)該是接下來這幾年，我們都預計會是最快速成長的，具有代表性的消費行業(yè)，然后行業(yè)里面具有代表性的品牌跟創(chuàng)業(yè)者，所以接下來的45中，我希望能夠盡量的好好利用這45分鐘，跟在場的這些創(chuàng)業(yè)者還有包含像君聯(lián)的劉總，一起討論一下他們對于這些企業(yè)發(fā)展，還有消費品牌在國內(nèi)用連鎖方式擴張碰到的機會和挑戰(zhàn)。

接下來我們先比較快速的請論壇嘉賓簡單介紹一下自己，還有他們的企業(yè)。

李春田：各位好，說到連鎖，這個話題就非常榮幸，能夠跟羅總還有幾位創(chuàng)業(yè)家一起來探討一下，我本人來自于瑞卡連鎖租車集團，一年前我參與創(chuàng)業(yè)了另外一個連鎖品牌，七天連鎖酒店，在那里我跟另外的四位同事，我們五位創(chuàng)始人一起共事，所以希望在這方面有一些看法能夠分享給大伙，謝謝各位。

劉澤輝：大家好，我是君聯(lián)資本的劉澤輝，可能我跟在座的企業(yè)家有一些區(qū)別，因為我是來自于投資方，君聯(lián)資本可能對大家很陌生，但是一說到投資對他們更熟悉一些，我們也是一個創(chuàng)業(yè)性企業(yè)，而且今年也是十一個年頭了，我們今年2月份正式更名為君聯(lián)資本，我們目前管理的規(guī)模有5支美元基金和2支人民幣資金，目前累計投資項目超過了170個項目，在里面有20個項目成功上市，還有十幾個項目退出。今天能夠參加這樣的論壇，首先非常感謝創(chuàng)業(yè)邦給了這樣的機會，同時今天參與的話題也非常親切，因為我本人是在君聯(lián)資本內(nèi)部信貸服務(wù)業(yè)和消費的投資，而且非常高興在座的一位優(yōu)秀的企業(yè)家，也是我們的代表朱總一起來討論，而且今天我也看到我左邊和右邊，一個是做法式消費，一個是做汽車租車，我今天也是非常高興能夠跟大家一起分享發(fā)展道路上的一些規(guī)律。

大家下午好，我是哎呀呀公司的負責人葉國富，我們哎呀呀是05年創(chuàng)辦，到現(xiàn)在短短七年時間，我們在全國有上千家店，年銷售額突破15個億，那么我們這么小的東西，一年能做十幾個億，可見我們中國的市場是非常大的，而且連鎖的經(jīng)營模式在中國是最值得推薦和運用的，我在這里跟大家講，消費品行業(yè)做連鎖，是個非常好的趨勢，謝謝大家。

大家好，我是布丁酒店朱暉，今天非常高興跟大家來交流這個話題，布丁酒店是創(chuàng)辦于07年年底，我本人其實原來也是一個加盟商，所以由加盟商轉(zhuǎn)為創(chuàng)業(yè)，今天來討論這個話題非常有趣。

朱暉：布丁酒店經(jīng)過四年多發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)有200多家，在全國30多個城市，我們進入這場市場的時候，大家說經(jīng)濟酒店已經(jīng)是一片鴻海，我們做的就是一個差異性的一個細分市場，因為我覺得市場的多元化和差異性一直是存在，所以我們毅然投入市場當中，四年多我們也取得一定的成績，今天可以跟大家一起來進行一些交流，謝謝。

張恒：大家好，我叫張恒，來自于三夫戶外公司，三夫戶外干嗎的，讓大家出去玩的，登山，滑雪，騎馬，沖浪，各種好玩的，所以工作很辛苦，周末假日一起出去玩一玩，去之前到三夫采購點戶外裝備，把自己武裝起來，謝謝。

鄭志暉：我是鄭志暉，我是來自吞云小蒔，公司兩歲了，是2010年末開始做的，目前有30家店，明年我們應(yīng)該會有60家店，做酒店有很多瑣碎和很多細節(jié)需要去管理，但是我覺得中國連鎖的行業(yè)是有很大的潛力，謝謝大家。

羅文倩：謝謝，我想我們在場所有的企業(yè)家跟我們分享他們對于連鎖經(jīng)營的經(jīng)驗之前，先請劉總用投資的觀點先幫我們簡單做一個開場，就是談一下從投資者的觀點，看目前中國市場接下來十年，大概在連鎖消費上，大概哪些是值得關(guān)注的，還有你們在挑選合作或者投資的對象的時候，最看重的是哪些條件?

