王定坤:自助水洗帝國夢

2009-05-20 16:25:54      林小兮

  他從小學(xué)開始做生意,為了創(chuàng)業(yè),他曾經(jīng)賣過血。

  他取得了TCL集團(tuán)商用洗衣機(jī)惟一全國總代理的資格,這是TCL歷史上,第一次把一個產(chǎn)品交給一家企業(yè)獨家代理。

  他是國內(nèi)自助水洗市場當(dāng)仁不讓的領(lǐng)跑者。

  他,就是重慶光伏科技發(fā)展有限公司董事長兼總經(jīng)理王定坤。  

  4月,重慶,春雨淅瀝。王定坤西裝革履站在沙坪壩,指揮著面前忙碌的員工。他的面前是150平方米的自助式水洗店,店里除了助他打下江山的幾十臺投幣式洗衣機(jī),還有投幣式咖啡機(jī)、飲料機(jī),投幣式按摩椅,可供免費上網(wǎng)的電腦和免費的針線包……他不無得意地說,這正是他一直傾力打造的境界——讓顧客“在休閑中洗衣,在洗衣中休閑”。這是中國第一家上規(guī)模的自助水洗店,而王定坤的野心遠(yuǎn)不止此。

  “重慶有8000家店的份額,北京、武漢、成都的加盟店正在籌劃中。”這個年已不惑的男人,只是吹響了打造自助水洗帝國的第一聲號角。

  王定坤的創(chuàng)業(yè)夢發(fā)軔于30年前的桐柏山腳下,那一年,年僅11歲的他已經(jīng)靠做小生意掙取自己的生活費和學(xué)雜費,并支撐起整個家庭。多年之后,當(dāng)初一貧如洗的他已在商界打拼出自己的夢想,而他知道,這一切都來源于從童年開始磨礪的創(chuàng)業(yè)意志。

  桐柏山起步,打拼天下

  時間往前推移30余年,湖北省桐柏山腳下一個貧窮的山莊里,還在讀小學(xué)五年級的王定坤已經(jīng)開始通過倒賣大米賺取學(xué)費,盡管為了賣掉大米,他每個星期天要走十幾里的上路,但是,那時的他已經(jīng)比同齡人能吃更多的苦。當(dāng)時,桐柏山的瓜農(nóng)們一大早就要到鎮(zhèn)上賣西瓜,中午又趕回家做農(nóng)活。11歲的王定坤掏出賣米掙得的所有積蓄,用極低的價格收購沒有賣完的西瓜,選出好的,切成塊,按塊來賣;到了傍晚,拿出秤,論斤賣;晚上賣不出去的西瓜,才按個賣。最初的創(chuàng)業(yè),已經(jīng)教會他,即使賣西瓜,也要實現(xiàn)利潤最大化。

  大學(xué)畢業(yè)后,王定坤依然為創(chuàng)業(yè)著迷,他辭去了黨校教師的工作,在武漢漢正街?jǐn)[地攤。靠著賣10元一件的雜牌服裝,他在30歲前就積累了百萬資產(chǎn)。

  到了1997年,王定坤已經(jīng)不滿足于做小生意了,此時的他在商界已經(jīng)有了些名聲,一位政府官員通過原來黨校的同事找到他,指名要與他聯(lián)手做生意。王定坤負(fù)責(zé)投入啟動資金,那位官員則負(fù)責(zé)拉來銀行貸款??蓻]有料到,審批手續(xù)剛剛辦下來,那位官員卻因為官場變故,臨陣退出。王定坤的創(chuàng)業(yè)以失敗告終,這一年,他30歲,距他成為百萬富翁,還不到兩年。

  1998年是王定坤人生中最黑暗的時刻,他窮得吃了上頓沒有下頓,為了生計,只好去賣血。消沉了大半年,他終于謀到一份營銷的職位,不到一個月,因為業(yè)績突出,他被提升為國內(nèi)營銷總監(jiān)。獵頭很快瞄準(zhǔn)了他,他被邀請擔(dān)任TCL集團(tuán)中央空調(diào)業(yè)務(wù)的重慶營銷總經(jīng)理。得到了好的平臺,王定坤的才華終于淋漓盡致地發(fā)揮了出來。進(jìn)入TCL才7個月,王定坤就升任中央空調(diào)全國營銷總監(jiān),成為TCL有史以來升職最快的高管。

