把產(chǎn)品賣給競爭對手

　　曾在德州儀器負(fù)責(zé)語音識別項目的朱奇峰想把口語學(xué)習(xí)搬到互聯(lián)網(wǎng)上，在找到合適的招生方式之后，他現(xiàn)在最需要的就是資金。

　　文｜CBN記者 黃運濤

　　三年前，身在美國的朱奇峰打算去瑞士旅游，考慮到瑞士是法語國家，動身之前他特意找來一本法語小冊子和一個法語系學(xué)生，想學(xué)幾句日常用語好應(yīng)付問路、購物這些小事。法語系學(xué)生說一句，他跟著念一句，念得不對的地方，對方給他糾正。碰難讀的字句，朱奇峰也不好意思讓人家反復(fù)給他做示范。

　　要是有一個會說話的機器人在旁邊當(dāng)老師，能夠指出錯誤，反復(fù)發(fā)音，豈不妙哉？朱忽發(fā)奇想。

　　擁有加州大學(xué)電子工程系博士學(xué)位的朱此時是德州儀器研發(fā)中心手機語音識別項目的研發(fā)人員。此前，他還在Nuance Communications擔(dān)任工程師，這家初創(chuàng)于硅谷的企業(yè)已是全美最大的語音技術(shù)服務(wù)公司。

　　在語音識別領(lǐng)域有豐富研究經(jīng)驗的朱奇峰早就有創(chuàng)業(yè)想法，但一直沒找到合適的切入點。學(xué)法語的那段短暫經(jīng)歷，卻意外地把他引上了創(chuàng)業(yè)之路?！爸袊猩蟽|英語學(xué)習(xí)者，絕大多數(shù)都是啞巴英語，沒有獲得足夠的口語發(fā)音訓(xùn)練?！敝煊X得終于找到了可以一試身手的市場。

　　語音識別技術(shù)在過去二十多年主要服務(wù)于軍方，直到近些年才被應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域，尤其在電話訂票、車載聲控、聲紋識別等方面做得比較成熟。

　　2006年，朱奇峰開始獨自一人在硅谷做人工智能口語訓(xùn)練技術(shù)的研發(fā)。2007年，在一個律師朋友的介紹下，他獲得了90萬美元天使投資?；貒螅炱娣鍎?chuàng)立了北京金聞朗科技有限公司，又花了一年多的時間把技術(shù)變成具體產(chǎn)品?！拔覀兲峁┑姆?wù)就是給英語學(xué)習(xí)者糾正發(fā)音和練習(xí)口語?！敝烊绱烁爬ü镜暮诵臉I(yè)務(wù)。而這個學(xué)習(xí)過程，完全通過智能口語訓(xùn)練平臺朗酷(langkoo.com)完成。

　　在朗酷網(wǎng)，有十余種針對不同人群和主題的教程：商務(wù)談判、出國旅游、留學(xué)、求職等。這些課程的價格在280元到485元之間。用戶只需備有一臺電腦和一副耳麥，隨時都可以上課。虛擬教室的人工智能模擬真人口音，學(xué)習(xí)者可以全文跟讀或者單句跟讀，而他的聲音也會被系統(tǒng)記錄下來，對于那些發(fā)音錯誤或不準(zhǔn)確的地方，人工智能會自動識別并示范正確發(fā)音。比如，你把last讀成了list，它會主動告訴你：“您的last讀音有誤，正確的讀法應(yīng)該是last(念出正確發(fā)音)?！?/p>

　　美中不足的是，人工智能都是朗讀式的發(fā)音，而非真實生活場景中的口音，因而也有用戶在朗酷網(wǎng)的論壇里抱怨，人工智能的發(fā)音不夠地道。

　　2009年年初，朗酷正式上線。現(xiàn)在的注冊用戶約30萬，絕大多數(shù)都是有試用權(quán)限的免費用戶，真正的付費用戶只有900多個。朱對此不以為意。“我們的商業(yè)模式要分兩步走。第一步是B2B2C，第二步才是B2C。網(wǎng)站更多起宣傳推廣作用?！?/p>

