銀行爭食PE大戰(zhàn)分三大陣營 轉戰(zhàn)私人銀行業(yè)務

　　繼社保、險資之后，銀行也開始加入到爭食PE的大軍之列。

　　按照涉足PE的程度、自身體量大小，以及反應速度的快慢，可將其分成三大陣營：以招商銀行、民生銀行為代表的第一陣營，猶如羚羊，在搶奪獵物的過程中不僅迅速，且率先樹立了標桿，是PE先鋒；以工商銀行、建設銀行為代表的第二陣營，猶如大象，雖然行動緩慢，卻也智慧作戰(zhàn)，謀定而后動；以中信銀行、興業(yè)銀行、光大銀行為代表的第三陣營，猶如聰慧的兔子，雖然起步較晚，行動卻也敏捷靈活。三大陣營，每個都不容小覷。

　　當然，在被爭食的PE中，無論普凱、KPCB，還是德同、賽富、優(yōu)勢資本等，個個都是PE中的佼佼者。他們各顯神通，憑借實力被銀行及其LP選中。未來，將會有更多的GP進入銀行系LP的視野。

　　2011年，銀行爭食PE大戰(zhàn)，序幕才剛剛拉開。

　　綜述

　　轉戰(zhàn)PE

　　當原有的生存環(huán)境受到威脅時，尋找并搶奪更豐美的食物，是銀行爭食PE的動機所在。

　　銀行緣何對PE業(yè)務情有獨鐘？不做不行嗎？某種意義上，已經(jīng)不是做或不做，而是必須要做。

　　從銀行所處的外部環(huán)境特別是國際環(huán)境和競爭態(tài)勢上看，競爭日趨激烈，無論同業(yè)之間還是銀行與其他金融機構之間。這必將督促銀行回歸自身，尋找建立更多的競爭優(yōu)勢，加大適度混業(yè)經(jīng)營的力度。再加上國家推動實體經(jīng)濟發(fā)展的決心，支持新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的實際行動，以及對VC、PE發(fā)展的利好不斷，銀行涉足PE，已然水到渠成。

　　一直以來，銀行傳統(tǒng)的業(yè)務模式靠信貸，靠息差收入，但在宏觀緊縮的背景下，該模式受到前所未有的沖擊與挑戰(zhàn)。現(xiàn)實情況是，信貸越來越難做，即使是國有四大銀行。實際上，每家銀行都在尋求突破、轉型，希望逐漸由適合傳統(tǒng)制造業(yè)的信貸業(yè)務為主，轉移到配合消費驅動的私人銀行業(yè)務上。某種程度上，私人銀行部門相當于銀行轉型的先頭部隊，被寄予了深深的厚望。而轉戰(zhàn)PE，正是其實現(xiàn)轉型的關鍵一步。

　　越來越多的PE尋找銀行合作，而銀行也積極響應。

　　對銀行來說，其核心資產(chǎn)無非是資金和客戶。在過去的環(huán)境下，銀行通過吸收儲蓄來吸引客戶和資金，然后把資金貸出去，通過獲取息差收入，實現(xiàn)盈利。而在當前的環(huán)境下，面對經(jīng)濟形勢和自身資產(chǎn)保值的需求，客戶產(chǎn)生了強烈的資產(chǎn)配置欲望。換句話說，銀行如果不主動去做創(chuàng)新的理財產(chǎn)品，那么客戶就會購買第三方或者信托、保險、證券等其他機構推出的理財產(chǎn)品。而一旦客戶關注的方向發(fā)生變化，那么相應的，客戶在銀行里的存款也會發(fā)生大轉移。失去資金和客戶，顯然，銀行的盈利就會受到嚴重威脅。而在理財產(chǎn)品當中，PE業(yè)務恰恰是銀行實現(xiàn)資產(chǎn)轉移最便捷的一種方式。一般來說，PE基金的規(guī)模為幾億或幾十億，存續(xù)期為7年左右。如果銀行介入該PE基金，不僅原有客戶會將資金長時間地存放于銀行，而且還可由此吸引其他沒有開辦此業(yè)務的銀行客戶。此外，通過該業(yè)務，銀行還可收取一定程度的托管費和管理費，實現(xiàn)多種收益。在銀行眼里，PE業(yè)務簡直就是一本萬利。

