查立：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該問投資人的10個(gè)問題

　　投資和被投資是雙向的選擇。創(chuàng)業(yè)者們在融資過程中被嚴(yán)加拷問，理所當(dāng)然，同樣的，創(chuàng)業(yè)者們也可以向投資人提問，判斷他們是否是理想的、合適的投資人。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者能在投資人的金錢面前沉得住氣，考慮透徹到底要不要拿別人的錢、拿多少錢、拿誰的錢？當(dāng)然，也有亂了方寸、饑不擇食的創(chuàng)業(yè)者，對他們來說，拷問投資人是條千萬走不得的絕路。

　　1） 你們資金規(guī)模有多大？投資過哪些企業(yè)，是否可以介紹我去見識一下？

　　當(dāng)今之時(shí)，各行各業(yè)魚目混雜，為了試探真假VC，問問也無妨。不過從另一個(gè)角度來看，這個(gè)問題是一句廢話，只要確保對方能夠把錢投給你，管他們投過哪些其他公司，要是不投錢給你，他們基金規(guī)模再大、錢再多，也不關(guān)你屁事。

　　不過你這一問，說不定正好打開了對方的話匣子，張口滔滔不絕地講起自己手里管理著多少個(gè)億的資金，翻手為云覆手為雨本領(lǐng)如何如何之大……聽聽而已吧，千萬不要聽了這些話，使自己越變越小，讓對方越變越大。在創(chuàng)業(yè)的天地里，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)是大山，投資人是陪襯的小山，因?yàn)橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的價(jià)值是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造的，投資人的錢只是加速劑，有錢干得快一點(diǎn)兒，沒錢慢一點(diǎn)兒，不管有錢沒錢，創(chuàng)業(yè)者是命中注定一定要去創(chuàng)業(yè)的。而投資人要是沒有了創(chuàng)業(yè)者，一捆捆的鈔票只能鎖在保險(xiǎn)箱里發(fā)霉。

　　2） 你們給我的估值，是基于怎樣的假設(shè)和計(jì)算方法，是否可以介紹一下？

　　創(chuàng)業(yè)者總是心比天高，投資人給出來的估值總是或多或少會偏離俺們的預(yù)期目標(biāo)。要知道，VC都是職業(yè)投資人，估值自有他們的假設(shè)和方法，如果VC的估值并不能使你滿意，你應(yīng)該講出充分理由來提升的你價(jià)值，不然你可以反守為攻，先問問VC出價(jià)的基本假設(shè)和計(jì)算方式，再看看你是否有更高明的理由和算法來回敬，切忌無厘頭式的、不講理性地瞎侃價(jià)。

　　3） 你們通常投資一個(gè)項(xiàng)目需要多少時(shí)間？大概是怎樣的流程？

　　不少創(chuàng)業(yè)者見到投資人就以為一個(gè)下午就能談定，明天就能把錢打過來，有的人甚至口氣更大：“你們是不是馬上可以投？我們的要求就是要快，否則就不用談了。”

　　講這樣的話實(shí)際上暴露出了創(chuàng)業(yè)者自己的外強(qiáng)中干 -- 既不懂投資的基本門道，也缺乏最基本的銷售技巧。世界上任何生意，都是要讓消費(fèi)者自愿掏出錢來，要讓消費(fèi)者感到滿意，無論是超市、餐廳、加工廠、軟件公司、系統(tǒng)集成商，哪一個(gè)可以例外？融資實(shí)際是一件兜售你公司股份的大買賣，誰有本領(lǐng)能讓顧客（VC）不花功夫左看右看、問這問那、挑挑揀揀、穿穿試試，馬上摸出幾十萬、幾百萬、幾千萬來砸進(jìn)去？！

　　通常VC做一個(gè)案子需要3-5個(gè)月。VC們要在眾多手頭的案子里騰出時(shí)間來仔細(xì)關(guān)注你的項(xiàng)目，和你簽Termsheet、盡職調(diào)查、找律師起草投資協(xié)議、中間可能還要出國去度假……不過每個(gè)VC都會在你面前表現(xiàn)出他們的專業(yè)和利落，所以你要抓住這一點(diǎn)，首先問他們最快多久能做完你這個(gè)項(xiàng)目，要是對方說三個(gè)月應(yīng)該差不多了，這說明他目前手上沒有什么忙活；要是對方說5-6個(gè)月是起碼的，那他的潛臺詞就是“最近我很忙，此項(xiàng)目還提不到優(yōu)先級”。緊接著你應(yīng)該再細(xì)問他們的流程，并按他們說的流程排出一個(gè)時(shí)間表來發(fā)給雙方，再派你秘書作為項(xiàng)目經(jīng)理嚴(yán)格跟進(jìn)，這樣你多少對融資的時(shí)間能有所掌控。

