模式力量背后的思索 從PPG、ITAT、婷美、夏娃之秀說(shuō)起

在面臨快速變化的營(yíng)銷環(huán)境與更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，更多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)陷入同質(zhì)的紅海廝殺，面臨的不僅僅是銷量的下滑、利潤(rùn)的趨低、更是在生存邊緣的搖擺徘徊，而PPG、ITAT、婷美、夏娃之秀的崛起突破無(wú)疑為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷僵局帶來(lái)新沖擊與亮點(diǎn)，如何借助獨(dú)特的商業(yè)模式來(lái)謀取競(jìng)爭(zhēng)之利、來(lái)驅(qū)動(dòng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)，商業(yè)模式的打造將成為企業(yè)新一輪競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，正如管理學(xué)大師彼得德魯克所說(shuō)“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，更是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”，他們的成功更應(yīng)為當(dāng)今深陷“價(jià)格”、“產(chǎn)品”、“廣告”、“促銷”之爭(zhēng)的企業(yè)提供更多啟迪與思索。

1、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)VS創(chuàng)新思維

無(wú)論是PPG的襯衫、ITAT的服裝、還是婷美的美體塑身衣、還是夏娃之秀的小文胸，它們都身處國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但并沒(méi)有局限于傳統(tǒng)的常規(guī)操作，而是將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的有機(jī)要素結(jié)合營(yíng)銷環(huán)境的變化進(jìn)行了創(chuàng)新的思維，以獨(dú)特的模式來(lái)顛覆市場(chǎng)、提升市場(chǎng)，這將是中國(guó)更多傳統(tǒng)企業(yè)突破升級(jí)的必經(jīng)途徑“跳出行業(yè)看行業(yè)，跳出營(yíng)銷作營(yíng)銷”。

PPG是充分利用了網(wǎng)絡(luò)信息的改變而將襯衫市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行改變，確定了“服務(wù)器專賣”的獨(dú)特營(yíng)銷模式，主攻品牌、產(chǎn)品、客戶，將生產(chǎn)進(jìn)行外包，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)、渠道模式改變了傳統(tǒng)襯衫的銷售格局；ITAT則沒(méi)有局限服裝商場(chǎng)百貨、品牌專賣、流通批發(fā)的渠道銷售格局，將“上游生產(chǎn)商――ITAT零售――商業(yè)地產(chǎn)商”三角利益進(jìn)行重新分配整合，以價(jià)格、規(guī)模借助資本快速“跑馬圈地”，以零售模式來(lái)發(fā)起沖擊；婷美應(yīng)該將是一個(gè)創(chuàng)新的專注者，不僅是在內(nèi)衣的產(chǎn)品品類中創(chuàng)新出來(lái)，更是與時(shí)俱進(jìn)，不斷跟隨環(huán)境變化而調(diào)整模式，從最早專賣到“雙網(wǎng)”運(yùn)行，它始終在創(chuàng)新中前進(jìn)；夏娃之秀不僅從產(chǎn)品進(jìn)行了創(chuàng)新，更將渠道進(jìn)行了創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物相融合，從而在激烈的小內(nèi)衣競(jìng)爭(zhēng)中跳出來(lái)；這種模式的創(chuàng)新關(guān)鍵在于企業(yè)操作思維的改變，不僅僅從營(yíng)銷的一個(gè)點(diǎn)上做著眼，而是從整體的產(chǎn)業(yè)鏈條、組合要素、操作模式來(lái)看，在傳統(tǒng)操作與現(xiàn)代環(huán)境中尋找機(jī)會(huì)整合，從而在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中“賣出不同，形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。

2、商業(yè)模式VS價(jià)值整合

在更多企業(yè)欣賞、模仿這些成功模式時(shí)，其實(shí)更多的應(yīng)該“透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)”，找到模式驅(qū)動(dòng)的根源，才能形成自身特色的商業(yè)模式，商業(yè)模式就是一個(gè)與眾不同的賺錢方法，也將越來(lái)越成為企業(yè)突破持久競(jìng)爭(zhēng)的支撐，關(guān)鍵在于如何從消費(fèi)者需求與營(yíng)銷鏈條利益上來(lái)做不同的價(jià)值整合，通過(guò)外部創(chuàng)新滿足消費(fèi)者與營(yíng)銷鏈來(lái)打造模式，通過(guò)內(nèi)部成功運(yùn)營(yíng)模式再來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的價(jià)值。