　　同時，隨著社會的發(fā)展及私人財富的日積月累，加之創(chuàng)業(yè)板創(chuàng)富效應顯現(xiàn)，目前也形成了富裕人群投身中國PE市場熱情空前高漲的局面。而相比第三方理財或其他機構，對于這些愿意投資PE的LP來說，他們認為銀行更具公信力，更愿意通過各大銀行的私人理財部門與GP接觸，給銀行支付一定費用讓其嚴把GP關。

　　內外推動之下，銀行轉型似乎水到渠成，也由危機中獲得了商機。

　　不過，對于商業(yè)銀行來說，PE落實到實處還有諸多門檻，典型如政策限制。受限于《商業(yè)銀行法》，“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的監(jiān)管障礙，不能直接做PE，只能通過私人銀行或信托理財方式介入。

　　雖然沒有政策支持，但掌握大量信息、渠道和客戶資源的商業(yè)銀行早已不甘作壁上觀，頻頻與掌握大量資金、正在“物色”優(yōu)質項目的PE合作，尋找業(yè)務突破口。

　　據(jù)記者調查了解，目前，三大陣營的銀行，包含招商銀行、民生銀行、建設銀行、工商銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等在內的十幾家銀行都開始行動起來了。
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　　爭食開始

　　雖然對獵物青睞有加，但并非每一位狩獵者都能分享到美味。

　　就在銀行涌進PE領域的同時，社保基金、保險機構、FOF等也同樣在不斷進入，形成了PE募集資金的機構LP金字塔。在PE眼里，金字塔的結構是：塔的最上面，是PE眼中最合格的投資者社保基金，其次是收費相對優(yōu)惠的保險資金和FOF，最后才是商業(yè)銀行。

　　外部環(huán)境對商業(yè)銀行來說，看起來并不輕松。不過，手頭握有大量客戶資源和渠道，這是銀行同保險、社保等LP競爭的最大砝碼，也是其爭食PE的利器所在。

　　銀行爭食PE的方法，可大致分為“曲線直投”及“間接參與”兩種。曲線直投，指商業(yè)銀行在境外設立下屬直接投資機構，再由該機構在國內設立分支機構，投資于國內非上市公司股權，如中銀國際、建銀國際等，不過該模式成本較高；股份制商業(yè)銀行多以間接方式——搭建綜合金融服務平臺爭食PE，為PE機構及企業(yè)提供投融資相關的“一條龍”服務，以此拓展中間業(yè)務。

　　“對優(yōu)勢資本來說，第一期人民幣基金規(guī)模不大，但客戶和項目資源的渠道卻拓寬了許多。一期之后，還有二期、三期，最終形成一個比較穩(wěn)定的長期通道，保障基金來源的持續(xù)性，而不是今天通過這個渠道，明天通過另一個渠道去募資。”與工商銀行合作的優(yōu)勢資本創(chuàng)始合伙人吳克忠這樣表示。在他看來，GP與銀行合作可以說是一個多贏的局面。與其他金融機構相比，銀行在資金規(guī)模上優(yōu)勢明顯。此外，借助銀行背后的龐大客戶渠道，GP在項目源上也具有獨特優(yōu)勢。銀行各分行把存在股權融資需求的貸款客戶反饋給PE基金，再由PE基金向其中有潛力、具投資價值的公司進行股權投資。形成一個良性循環(huán)。

　　舉例來說，有PE進入的企業(yè)，由于先期做過盡職調查，相當于先替銀行進行了體檢，銀行可以有選擇地跟進貸款。此外，銀行還可為有需求的企業(yè)和PE提供各類融資及服務，比如為PE提供咨詢、推薦、評估等中介服務，獲得不菲的中間業(yè)務收入。

　　因此，對于銀行來說，PE業(yè)務顯然是塊肥美的獵物。而國外商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢也同樣為國內同行轉型提供了借鑒。據(jù)瑞士Partners Group相關負責人介紹，國外商業(yè)銀行投資PE十分普遍，投資方式通常分直接投資和間接投資兩種。直接投資是指銀行作為有限合伙人直接投資PE，多為投資能力較強、投資團隊較大的大銀行所采用；間接投資則是通過FOF投資PE，多為投資實力較弱的中小銀行所采用。“至于FOF，現(xiàn)在還有監(jiān)管方面的一些限制。”談到國內銀行從事FOF的現(xiàn)狀，中央財經(jīng)大學中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇表示。