　　4） 你們在看我們的這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，最大的擔(dān)憂是什么？

　　投資人的擔(dān)憂就是創(chuàng)業(yè)者融資道路上的障礙，所以創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該主動清掃路障。你可以大膽地問投資人他們的擔(dān)憂是什么，如果他們回答說“最大的擔(dān)憂是風(fēng)險(xiǎn)控制”，你可以回答：“等錢到位了，我們馬上到4大會計(jì)所去挖個(gè)高手來當(dāng)財(cái)務(wù)總監(jiān)，建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制制度”；如果投資人說“我們擔(dān)心你們的銷售，團(tuán)隊(duì)里缺一個(gè)銷售副總”，你可以回答：“哈，你說的太對了，我們早就準(zhǔn)備好了，瞧，15%的期權(quán)早已經(jīng)劃出來放一邊了，候選人的簡歷這里已經(jīng)有一大堆了，要是此人不到位，俺絕對不動你一分錢。”融資的本質(zhì)是向投資人對癥下藥，讓投資人買到他們希望得到的東西，對于你融資道路上的絆腳石，不要掩飾、不要解釋、馬上清除！

　　5） 你說除了投資我們錢，你們還有很多資源和附加值，是否可以具體說出來看看？

　　VC們都說自己有“附加值”，呵呵，VC們總是在談判估值的關(guān)鍵時(shí)刻甩出了這個(gè)殺手锏……VC們這么一說，創(chuàng)業(yè)者小弟弟小妹妹們就放松了對“估值”的警戒，以為VC的價(jià)值超越了錢，于是不再斤斤計(jì)較什么“公司估值”了。那些所謂的“附加值”到底是什么？真正的附加值是具體的，一說出口你就能聽明白，馬上白紙黑字馬上記下來；籠統(tǒng)的說什么“我們有行業(yè)資源啊”之類，無非是將來介紹一兩個(gè)他們所投公司的CEO和你認(rèn)識認(rèn)識，呵呵，弟兄們記住啊，大部分VC的價(jià)值就是他們的錢，什么“附加值”之類的甜言蜜語，除非有兌現(xiàn)的具體條款，否則就聽聽而已吧。

　　
6） 你們是全部自己來投，還是要找?guī)讉€(gè)跟投者？你們愿意領(lǐng)投嗎？

　　當(dāng)一個(gè)VC說“對你的項(xiàng)目有興趣投資”，這句話是包含著很多可能性的：

　　* 有興趣馬上來著手投資你的項(xiàng)目（Termsheet，盡職調(diào)查、談判等等）；

　　* 有興趣參與投資，如果有另外一個(gè)VC來主導(dǎo)這輪投資（領(lǐng)投）話，可以跟投一部分；

　　* 有興趣來領(lǐng)投這輪融資，不過最終是否投要取決于能否找到其它一些跟投的投資人；

　　* 有興趣繼續(xù)觀察，時(shí)機(jī)成熟就投（當(dāng)然時(shí)機(jī)可能永遠(yuǎn)不會成熟）。

　　創(chuàng)業(yè)者要摸清楚投資人確切的興趣程度，以便做出相應(yīng)準(zhǔn)備，千萬不要被誤導(dǎo)，以為VC有興趣然后在那里干等，最后耽誤了自己融資的時(shí)間。如果你確定了投資人只有“跟投”的興趣，就爭取和他們確定一個(gè)可能的跟投資金額度，比如1/3或1/4。然后你繼續(xù)努力去尋找一個(gè)“領(lǐng)投”的VC，你不妨試探地push新碰到的投資人說：“你快來領(lǐng)投吧，我連跟投的VC都幫你找好了。”[page]

