南方周末：創(chuàng)業(yè)抓住微經(jīng)濟(jì)時(shí)代 超越阿里巴巴

　　今年以來，網(wǎng)商李猛突然成了香餑餑。他不斷接到各種B2B（公司對(duì)公司）交易網(wǎng)站的“邀請(qǐng)”，有的甚至是總裁出面請(qǐng)吃飯，只為了拉著他去其網(wǎng)站賣東西。

　　李猛是eBay的金牌賣家，提起他的名字，網(wǎng)上漁具行業(yè)無人不曉——這是他被爭(zhēng)搶的最主要原因。

　　爭(zhēng)搶他的網(wǎng)站，包括已經(jīng)埋頭干了近五年的敦煌網(wǎng)，tootoomart，和年初剛剛冒出的made in china等。“還有一些，我甚至都沒記住他們的名字。”

　　這些網(wǎng)站都是為中國(guó)制造做出口生意，聲稱要將李猛經(jīng)營(yíng)的漁具——那些產(chǎn)自山東威海、江蘇興化、廣東東莞的魚餌、魚竿、魚輪等——賣給全世界。做這種生意的最出名的公司是十年前出現(xiàn)的阿里巴巴，那也是迄今為止最大型的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

　　與阿里巴巴不同的是，新的這些網(wǎng)站不需李猛繳納一分錢的會(huì)員費(fèi)，只要他將商品擺上去，成交之后，網(wǎng)站按交易額向買家收取5%—15%不等的傭金——在阿里巴巴，網(wǎng)站提供一個(gè)發(fā)布各自供求信息的平臺(tái)，買家和賣家都必須繳納會(huì)員費(fèi)，不管是否達(dá)成交易。

　　從收取會(huì)員費(fèi)變成按交易付費(fèi)，從信息平臺(tái)變成交易平臺(tái)，中國(guó)制造的出口生意又多出了一種新玩法。

　　抓住微經(jīng)濟(jì)時(shí)代

　　比阿里巴巴小5歲的敦煌網(wǎng)，是后起之秀中的領(lǐng)軍者，創(chuàng)始人是互聯(lián)網(wǎng)界出名的“美女CEO”王樹彤——卓越網(wǎng)的創(chuàng)始人和前CEO。

　　今年，王樹彤一改過去的沉默，四處亮相于各大媒體，宣傳自己的網(wǎng)站。她看見，金融危機(jī)對(duì)別人來說是一場(chǎng)災(zāi)難，但對(duì)敦煌網(wǎng)卻是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，“就像六年前非典催生淘寶”。

　　2003年，因?yàn)橐粓?chǎng)非典，人們被迫呆在家中，網(wǎng)上購(gòu)物一夜風(fēng)靡。那一年5月13日，淘寶正式上線時(shí)，總裁馬云甚至都不能到場(chǎng)祝賀，他被隔離在家，只能通過視頻開一瓶香檳。

　　百日之后，這家新生的C2C在線交易網(wǎng)站就擁有了5萬會(huì)員。到去年，已有超過1億人注冊(cè)，交易金額達(dá)999.6億。

　　當(dāng)一場(chǎng)金融危機(jī)突然襲來，B2B網(wǎng)站突然面臨著當(dāng)年C2C網(wǎng)站在非典時(shí)的機(jī)遇——人們?nèi)绱诵枰ヂ?lián)網(wǎng)。

　　那是因?yàn)椋隹陬I(lǐng)域中原來的大單開始消失，取而代之的是更小的更頻繁調(diào)整的訂單，或者是更小的買家——“世界進(jìn)入了一個(gè)微經(jīng)濟(jì)時(shí)代”。

　　這在敦煌網(wǎng)上得到了印證，在成交的單子中，小的只有幾百美金，大的也不過上萬美金。而且，下單的頻率很快，“原來是6—9個(gè)月下一次單，現(xiàn)在一個(gè)月可能就要下6—9次。”

　　微經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)真正受到了歡迎，因?yàn)槌杀镜土蝗痪哂辛烁匾囊饬x。想想吧，會(huì)有買家愿意為了一張5000美元的訂單飛一趟中國(guó)嗎？

　　有數(shù)據(jù)顯示，在金融危機(jī)的影響下，美國(guó)經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重滑坡，但在線銷售卻繼續(xù)上升，電子商務(wù)的成長(zhǎng)仍然保持15%-20%的速度，占到了零售總額的5%。對(duì)一般行業(yè)來說是成長(zhǎng)率達(dá)到2%或3%就了不得了。

