創(chuàng)業(yè)過(guò)程中最重要的20個(gè)問(wèn)題

　　在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)家根本無(wú)法完全預(yù)測(cè)他們生意的成敗。他們所能做的就是解決好那些決定一切企業(yè)命運(yùn)的基本問(wèn)題：

　　你的價(jià)值主張是什么？你的產(chǎn)品有可行的市場(chǎng)嗎？你的產(chǎn)品有什么與眾不同？經(jīng)營(yíng)上規(guī)模了嗎？如何推銷(xiāo)產(chǎn)品？創(chuàng)業(yè)初期，花多少錢(qián)才能活下來(lái)，等等。

　　解決這些問(wèn)題的過(guò)程是非常艱苦的。但不管怎么說(shuō)，在你把錢(qián)花出去，把產(chǎn)品做出來(lái)或是把客戶(hù)丟掉之前，都應(yīng)該仔細(xì)考慮這些問(wèn)題。

　　而真正的挑戰(zhàn)在于堅(jiān)持不懈的解決這些問(wèn)題。隨著生意做大，新的機(jī)遇和威脅并存，昨天的方法已經(jīng)不適用于今天的情況。不停地向自己拋出尖銳的問(wèn)題是微軟、沃爾瑪，惠普和谷歌站在各行業(yè)前列的秘訣。

　　《福布斯》雜志遴選出在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中需要不停回答的20個(gè)最重要的問(wèn)題，無(wú)論你是想建立一個(gè)偉大的商業(yè)帝國(guó)，或只是想開(kāi)家小公司，都先問(wèn)問(wèn)自己以下這些問(wèn)題吧。

　　清單：20個(gè)最重要的創(chuàng)業(yè)問(wèn)題

　　1、你的價(jià)值主張是什么？

　　如果你不能用三句或更少的 大白話(huà)解釋清楚客戶(hù)需要你產(chǎn)品的理由，你就沒(méi)有價(jià)值主張，因此也就沒(méi)有生意可言。

　　2、你的產(chǎn)品是否有可行市場(chǎng)？

　　《宋飛傳》（Seinfeld，美?。┲械目巳R默相信，曼斯耳熱（Mansierre）男性胸罩是開(kāi)啟財(cái)富大門(mén)的鑰匙。他并沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，更沒(méi)有想過(guò)吸引風(fēng)險(xiǎn)投資。永遠(yuǎn)不要以為在市場(chǎng)需求存在之前，你可以創(chuàng)造需求。不要寄希望于下一個(gè)曼斯耳 熱。

　　3、你的產(chǎn)品與與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 有何差異？

　　沒(méi)錯(cuò)，星巴克使人們相信他們需要價(jià)值4美元的含咖啡因調(diào)和物，路易威登可以忽悠人們用1500美元買(mǎi)下牛仔布材質(zhì)的手袋。但只靠營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法做到這一切。如果你想贏得業(yè)務(wù)，您需要提供其他公司所沒(méi)有的 有形價(jià)值。例如：極低的價(jià)格（沃爾瑪）、巧妙的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（蘋(píng)果）、極大的便利（聯(lián)邦快遞）。找出你的優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)化它。

　　4、是否具有業(yè)務(wù)規(guī)模？

　　小富和大富之間的差距是"規(guī) 模"。有規(guī)模的企業(yè)能夠用極低的成本生產(chǎn)下一個(gè)部件。以軟件為例：一旦微軟傾力研發(fā)出視窗操作系統(tǒng)的代碼，每個(gè)拷貝的增量成本是微乎其微的。什么商業(yè)模式 不需要規(guī)模？想想服務(wù)業(yè)吧，營(yíng)業(yè)額越高，需要的人手越多。

　　5、為實(shí)現(xiàn)這一切，你要投入什么？

　　你有家庭和兩個(gè)孩子。為了 使業(yè)務(wù)走上正軌，你準(zhǔn)備在未來(lái)兩年內(nèi)，每周工作100小時(shí)嗎？一個(gè)合理的警告是：如果想開(kāi)創(chuàng)事業(yè)，就要準(zhǔn)備付出一切。