李春田：羅總其實拋給我這個問題是非常大的問題了，確實看到未來的十年，對我們的挑戰(zhàn)還是很大的，我想跟大家分享一下，君聯(lián)資本在消費連鎖服務(wù)，未來我們的一些看法，或者我們在為的一些基本方向。

確實，連鎖服務(wù)，或者是連鎖消費在中國過去十年當中，和整個中國經(jīng)濟一起快速發(fā)展，這里邊也涌現(xiàn)出了非常多的優(yōu)秀企業(yè)的代表，包括我們在國內(nèi)的電子商務(wù)，包括這些線下的電器的零售商，我們最近也在看電器零售，我們發(fā)現(xiàn)了一個很大的數(shù)據(jù)，中國的電器的零售，半壁江山是在城市，城市里面三分之二的江山被蘇寧和國美所壟斷，當然電商占三分之一的天下。

因為我本人是做投行出身，當時蘇寧電器上市的，當時的收入可能是不到兩億人民幣，利潤可能是只有五千萬，它也是成為中國在中小板里面成長起來最為快速的企業(yè)，我相信蘇寧的今天可能也是代表過去中國十年在消費服務(wù)和零售連鎖領(lǐng)域非常杰出的代表。

我們內(nèi)部確定的主題叫現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，實際上我們把消費服務(wù)或者零售作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)里面非常重要的，我們認為在消費服務(wù)業(yè)里邊，尤其主要是針對個人的消費，這里邊像我們過去的中國經(jīng)濟，在過去三十年當中，實際上更多的是從短缺經(jīng)濟向滿足大家基本的需求，更多的過去的投資是在重工業(yè)，化工業(yè)產(chǎn)品的投資，實際上從中國資本市場的構(gòu)筑來看，在過去大概60%到70%以上的企業(yè)都是制造業(yè)，都是跟產(chǎn)品相關(guān)，從我們本身過去的投資經(jīng)歷來看，實際上更多的投入到產(chǎn)品相關(guān)的企業(yè)當中去。

當然互聯(lián)網(wǎng)是跟服務(wù)相關(guān)的比較密切的特殊領(lǐng)域，所以我們覺得未來空間非常大，那么在這里面怎么尋求和發(fā)現(xiàn)機會，我們貴德可能還是從投資的本子或者大家消費的基本觀念來看，我們在消費里面分衣食住行和文化和渠道，從渠道來講，可能跟我們的零售會更加相關(guān)一些，我們過去，剛才我在開場也講到了，我們在零售里面也投到了像服裝的匹克，像布丁酒店，我們的神舟租車，像流行美，我們過去其實在衣食住行有很多的投資。包括現(xiàn)在像餐飲行業(yè)我們也在重點關(guān)注，因此我覺得其實這是一個非常巨大和非常有潛力的市場的機會，作為投資來講，圍繞大家作為一個普通的消費者，他的基本需求，而且結(jié)合我們兩個緯度，一個是傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的升級，一個是新興服務(wù)業(yè)。

汽車租賃其實也是新興服務(wù)業(yè)的代表，另外傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的升級，像快餐領(lǐng)域過去中國很多都是老字號，更多是一個店兩個店，可能經(jīng)營一兩百年，但是他并沒有運用到現(xiàn)代的技術(shù)，和現(xiàn)代比如說IT技術(shù)的應(yīng)用，比如說像北京的全聚德烤鴨，如果沒有運用連鎖的經(jīng)營，如果只有前門一家店，我想它也不能上市，未來的發(fā)展可能也不足以支撐投資人。

因此我們從整個投資觀點來看，一個是圍繞消費者的基本需求，另外是兩個緯度，一個是新興服務(wù)和傳統(tǒng)服務(wù)的升級，在這里面我們再根據(jù)衣食住行和文化和渠道的細分里面去尋找。

