華康的“沃爾瑪”狂想

　　旗下代理人從700擴張到3萬，華康投資咨詢有限公司下稱“華康”僅僅用了3年。這家總部位于廣州、主攻保險代理業(yè)務的金融服務公司曾經(jīng)因推出獨特的用以“捆綁”代理人的“伙伴代理制”以及通過免費增股而實施的股權激勵計劃而引人眼球。

　　華康CEO汪振武在全國以令人咋舌的速度布點，他的目標就是成為保險代理行業(yè)的“國美”。今年二季度，華康剛剛實現(xiàn)盈利，但是汪振武卻正朝著更高的代理費率，甚至龐大的資金控制權努力。

　　汪氏“趨勢論”

　　三年間，華康極盡擴張之能事。

　　統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2007年年初，華康僅在廣東、湖南和湖北三省13個城市建立了營業(yè)機構，而彼時，旗下的代理人也僅有區(qū)區(qū)不到700號;然而到2007年底，華康已經(jīng)在12個省份47個縣市鋪設了分支機構，代理人隊伍擴大到了超過1萬人。

　　而截至目前，這些數(shù)據(jù)又再度被刷新：華康已進入國內(nèi)15個省份，在70多個城市設立營業(yè)機構，而旗下代理人也已經(jīng)擴充到3萬人。

　　對于如此迅猛的擴張，汪振武認為，這緣于華康順應了國內(nèi)金融業(yè)發(fā)展的大趨勢。

　　“產(chǎn)品+渠道的模式，是近10年到20年新興的、在很多產(chǎn)業(yè)領域都具有顛覆性的商業(yè)模式，例如美的和海爾+國美和蘇寧、新華書店+出版社等，就屬于這個模式。”汪振武稱。

　　“實際上，家電行業(yè)銷售和服務外包的網(wǎng)絡化差不多用了10年時間，那么金融行業(yè)從2006年‘入世’過渡期的結束，越來越多的金融企業(yè)對統(tǒng)一的、具有一定品質(zhì)和銷售規(guī)模的金融產(chǎn)品銷售和服務外包網(wǎng)絡一定會需求越來越大——這就是一個趨勢。華康就是要成為‘沃爾瑪’式的保險服務集團。”

　　在汪看來，只要中國經(jīng)濟不斷發(fā)展，金融行業(yè)的地位一定會加強，而金融行業(yè)不斷發(fā)展，其產(chǎn)品供求一定會增多，而隨著金融產(chǎn)品的增多，需要提供一站式的銷售和服務外包網(wǎng)絡需求一定會增加，這個趨勢給了屬于金融行業(yè)、但監(jiān)管層又允許民營資本進入的保險中介結構迅速發(fā)展壯大的機會。

　　而支撐華康短期內(nèi)就實現(xiàn)快速擴張的資金則主要由兩家風險投資基金IDG技術創(chuàng)業(yè)投資基金和經(jīng)緯中國提供。實際上，IDG在2007年初就向華康注入2500萬美元風險投資。

　　“在第二輪投資中，經(jīng)緯中國和IDG再次聯(lián)合向華康提供了4500萬美元風投，其中經(jīng)緯中國占大頭，成為了領導投資者。”經(jīng)緯中國合伙人方元稱。

　　實際上，經(jīng)緯中國之所以對華康青睞有加，其觀點與汪振武的“趨勢論”不謀而合。

　　“保險市場成長空間巨大，而中介在其中會扮演越來越重要的角色;而且壽險產(chǎn)品復雜、銷售難度高的特點決定了中介可以為產(chǎn)品銷售提供更大價值。”方元表示。

　　類金融化生存

　　但華康三年高速擴張還是讓經(jīng)緯中國有些擔憂公司在成本控制以及管理效率可能會隨之降低，由此華康在擴張速度上開始頻踩剎車，2007年-2008年幾何級擴張的情況在今年開始消失。

　　實際上，經(jīng)緯中國的擔憂并非杞人憂天。

　　根據(jù)汪振武向本報透露的數(shù)據(jù)，按華康每個省份鋪設營業(yè)機構所需平均成本2000萬元計算，那么目前15個省區(qū)的營業(yè)機構建設的成本已經(jīng)達到了約3億元，幾乎占到了兩家風險投資基金總投資額的60%。

　　在前期擴張成本不斷沉淀的同時，盈利模式成為了一個不可規(guī)避的問題。

　　“我覺得華康的盈利模式非常明確，就是建立一個全國統(tǒng)一的銷售服務網(wǎng)絡團隊，為客戶提供保險和其他金融產(chǎn)品一站式銷售服務，未來隨著規(guī)模的擴張，續(xù)期產(chǎn)品銷售比例的提升，以及規(guī)模銷售所帶來的保險公司給予我們更好的手續(xù)費比例等，我們盈利空間將越來越大。”汪稱。

　　根據(jù)華康內(nèi)部測算，如果承保保費收入平均每月在2500萬-2600萬元，那么華康就能實現(xiàn)基本盈利，而華康在6月和7月份，已經(jīng)基本達到這一水平。

　　盡管如此，目前由于保險中介的主要收入來源就是依靠向保險公司收取微薄的產(chǎn)品銷售傭金，其利潤率非常低，因此前期大肆鋪設營業(yè)機構所耗費的資金無疑令外界對像華康這樣的保險中介如何實現(xiàn)盈利的快速增長頗感疑慮。

　　對此，汪向本報記者表示，盡管僅靠傭金收入確實難以實現(xiàn)保險中介的快速增長，但公司也在探索，并期望今后能夠憑借渠道積累的信息優(yōu)勢，來更好地根據(jù)客戶的需求，直接參與保險公司的產(chǎn)品設計，并分享其中的利潤。

　　“這可以通過傭金比例的提高來體現(xiàn)。”汪坦言。

　　除此之外，汪振武還表示，一旦自己的渠道力量強大到擁有像蘇寧、國美這樣的家電經(jīng)銷商的渠道話語權之后，那么也不排除通過“賒貨”的形式來實現(xiàn)“類金融化生存”。

　　“就是說，我可以先替保險公司銷售產(chǎn)品，然后再統(tǒng)一結算，這能夠使華康擁有一定時間的資金支配權，這肯定是一種發(fā)展趨勢，但要實現(xiàn)這一目標，或許還需要很長一個過程。”汪直言。