　　6、你的強(qiáng)項(xiàng)是什么？

　　谷歌擁有強(qiáng)大的搜索算法；施坦威利用木材創(chuàng)造奇跡；思科能嗅出有前途的新技術(shù)，并購(gòu)買(mǎi)它們。找出你的強(qiáng)項(xiàng)，并堅(jiān)持下去。也許這是顯而易見(jiàn)的理念，但很多熱心的企業(yè)家都迷失了方向，尤其是當(dāng)世界看上去充滿(mǎn)了可能性時(shí)。

　　7、你的短處是什么？

　　有所為，有所不為。例如： 蘋(píng)果不會(huì)在iPhone中安裝照相機(jī)，它從別人手中購(gòu)買(mǎi)相機(jī)。無(wú)數(shù)網(wǎng)上商戶(hù)將網(wǎng)站和后臺(tái)支付系統(tǒng)的設(shè)計(jì)外包。浪費(fèi)資源只會(huì)變得平庸，這無(wú)異于 自殺：專(zhuān)注于你所了解的領(lǐng)域，尋找可信任的伙伴去處理其他事情。

　　8、你的客戶(hù)會(huì)支付什么價(jià)格？

　　為什么顧客愿意支付2倍于 普通漂白劑的價(jià)格，去購(gòu)買(mǎi)高樂(lè)氏產(chǎn)品？誰(shuí)知道呢，但是，不論是iPhone或一瓶漂白劑，制定出客戶(hù)愿意支付的上限，是任何商業(yè)模式的最大關(guān)鍵之一。咨詢(xún) 公司由于幫助公司制定合理價(jià)格，得到豐厚的報(bào)酬。

　　9、你的買(mǎi)家擁有多大權(quán)力？

　　沒(méi)有人只想把刮刀賣(mài)給鎮(zhèn)上 唯一一家車(chē)窗清洗公司。如果客戶(hù)要求大降價(jià)、流失或倒閉，業(yè)務(wù)就結(jié)束了。使客戶(hù)群多元化，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　10、你的供應(yīng)商擁有多大權(quán)力？

　　供應(yīng)商數(shù)量越少，變數(shù)越 大。多結(jié)松木落地鐘的生意聽(tīng)上去不錯(cuò)，但是，如果松木原料的產(chǎn)地只有一個(gè)，那怎么辦？答案是：你要付出代價(jià)。 （你同樣要當(dāng)心那些饑不擇食的低成本供應(yīng)商，他們不會(huì)在乎產(chǎn)品質(zhì)量。）

　　11. 應(yīng)當(dāng)如何銷(xiāo)售產(chǎn)品？

　　戴爾電腦跳過(guò)零售商，直接將 產(chǎn)品賣(mài)給顧客，技術(shù)支持很有限。通用汽車(chē)和可口可樂(lè)依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)配送車(chē)輛和汽水。諸如拉爾夫·勞倫（Ralph Lauren）這樣的服裝公司采用內(nèi)外渠道并舉的方式。蘋(píng)果一直在增加時(shí)髦的體驗(yàn)店，用精通技術(shù)的極客級(jí)客服代表和現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品教程加以完善。不管使用什么 銷(xiāo)售模式，務(wù)必保證它符合你的總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

　　12. 應(yīng)當(dāng)如何營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品？

　　九十年代，美國(guó)在線(xiàn)斥巨資 在全球推廣免費(fèi)試用軟件，最后只能通過(guò)資本化來(lái)彌補(bǔ)這些開(kāi)支，掩蓋財(cái)政大出血。（管理人員后來(lái)擦除了上百萬(wàn)的會(huì)計(jì)利潤(rùn)，掩飾了財(cái)務(wù)人員做的手腳）

　　13. 市場(chǎng)新入者的威脅有多大？

　　有錢(qián)賺的地方就有競(jìng)爭(zhēng)。如 果不構(gòu)成直接的對(duì)手關(guān)系（參見(jiàn)在瀏覽器市場(chǎng)微軟和網(wǎng)景之爭(zhēng)），那么替代技術(shù)會(huì)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)（看看數(shù)字電影為柯達(dá)帶來(lái)了什么）。通過(guò)登記專(zhuān)利，保障可觀的租約貨單，建立忠實(shí)的追隨者，便可以在新入者進(jìn)入之 前建立起門(mén)檻。

