小企業(yè)易犯的九個(gè)致命錯(cuò)誤

　　改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)新企業(yè)出現(xiàn)如雨后春筍，數(shù)量每年以幾十倍、甚至幾百倍的數(shù)量增加。若仔細(xì)觀察這些企業(yè)的成長(zhǎng)情況不難發(fā)現(xiàn)，的確有很多昔日的小企業(yè)在很短的時(shí)間迅速壯大，但更多的企業(yè)在不到三年甚至更短的時(shí)間就夭折了。當(dāng)然，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的小企業(yè)也面臨同樣問(wèn)題。美國(guó)某一民間企業(yè)協(xié)會(huì)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明，他們一直跟蹤觀察的100家1999年初成立的小企業(yè)，在2002年底的只有不到30％還存在，其他的要么倒閉了，要么被兼并了。2001年，美國(guó)小企業(yè)局估計(jì)每四家小公司中只有一家在建立五年后仍然開(kāi)業(yè)，不論它們是否贏利。還有報(bào)道說(shuō)，外國(guó)企業(yè)的平均壽命是30年，而我國(guó)企業(yè)的平均壽命還不到5年。

　　俗話說(shuō)，成功的故事總是十分相似，而失敗的經(jīng)驗(yàn)卻千差萬(wàn)別。但總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)小企業(yè)之所以夭折得如此速度之快，企業(yè)主或企業(yè)大凡都犯過(guò)下面一個(gè)或多個(gè)致命的錯(cuò)誤：

　　一、墨守成規(guī)，缺乏創(chuàng)新

　　很多小企業(yè)成立時(shí)做生意、闖市場(chǎng)的辦法，以及作坊式的管理思想和理念，一直延續(xù)下去，直到企業(yè)倒閉為止。對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，一方面，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的變化要求企業(yè)必須進(jìn)行創(chuàng)新；另一方面，就企業(yè)的外部環(huán)境而言，新的觀點(diǎn)總是在隨著時(shí)間和空間的變化而在不斷地過(guò)失，今天和好思想和辦法，也許明天就顯得過(guò)失或不合事宜了。我國(guó)很多老字號(hào)企業(yè)已經(jīng)有上百年的歷史，有些老字號(hào)企業(yè)通過(guò)技術(shù)、管理和制度創(chuàng)新和改革不斷推陳出新，舊貌換新顏，如同仁堂、全聚德等品牌企業(yè)。但是，有更多的老字號(hào)企業(yè)，從成立之處到現(xiàn)在，盡管沒(méi)有倒閉，但始終是原來(lái)的老樣，沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性發(fā)展，即所謂的"永遠(yuǎn)沒(méi)有長(zhǎng)大“。如天津有一個(gè)有近百年歷史的老字號(hào)包子店，50前和現(xiàn)在對(duì)比，每天包出包子的數(shù)量、包子的作料和配方、店內(nèi)的設(shè)施，幾乎沒(méi)有任何質(zhì)的改變，簡(jiǎn)直就是活文物。可想而知，這樣的店鋪在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中會(huì)有怎樣的發(fā)展。造成企業(yè)創(chuàng)新乏力的根本原因是企業(yè)家思想守舊、不去學(xué)習(xí)、缺乏創(chuàng)新的主觀意識(shí)和動(dòng)力。因此，對(duì)于小企業(yè)家來(lái)說(shuō)，用發(fā)展創(chuàng)新的眼光面對(duì)企業(yè)、面對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)，將是將是當(dāng)今瞬息萬(wàn)變和商界永恒不變的主題。

　　二、沒(méi)有銷(xiāo)售（salesplan）計(jì)劃，更缺乏適用的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（marketingplan）和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　銷(xiāo)售計(jì)劃是公司近期產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售的具體行動(dòng)方案。沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃，就無(wú)法銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品或服務(wù)，也就無(wú)法使公司成長(zhǎng)和壯大。很多小企業(yè)主賣(mài)貨全憑自己的感覺(jué)和沖動(dòng)。即使制訂的銷(xiāo)售計(jì)劃也不是很清楚，缺乏操作性。其實(shí)，小企業(yè)主制訂清楚的銷(xiāo)售計(jì)劃十分重要，它應(yīng)該包括產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)、客戶(hù)群體分析、客戶(hù)需求變化的策略、投入產(chǎn)出比分析等等。