羅文倩：剛好我們今天臺上所有的這些嘉賓，代表了衣食住行，所以接下來我想我們就民以食為天，我們從食開始，吞云小蒔的鄭總，他過去其實在連鎖的餐飲行業(yè)有非常豐富的經(jīng)驗，曾經(jīng)幫助國際大的品牌，包含像吉野家做國內(nèi)的運營，我讓他來做分享，當然吞云小蒔目前全國有30家店，所以我想請鄭總談一下，因為連鎖餐飲其實是典型的進入的門檻不高，可是要做好的門檻奇高，那整個經(jīng)營過程其實又牽涉到非常精細化的，或者是很辛苦的部分，我想請鄭總給我們分享一下，他對中國在餐飲零售目前發(fā)展會碰到的挑戰(zhàn)，尤其在連鎖經(jīng)營方面，還有他怎么看這個機會。

鄭志暉：我們面臨的挑戰(zhàn)應(yīng)該說跟大家一樣的，首先說我是新加坡人，在中國已經(jīng)十年了，我之前在吉野家，其實我沒有把傳統(tǒng)行業(yè)或者IT分得那么細，其實是一樣的，因為搞酒店就是比較瑣碎，開始說它門檻比較低，但是我們有句土話就是說，店多了可能就高了，因為品牌，就提高了。但是你快速發(fā)展也是有風險的，因為你客人來不能做，你就面臨很多不同的挑戰(zhàn)，尤其在中國，北方、南方，都是有特色的挑戰(zhàn)。

那么怎么去應(yīng)對這些挑戰(zhàn)?其實一個45分鐘沒有辦法討論清楚，但是我覺得大體還是涉及到管理，能否可以找到適合跟你合作的團隊，才可以達到這個目標。我們一開始吞云小蒔沒有店，就去投資了，所以就得到了第一筆融資，開始什么都沒有，店什么都沒有。

這個比較辛苦，因為之后還要不斷再融資，我覺得做食品最主要是食品安全，還是要回到最根本的問題，我們門面是沒有廚師的，我們是快餐形式。另外我們把可以外包出去的我們都進行了外包，你沒有這個能力，就外包給別的有能力的人去做，我這么簡單的回答。

羅文倩：謝謝，其實我想追問一個問題，麻煩鄭總用最簡短的方式告訴我們一下，因為您剛剛提到食品安全問題，因為我覺得在餐飲連鎖最重要的是品質(zhì)控制，就是目前您覺得最合適做品質(zhì)工質(zhì)的策略是哪種策略?

鄭志暉：策略確實，別弄得太復雜，如果你仔細分析的話，大部分都是在快餐類似的企業(yè)，因為首先你的快餐簡單，你的后廚，就是廚房操作就簡單，操作簡單就能控制風險，因為我做快餐做了好多年，所以我比較偏向快餐。

羅文倩：謝謝鄭總，接下來我想請瑞卡租車的李總給我們大概分享一下，因為我們都知道租車，過去這幾年國內(nèi)一直在講租車大戰(zhàn)，就是國內(nèi)有幾個比較大的租車品牌，租車這個行業(yè)也需要比較大的投入，李總是非常有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者，之前七天的成功，我想請李總給我們分享一下，就是說為什么挑了租車這個行業(yè)，再做二次創(chuàng)業(yè)，然后它對中國租車行業(yè)的發(fā)展的機會，還有目前從租車行業(yè)的連鎖發(fā)展，主要面臨的挑戰(zhàn)是什么?