　　艱難歷程

　　天上不會掉餡餅。雖然是美味，不過銀行與PE的合作并不輕松，中間充滿了斗智斗勇。

　　“PE號稱投資銀行皇冠上的明珠，是投行中最賺錢的一塊，對人才和機制要求非常高。銀行涉足這塊，面臨很大挑戰(zhàn)，包括如何控制GP（人）的風險和系統(tǒng)風險。”某外資PE人士坦言。

　　對銀行來說，PE存續(xù)期一般為7年左右，同時PE投資的企業(yè)多為未上市公司，流動性較差，商業(yè)銀行如何從機制上規(guī)避相應的道德風險，甄別出優(yōu)質GP，以防止未來可能出現(xiàn)的問題，這是擺在每家銀行面前的關鍵問題。

　　以第一陣營的招商銀行和民生銀行為例，之所以能取得當前的成績，根本原因是其較早就開始布局PE，率先從機制上實現(xiàn)了與PE的對接，同時建立起一整套從人才到機制的業(yè)務流程對PE進行審核，以保證其專業(yè)化、透明化。

　　民生銀行看重PE這片藍海，早期便不遺余力地構建專業(yè)團隊、建立相關機制、挖掘投資人才。而現(xiàn)在，他們正在試圖建立“股權＋債權”的綜合金融服務體系。

　　而招商銀行，也早在幾年前，當其他銀行還看不清PE的發(fā)展方向時，就已經(jīng)布局PE業(yè)務了。當時，招商銀行大膽引進了臺灣模式，不僅將行業(yè)內的資深人士招致麾下，更是配合高端客戶開發(fā)種類繁多的PE產(chǎn)品供其選擇，打通了LP和GP之間的隔閡。因此，在與眾多投資機構洽談合作事宜時，招商銀行總能以專業(yè)化的操作水平和對方談判，獲得GP認可。最終，招商銀行也因此贏得了GP們的青睞。“選擇招商銀行，就是因為他們很專業(yè)。”普凱投資基金創(chuàng)始合伙人姚繼平透露。

　　而對第二陣營、第三陣營的銀行來說，人才和制度這一塊正是其短板。傳統(tǒng)的商業(yè)銀行信貸模式與PE投融資相比，存在四個顯著差異：首先是資金偏好不同，其次是資金來源不同，第三是關注模式不同，第四是關注重點不同。目前看來，商業(yè)銀行要業(yè)務轉型，其自身并不具備私募股權融資領域的專業(yè)人才，而良好的人力資本恰是私募股權融資的魅力所在。而目前國內的商業(yè)銀行，由于其并不能混業(yè)經(jīng)營，因此，在現(xiàn)有薪酬的機制下，也很難吸引到了解私募股權的人負責銀行PE業(yè)務。同時，客觀來說，目前既懂銀行業(yè)務又懂PE業(yè)務的人本來就很少。即使有興趣推動，實際上也很難推動。因此這就造成一個現(xiàn)實情況，招商銀行成了黃埔軍校，其中人才往往被其他各大銀行爭搶。

　　另一方面，其利也弊。雖然已成功走出私人銀行第一步，但對于其未來的發(fā)展模式，市場上質疑其長期性和持續(xù)性的聲音也不絕于耳。

　　“現(xiàn)在私人銀行幫PE募資，并不是特別正規(guī)。私人銀行要價特黑，PE幾乎就是給銀行打工。但為什么GP還要找銀行募資呢？因為GP沒有其他的募資渠道，而銀行手握大量客戶。”一位不愿意透露姓名的第三方機構人士對本刊記者說。

　　根據(jù)記者走訪多家銀行及PE業(yè)人士了解到，目前，銀行幫PE募集基金，其主要收費有幾項：募資費、管理費、收益分成，以及托管費等。在國外，真正的募集基金費用一般為2％，簡單介紹LP客戶收費1％，但一般沒管理費和收益分成，國內的焦點主要集中在后者。如果私人銀行參與PE融資，除了融資費，還要切走GP每年管理費中的一大塊，最后再切走GP的分紅收益，這種做法是否合理？可否持續(xù)？借鑒國外經(jīng)驗，有沒有一種雙贏的操作模式？