　　14. 如何保障知識(shí)產(chǎn)權(quán)？

　　比如，你發(fā)明了一輛僅使用太陽(yáng)能就可以開(kāi)到每小時(shí)150英里的汽車(chē)。過(guò)了幾個(gè)月，五個(gè)狡猾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用"反向設(shè) 計(jì)"法制造出這種車(chē)輛，并將自己的品牌投入市場(chǎng)。在你的原型公諸于眾前，請(qǐng)登記臨時(shí)專(zhuān)利。這樣做可以將你的創(chuàng)意保護(hù)一年，你可以利用這一段時(shí)間進(jìn)行完善。

　　15. 需要多少創(chuàng)業(yè)資本？

　　初期投資者或小型企業(yè)顧問(wèn)會(huì) 告訴你，大多數(shù)企業(yè)倒臺(tái)的原因都是資本不足。這方面沒(méi)有絕對(duì)的定律，但猶他州奧勒姆牙醫(yī)辦公室軟件廠商Curve Dental的總裁吉姆·帕克（Jim Pack）認(rèn)為："恐怕你要將最初的估計(jì)翻一番。"

　　16. 如何融資？

　　有一些選擇，包括信用卡（很危險(xiǎn)）、天使投資人、風(fēng)險(xiǎn)資本（如果真要大干一把 的）、銀行貸款（看運(yùn)氣），以及最昂貴的一條途徑---股票。不過(guò)，要注意：向公眾出售股份會(huì)伴隨一大堆頭疼的問(wèn)題，包括所有權(quán)稀釋、 失去控制和監(jiān)管障礙。底線(xiàn)：如果可以的話(huà)，白手起家，自食其力。最后要記?。耗媚蠛觅Y金的流入與流出時(shí)機(jī)，從而承受住債務(wù)。如果時(shí)機(jī)不匹配，可能會(huì)有麻煩。

　　17. 要想在初期生存下來(lái)，需要多少現(xiàn)金？

　　對(duì)于那些度過(guò)上一次經(jīng)濟(jì)蕭條的人來(lái)說(shuō)：請(qǐng)你們?cè)俅巫⒁馐种械默F(xiàn)金。很多企業(yè)家吹噓像曲棍球桿一樣穩(wěn)步上升的財(cái) 政計(jì)劃，但當(dāng)好時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，他們的腰包已經(jīng)空了。（還記得科技熱潮時(shí)期那些倒閉的互聯(lián)網(wǎng)公司嗎？）坐在艾龍椅上，在Mac機(jī)前守著，一直等到現(xiàn)金入大于出 --之后再添加足夠的緩沖資金。

　　18. 你有什么樣的財(cái)務(wù)計(jì)劃？

　　如果沒(méi)有目標(biāo)，你便不能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。兩個(gè)里程碑：1）在一定時(shí)間內(nèi)涌入企業(yè)的現(xiàn)金 比流出的現(xiàn)金更多；2）收回初始總投資的那一刻（包括根據(jù)貨幣的時(shí)間價(jià)值進(jìn)行的調(diào)整）。財(cái)務(wù)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)合理。如果繪制出過(guò)于誘人的前景，老練的投資者便會(huì)走開(kāi)；更要命的是，你 會(huì)資金短缺。

　　19. 如何讓員工保持開(kāi)心？

　　《美國(guó)偶像》沒(méi)有了西蒙·考威爾會(huì)怎樣？我們很快便能得知結(jié)果，但很多人認(rèn)為，如 果他一離開(kāi)，節(jié)目便不會(huì)有這么大的吸引力。如果你運(yùn)氣夠好，能找到不世之才，就要盡力去激勵(lì)他們--工資只是等式的一端而已。

　　20. 最后一步是什么？

　　讓自己的企業(yè)成為第一個(gè)吃螃蟹的人？MySpace是這樣，F(xiàn)acebook不是這樣。不同的最后一步需要不同的戰(zhàn)略。時(shí)刻記住自己想要做什么。你要搞清楚，你是想建立起下一個(gè)大商業(yè)帝國(guó)，還是只是想賺筆錢(qián)就走人。