洞悉市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)奧秘的營(yíng)銷金句

　　1.醫(yī)療條件相同的醫(yī)院，病人的多寡取決于護(hù)士的美麗程度。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)療設(shè)備及醫(yī)生水平相同的醫(yī)院，病人的多少取決于護(hù)士小姐的美麗程度。看來，愛美之心，人皆有之?？床〉臅r(shí)候也不例外。

　　川航曾打出“美麗川航”的廣告，幾位美麗的空姐形象引人注目。因?yàn)楸蕊w機(jī)數(shù)量、比硬件等，川航無法和國(guó)內(nèi)其他航空公司相比，但是川航把軟件——空姐，作為賣點(diǎn)，同樣收到了意想不到的效果，川航的盈利狀況和品牌形象不斷提升。

　　現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果對(duì)手異常強(qiáng)大，企業(yè)就要學(xué)會(huì)洞察消費(fèi)者內(nèi)心的真實(shí)需求，學(xué)會(huì)找賣點(diǎn)，建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2.你客戶的數(shù)量決定你生活的質(zhì)量。

　　張瑞敏說，家電業(yè)的利潤(rùn)已“像刀片一樣薄”，必須創(chuàng)國(guó)際品牌。而他非常羨慕中國(guó)移動(dòng)的老板：你無論走到國(guó)內(nèi)國(guó)外，走到哪里都要收費(fèi)，跑得了和尚跑不了廟。什么是讓人羨慕的職業(yè)？向全國(guó)人民收費(fèi)！儼然中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)是世界上最大的運(yùn)營(yíng)商，擁有數(shù)以億計(jì)的客戶，日子當(dāng)然好過。

　　其實(shí)每個(gè)企業(yè)都是同樣的道理，老板的經(jīng)銷商越多、消費(fèi)者越多，企業(yè)的發(fā)展就越好，老板的生活質(zhì)量就高。因此，任何企業(yè)要做大，必須要擴(kuò)大你的客戶數(shù)量。留住現(xiàn)有消費(fèi)者，不斷開發(fā)潛在消費(fèi)者，積累龐大的客戶群，同時(shí)積極促進(jìn)重復(fù)消費(fèi)。

　　3.營(yíng)銷就是讓消費(fèi)者只關(guān)注價(jià)值，忘記價(jià)格。

　　價(jià)值是相對(duì)于價(jià)格提出的，它是指通過向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，拜托價(jià)格戰(zhàn)的糾纏，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　營(yíng)銷的一個(gè)重要任務(wù)，就是將價(jià)格敏感的產(chǎn)品變成價(jià)格不敏感。也就是說，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足并超越了消費(fèi)者預(yù)期，消費(fèi)者就樂于多花錢來購(gòu)買他喜歡的產(chǎn)品或服務(wù)。只有賦予產(chǎn)品聲明，通過品牌建設(shè)來增加附加值，產(chǎn)品才能溢價(jià)。讓消費(fèi)者“只談價(jià)值，不談價(jià)格”。

　　同理，在這個(gè)世界趨于扁平化的時(shí)代，企業(yè)品牌營(yíng)銷也需要外腦的介入和扶持，而外腦出賣的是無形的智慧，企業(yè)在同外腦的合作中也要清楚價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系。幾百頁(yè)的WORD和PPT本身并沒有多少價(jià)值，但它給企業(yè)帶來的收益則是無限的。

　　4.營(yíng)銷就是讓消費(fèi)者動(dòng)情。

　　在感性營(yíng)銷時(shí)代，“情感”是一個(gè)縱向貫穿營(yíng)銷全過程、突顯出決定性作用的因素。營(yíng)銷工作的任務(wù)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，愛上品牌。

　　消費(fèi)者偏愛購(gòu)買某一品牌的產(chǎn)品，其原因是“我就喜歡”，而營(yíng)銷的最高境界也可以歸結(jié)為“就要你喜歡”。不僅要把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者的手中，更要讓消費(fèi)者動(dòng)情，把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者心中。

　　5.你是什么不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你是什么才重要。

　　世界上有很多的資源。最大的資源是什么？是消費(fèi)者的心智資源。

　　有很多企業(yè)家說自己的產(chǎn)品質(zhì)量如何如何高，品質(zhì)如何如何好。但消費(fèi)者不知道就等于零。這是個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代，在這個(gè)傳播過度的信息社會(huì)，在哪吆喝你的產(chǎn)品，吆喝什么內(nèi)容，對(duì)誰(shuí)吆喝？怎么讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到、體驗(yàn)到你的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，怎么讓消費(fèi)者鐘愛你的品牌，都是要通過傳播來解決的問題。

