Netafim——商業(yè)模式比技術(shù)創(chuàng)新更重要

2012世界糧食大獎(jiǎng)?lì)C給了以色列科學(xué)家Daniel Hillel，用他自己的話來說，他的獲獎(jiǎng)原因是“…將低頻率高噴量的灌溉技術(shù)改進(jìn)為高頻率低噴量的灌溉技術(shù)”，這就是俗稱的滴灌。

在很多國(guó)家，灌溉是件大事：在過去的50年中，全球人口增長(zhǎng)了一倍，在世界的很多地區(qū)灌溉用水成了嚴(yán)重制約發(fā)展的因素。很多研究都表明類似滴灌這樣的灌溉革新能給這些地區(qū)帶來新的發(fā)展動(dòng)力，有改變這些地區(qū)面貌的潛力，可以解救很多處于貧困、不安全、欠發(fā)展惡性循環(huán)的人群。

但滴灌不是一項(xiàng)新技術(shù)，它已有120多年的歷史，有很多公司在發(fā)展、開拓這個(gè)領(lǐng)域。但為何現(xiàn)在把大獎(jiǎng)授予了灌溉技術(shù)?

答案就是直到最近這項(xiàng)技術(shù)才推廣開來，這要多謝以色列公司Netafim的商業(yè)創(chuàng)新。在全球滴灌設(shè)備市場(chǎng)上，Netafim占有1/3 多的市場(chǎng)份額。

Netafim有何秘訣嗎?像很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，Netafim在研發(fā)上大量投入、改進(jìn)產(chǎn)品。在上世紀(jì)90年代，Netafim發(fā)明了現(xiàn)代化的電子控制產(chǎn)品，包括可根據(jù)含水量、鹽分、肥力、氣象數(shù)據(jù)情況進(jìn)行噴水調(diào)整的復(fù)雜傳感器組件。Netafim的數(shù)據(jù)顯示，這樣的現(xiàn)代化滴灌系統(tǒng)能使糧食產(chǎn)量提高300-500%，是非常劃算的投資。

雖然經(jīng)濟(jì)收益如此可觀，這樣的滴灌系統(tǒng)卻仍沒有推廣開來。

這是采用新技術(shù)的過程中經(jīng)常會(huì)遇到的問題。新技術(shù)的開發(fā)者最了解新技術(shù)的效果，以及能給使用者帶來什么收益。但是，新技術(shù)的使用者和研發(fā)者的動(dòng)機(jī)往往是不一致的：技術(shù)開發(fā)商想銷售盡可能多的產(chǎn)品、設(shè)備，而用戶只想購(gòu)買能帶來最大回報(bào)的產(chǎn)品、設(shè)備。

為了和用戶的利益統(tǒng)一，也為了降低農(nóng)民的風(fēng)險(xiǎn)，Netafim設(shè)計(jì)了新的模式：IrriWise莊稼管理系統(tǒng)。IrriWise是一個(gè)涵蓋了系統(tǒng)設(shè)計(jì)、硬件、安裝及系統(tǒng)的日常維護(hù)的整合項(xiàng)目。安裝費(fèi)用由IrriWise承擔(dān)，但Netafim會(huì)獲得與糧食增產(chǎn)量直接掛鉤的收益。

由于糧食產(chǎn)量直接影響到自身收益，Netafim有更大的動(dòng)力改進(jìn)服務(wù)，維護(hù)好設(shè)備，以盡量增加產(chǎn)量。Netafim之所以這樣做，是為了把公司的使命從“為客戶提供最好的滴灌設(shè)備”轉(zhuǎn)為“投入更少產(chǎn)出更多”，是為了把公司的目標(biāo)與客戶(農(nóng)民)的目標(biāo)統(tǒng)一。這樣一來，公司收入飛速增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額擴(kuò)大，更為重要的是改變了全球很多極度貧困人口的生活狀況。

但為什么Netafim愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)?愿意先安裝設(shè)備，糧食收獲后再拿分成?

由Netafim來承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)對(duì)Netafim和農(nóng)民是雙贏，對(duì)Netafim是有好處的。首先，由于Netafim掌握的專業(yè)技術(shù)及對(duì)最前沿技術(shù)的了解，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)Netafim來說相對(duì)要比農(nóng)民小很多。其次，Netafim能更好地管理這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：以Netafim這樣的規(guī)模和市場(chǎng)份額，Netafim遇到大災(zāi)難的可能性很低。Netafim還因?yàn)槌惺芰艘欢ǖ娘L(fēng)險(xiǎn)而從農(nóng)民那獲得了一部分收益。這樣Netafimd 銷售增長(zhǎng)強(qiáng)勁，進(jìn)而增加了其與農(nóng)民合作的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)。

要想讓你的新技術(shù)推廣開來，不要忘了把你的商業(yè)模式也創(chuàng)新一下。（Via HBR ,編譯：匙敏）