PPG/ITAT/婷美/夏娃之秀的商業(yè)模式成功都是基于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格與渠道購(gòu)買方式的接受，PPG是針對(duì)渠道、工廠的價(jià)值進(jìn)行了有機(jī)整合，ITAT是針對(duì)上游工廠、商業(yè)地產(chǎn)資源價(jià)值進(jìn)行了整合，而婷美、夏娃之秀更多是在產(chǎn)品、渠道價(jià)值上進(jìn)行了變革與整合，充分對(duì)營(yíng)銷運(yùn)作鏈條的要素進(jìn)行了有效嫁接組合，從而爆發(fā)出一種新的力量來(lái)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)在于“價(jià)值與利益”兩個(gè)核心的深挖，并且一定是不同，否則很容易被同質(zhì)所淹沒(méi)。在這種價(jià)值整合的模式，企業(yè)更應(yīng)注重在產(chǎn)品與渠道的設(shè)計(jì)突破，在產(chǎn)品與渠道獨(dú)特運(yùn)作的基礎(chǔ)上強(qiáng)化自身品牌的打造，無(wú)論是產(chǎn)品類的品牌PPG、婷美、夏娃之秀，還是渠道類的品牌ITAT，都要以品牌為樞紐來(lái)實(shí)現(xiàn)模式落地與價(jià)值的升空，從幾個(gè)案例的運(yùn)作現(xiàn)狀來(lái)看，它們品牌還需要有很長(zhǎng)的路去走，無(wú)論是品牌的定位、形象與推廣上，這也將是模式來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值重點(diǎn)要提升的節(jié)點(diǎn)，因?yàn)閾碛辛藦?qiáng)勢(shì)的品牌就擁有了更多的競(jìng)爭(zhēng)壁壘與利潤(rùn)的附加值。

3、模式力量VS復(fù)制裂變

一旦形成模式，其所帶來(lái)的力量是裂變的、是快速的，根源在于它的可復(fù)制性、獨(dú)特性，PPG/ITAT的崛起無(wú)疑是這一模式力量的最好證實(shí)，但不同的行業(yè)更應(yīng)有不同的特性，所以企業(yè)如果讓模式力量得到最大釋放、并且持久，一定要與行業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的資源相匹配，否知可能在將市場(chǎng)快速擴(kuò)張的同時(shí)也將模式存在的缺陷快速放大，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

任何一個(gè)模式的試驗(yàn)到提煉到成熟到復(fù)制，都需要經(jīng)過(guò)一個(gè)過(guò)程，并且將最終成為一個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，從PPG、ITAT、婷美、夏娃之秀來(lái)看，模式雖然發(fā)揮了很大的力量，但都處于一個(gè)提煉到成熟的過(guò)程，在快速擴(kuò)張中更應(yīng)注重區(qū)域的差異性、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的匹配性，模式是要成熟，但并不是一成不變固守永遠(yuǎn)，ITAT的零售門店雖在巨速增加，但更多門店的動(dòng)銷盈利能力并不是特別理想，PPG/婷美/夏娃之秀也在遭遇更多模仿跟進(jìn)者的沖擊，只有在變化中做到模式的創(chuàng)新匹配完善，才能走的更遠(yuǎn)更持久，模式的擴(kuò)張復(fù)制一定要快但更要穩(wěn)，否則付出的將是高成本為別人做“嫁衣”。

成功的企業(yè)各有不同，但失敗的企業(yè)各有相同，希望更多的企業(yè)在進(jìn)行突破是，一定要確定自己獨(dú)特清晰的商業(yè)模式，一定要睜大眼睛找準(zhǔn)空白來(lái)做模式，不是傳統(tǒng)模仿而是顛覆整合、不是瘋狂欲望而是穩(wěn)健推進(jìn)。好的商業(yè)模式一定要學(xué)會(huì)利用資本，猶如PPG、ITAT，借助資本來(lái)快速推進(jìn)模式的落地實(shí)施，將會(huì)使模式的力量更加巨大，這將成為未來(lái)更多服裝企業(yè)要突破的方向，但一定要記住模式并不是萬(wàn)能的。