  此時,剛到而立之年的王定坤意氣風(fēng)發(fā),正當(dāng)人們談?wù)撨@家全國知名企業(yè)為他設(shè)定了什么樣的職位時,王定坤卻突然辭職了。在驚訝與議論中,他知道,自己的夢想還未啟航,這30年來,無論是擺地攤還是做企業(yè)高管,都無法撼動他體內(nèi)的創(chuàng)業(yè)基因。他只是在積累更多的經(jīng)驗、更豐厚的資金,去締造一個自己的王國。1999年,王定坤相信自己已經(jīng)準(zhǔn)備得足夠好了,只差一個好項目。

  邂逅投幣式洗衣機(jī)

  王定坤在家電市場打拼了幾年,他看中了自己從沒接觸過的投幣式洗衣機(jī),理由很簡單,這個項目,幾家品牌都只有區(qū)域代理,還沒有全國總代理。他相信,這是一個等待他開發(fā)的市場。

  憑著從前的優(yōu)秀業(yè)績,王定坤順利拿到了海爾投幣式洗衣機(jī)區(qū)域總代理資格,他卻面臨著一個棘手的狀況:市場上的投幣式洗衣機(jī),雜牌充斥,很多開自助洗衣店的,用的居然是沒有消毒功能的家用洗衣機(jī)。

  群雄廝殺,硝煙繚繞,卻沒有王者,王定坤看準(zhǔn)了自己的優(yōu)勢:商用洗衣機(jī)每次都會自動消毒,而且洗衣量大,羊毛衫等貴重服裝都可以洗。很快,他就吸引了第一批代理商,這些代理商不是別人,正是當(dāng)年在漢正街代理他服裝的商人們。這些跟著他賺了第一桶金的生意人說,王定坤重感情、有遠(yuǎn)見,愿意跟他穿一條褲子。

  代理商的想法跟王定坤不謀而合:去學(xué)校這塊寶地淘金。然而,進(jìn)校園需要繳納很大的一筆管理費,中小投資者們往往無力負(fù)擔(dān),其中與學(xué)校接洽中消耗的精力,更是讓人筋疲力盡。[page]

  這個時候,比代理商們更著急的是王定坤。他知道,只有讓代理商們個個都賺錢,他的公司才能高枕無憂。

  他派出自己的人和代理商們一起跑市場、做服務(wù),并親自拜訪了每一個代理商,觀察、懇談,他發(fā)現(xiàn),一個代理商單獨面對一所學(xué)校,力量太小。這一輪市場調(diào)查后,他開創(chuàng)出了一種獨特的模式。他找到學(xué)校,承諾免費提供投幣式洗衣機(jī),學(xué)校只需要出門面、人和水電,就能得到洗衣收入的30%。和學(xué)校談妥意向后,王定坤再找到代理商,讓其負(fù)責(zé)日常經(jīng)營管理,取得洗衣收入的70%。

  這種模式迅速打開了校園市場,王定坤“俯首甘為孺子牛”,不計成本扶持代理商的做法,成了最好的廣告招牌,加盟者一時絡(luò)繹不絕。

  校園市場體現(xiàn)出了無窮的潛力,學(xué)生方便、校方得益、代理商利潤足夠高,而王定坤,則很快賣出了大批洗衣機(jī),在校園市場上站穩(wěn)了腳跟。

  正當(dāng)人們以為一切照此發(fā)展輕車熟路時,王定坤的人生再一次出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折。2008年,王定坤主動放棄了與海爾的合作,原因很簡單,海爾遲遲不回復(fù)王定坤想做全國總代理的要求。倔強(qiáng)的王定坤決定離開,他說,要做,就要做最大的市場。