　　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)中長(zhǎng)期進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品推廣的計(jì)劃和謀略。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略可以使企業(yè)和企業(yè)家在不同的客戶(hù)、公司和市場(chǎng)面前采用不同的思維來(lái)提升自己的企業(yè)和產(chǎn)品。好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略往往內(nèi)容簡(jiǎn)潔、思路清晰、判斷準(zhǔn)確、易于操作、前后一致且富有前瞻性，這種營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略通常會(huì)使企業(yè)有正確的前進(jìn)方向，把更多的人吸引到企業(yè)和產(chǎn)品上來(lái)。麥當(dāng)勞之所以能成為世界級(jí)的快餐連鎖店，就是因?yàn)槊块_(kāi)一家前都要制訂經(jīng)過(guò)充分調(diào)研和論證的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。麥當(dāng)勞在我國(guó)各個(gè)城市開(kāi)業(yè)的連鎖店，幾乎沒(méi)有敗筆，而其成功的秘訣當(dāng)然在于成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　而我國(guó)很多私營(yíng)和個(gè)體企業(yè)主創(chuàng)業(yè)時(shí)使用的那種靠個(gè)人拼市場(chǎng)、打關(guān)系的方法和套路并沒(méi)有因?yàn)槠髽I(yè)的壯大的而有所改觀。相反，這種思路和方法可能一成不變達(dá)到幾年甚至幾十年，這樣的企業(yè)即使能夠生存下去，也永遠(yuǎn)是原來(lái)的老樣子。我國(guó)著名的老字號(hào)品牌王麻子剪刀的興衰成敗正說(shuō)明企業(yè)有一個(gè)富有遠(yuǎn)見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和戰(zhàn)略的重要性。

　　三、缺乏對(duì)客戶(hù)的了解，跟不上客戶(hù)需求的變化

　　高度競(jìng)爭(zhēng)、紛紜變化的商界，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的喜好、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)無(wú)時(shí)不在都在發(fā)生者變化。企業(yè)家若墨守成規(guī)，不能與時(shí)俱進(jìn)，不去積極了解客戶(hù)的變化，則很快會(huì)被客戶(hù)和市場(chǎng)淘汰。任何企業(yè)想要做大，不但要知道周?chē)目蛻?hù)需要什么，也要知道整個(gè)城市、整個(gè)省、甚至全國(guó)和世界客戶(hù)的需求。不但要熟知客戶(hù)現(xiàn)在需要什么、今天需要什么，而且要知道明天需要什么，將來(lái)可能需要什么。只有不斷動(dòng)態(tài)地分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣變化的趨勢(shì)，才能使自己的產(chǎn)品和服務(wù)立于不敗之地。反過(guò)來(lái)講，若不知道客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)怎么才能成為客戶(hù)商品購(gòu)買(mǎi)的源泉呢？很多小企業(yè)創(chuàng)業(yè)之處可能對(duì)其產(chǎn)品的客戶(hù)群體有比較清楚的認(rèn)識(shí)，但隨著時(shí)間的變化，放棄追蹤和研究客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣和客戶(hù)需求了，沒(méi)有即時(shí)提升自己的產(chǎn)品和服務(wù)，這可能也正是很多小企業(yè)活不長(zhǎng)或長(zhǎng)不大的原因之一。北京目前有大大小小的面向社會(huì)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)和學(xué)校達(dá)到千家，成立之處時(shí)，很多培訓(xùn)學(xué)校的生意都不錯(cuò)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多學(xué)校和生源越來(lái)越好，如新東方學(xué)校的英語(yǔ)計(jì)算機(jī)培訓(xùn)、精誠(chéng)學(xué)校的兒童教育培訓(xùn)，而更多學(xué)校則逐步萎縮，直至招不上生為止。究其根本原因，成功的學(xué)?？偸窃诓粩喾治隹蛻?hù)，總是在思索培訓(xùn)人員不斷變化的需求，在不斷地提高教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量；而失敗的學(xué)校總是一成不變，生源好的時(shí)候并沒(méi)有居安思危。

　　四、缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)，不考慮企業(yè)的資金運(yùn)營(yíng)狀況和承受能力，盲目擴(kuò)張