　　而在中國(guó)，IDC最新的報(bào)告預(yù)測(cè)，就在全球性的貿(mào)易萎縮、消費(fèi)收緊的大環(huán)境中，電子商務(wù)服務(wù)業(yè)將在這里反向“逆市擴(kuò)張”。交易額在2006與2007高速增長(zhǎng)之后，未來兩年的增長(zhǎng)幅度都在28％的高位。“我的預(yù)計(jì)是，兩年之內(nèi)就會(huì)一個(gè)大爆發(fā)。”王樹彤語(yǔ)氣肯定地說。從2004年創(chuàng)立至今，敦煌網(wǎng)的交易金額年均增長(zhǎng)率高達(dá)2561%，今年上半年國(guó)際貿(mào)易成交額10億元人民幣。

　　比阿里巴巴多走一步

　　這時(shí)候，阿里巴巴依然是出口生意中最大最有名的一個(gè)平臺(tái)。在國(guó)際交易市場(chǎng)及中國(guó)交易市場(chǎng)分別擁有790萬和3020萬名注冊(cè)用戶，去年的營(yíng)業(yè)收入就超過30億。

　　如何才能虎口奪食？敦煌網(wǎng)的答案是比阿里巴巴多走一步——沒做成生意不收費(fèi)，只有買賣雙方真正達(dá)成交易才需要付費(fèi)。

　　到今年，敦煌網(wǎng)已有210萬買家，來自全世界230多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，從國(guó)籍來看，歐洲/北美等發(fā)達(dá)國(guó)家的買家約占80%，但購(gòu)買金額最高的集中在哪些地方，敦煌網(wǎng)并未公布。

　　而賣家，則是像李猛一樣的中國(guó)網(wǎng)商——敦煌網(wǎng)將他們分為五個(gè)類別：個(gè)人外貿(mào)（SOHO）、貿(mào)易公司(>10人)、貿(mào)易公司(<10人)、有電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的制造工廠、其他。目前，75%左右的賣家都是外貿(mào)公司，剩下的大多是工廠。

　　李猛屬于“其他”，因?yàn)樗m然有倉(cāng)庫(kù)和員工，但并沒有成立公司。他從工廠直接進(jìn)貨，然后將這些五花八門的產(chǎn)品圖片傳到網(wǎng)上，如果有買家詢盤，就迅速給予回復(fù)。

　　達(dá)成意向之后，買家將錢打到敦煌網(wǎng)提供的第三方支付工具——國(guó)際上通用的paypal上。李猛發(fā)貨，對(duì)方收訖確認(rèn)無誤，paypal即將錢打給李猛。整個(gè)流程，和在淘寶上買賣沒什么區(qū)別。

　　交易完成后，敦煌網(wǎng)將從他們的成交額中收取5%—15%不等的傭金。雖然這筆錢通常由買家來支付，但事實(shí)上買賣雙方在交易時(shí)都會(huì)將這筆費(fèi)用考慮進(jìn)去。

　　有同樣想法的并不只是敦煌網(wǎng)。

　　2008年之前，擁有號(hào)稱中國(guó)“頂級(jí)域名”——made in china的慧聰國(guó)際，采取的還是與阿里巴巴一樣的收取會(huì)員費(fèi)的模式，積累了將近40萬中小企業(yè)用戶。今年2月份后，在eBay做了4年的卜凱軍帶著一幫在互聯(lián)網(wǎng)浸潤(rùn)了上十年的朋友殺了進(jìn)來——他們將原來的收取會(huì)員費(fèi)模式推倒重來，采取了跟敦煌網(wǎng)一樣的按交易付費(fèi)的模式。

　　3個(gè)多月后，made in China的收入超過了此前3年收取的所有會(huì)員費(fèi)。“由于各種各樣的原因，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)始終落后于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)外，”嘗到甜頭的卜凱軍將中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)比喻成股市，“躺下的時(shí)間有多長(zhǎng)，爬起來的速度就會(huì)有多快。”

　　正是因?yàn)榭吹搅诵碌臋C(jī)會(huì)，金融危機(jī)爆發(fā)以來，這樣的網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)。比如易唐網(wǎng)、貝通網(wǎng)、Link China（聯(lián)暢網(wǎng)）等。[page]

　　遠(yuǎn)離最大的對(duì)手

　　就連最大的對(duì)手阿里巴巴也沉不住氣試探著想革自己的命了。

　　今年5月13日，阿里巴巴頁(yè)面突然出現(xiàn)了一個(gè)產(chǎn)品：阿里巴巴小單外貿(mào)平臺(tái)。這個(gè)頁(yè)面顯示，該新平臺(tái)提供B2B在線支付服務(wù)，并對(duì)賣家實(shí)行免費(fèi)報(bào)名。其操作模式和敦煌網(wǎng)如出一轍——不再收取會(huì)員費(fèi)，而按照成交額付費(fèi)。