李春田：謝謝羅總，是這樣的，說到為什么選擇這樣一個行業(yè)，從這個話題說起。其實一條路，它是不是好走，在選擇的那個時間就已經(jīng)注定，當然這個還有團隊的因素，團隊的因素我不講了，我就講講這條路怎么選擇的問題。

其實就是道生術(shù)，這個道的問題就是你要為誰服務(wù)，這個是最核心的，由此展開，所以一個企業(yè)它的立足，或者它不是可以發(fā)展得很好，或者它未來能夠做成多大，是不是能夠做成行業(yè)的主流，其實歸根結(jié)底就是回答那一句話，就是我們?yōu)檎l，怎樣提供什么服務(wù)，其實就是這樣的一句話，今天徐小平老師他上午也提到企業(yè)的靈魂，企業(yè)的核心價值觀，其實歸根結(jié)底就是這樣的一種思維。

那么從七天連鎖酒店到瑞卡租車，其實里邊有我個人的一種選擇走向，這兩個公司的產(chǎn)品實際上都是那么其貌不揚，我們篩選的是為這個社會上人數(shù)最多的，不是最高端的，也不是最低端的，而是最中間的普羅大眾的核心需求篩選產(chǎn)品，同時這個核心需求是人數(shù)眾多，消費最品分，并且他的日常性最強的。這個相對立的觀點就是，這個市場上確實有很多個性化的，創(chuàng)意非常好的產(chǎn)品，那么這些個性化的創(chuàng)意非常好的產(chǎn)品，可以在階段上拿到非常多的高附加值利潤，但問題就是這個小眾的個性化需求，在時段方面是存在著波動，甚至存在著換代率的概念。

就正如剛才跟羅老師也聊到這個問題，我們?nèi)绻鰤鬯咀龅梅浅７浅０?，而它永遠都替代不了那些吃大米飯的普羅大眾，那么這部分吃大米飯的普羅大眾，他們的核心需求，我們相信五百年后很可能大米飯依然還是這個市場的核心需求，那也就是解決了這個問題，企業(yè)到底為誰提供山品，服務(wù)于哪一個人群，這樣一個概念。當然企業(yè)如果以逐利為目的，當然這就是一個二分之一的概念，當然企業(yè)如果是長久之計，或者為了成為一個主流的供應(yīng)著這樣來看的話，那么是否是為最大的人群服務(wù)，就成了關(guān)鍵。

我記得上次戴新(音)院長，國家研究院的，他也提到，酒店業(yè)到底為誰服務(wù)?這樣一個更高層面的東西，實際上從連鎖的角度，我們想到的連鎖往往都是未來的延展性非常強，產(chǎn)品線非常寬，并且受眾非常大的這樣一個特征。這個特征實際上就是引發(fā)了這個思考，你的連鎖到底能連到何種長度，這就是為誰服務(wù)這個核心概念的導向，所以瑞卡，當然瑞卡租車時間不是太長，不像七天連鎖酒店，目前擁有了1300多家店的規(guī)模，剛剛拿到了CCTV的年度品牌，但是我在想，尤其看到朱總，布丁這個品牌。

去年的時候，曾經(jīng)有一個跟布丁定位很像的大眾產(chǎn)品的供應(yīng)者的這樣一個酒店品牌他們問我，說你看我們公司什么時候能夠像你們一樣做一千家店，我就笑了，我說你們這種產(chǎn)品做一千家店很多嗎?他說那應(yīng)該是多少，我今天也跟朱總說一聲，布丁五千家點都不是問題，都還可以向前走，大概就是這樣，所以瑞卡也是這樣一種思維，謝謝。

羅文倩：謝謝李總，因為你提到布丁的朱總這里，我們在李總跟鄭總這里，就是吞云小蒔跟瑞卡目前都是以直營的模式做全國的擴張，我們現(xiàn)在都還沒有碰到加盟的方式，因為朱總的布丁酒店也是全營，不過他以前也是加盟商，所以我想請問一下朱總，那個時候在當加盟商，還有后來為什么是想要轉(zhuǎn)成擁有自己的品牌，從這個布丁酒店的角度來看，未來要怎么去搭配這個不同的發(fā)展方式。

朱暉：謝謝羅總，羅總有一點我糾正一下，布丁現(xiàn)在應(yīng)該說也將近有一半的加盟店，所以我們目前是直營跟加盟都同時在做，我應(yīng)該說是中國非常早做經(jīng)濟酒店的加盟商，因為我做的加盟是一個國外的品牌，加盟這個品牌的時候，事實上我跟他簽中國第一份合同的時候，他是在樓上翻譯了之后跟我一頁一頁簽這樣的合同。那是在2003年，在2003年的時候，在中國加盟是沒有任何法律，所以我在2007年，我記得跟我所加盟的品牌發(fā)生了一些法律上的糾紛的時候，我們打官司是到倫敦去打，而不是在中國，那么中國的加盟事業(yè)是在2007年，應(yīng)該說是商務(wù)部出臺了一個特許加盟的條例之后，才逐步規(guī)范起來，在前面是無法可依的。