　　朱奇峰并不把主要精力放在直接向零散的用戶兜售產(chǎn)品上，而是通過與其他培訓(xùn)機構(gòu)的合作，借助后者已有的平臺和客戶，做間接銷售，產(chǎn)生的收益由雙方分成。這就是朱奇峰所謂的B2B2C。“中國學(xué)英語的人實在太多了?？蛻粼谀睦铮咳绾螌ふ?？怎么做推廣？如果我們在起步階段直接做B2C，就會面臨一大堆類似的問題?！钡?，如果走B2B2C，這個問題就迎刃而解。

　　國內(nèi)的英語培訓(xùn)市場早已成了紅海，競爭異常激烈。朱奇峰也很清楚：“要打造一個獨立學(xué)校，光憑一個人工智能語音技術(shù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！钡l(fā)現(xiàn)，大多英語教育機構(gòu)在口語培訓(xùn)方面都沒有一個簡單易行的方法。“與其去打敗所有競爭對手，不如做一個他們都需要的產(chǎn)品”，朱奇峰說。

　　朗酷的合作對象主要為獨立的培訓(xùn)機構(gòu)和學(xué)校兩類。新東方的i-English口語課程與朗酷的語音產(chǎn)品打包銷售，學(xué)員既能聽到新東方老師的在線講解，也能上朗酷網(wǎng)做練習(xí)。新東方還準(zhǔn)備在《新概念英語》培訓(xùn)中引入朗酷的平臺。新動力英語、伯樂特英語也與朗酷達成了類似的合作。

　　朱奇峰并沒有透露與英語培訓(xùn)機構(gòu)的合作分成比例，但是在新東方這樣的上市公司面前，朗酷的談判余地可想而知。這種情況下，朗酷必須找到更多的B2B客戶。

　　今年5月，朗酷與北京外企國際商務(wù)服務(wù)有限公司(Fesco)達成合作。Fesco的外語培訓(xùn)主要針對外資公司的團體客戶，在它給奧林巴斯、巴斯夫等員工的培訓(xùn)中已加入了朗酷的在線產(chǎn)品。英語學(xué)習(xí)者最集中、最容易找到的地方莫過于大中院校，這也是朱奇峰B2B力攻的市場。北京化工大學(xué)和北京四中剛剛與朗酷達成了合作意向，它們的英語教學(xué)中會使用朗酷的平臺。

　　由于技術(shù)研發(fā)已相對成熟，不再需要大成本的投入，朗酷現(xiàn)階段最大的支出是員工工資。這個20人的團隊被分為研發(fā)、產(chǎn)品和銷售三個部門，加上房租和辦公耗材，每月運營成本近20萬。來自新東方、Fesco和學(xué)校的合作收入基本能維持運營。

　　在朱的構(gòu)想里，如果三年內(nèi)簽下300所中學(xué)、30所大學(xué)、15家中大型培訓(xùn)機構(gòu)，年收入預(yù)計可以達到7000萬。不過，實現(xiàn)這個構(gòu)想的前提是：員工規(guī)模擴大到至少70人；在上海、深圳、蘇州等地成立分公司并建立直銷團隊。同時，加大市場推廣和宣傳的力度，打響朗酷的品牌。一切的前提是資金。

　　據(jù)朱估算，一旦計劃全面推開，30個月內(nèi)將需要300-500萬美金，其中絕大部分資金將花在市場推廣和員工工資上。朗酷目前的營收規(guī)模顯然很難支撐如此龐大的擴張夢想。朱奇峰必須想辦法另籌資金。

　　7月下旬，在“創(chuàng)新中國DEMO CHINA 2009”蘇州分賽上，朗酷人工智能口語訓(xùn)練平臺項目在初賽中獲得第二名。DEMO是國內(nèi)初創(chuàng)企業(yè)熱衷參加的活動之一，它通過比賽形式挑選有商業(yè)潛力的創(chuàng)新項目。今年，8個分賽區(qū)的前5名將進入決賽。從蘇州回來的第一件事，朱奇峰就把這個好消息跟員工們分享。像所有參賽的創(chuàng)業(yè)者一樣，朱期待通過這個活動吸引更多VC的關(guān)注，為朗酷順利融到一筆錢。

　　朱奇峰還開發(fā)出一款能在手機上糾正發(fā)音的軟件，考慮未來跟終端商合作，把軟件預(yù)裝進手機，或者干脆放在網(wǎng)上供手機用戶下載。不過眼下，為朗酷拉來VC的投資是他的頭等大事。