　　不過，革自己的命并不是那么容易的，最大的困難正是來自于自己擁有的那些繳納了年費(fèi)的注冊(cè)會(huì)員。

　　繳納會(huì)員費(fèi)之后，他們得到了在阿里巴巴這個(gè)平臺(tái)上的展示機(jī)會(huì)，而如果此時(shí)阿里巴巴還有一個(gè)平臺(tái)，可以免費(fèi)注冊(cè)，免費(fèi)展示，并且能在線交易，不難想象會(huì)員們會(huì)如何選擇。這意味著阿里巴巴自身的兩個(gè)平臺(tái)左右互搏，對(duì)一個(gè)上市公司來說，那將是一個(gè)相當(dāng)艱難的選擇。

　　除此之外，與敦煌網(wǎng)們不同的是，阿里巴巴還需要面對(duì)一個(gè)支付工具的選擇難題。

　　目前大多數(shù)在線交易平臺(tái)選擇的都是國(guó)際通用的支付工具paypal，但阿里巴巴與淘寶此前在國(guó)內(nèi)自成體系地成功建立起的信用積累與支付工具“支付寶”與“誠(chéng)信通”，卻并未得到國(guó)際社會(huì)的普遍認(rèn)可。

　　“阿里巴巴一直未能與paypal達(dá)成合作協(xié)議，”在投身made in china之前，卜凱軍在eBay旗下的Paypal任商務(wù)發(fā)展總監(jiān)，“當(dāng)然，阿里巴巴也可以向國(guó)外客戶推廣自己的支付寶，但要付出很大的成本”。

　　誰能贏

　　將最身強(qiáng)力壯的對(duì)手暫時(shí)擋在了一邊，卻沒有人可以松一口氣，越來越多人正在盯上這個(gè)新的商業(yè)模式，而現(xiàn)有的玩家們卻尚未建立起足夠安全的壁壘。

　　與阿里巴巴只是為買賣雙方提供了一個(gè)信息發(fā)布的地方不同，在新的商業(yè)模式中，你能為客戶提供多少增值服務(wù)，將決定他們的選擇。你能幫助做成多少樁生意，決定了你的利潤(rùn)。

　　所有人都還在為此摸索——由于西方國(guó)家并沒有出現(xiàn)過這種大規(guī)模出口的情況，做出口生意的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)國(guó)外并沒有先例。

　　即使是眼下看起來走得更早的敦煌網(wǎng)，也絲毫不敢停下腳步。過去4年間，他們換了3個(gè)版本，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的總監(jiān)車品覺說，自己對(duì)平臺(tái)的理解，幾乎是“一天一個(gè)樣”。

　　在敦煌網(wǎng)上，交易記錄越好的買家或賣家，越是能得到很多“VIP服務(wù)”。比如已經(jīng)晉身為金牌賣家的李猛，不僅擁有專門的客戶經(jīng)理，還開通了VIP通道，生意上出現(xiàn)任何糾紛，都可以優(yōu)先得到幫助。而且，更看得見的好處是，凡是跟他交易的買家，都可以享受傭金折扣和物流折扣優(yōu)惠。

　　網(wǎng)站平臺(tái)也在努力根據(jù)微經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)提供增值服務(wù)，比如幫助互不相識(shí)的客戶將貨物拼到一個(gè)集裝箱運(yùn)輸以降低成本——“拼單”。敦煌網(wǎng)的后臺(tái)物流系統(tǒng)與國(guó)際物流公司UPS對(duì)接，只要在敦煌網(wǎng)上下了訂單，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)通知UPS安排取貨，并會(huì)自動(dòng)安排和顯示這張訂單的貨物可以在哪個(gè)碼頭與誰的集裝箱進(jìn)行拼箱。

　　替客戶拼單侃價(jià)，成為了目前敦煌網(wǎng)最有力的殺手锏。7月份，敦煌網(wǎng)和UPS簽署合作協(xié)議，凡是通過此平臺(tái)出去的商品，都可以拿到折扣，最低的甚至只有兩折。

　　不過，單憑著拼單與物流折扣，敦煌網(wǎng)尚不能確定能否贏得微經(jīng)濟(jì)時(shí)代的未來。在這個(gè)全新的領(lǐng)域里，客戶的需求不停地在成長(zhǎng)和變化，不斷提出新的挑戰(zhàn)。

　　比如，李猛雖然有自己的客戶經(jīng)理，但他對(duì)敦煌網(wǎng)客服人員的評(píng)價(jià)卻并不高。

　　比如，去年召開座談會(huì)時(shí)，有賣家發(fā)問，他說他同時(shí)有上百個(gè)買家，你能不能告訴我怎么把我的買家好好的管理起來？能隨時(shí)看到誰在線，隨時(shí)回答問題，隨時(shí)看到財(cái)務(wù)情況，隨時(shí)安排不同產(chǎn)品的促銷？

　　那是更大的挑戰(zhàn)，也是更廣闊的空間。誰最先發(fā)現(xiàn)，誰能夠更好地滿足，誰就可能贏得這樁中國(guó)出口的大生意。(本文來源：南方周末作者：陳新焱)