我想，就是在我做酒店的時候，我其實在前面看到了美國的一個管理大師曾經(jīng)說過一句話，他說，特許是商業(yè)的唯一出路，那我覺得既然他是唯一出路，那我也只能往這條路上去走，所以我義無反顧的去做一個連鎖的這么一個商業(yè)，在連鎖里邊，特許加盟又是一個必不可少的一個手段，所以特別是像我們這樣的一個連鎖酒店來說，它因為需要的資金量也好，需要的各方面的物業(yè)也好，對于只是做直營的話，發(fā)展速度，布點的規(guī)模都會受到一些制約，所以做連鎖酒店，加盟是必不可少。

那么從我個人而言，因為當初我說了，做的是一個國外的特許品牌，那國外的特許品牌事實上，這樣的特許品牌是一個區(qū)域的授權(quán)，當然這些情況是我們后來才了解的，所以說我覺得就是在這么一個不規(guī)范的情況下，國外的品牌其實發(fā)展得也還是比較快。作為當初我去看這個連鎖品牌的時候，剛才也提到，我非常贊同李總剛才所說的我們都吃大米，但是吃大米有些可能是東北米，有些可能是湖南米，有些吃泰國米，我想大家吃的米是不一樣的，但是受眾非常廣，所以我想我們是不是可以吃另外一種米，所以我就選擇了吃另外一種米的人開始下手，我想我們做的就是18到35歲的年輕群體，他們的收入大概歸納了一下，在2000元到6000元左右的月薪，他們的特性就是他們愛時尚，愛旅游，愛上網(wǎng)，所以我把這三個特性抓住之后就來開始做這樣的品牌。

我自己從連鎖，特許商來說，轉(zhuǎn)為現(xiàn)在開始來運營一些特許酒店，我自己還是有非常深的感受，我覺得就是我們作為特許商的時候，首先我作為一個投資人，我肯定希望通過這個品牌能夠掙到錢。第二個，我希望通過這個品牌，和這個品牌共同成長，我和它一起能多做幾家店。所以我們目前在選擇加盟商的時候，我想我們非常重要的一個選擇的標準，就是他是否愿意跟我們一起走下去，是否有和我一樣的一些價值觀和一些品牌理念，這個是很多中國的加盟商所不太具備的。第二個，我覺得加盟商是否有強烈的法律意識，因為我們剛才提到，作為特許加盟這一塊，中國的立法才四年多的時間，大家在這方面還是一個比較新的東西，如果沒有強烈的法律意識，是無法保障我們共同前進的。

我一直把加盟合同稱為結(jié)婚證書，其實加盟商和特許人之間，其實很像兩夫妻，兩夫妻談戀愛，簽了一個合同，就領(lǐng)了一本證，大家結(jié)婚了，但是真正發(fā)生問題的時候，這個就是大家塞在箱子下面，而屬于要離婚了，要吵架的時候，把這本證拿出來看一下當初規(guī)定了什么，這時候才反應(yīng)過來，原來我受到了那么多約束，但是在作為丈夫的時候，很多人不會想到，我已經(jīng)結(jié)婚了，其實我應(yīng)該盡我丈夫的義務(wù)，婚前跟婚后是不一樣的，這個我認為在中國的加盟商里面，很多這方面的意識是缺乏的。

所以我覺得隨著時間的推移，隨著社會法則的進步，這方面會越來越好。

羅文倩：謝謝朱總，說到加盟這個話題，我們再請教一下葉總這邊，因為哎呀呀作為一個連鎖的飾品的品牌，在全國有超過三千家的門店，肯定有90%都是加盟商，所以其實是一個加盟商比例大過直營店的品牌，同時也控制了產(chǎn)品，所以這些加盟商對于哎呀呀來講也是主要的渠道的伙伴，我們請葉總跟我們分享一下，就是說怎么樣管理這么大的加盟商網(wǎng)絡(luò)，還有怎么樣去發(fā)展選擇這些加盟的合作伙伴?