　　7） 你們什么時(shí)候可以提供我Termsheet？ 或者是否可以根據(jù)雙方的談判要點(diǎn)簽一個(gè)意向書？

　　判斷VC對你項(xiàng)目興趣程度的另一個(gè)最有效的方法，就是直截了當(dāng)問他們是否愿意馬上給你出一份Termsheet。創(chuàng)業(yè)者迫不及待想知道的敏感問題，比如投資多少錢啊、股份比例啊、期權(quán)啊、對賭條款啊、注資條件啊……都會一條不少地羅列在其中，要是VC對你的興趣還不到火候，那么他們一般不會費(fèi)周折來出什么Termsheet的。

　　融資過程常常像霧里看花，投資人時(shí)隱時(shí)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者不必羞羞答答，要勇敢地和投資人挑破天窗說亮話，問他們拿Termsheet，然后根據(jù)對方出的Termsheet來一條條系統(tǒng)地談判主要的投資條件。Termsheet、Termsheet、Termsheet，這是你在融資道路上最重要的一個(gè)里程碑！

　　
8） 你們在投資以后，通常是如何管理被投公司的？

　　對于投資人來說，投資只是一個(gè)起點(diǎn)，是他們工作的真正開始。投資后的管理大有講究，有的投資人管得嚴(yán)，比如會要求指派財(cái)務(wù)總監(jiān)進(jìn)入公司的核心管理團(tuán)隊(duì)，還有的會要求每月召開董事會、要被投公司建立各種監(jiān)管和匯報(bào)制度……也有的VC砸了錢以后就死活不管了，一年半載開個(gè)董事會也指派個(gè)投資助理來當(dāng)替身。了解一下VC投資后的管理要求和方式，也可以幫助創(chuàng)業(yè)者判斷值不值拿他們的錢。

　　9）你們最后決定投資前，還要我做些什么？有沒有一個(gè)清單可以給我？

　　對于第一次融資的創(chuàng)業(yè)者來說，一方面應(yīng)該學(xué)習(xí)有技巧地push投資人，同時(shí)也應(yīng)該積極配合投資人完成投資過程中的所有必要程序，比如盡快拿到盡職調(diào)查清單，以便提前做好盡職調(diào)查的準(zhǔn)備。

　　不過，創(chuàng)業(yè)者“主動配合”投資人的動作要有禮有節(jié)、適可而止，切忌過分熱情、過份大方，因?yàn)槿谫Y談判是一個(gè)雙方提親、相互了解、探討婚嫁大事的“前戲”過程，創(chuàng)業(yè)者要適當(dāng)擺些關(guān)子，以增進(jìn)你對VC的神秘感和吸引力。有些創(chuàng)業(yè)者過于樂觀，在還沒有拿到Termsheet之前，就讓VC來了解技術(shù)后臺、客戶合約細(xì)節(jié)、甚至著手處理一些公司里以前遺留下來的敏感股權(quán)問題，結(jié)果創(chuàng)業(yè)者廢了好一陣心血，VC卻連個(gè)起草Termsheet的工夫都沒花，拍拍屁股說不投了。

　　創(chuàng)業(yè)者在打開自己的大門讓VC進(jìn)來翻箱倒柜做盡職調(diào)查之前，一定要先談好了主要的投資條款，雙方在Termsheet上簽了字。切忌盲動，要把握節(jié)奏，懂得那些事情可以快、那些要慢。

　　10） 你們投資過的公司中，有沒有什么案例值得我們學(xué)習(xí)和借鑒？

　　每個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的投資人都會有成功和失敗的教訓(xùn)。作為投資人來說，和創(chuàng)業(yè)者交流自己的成敗案例，無疑是培養(yǎng)和教育創(chuàng)業(yè)者成為投資人所親睞的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的最好方法，前車之覆，后車之鑒。對于創(chuàng)業(yè)者來說，融資豈止僅僅是一個(gè)“搞錢”的過程，這也是一個(gè)學(xué)習(xí)投資的好機(jī)會，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該學(xué)會如何從投資人的角度看創(chuàng)業(yè)，怎樣的公司投資人喜歡，怎樣的公司投資人頭大……投資和創(chuàng)業(yè)一樣，都是永無止境的大學(xué)問，創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功了都會去當(dāng)投資人，現(xiàn)在就開始，在融資中學(xué)習(xí)投資吧！