《非誠勿擾》中的銷售技巧

　　又是一年的歲暮年初，馮小剛一部賀歲片《非誠勿擾》，讓人們大飽了眼福，葛優(yōu)演的“海歸”，讓人們在幽默中感受到一種愉悅。

　　該片像眾多賀歲片一樣，沒有太多離奇故事情節(jié)。一個大齡的“海龜”，在一夜暴富后，想娶個老婆，于是發(fā)出帖子征婚，應征者紛至沓來。有同性戀患者，有推銷墓地的，有性冷淡者，還有為私生子找爸爸的。該劇的主人翁，想結(jié)婚，忍受各種煩擾，一面不斷與應征者周旋，一面還要對那些報有各種心態(tài)的人高舉“免戰(zhàn)牌”。

　　從企業(yè)銷售角度來說，客戶實際上是掌握著優(yōu)秀資源的征婚者，推銷產(chǎn)品的商家就是應征者。與征婚相比較而言，客戶可能需要多次“征婚”。我們的產(chǎn)品裝到了客戶家里，就像嫁出了女兒，我們非常關(guān)心客戶的使用情況?？蛻舨粫裾骰檎吣菢訌V而告之，更多表現(xiàn)為遮遮掩掩，欲言又止；另外，向客戶“拋媚眼”的商家數(shù)不勝數(shù)，客戶會更加不勝其煩，往往是未戰(zhàn)就高舉免戰(zhàn)牌——“非請勿擾”。

　　商家要想在與客戶的聯(lián)姻中獲勝，有時候比應征者還要困難，特別是面對眾多需要“求婚”的客戶，我們又該怎么做呢？顯然更加復雜。征婚者要求用情專一，應征者是“一對一”地做工作；而面對需要產(chǎn)品和服務的客戶，廠家不可能“一對一”地展開工作，無法用情專一，又如何讓客戶矢志不渝？這是一項非常有意思的工作。我們從如下三個方面來分析。

　　一、做客戶工作，不能永遠扮演婚姻的應征者

　　與征婚不同的是，客戶的消費可能是重復性的。很多商家往往意識不到這一點，來的都是客，全憑嘴一張，使出十八般武藝，讓客戶將錢包掏出來。生意做成后，大部分商家就不再和客戶聯(lián)系了。等到客戶下次進門，像婚姻的應征者，從陌生中開始。

　　一個聰明的廠商，一個想不斷長大的企業(yè)，就必須將客戶的工作延伸，客戶進門后是“上帝”，離開后還是“爺”，我們時時記住這個客戶，和他經(jīng)常聯(lián)系，和他建立一種有效的合作伙伴關(guān)系。那么究竟如何和每一個客戶進行聯(lián)系呢？顯然一對一地聯(lián)系是不現(xiàn)實的，即使打電話也無法控制頻率，時間和溝通的內(nèi)容。僅有聯(lián)系還不夠，要將客戶團結(jié)在公司的周圍，公司還要將客戶組織起來，建立起一個穩(wěn)定的消費群體。借助會員制營銷，公司通過給某些客戶授予會員身份，并給予取得會員身份的人某些特權(quán)，鼓勵其長期在公司消費以獲得更多好處，公司這種定向的營銷溝通，可以非常有效地穩(wěn)定客戶，讓客戶與公司不再陌生。

　　二、做客戶工作，需要不斷扮演征婚者

　　婚姻的應征者通常不能同時應征很多人，這是道德的問題，但是企業(yè)做客戶工作，性質(zhì)就不一樣了，企業(yè)必須經(jīng)常扮演應征者，主動去“相親”。因為現(xiàn)在是買方市場。如今的聯(lián)系的方式多種多樣，除了拜訪、電話，網(wǎng)絡聊天也受到重視。如此聯(lián)系不中斷，等到客戶真的要“征婚”時，就不再忸怩排斥，否則公司再誠心，客戶也會高舉“勿擾”牌。

　　新客戶需要主動拓展，很多公司都認識到這一點，要想讓客戶完全不反感，還是比較困難的。公司老客戶也要經(jīng)常聯(lián)系，組織起來開展某些活動，加深感情，讓客戶與公司的關(guān)系，不只是對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生需求和依賴，還有在情感上找到某種歸屬。這就是會員制營銷的魅力所在了，像蘇寧、國美這樣大型連鎖企業(yè)，紛紛祭起會員制大旗，將公司原有的低價營銷政策，改為會員積分促銷政策，謀求與客戶建立長期的合作關(guān)系，通過對會員卡客戶提供更多的特色服務，實現(xiàn)與客戶的感情交流，起到穩(wěn)定客戶群體作用。

　　三、結(jié)婚對象只有一次，客戶管理工作需要系統(tǒng)的行為

　　征婚通常是一對一的，僅靠腦袋就能記住對方的信息。但是會員制營銷，面對的是眾多客戶，是成千上萬的“口味”，公司要想與萬千客戶進行溝通，投其所好還是比較困難的，統(tǒng)一的服務可能眾口難調(diào)，每人一樣的定制服務，管理起來困難重重。正是這樣的原因，現(xiàn)在開展會員制營銷的企業(yè)主要是大企業(yè)，如蘇寧、國美，或者是高利潤行業(yè)，如健身、會所、美容等。