審美疲勞下的汽車營銷

2009-09-15 19:16:41      挖貝網(wǎng)

  專欄

  向寒松

  汽車營銷要大膽借鑒時裝領(lǐng)域的一些營銷理念和營銷手法,深入挖掘消費者的情感需求。

  每個月看到全國乘用車聯(lián)席會發(fā)布的新車產(chǎn)銷數(shù)據(jù),我都會感慨萬千:中國汽車市場的容量真的很大,像雅閣、凱美瑞一個月能賣1.6萬輛,悅動、捷達(dá)每個月更是高達(dá)2萬輛以上,月銷過萬輛的車型更多,包括凱越、朗逸、鋒范、卡羅拉等都已經(jīng)是“1萬輛俱樂部”的???,7月份CR-V的銷量竟然也突破了1萬輛大關(guān),真叫人大跌眼鏡。與之相對應(yīng)的是,月銷量徘徊在兩三千輛左右甚至1000輛以下的車型也非常多,而且許多車型在國外都是風(fēng)云一時的世界名車,在中國卻遭遇滑鐵盧,像豐田的雅力士,現(xiàn)在每個月只賣四五百輛。

  一款新車賣得好不好,取決于多種因素,比如品牌口碑、定價、渠道能力、營銷推廣水平等,任何一個因素都有可能起到關(guān)鍵的作用。當(dāng)然,這些因素都是外在的,套用一個說法,屬于“后天”的,也就是廠家可以通過各種手法加以改變的。但是,我們也別忘了,一款新車的“先天”因素其實也很重要,比如品牌血統(tǒng)、外形、技術(shù)、配置等,如果底子不好,就相當(dāng)于“麻布袋繡花”。所以,一款新車的命運(yùn)和人是一樣的,是生下來就決定了的,“七分靠命運(yùn),三分靠打拼”,營銷的作用其實是有限的。

  回過來再看銷量數(shù)據(jù),我總結(jié)了一下,像雅閣、凱美瑞、悅動之類的車型之所以賣得好,關(guān)鍵在于它們生下來就具備了熱銷的潛質(zhì),因為設(shè)計師是照著“標(biāo)準(zhǔn)西服”的模式進(jìn)行設(shè)計的。何謂“標(biāo)準(zhǔn)西服”?就是以黑色、深色為主,中規(guī)中矩,要打領(lǐng)帶,它的好處是適合所有的人穿,適合所有的場合,所以什么時候穿都不用擔(dān)心過時。與之相對應(yīng)的是“休閑西服”,以淺色、彩色為主,式樣活潑,不用打領(lǐng)帶。這種西服比較休閑、隨意,家庭和工作場合都合適,但在重大的公務(wù)、商務(wù)場合就不那么得體了。

  對社會精英們來說,標(biāo)準(zhǔn)西服是必備的,至少要有一套,但休閑西服卻不一定是必備的,而且經(jīng)常要準(zhǔn)備好幾套,分別用于不同的場合。很顯然,標(biāo)準(zhǔn)西服的銷量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于休閑西服的銷量,汽車市場也是如此。在中高級轎車陣營,雅閣、凱美瑞是標(biāo)準(zhǔn)西服的代表,外形中庸卻不失檔次,因此它們的銷量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過蒙迪歐致勝、睿翼、邁騰等偏重于運(yùn)動、個性化的車型,而且偏于公務(wù)、商務(wù)的黑色、銀色最受歡迎。在中級車陣營,卡羅拉、凱越每個月可以賣15000輛以上。這些車型的一個共性就是宜家用、宜商用,外形不太扎眼,符合中國消費者普遍偏于內(nèi)斂、傾向于跟隨潮流而非引領(lǐng)潮流的心理,買了不用擔(dān)心會犯錯誤。

  每一個汽車廠家都希望擁有一兩款屬于標(biāo)準(zhǔn)西服的車型,因為它們是能夠上量的車型,比如大眾的高爾夫,豐田的花冠、凱美瑞,本田的雅閣、思域。但是,標(biāo)準(zhǔn)西服太多了,消費者會產(chǎn)生審美疲勞,而且購車主流人群越來越趨于年輕化,即使是在公務(wù)、商務(wù)場合,他們也不喜歡正襟危坐,穿著黑色西服打著領(lǐng)帶,相比之下,休閑西服更受歡迎。所以,走個性化、運(yùn)動路線的車型近幾年越來越受歡迎,市場份額不斷擴(kuò)大。比如,在中高級轎車市場上,新君威、思鉑睿都響亮地打出了“運(yùn)動轎車”的口號,與雅閣、凱美瑞標(biāo)榜的公務(wù)、商務(wù)轎車概念形成鮮明對比。在中級車陣營,偏于個性、運(yùn)動的速騰、??怂埂?biāo)致307等車型也受到了歡迎。

  回想改革開放之前,中國人的服裝是千篇一律的灰色中山裝和綠色軍裝,但現(xiàn)在是五顏六色、千姿百態(tài)。同樣,在汽車市場上,十幾年前還是清一色的“老三樣”(桑塔納、富康、捷達(dá)),但現(xiàn)在已經(jīng)是百花齊放了,越來越呈現(xiàn)出時裝化的趨勢。上面所說的標(biāo)準(zhǔn)西服和休閑西服畢竟都屬于西服,相對來說比較正規(guī),但現(xiàn)在運(yùn)動裝、時裝越來越多。如果要進(jìn)行簡單的類比,SUV就屬于運(yùn)動裝,像MINI、甲殼蟲、SMART等時尚可愛的小車就屬于時裝了。

  把汽車類比成服裝的意義何在呢?我認(rèn)為一個很重要的啟示就在于,汽車的技術(shù)、功能越來越同質(zhì)化,外形成為差異化營銷的一個重要手段。換言之,汽車時裝化已經(jīng)成為一種趨勢。在這種情況下,汽車營銷要大膽借鑒時裝領(lǐng)域的一些營銷理念和營銷手法,敏銳地把握潮流趨勢,深入挖掘消費者的情感需求,對汽車外形、顏色、內(nèi)飾進(jìn)行精心設(shè)計。

  現(xiàn)在,很多汽車廠家提出了“顏色營銷”概念,推出不同顏色的車型進(jìn)攻不同的細(xì)分市場,收到了較好的效果。比如,瑞鷹SUV以往以黑色、銀色為主,比較沉穩(wěn),購車者的年齡層次普遍偏大,但今年5月瑞鷹推出了炫彩版,增加了紅色和藍(lán)色兩種顏色,一下子就改變了SUV又粗又笨的傳統(tǒng)形象,顯得更加年輕、時尚。事實證明,瑞鷹炫彩版推出之后,瑞鷹在一些大城市的銷量快速提升。

  說到這里,我突發(fā)奇想:汽車行業(yè)能否像時裝界一樣,每年發(fā)布一次顏色或外形流行趨勢呢?

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