會“忽悠”就一定能做好銷售嗎？

　　不久前，本人在中國營銷From EMKT.com.cn網(wǎng)上連續(xù)發(fā)表了兩篇關(guān)于如何提高零售終端說服力的文章，引起了一陣小小的波瀾，有十幾位讀者給我發(fā)來電子郵件，在認同之余也提出了自己的看法。其中有一位讀者更是直接提出自己的觀點，她說：“要做好服裝的銷售，尤其是男裝的銷售，只要你‘能忽悠、會忽悠’，顧客一般都會很快就范，乖乖買單于”談笑間“。

　　提到“忽悠”這個詞，最近幾年很是流行，它的鼻祖應(yīng)該是本山大叔，想想看他能把范偉這樣一個正常人“忽悠”瘸了，先是賣拐，后是賣擔架，沒有問題制造問題，沒有商機制造商機。高！實在是高！與此類似的就是前些年，在許多銷售的培訓課上常常聽到的一個故事“如何把梳子賣給和尚”，想想兩者真有異曲同工之妙。然而問題是小品可以一笑了之，故事可以說說而已。問題是在真實的生活中如何理解“忽悠”、如何看待“忽悠”呢？其實絕大多數(shù)人對待“忽悠”采取的是一種警惕和排斥的態(tài)度，因為“忽悠”往往是無中生有、夸大其詞使人在懵懵懂懂“中招、入套”而事后叫苦不迭、后悔不已。范偉就是一個的例子，最后設(shè)立了“防忽悠”熱線以警后人。

　　不論是小品還是故事其實都給我們傳遞了這樣一個信息，以銷售為例：為了完成業(yè)績可以不擇手段，采取一切方法達到目的。問題的關(guān)鍵在于企業(yè)的經(jīng)營者如果是想長久經(jīng)營和提升一個品牌的話，那么你對你的目標顧客是“忽悠”一個算一個，一錘子買賣還是把你的顧客變成你的忠實顧客，長久的“套牢”呢？我想絕大多數(shù)企業(yè)選擇的是后者，但是在實際的工作中，很多的銷售人員往往看重的是眼前的利益，注重的短期的效益，為了業(yè)績、為了提成最后給顧客、給企業(yè)、給品牌帶來的是負面的影響和無形的傷害。遺憾的是很多企業(yè)經(jīng)營者往往忽略這一點。這里我舉一個案例，本人曾服務(wù)過一家男裝品牌，這家企業(yè)有一位王牌導購，她個人的年銷售額連續(xù)幾年都達到了7位數(shù)，取得這樣的業(yè)績當然不是偶然的，她信奉的一句話是：“市場是無限的而顧客是有限的”，所以一方面對于顧客來說，她就是一位最好的顧問型銷售人員，根據(jù)顧客不同的身材、體型、膚色、職業(yè)、穿著的場合進行合理的搭配和推介外，另一方面是千方百計的在服務(wù)好每一位顧客后通過很多人性化的方法把顧客變成自己的“鐵桿”顧客。例如每一位經(jīng)她手上成交的顧客，她都有詳細的資料， 能叫出上百位顧客的名子。對顧客身材、喜歡的顏色、面料、版型都了如指掌，定期與之保持聯(lián)系，有新貨有特價及時通知等等。

　　除非我們賣的是奢侈商品，像勞斯萊思汽車，每年限量生產(chǎn)，買車要預(yù)約、排隊，對于絕大部分商品的銷售有一個“量大法則”的原理。營業(yè)額與進店率成正比，與推銷人次成正比。購買服裝的顧客可以分為以下三類：

　　新顧客：第一次購衣的顧客

　　老顧客：經(jīng)常光顧的顧客

　　口碑顧客：通過口碑相傳而購買的顧客，進而也成為老顧客

　　如果一個店鋪業(yè)績過于依賴新顧客，則存在很大危機。業(yè)績會非常不穩(wěn)定；如果有一批老顧客或口碑顧客，這兩類顧客占我們顧客比例越多，業(yè)績就會越好。所以，一名優(yōu)秀的銷售人員不僅要把商品賣出去，還要想辦法能讓顧客多次消費重復消費，成為企業(yè)的忠實顧客并不斷帶動親朋好友來消費?？傊?ldquo;忽悠”是無法長久做好銷售的，創(chuàng)造忠實的顧客沒有捷徑，是一個日積月累從量變到質(zhì)變的長期工作過程，是一項用心才能做好的工作。