聰明的管理者如何搭橋？

當(dāng)他人拒絕從固有的立場(chǎng)上讓步，并且持有大量個(gè)人或?qū)I(yè)意見的時(shí)候，你會(huì)做什么呢?你怎樣在你和他的立場(chǎng)上彌合這些分歧呢?

大多數(shù)人試圖通過爭(zhēng)論使別人贊同自己的觀點(diǎn)。麻煩就是，在多數(shù)情況下，人們并未完全理解為什么他人不同意自己的看法。更重要的是，這種分歧可能是因?yàn)閮r(jià)值觀或文化的差異，這些差異并不能通過有理有據(jù)的爭(zhēng)論來解決。無論這些差異或分歧的根源是什么，當(dāng)你不能通過正當(dāng)理由獲勝的時(shí)候，你所看到的都是他人的不足，你開始生氣，這些都是反映。因此，分歧只會(huì)變得更大。

避免分歧擴(kuò)大化的關(guān)鍵就是停止試圖讓這個(gè)人改變。相反的，使那些分歧公開化。你所獲得的信息可能鼓勵(lì)你去中立、緩和你的立場(chǎng)，從而開展一次雙贏的合作。通過你的倡議，讓他們理解你的限制之處，并使他們看到自身需要改進(jìn)的地方。當(dāng)然，有時(shí)即使再多的理解也不會(huì)使他人妥協(xié)，你將不得不被迫改進(jìn)。在這種情況下，你必須做工作去縮小分歧，這樣的話，盡管你們有差異限制，但他們的主要關(guān)注點(diǎn)被調(diào)整，以便于你們能夠有成效地去交流和合作。通常，當(dāng)準(zhǔn)備分享榮譽(yù)和報(bào)酬的時(shí)候，這就要求你對(duì)希望采取的行動(dòng)負(fù)責(zé)。

一旦分歧真正的縮小了，向前邁進(jìn)，你將很快看到你們的溝通方式產(chǎn)生了變化。經(jīng)過相互之間的交流，各方面都會(huì)感覺到，和剛開始的時(shí)候相比，至少他們之間的一些差異確實(shí)在縮小，變得更容易去接受并適應(yīng)。

從哈佛商學(xué)院畢業(yè)后，當(dāng)我進(jìn)入了家族企業(yè)時(shí)或許建立了我人生的第一座管理之橋。一加入公司我就意識(shí)到，我們公司倉(cāng)庫里的剩余庫存持續(xù)脫銷。這不僅會(huì)導(dǎo)致這些缺貨商品銷售上的損失，而且還會(huì)對(duì)我們所有產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生消極的影響。因?yàn)檫@會(huì)把我們的顧客驅(qū)趕到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱里。

我去倉(cāng)庫見了倉(cāng)庫經(jīng)理。他是一個(gè)非常忠誠(chéng)、值得信任的人，已經(jīng)在我們公司工作了許多年。他大約60歲，了解我們公司所有的私人客戶，并在市場(chǎng)上擁有廣泛的潛在客戶網(wǎng)。我問他我們面臨這個(gè)問題的原因。他回答說由于我們的供應(yīng)商花很長(zhǎng)時(shí)間才交付訂單，生產(chǎn)供應(yīng)鏈?zhǔn)侨蛐缘模@是我們無能為力的。我和他談?wù)撘恍╆P(guān)于每種產(chǎn)品我們需要的最低庫存量的預(yù)測(cè)，能在下訂單和收到產(chǎn)品的時(shí)間內(nèi)滿足銷量，我問他的意見。他的反應(yīng)很犀利：“如果你想預(yù)測(cè)，去特爾斐神所”，他告訴我，“在希臘，我們不知道從一天到第二天會(huì)發(fā)生什么，所以我們不會(huì)預(yù)測(cè)每種產(chǎn)品將銷售多少。”他不會(huì)作出讓步。

面對(duì)這種態(tài)度，我停止嘗試去讓他改變，相反，我向一個(gè)工人求助。我從會(huì)計(jì)人員那兒獲得了每種產(chǎn)品的平均月銷量，并增加了20%的安全范圍，把這個(gè)數(shù)量轉(zhuǎn)化到每種產(chǎn)品的空間需求量上。在墻上劃了一條紅線，在這條線以上，到下批產(chǎn)品到達(dá)時(shí)，這些庫存將可以足夠滿足產(chǎn)品的銷售量。我向經(jīng)理保證，我尊重在希臘，預(yù)測(cè)是冒險(xiǎn)的這一觀點(diǎn)——這是很受爭(zhēng)議的，并保證總公司將會(huì)對(duì)由我的預(yù)測(cè)產(chǎn)生的一切風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)。“你所要做的就是，無論什么時(shí)候，你看見任何產(chǎn)品后面的墻上出現(xiàn)一條紅線，就通知我。”最后，我承諾為每天倉(cāng)庫里保存的所有產(chǎn)品的存貨給他一筆獎(jiǎng)金。

立刻的影響就是產(chǎn)品很少有脫銷狀況了。但是從這次改進(jìn)中更長(zhǎng)期、更重要的獲利就是倉(cāng)庫經(jīng)理開始和我交談更多了。他去我在雅典的辦公室拜訪我，問我關(guān)于比雷諾夫斯店鋪面臨的其他問題的看法，并提出一些怎樣最好的處理它們的有用的建議。多虧了我在縮小分歧方面的做法，我已經(jīng)從和經(jīng)理說話變?yōu)楹退涣髡務(wù)摿恕＃╒ia HBR BLOG,翻譯：盼兒）