葉國富：實際上在中國做加盟，現(xiàn)在好多了，實際上我個人覺得，在中國除了餐飲不適合做加盟之外，其他都適合做加盟，因為中國這個消費市場，是巨大的市場。第二，特別這種項目非常適合創(chuàng)業(yè)者，比如說我們哎呀呀，在全國的市場容量超過兩萬家，而且我們今天的主題是夢想照亮現(xiàn)實，今天我們探討一個品牌，也是實現(xiàn)了很多個人的夢想，我不管有多大的經(jīng)濟能力，不管培養(yǎng)多少人才，都頂不過自己創(chuàng)業(yè)，這種責任心，任何再偉大的公司，包括美國，再偉大的公司都做不到，就是說這種加盟，在中國是非常有市場的。

像我們，回到我們哎呀呀，我認為有兩點，第一品牌建設(shè)要做好，第二個就是產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品上加盟商引進，一個品牌，一個產(chǎn)品，第一要保證公司，第二要保證加盟商的利益這兩點對于做連鎖來講，我認為缺一不可，就是品牌是守住加盟商，招到加盟商，而產(chǎn)品是讓加盟商盈利，讓消費者喜歡這個品牌，你這個品牌才能走得更遠更強更大，謝謝大家。

羅文倩：謝謝葉總，我們把娛樂留到最后，今天張總，就是三夫用品，在國內(nèi)目前主要是直營長方式在經(jīng)營，其實主要是一個渠道，戶外用品渠道的一個商業(yè)模式，我們請張總大概談一下，就是說接下來，比如說從三夫的角度來看，用直營繼續(xù)拓展的主要的市場機會大概有多大?然后主要的未來的挑戰(zhàn)是什么?

張恒：剛才在會議室，跟李總和羅總都做了些溝通，覺得連鎖店的業(yè)務(wù)有兩個要點，第一個就是總結(jié)商業(yè)模式，你用什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)去服務(wù)于什么樣的客戶和市場需求，把這個弄清楚這就是我們一個立足的核心，第二個就是運營了，整個這個連鎖運營，就像鄭總說的，很多細節(jié)很辛苦。那么從三夫的角度，我覺得我們強在第一項，因為我本身就是一個戶外愛好者，到現(xiàn)在為止，我大概每周還要有一兩天的時間出去登山，反正經(jīng)常說走就走了，所以我對這個戶外運動行業(yè)給人的這種快樂、健康，那種遠行，見到不同的人，就是有很深的理解。

所謂三夫這種商業(yè)模式是比較清晰的，服務(wù)什么人的需求，怎么樣組合我們這些裝備，比如哪些人是遠足旅行的，哪些人是登山專業(yè)人士，哪些人是滑雪的，他們需要什么裝備，等等這種模式，包括我們做俱樂部的模式來組織活動。

當然三夫現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)我認為在第二項，就是零售運營，所以求個賢，如果在座的有善于運營連鎖零售企業(yè)的，目前又剛好有閑時間的，可以到三夫來，這樣你來管企業(yè)我出去玩，所以我面臨的最大挑戰(zhàn)其實是怎么樣建立更規(guī)范的運營流程，所有的細節(jié)等等，店鋪的管理，客服的管理這些細節(jié)問題，就戶外運動的市場我覺得將來是個非常大的市場，你看今天是星期天，真的，中國人太勤奮了，勤奮的好像絕大部分時間都是在工作，我想不久的將來，至少應(yīng)該有三分之一的時間，比如說跟家人在一起，或者出去旅游，或者運動，是一種更輕松和健康的生活狀態(tài)，這樣我們的生活更有色彩，所以我相信戶外運動將來是一個非常巨大的產(chǎn)業(yè)，是一個巨大的機會，對我們來說就是怎么樣提升運營管理的水平。