　　對此，一位業(yè)內資深人士表示，收費標準最終應由市場說了算。目前，私人銀行采取高于國際融資收費標準，是因為中國的LP資源短缺，就像北京的小轎車搖號一樣，號少，人多，需求遠遠大于供給，因此目前LP可以獲取較大的利潤份額。不過還是要有一個度，以及提供的服務含金量要高。商業(yè)銀行一定要從長遠角度考慮，如何更好地激勵GP專心致志給投資者干活兒。長期看，合理的收費標準有利于PE的持續(xù)發(fā)展。

　　“至于條款是否苛刻，看怎么說，現(xiàn)在是渠道為王的時代，只要我能夠幫你拿到錢，我當然會提出一些要求，沒啥苛刻的。”郭田勇表達自己的觀點。

　　“一般來說，對于收取管理費和收益分成的基金，管理費上我們不會超過1％，一般在0.5％—1％；而收益分成的比例也不會超過20％。”招商銀行總行私人銀行部總經(jīng)理劉建軍告訴記者。
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　　“通過私人銀行募資的好處是節(jié)省時間。像我們募集一期基金的時間是12－18個月，也要找公司幫助募集，他們也要收取費用。而通過銀行募資，到目前為止，很少超過3個月，這大大減少了時間成本。如果拖得太長，對基金管理人來說是非常痛苦的。而銀行有各分行，分行動員的力量是沒人能比的，再加上投資人對銀行的信任，算下來，雖然銀行要求的費用比較高，但它在別的方面替你節(jié)省了，我想這可以達到一個平衡。”通過招商銀行募資的普凱投資基金創(chuàng)始合伙人姚繼平表示對其坦然接受。

　　客觀來說，銀行的確承擔了很大風險。在銀行與PE的合作過程中，銀行仿佛是一座廟，一旦出了問題，GP可隨時自由移動，銀行卻不能走。因而無論銀行收費模式還是其審慎態(tài)度尚可理解。“這是一個市場生態(tài)，并不是銀行想怎樣就可以怎樣的。對銀行來說，PE只是其中一環(huán)，我們還有很多其他的金融產(chǎn)品，并不只是對客戶服務這一項。況且我們跟客戶的關系一般都很長遠，GP和LP很久才見一次面，我們卻是經(jīng)常碰面的，要是做不好，我們壓力最大。”招商銀行私人銀行相關負責人認為，銀行也有苦衷，在他看來，商業(yè)銀行介于基金募集人和基金介紹者之間，不僅僅是純粹的中介，是把商業(yè)銀行的聲譽跟PE綁在了一起。

　　為了控制風險，保證PE業(yè)務的長期性和持續(xù)性，目前各大銀行也正在建立一整套流程來控制風險，其中就包含制定一些選擇GP的標準，比如選擇市場上最好的GP，其對這撥人的要求是：需要經(jīng)過十年考驗、掌管過美元基金的、國際上大LP篩選過的GP優(yōu)先；考核體系則包含對其專業(yè)能力、從業(yè)經(jīng)歷、歷史業(yè)績、道德風險、團隊合作等各個方面。

　　因此，雖然對于PE業(yè)務垂涎再三，但并非每家PE都能獲得銀行的認可。一般說來，如果PE想找銀行募資，首先要通過銀行相關投資委員會的審核，以做PE業(yè)務較成熟的招商銀行為例，其選擇PE的一般流程為：

　　招商銀行有一支產(chǎn)品團隊，先由它過濾，然后再跟合格的私募基金談合作。如果有合作意向，招商銀行會做比較深入的盡職調查，內容包括，這家私募是不是真的存在？成立的時間是不是夠長？團隊建設如何？這當中，團隊的誠信最重要。因為私募不像公募基金，不會定期做披露、審計。即使有道德瑕疵，也都是隱藏的。調查還包括PE合約、退出時間或中間的審計報告等。如果這只基金的存續(xù)期是5＋2，那么未來7年內，運作有沒有問題？過往業(yè)績究竟怎樣？從客戶投進去到退出，客戶到底是賺還是賠？此外，招商銀行還會去看GP所投的企業(yè)。

