創(chuàng)業(yè)過程中的“交易十忌”

2009-08-28 11:35:49      挖貝網(wǎng)

  忌獨白

  與買家談話,就是與買家溝通思想的過程,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說,同時也要鼓勵對方講話,通過他的說話,我們可以了解顧客個人基本需求,如:是想購買裙子?還是上衣?或是褲子?雙向溝通是了解對方有效的工具,切忌賣家一個人在唱獨角戲,個人獨白。如果自己有強烈的表現(xiàn)欲,一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河,只顧自己酣暢淋漓,一吐為快,全然不顧對方的反應(yīng),結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。

  忌冷談

  與買家談話,態(tài)度一定要熱情,語言一定要真誠,言談舉止都要流露出真情實感,要熱情奔放、情真意切、話貴情真。感人心者,莫先乎情,這是賣家的真情實感,只有您用自己的真情,才能換來對方的感情共鳴。在談話中,冷談必然帶來冷場,冷場必定帶來生意泡湯,要忌諱冷談。

  忌生硬

  賣家在與買家語音交流時,聲音要宏亮、語言要優(yōu)美,要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明,語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色,有張有弛,聲情并茂,生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分,沒有節(jié)奏與停頓,生硬呆板,沒有朝氣與活力。

  忌爭辯

  賣家在與買家溝通時,我們主要是推銷產(chǎn)品的,不是來參加辯論會的,要知道與買家爭辯解決不了任何問題,只會招致顧客的反感。賣家首先要理解買家對商品有不同的認(rèn)識和見解,容許人家講話,發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和買家發(fā)生激烈的爭論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了買家、丟掉了生意。

  忌質(zhì)問

  賣家與買家溝通時,要理解并尊重買家的所需與觀點,要知道人各有所需,他買商品,說明他需要此商品和認(rèn)可;他不買,說明他有原因,切不可采取質(zhì)問的方式與買家談話。舉例以下所言:1.您為什么不買這件YY???2.您為什么對這個顏色不喜歡?3.您憑什么講我的信用是炒作的?4.您有什么理由說我的YY質(zhì)量不好?諸如此類等等,用質(zhì)問或者審訊的口氣與買家談話,是賣家不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害買家的感情和自尊心的。

  忌命令

  賣家在與買家交談時,微笑再展露一點,態(tài)度要和藹一點,說話要輕聲一點,語氣要柔和一點,要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與買家交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明,要清楚明白您在買家心里的地位,您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級,您無權(quán)對買家指手畫腳,下命令或下指示;您只是一個賣家,他的一個購物向?qū)А?/p>

  忌炫耀

  與買家溝通談到自己的商品及店鋪時,要實事求是地介紹自己的商品和店鋪,稍加贊美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的商品美觀、實用、價廉以及質(zhì)好等等。要知道人外有人,山外有山,你說你的商品美觀實用、價廉、質(zhì)好,還有比你更好的,是吧?況且每個人的品味及審美觀都不一樣,你認(rèn)為好的買家他未必認(rèn)為也好。

  忌直白

  賣家要掌握與買家溝通的藝術(shù),買家成千上萬、千差萬別,有各個階層、各個方面的群體,他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在他人面前丟臉、難堪,俗語道<打人不打臉,揭人不揭短要忌諱直白。 康德曾經(jīng)說過對男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋。我們一定要看交談的對象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。

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