  開辟另一個市場

  王定坤把目標(biāo)瞄向了老東家TCL,這時,TCL投幣式洗衣機(jī)正在招全國總代理,王定坤面臨眾多財大氣粗的對手。

  王定坤卻不是急于去摸底對手,他滿中國地跑,考察了分布在大江南北的上百家投幣式洗衣機(jī)店。他發(fā)現(xiàn),學(xué)校、工廠、部隊幾乎是每個商家的必爭之地,而普通市民——這個更廣大的市場,卻還未被開發(fā)出來。在招商會上,王定坤滿懷激情地向TCL描繪自己的藍(lán)圖:“我在學(xué)校、工廠這些地方已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟,沒必要再去跟雜牌軍廝殺。然而,自助水洗市場遠(yuǎn)不止此,我要讓自助洗衣走進(jìn)尋常百姓家。”

  其實,促使王定坤下決心開辟另一個市場的原因有二:其一,在校園市場,王定坤已穩(wěn)操勝券,正是整合資源發(fā)展的時候。其二,目前人們穿的衣褲,只有20%是用于干洗的,這20%的份額,就培育出了布蘭奇、伊莎貝拉、潔成等幾十個知名干洗品牌,而另外80%的水洗市場,卻是無人問津。這里面蘊(yùn)含的財富,激勵著王定坤,也打動了TCL。2008年8月,TCL決定,讓王定坤做全國惟一總代理。這是TCL歷史上,第一次把一個產(chǎn)品交給一家企業(yè)獨家代理。

  而光環(huán)下的王定坤卻更加理智,他知道,志在全國,就不能單純地賣機(jī)器。 [page]

  王定坤陷入了一個難題:家家戶戶都有洗衣機(jī),為什么要花錢用他的洗衣機(jī)呢?實際上,這也是過去水洗市場一直沒有打開的根結(jié)所在。王定坤調(diào)動全公司的員工,去街頭巷尾展開了問卷調(diào)查。原來,干洗行業(yè)有一個公開的秘密,除了一些必須干洗的衣料,很多衣服都是水洗的,收的卻是干洗的錢。這一點,消費者大多知情,卻也買賬,因為在家洗衣,熨燙是件麻煩事。這個發(fā)現(xiàn),為王定坤帶來了曙光。王定坤想起了他喜歡看的美劇《老友記》里,莫妮卡和瑞秋拿著一大堆衣服走進(jìn)洗衣店,把衣服扔進(jìn)洗衣機(jī),投了幣,上會兒網(wǎng),衣服就洗好烘干可以穿了。這種自助式的水洗店,配套提供熨燙、修補(bǔ)、休閑等服務(wù),在國外已經(jīng)非常流行了,何不將它引入國內(nèi)呢?

  于是,2009年4月,王定坤的第一家自助水洗店在重慶沙坪壩開業(yè)了。他還給每個細(xì)節(jié)都確定了標(biāo)準(zhǔn)。譬如,針線包放在哪里;配幾個熨衣臺,擺放在哪個位置;店里擺幾把椅子,哪些椅子配有電腦桌,哪些椅子不配,都根據(jù)不同店堂形狀和面積、洗衣機(jī)數(shù)量制定不同的標(biāo)準(zhǔn)。這已不是傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品,而是在賣服務(wù)。王定坤相信,這樣的水洗自助店,不僅能占領(lǐng)學(xué)校、酒店、工廠等市場,也能占領(lǐng)社會市場。

  值得一提的是,王定坤特意將加盟店劃分為不同規(guī)格的旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店和創(chuàng)業(yè)店,滿足不同層次人的創(chuàng)業(yè)需要。其中,總投資不到5萬元的創(chuàng)業(yè)店是王定坤特意納入公司戰(zhàn)略的,這是為大學(xué)生、返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)人員和小本經(jīng)營者量身定做的。已經(jīng)不惑之年的王定坤常常會想起桐柏山下打拼的那些艱難日子,他知道,最大努力地降低門檻,就是最大限度地幫助那些心懷夢想的人們。

  為創(chuàng)業(yè)拼搏了30年、為創(chuàng)業(yè)曾經(jīng)賣過血的王定坤知道,他的夢想才剛剛放飛,而他相信,他的夢想,可以托起更多人的夢想。

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