　　經(jīng)過詳細的調查后，這支產(chǎn)品團隊會上報總行的產(chǎn)品管理委員會，由它再去審查所選GP的資質。雙方同意合作后，招商銀行會對分行的客戶經(jīng)理進行培訓，告訴他們現(xiàn)實狀況，再由他們去找合適客戶。如果客戶相信并認同投資經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、投資顧問，就會投資。之后，每季度或每半年再談一下，包括投資狀況怎樣？招商銀行會第一時間將情況反饋到客戶經(jīng)理身上，客戶經(jīng)理再跟客戶談。這中間，如果客戶有疑問，可直接找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理再報給總行的產(chǎn)品經(jīng)理或投資顧問，由其直接回答。

　　“盡職調查就是憑經(jīng)驗去看，因為PE的核心就是人，人的個性、風格、作風，第一要可信，第二是專業(yè)，第三看大家是不是能夠合作得來，理念上能否相契合。”招商銀行相關負責人介紹說。

　　“在中信銀行，銀行與PE的合作模式為今后可推薦項目或者貸款，具體費用跟基金的募集期限有關，時間越長，募集費用越高。當然，也有銀行會收取管理費或收益分成，不過這是基金與銀行之間談判的事情，一般來說，每個基金與銀行合作的費用都不一樣，而且各家銀行收取的費用也不一樣，比如大牌基金，銀行只會收取募集費用，而業(yè)績相對弱些的基金，銀行收取的費用就會較高，除了募集費，也會收取管理費和基金收益分成。在中信銀行，我們只收募集費用和托管費。”中信銀行私人銀行部相關人士告訴記者。

　　從渠道到FOF

　　銀行系PE真正崛起的一個顯著標志是，國開行旗下600億FOF基金的設立。

　　“國開行擁有國內銀行業(yè)唯一人民幣股權投資牌照——國開金融，它將直投業(yè)務與商業(yè)銀行業(yè)務直接對接，可進行股權投資與債權投資雙拳出擊。此外，最新成立的這家FOF基金，還將作為一個有限責任合伙人，投資于面向國內市場的人民幣基金。”國開金融高管介紹說。

　　顯然，國開行FOF基金的成立為各大銀行樹立了標桿。不過由于受限于政策監(jiān)管，雖然各家銀行也都在考慮做FOF，但在只有國開行拿到牌照的現(xiàn)實下，也只能等待時機。據(jù)記者了解，在FOF的追逐中，目前民生銀行、招商銀行等都已經(jīng)對其進行了可行性報告研究，只要政策一放開就可以行動了。

　　“銀行發(fā)展PE業(yè)務，還有一個市場，那就是LP的二級市場。存續(xù)期間，假如有LP要贖回，或有一些機構現(xiàn)金流出了問題，需要轉讓，銀行如何應對這類問題？其實，銀行可以馬上做這項業(yè)務，風險很小，當然，需要開發(fā)一些新的產(chǎn)品和服務。”知情人士告訴記者。

　　為了保持長遠發(fā)展，銀行也從自身角度對其進行了規(guī)劃。“對于高端客戶，投資本身并不是一錘子買賣，它是一個過程管理。財富管理要更好地服務客人，給客人更廣的建議。銀行的戰(zhàn)略地位不是在于PE這一個單項，而在于對客人整個財富的增值，能夠有一個好的解決方案。這是一個長期的項目，不是短期的，所以我們需要的產(chǎn)品線就會比較長，比較廣，這跟單純做PE是兩碼事。”招商銀行該相關負責人表示。

　　不過，銀行系PE真正崛起依然任重而道遠。畢竟，對于銀行從事PE業(yè)務的風險誰都無法預料。“目前國家對商業(yè)銀行從事投行業(yè)務原則上是禁止的。在我們看來，PE屬于高利潤、高風險的業(yè)務。國內各大銀行剛剛開展，大部分還沒有到出現(xiàn)問題的時候。出了問題怎么辦？由于是銀行介紹給客戶的，雖然銀行一般說來是免責的，但是到時候依然會有客戶埋怨，我是沖著銀行的品牌去的，銀行給我介紹的基金出了問題，這會影響客戶對銀行的信賴，最終失去客戶。因此，我們現(xiàn)在是很謹慎地對待PE投資。”中信銀行私人銀行相關負責人表示。