從排隊擦鞋看企業(yè)的市場需求

筆者時常出差足及全國各大中小城市，注意到一個現(xiàn)象，街頭巷道隨處可見以擦鞋為主的小店，有的小店還裝修統(tǒng)一，能提供多重服務(wù)，仔細(xì)一打聽，竟還是特許品牌經(jīng)營。本不屬于三百六十行的擦鞋服務(wù)，竟也可以發(fā)展成為特許經(jīng)營？

筆者小區(qū)附近就有一家名為“某某擦鞋”（有為商家做廣告的嫌疑，故筆者略之）的特許經(jīng)營店生意紅火得令人驚訝。

為什么擦鞋也需要排隊？街頭不是有很多流動擦鞋點嗎？大家偏要去擦鞋店，難道擦鞋還有什么講究嗎？在競爭激烈的市場，“某某擦鞋”特許加盟店遍布全國，小小的擦鞋服務(wù)業(yè)，也登上了“大雅之堂”，細(xì)分了一片鞋類保養(yǎng)市場并開辟了服務(wù)差異化的“藍(lán)海”。

為什么能獲得成功？筆者去現(xiàn)場特地“考察”了一番。

市場需求是前提

現(xiàn)代人越來越注重儀表，穿皮鞋的人也越來越多，工作繁忙，著衣打扮的時間都不夠，哪有時間顧忌腳下的鞋子，尤其是男士，早上上班時間緊張，擦一下鞋子要么不專業(yè)锃不出光，要么就是搞得滿手鞋油。

看似簡單的擦鞋，市場潛力卻不可小視，不知不覺消費(fèi)者都好像習(xí)慣了在街頭隨處可見拎著板凳和擦鞋箱的擦鞋女，招手即來。只需一元錢幾分鐘就可以讓自己“足下生輝，衣履鮮明”，可謂是錢不多，面子大。對于消費(fèi)者，從消費(fèi)能力上說，每個人都能承受得起，對于從業(yè)者，操作起來簡單，積累起來收入也比較可觀。

隨著市場需求旺盛和從業(yè)人員的不斷加入，擦鞋行業(yè)并沒有形成技術(shù)壁壘，一部分追求生活質(zhì)量的群體已經(jīng)不滿足于在街頭讓自己腳下上千元或幾百元的鞋子進(jìn)行有效保養(yǎng)，何況，高檔或特殊鞋類也不能用普通鞋油進(jìn)行清洗。專門清洗工具，特殊保養(yǎng)鞋油和專業(yè)的護(hù)理程序促使鞋類清洗要有一個專門的場所。

因此，新的市場需求催生了擦鞋店面的出現(xiàn)，消費(fèi)者的認(rèn)同度使店面的復(fù)制力度加快，而特許經(jīng)營店鋪需求大、技術(shù)低、網(wǎng)點密集的基本條件正好符合這一條件，特許經(jīng)營形式的介入更使擦鞋服務(wù)發(fā)展異常迅猛。

從入店開始

從顧客入店的那一刻起，就已經(jīng)把擦鞋行業(yè)分為了兩個層次——街頭的基本清洗和店面的專業(yè)保養(yǎng)。特許更體現(xiàn)了這份專業(yè)，在“某某”特許品牌的店面里布置就很有特色，進(jìn)店正面是特許企業(yè)LOGO形象墻，店的一整邊放有一個臺階高的木制臺子，上面5把木制靠椅倚墻而立，臺子下對著每把椅子，椅子旁邊都放有一個擦鞋工具箱，椅子之間有茶幾，茶幾上有煙灰盒和當(dāng)天報紙，店角還有自動飲水機(jī)，顧客可以邊喝水邊接受服務(wù)。墻上張貼著一幅中國地圖，加盟店面之多如飛機(jī)航線圖一樣遍布全國，令人驚嘆不已。

高峰期擦鞋者與顧客相對一字排開，擦鞋時擦鞋者像流水線上的工人，工具使用起來有條不紊，一雙雙鞋子在手上“脫胎換骨，煥然一新”，顧客或吞云吐霧，或閱報，或飲茶，各有姿態(tài)。