　　6.再差的定位也好過沒有定位。

　　有定位未必成功，沒有定位注定失敗。

　　企業(yè)猶如在暗夜中漂泊的航船，如果沒有方向，無論航行的多快，也不會(huì)達(dá)到彼岸。甚至搞錯(cuò)方向觸礁沉船。有了清晰的定位，就好比獲得了燈塔的指引，無論夜多黑，也不會(huì)迷失方向。

　　企業(yè)決志市場(chǎng)，要讓消費(fèi)者知道你是什么，你和別人有什么不同，首先要明晰自己的定位，讓自己在消費(fèi)者的心智中占有一席之地，讓消費(fèi)者建立對(duì)應(yīng)的品牌聯(lián)想，品牌就成功了一半。而如果沒有定位，幻想自己的產(chǎn)品是萬能的，幻想把產(chǎn)品賣給所有人，注定會(huì)走投無路。

　　7.品牌因故事而生動(dòng)。

　　品牌是需要“制造”和“積累”的。

　　越是神秘的東西，越是能引起人們的好奇，越是有人想迫不及待地知道它。品牌故事不但可以讓一種產(chǎn)品神圣化，而且其神秘性可以讓產(chǎn)品及品牌的知名度隨之遠(yuǎn)播，并且這種獨(dú)特性是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法抄襲的。

　　品牌故事不但可以使品牌飽滿，還能為產(chǎn)品增加附加值，提高溢價(jià)能力，讓你的消費(fèi)者愿意支付高價(jià)。如果營(yíng)銷不能為品牌增加附加值，營(yíng)銷就失去了意義。單靠傳統(tǒng)的促銷、買贈(zèng)等手段是無法建立品牌的。

　　8.營(yíng)銷使推銷變得多余，品牌使?fàn)I銷變得簡(jiǎn)單。

　　由于品牌重在對(duì)消費(fèi)者的心智戰(zhàn)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了忠誠(chéng)和依賴感后，一切營(yíng)銷阻礙和難題將會(huì)一一破解。

　　品牌的價(jià)值感使消費(fèi)者愿意支付更高價(jià)格來購(gòu)買產(chǎn)品，從而規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，確保企業(yè)的利潤(rùn)源，如 SONY 的數(shù)碼消費(fèi)品；消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴感和指名購(gòu)買，使企業(yè)降低渠道開拓成本，如寶潔以最低的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)入大型商超。品牌所煥發(fā)出來的營(yíng)銷魅力隨處可見。

　　只有同質(zhì)化的營(yíng)銷手段，沒有同質(zhì)化的品牌。中國(guó)是世界上同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)最為嚴(yán)重市場(chǎng)，中國(guó)營(yíng)銷的缺失實(shí)際上是品牌的缺失。而品牌是 “過度營(yíng)銷” 留給中國(guó)企業(yè)家最后一道差異化競(jìng)爭(zhēng)的“防火墻”。

　　品牌化生存是中國(guó)企業(yè)走出中國(guó)式營(yíng)銷泥淖的根本解決之道。

　　9.人離鄉(xiāng)賤，貨離鄉(xiāng)貴。

　　所謂的“人離鄉(xiāng)賤，貨離鄉(xiāng)貴”強(qiáng)調(diào)的是品牌源產(chǎn)地屬性對(duì)消費(fèi)者的影像。消費(fèi)者在產(chǎn)品認(rèn)知和購(gòu)買決策方面，會(huì)受到產(chǎn)品產(chǎn)地的影響。

　　比如，提起乳制品，大家會(huì)想到內(nèi)蒙古的好；提起輕工電器，會(huì)想到廣東的好。消費(fèi)者心中自然存在一桿秤，哪個(gè)地方的哪個(gè)產(chǎn)品好已經(jīng)形成固定的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

　　營(yíng)銷中要充分利用這一點(diǎn)，也就是說我們的產(chǎn)品要通過“異地插位”來獲取市場(chǎng)。敢于走出去，只有走出去，產(chǎn)品才有生命力，才有神秘感，才有更高的價(jià)值。如果內(nèi)蒙古的牛奶不走出內(nèi)蒙古，那就沒有蒙牛和伊利的今天。

　　10.品牌是堅(jiān)持的結(jié)果。

　　堅(jiān)持就是勝利，堅(jiān)持就是成功。

　　品牌建設(shè)不是一朝一夕之功，需要有水滴石穿的精神。企業(yè)的每個(gè)行為都要為品牌加分。

　　而品牌的核心價(jià)值一旦確立以后，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，10年，20年甚至100年，固守這一核心，要做的是不斷積累，不斷演繹，不斷深化，不斷豐富，但基石不能動(dòng)搖。因此，企業(yè)每一分錢的投入都應(yīng)該是緊緊圍繞這一品牌核心去展開，牢牢占據(jù)消費(fèi)者的心智，在消費(fèi)者的腦海中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特而有價(jià)值的位置，生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果，形成牢固而持久的品牌形象。