羅文倩：謝謝張總，我們大概時間還剩下5分多鐘左右，所以我這邊是還有問題，不過當然我也想說，先把這個時間拿出來看看在場的觀眾，有沒有問題想要跟我們今天這些來賓請教，不知道大家有沒有問題。

提問：您好，首先非常感謝各位剛才做的精彩的分析，首先想請教一下大時代的連鎖，是不是有一定的規(guī)?；蛘哂幸欢ǖ乃俣?，那么大連鎖應(yīng)該是速度為先，先去攻城略地，還是先去保障質(zhì)量再去做。

羅文倩：我們請李總先。

李春田：這個是這樣的，如果要分級的話，兩者都沒有錯，關(guān)鍵在于你的商業(yè)模式針對的對象是哪一類型的，如果你這個產(chǎn)品恰好切中了最大的人群，而且你要反饋這個人群確實從你這個產(chǎn)品當中獲得了他需要的東西，這個核心需求如果滿足的話，那么這個時候速度可能會帶來的效益會更更明顯。

當然如果在你的模式整合的過程里邊，如果還存在著一些彈性，或者還存在一些優(yōu)化，我們都說其實連鎖經(jīng)營來說，商業(yè)模型的可復制性個易復制性這兩者兩不可或缺的，如果它的易復制性還沒有達到那樣一個快速成長的話，很可能某些部件就會拉爆了，或者出其他的問題。

所以你看到，有一些企業(yè)跑得很快的，往往在最核心產(chǎn)品上面已經(jīng)解決了問題，我舉個例子，比如說過去做七天連鎖酒店的時候，當時七天連鎖酒店做到兩三百家店的時候，那個時候有大量的加盟商，電話、走后門，都希望過來加盟的時候，我們都一概關(guān)了這個門，因為我們認為還沒有到時機，而后面一旦放開的時候，現(xiàn)在目前一千三百家酒店，差不多有超過一半是加盟店，而且大部分的運營情況良好，利潤非?？捎^。

羅文倩：謝謝，其實我覺得這個問題蠻好的，這是蠻關(guān)鍵的問題，所以我想可不可以請其他嘉賓也都給我們一些你的想法，是發(fā)展的時候，規(guī)模跟速度這兩者要怎么樣去做決定。

鄭志暉：我就快點回答這個問題，因為我是從一個小國家過來的，新加坡也好，馬來西亞也好，因為我們國家人口少，所以你不能走太快，所以你肯定要先精致才做規(guī)模，在中國呢，剛才李總講得對，要抓住這個核心，做對之后才有快速發(fā)展，但是中國可以冒一點點險，就是規(guī)模化之后才做精致也可以，但是不能跑太快。

葉國富：他剛剛問了一個規(guī)模、速度和品質(zhì)，三個品質(zhì)來講，我認為我們哎呀呀是兩手抓，一手抓速度，一手抓品質(zhì)，就是說一手跑馬圈地，一手精耕細作，兩個同時走，你這個不能單獨來看，單獨看都不行，你光要規(guī)模沒有品質(zhì)也做不大，光有品質(zhì)沒有速度也太慢，所以兩受抓，兩手都要硬，左手跑馬圈地，右手精耕細作。

羅文倩：這個對經(jīng)營者是很大的挑戰(zhàn)。

張恒：補充一句，從我的經(jīng)驗首先要優(yōu)質(zhì)，流程相對比較完備，然后再去加速，這個加速又分兩種情況，像真是面對大眾的就是要很快速，但是一些很高端的你就可以慢一點。

朱暉：我覺得這不是一個單選題，是一個多選題，我覺得在中國的發(fā)展當中，應(yīng)該是邊發(fā)展，邊完善，特別是你在高速發(fā)展過程當中，我覺得在中國這個社會當中，其實產(chǎn)品的變化是一直在進行當中的，你不可能一個產(chǎn)品說我十年不變化，所以產(chǎn)品也是在不斷完善當中，所以我認為是邊發(fā)展邊完善。

羅文倩：好，因為時間也到了，所以我想如果有更多問題，待會結(jié)束之后大家可以再跟我們這場嘉賓一起討論，謝謝大家。

(以上文字根據(jù)現(xiàn)場演講整理，未經(jīng)本人確認)