產(chǎn)品項目全

擦鞋店所從事的不僅僅只是擦鞋，利潤增長點還在一些高附加值的產(chǎn)品上，主要是對各種皮制鞋類的多重保養(yǎng)和維修，木制擦鞋臺子的正對面的墻上有一排立柜，上面關(guān)于護(hù)鞋、養(yǎng)鞋方面的產(chǎn)品琳瑯滿目，鞋油、鞋墊、鞋帶、鞋刷、除臭劑，防磨貼、鞋套等等應(yīng)有盡有。

收銀臺后還有一套修鞋機(jī)器和各種模具，一進(jìn)店內(nèi)，儼然就到了一個專業(yè)清洗修鞋的專業(yè)工廠。

店內(nèi)墻上有一張表，上面把各項服務(wù)的收費(fèi)明細(xì)，把每次擦鞋價格到保養(yǎng)、月卡和季卡價格及優(yōu)惠次數(shù)一一分類，這樣即可防止顧客討價還價，也可統(tǒng)一價格體系，便于管理。

營銷特色

擦鞋店所能提供的特色服務(wù)是街頭擦鞋點不能達(dá)到的，擦鞋的前提是養(yǎng)鞋，在街頭擦鞋一般都是簡單的用水或皮革清洗劑把鞋子上的垢痕擦去，這樣的直接處理其實對鞋子是有傷害的。“某某”在店內(nèi)能為顧客提供獨一的鞋油保護(hù)劑，據(jù)說是采用特許總部提供的鞋油是用小綿羊油精制而成，還有國家專利。使用這種保護(hù)油涂抹在鞋子上，能增強(qiáng)皮革光澤度和延伸長鞋子的使用壽命，擦拭后顧客感覺鞋子穿起來都很舒服。

不少人還把過季節(jié)不穿的鞋子收集在一起，統(tǒng)一交店內(nèi)希望能提供保養(yǎng)和維修服務(wù)，店內(nèi)用專用鞋套裝好后進(jìn)行保存。因此，在換季之時，不少顧客都是穿一雙鞋，拎一袋子鞋前來。還有顧客剛買了新鞋也來店內(nèi)，要求增加耐磨鞋貼和除汗鞋墊，看來，注重鞋子保養(yǎng)的消費(fèi)群體在日益增多。

另外，店內(nèi)還提供擦鞋辦卡服務(wù)，分月卡和季卡，對持卡消費(fèi)給予一定的優(yōu)惠，即可吸引你常來，又能快迅保證資金回籠，還避免了找零之煩，這一點是街頭流動點根本無法比擬的。

服務(wù)特色

在店內(nèi)人氣最高的還是擦鞋服務(wù)，如何才能在眾多的擦鞋店中脫穎而出呢？這絕不是簡單地把流動擦鞋點搬到店里，“某某擦鞋”之所以能發(fā)展加盟，并且頗具規(guī)模，它是有自已的一套獨特的管理方法。

首先是店內(nèi)員工統(tǒng)一著裝，使用的擦鞋工具箱工具統(tǒng)一，擦鞋前還為顧客專門提供的護(hù)鞋套，對于有鞋帶的鞋類必須取下鞋帶，待擦拭后重新穿孔。擦鞋的流程絕對一致，要求必須使用專有的鞋油保護(hù)劑，要自然蹭出鞋面的光澤度，在擦鞋過程中，還對顧客腳下進(jìn)行適度錘打按摩，這一特色對顧客（尤其是男性）是深受歡迎。

小小的擦鞋店能做到這樣的服務(wù)，真是令筆者大開眼界。

成功都一樣，失敗各不同。生意本無法，唯有創(chuàng)新者先。從擦鞋店的特許經(jīng)營中筆者得到了很多啟示，相信也為眾多的從事或準(zhǔn)備從事特許加盟的朋友帶來一些感悟。