　　在中國(guó)，很多小企業(yè)主沒(méi)有受過(guò)多少學(xué)校正規(guī)教育，更談不上受過(guò)什么專(zhuān)業(yè)的管理和財(cái)務(wù)方面的教育。他們很多人創(chuàng)業(yè)時(shí)靠的是滿(mǎn)腔熱血和一種闖的精神，但隨著公司資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，帳目往來(lái)的增加，逐步對(duì)公司的財(cái)務(wù)和資金狀況越來(lái)越生疏，有的企業(yè)家甚至不清楚自己的公司究竟有多少資產(chǎn)，多少負(fù)債，因?yàn)樗麄冞B最基本的財(cái)務(wù)報(bào)表都讀不懂。而任何新的業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)的企業(yè)的成長(zhǎng)都需要強(qiáng)大的資金支持，當(dāng)你想要做事時(shí)卻沒(méi)有資金，或者你投入某些資金后將使企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)陷入癱瘓，那可能都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)或重大創(chuàng)傷。還有一些小企業(yè)主為了使企業(yè)迅速做大，急于求成，盲目擴(kuò)張，往往使有些企業(yè)在財(cái)務(wù)上出現(xiàn)巨大虧空。另外，在擴(kuò)張的時(shí)候，往往方向不明確，不能保持一種明確的主張，造成財(cái)務(wù)危機(jī)。這種事例不僅僅小公司普遍存在，諸如愛(ài)多、秦池、習(xí)酒、巨人等品牌公司都或多或少因?yàn)樨?cái)務(wù)危機(jī)而倒閉。

　　五、管理者過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己，忽視員工，近親繁殖

　　所話說(shuō)，“一個(gè)人的力量再大也不能撐起一片天”。很多小企業(yè)的老板創(chuàng)業(yè)時(shí)靠自己，守業(yè)和發(fā)展時(shí)還是習(xí)慣于單槍獨(dú)斗，即使雇傭了很多員工也不知道如何管理、激勵(lì)和培訓(xùn)這些員工。這些企業(yè)主“打仗親兄弟、上陣父子兵”的中國(guó)傳統(tǒng)觀念深深扎根腦海中。有的企業(yè)隨著人員的擴(kuò)張，反而工作效率下降了，出現(xiàn)了1+1＜1的情況。這也許是我國(guó)很多私營(yíng)業(yè)主面臨的最大的挑戰(zhàn)。

　　隨著公司的發(fā)展，企業(yè)家應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，老板的對(duì)企業(yè)的發(fā)展也許十分關(guān)鍵，但是一個(gè)人的力量也許總是非常有限的。一個(gè)人的能力增長(zhǎng)再快，也趕不上社會(huì)進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展的速度快。也有些小企業(yè)老板創(chuàng)業(yè)時(shí)的那種家族式、農(nóng)民式的管理一成不變，公司越來(lái)越大，控制整個(gè)公司的除了自己便是老婆、孩子、近親或好友，外面新近人員沒(méi)有用武之地。企業(yè)近親繁殖如果長(zhǎng)久下去，自然會(huì)影響公司的創(chuàng)造力和凝聚力，當(dāng)然就更談不上公司的士氣、生產(chǎn)力和贏利了。很多華人公司因?yàn)榻H繁殖而在公司發(fā)展到一定階段而衰敗下來(lái)，如著名的加拿大王安電腦公司便是一個(gè)例子。

　　真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不一定自己能力有多強(qiáng)，只要敢信任、敢放權(quán)、敢珍惜，就能團(tuán)結(jié)比自己更強(qiáng)的力量，從而提升自己的身價(jià)和企業(yè)的價(jià)值。曾經(jīng)有人采訪蓋次成功的秘訣。蓋次說(shuō)：“因?yàn)橛懈嗟某晒θ耸吭跒槲夜ぷ?rdquo;。相反許多能力非常強(qiáng)的人卻因?yàn)檫^(guò)于完美主義，事必躬親、萬(wàn)事巨細(xì)，覺(jué)得什么人都不如自己，最后只能做最好的攻關(guān)人員、銷(xiāo)售代表，成不了優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人。聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志也承認(rèn)，聯(lián)想之所以從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，主要原因是他力排眾議，大膽起用了一批年富力強(qiáng)的年輕管理人員。管理學(xué)家認(rèn)為，真正的管理者是管人，而不會(huì)管理的人管事。成功的案例說(shuō)明，企業(yè)要做大，必須雇傭合適的人，然后進(jìn)行充分授權(quán)，用一套辦法做好公司擴(kuò)張后的內(nèi)部控制。企業(yè)不論大小，高層管理人員都應(yīng)該努力使直接管理為間接管理，都應(yīng)該努力從巨細(xì)的管理事務(wù)中擺脫出來(lái)，拿出更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)思考，去考慮公司發(fā)展的戰(zhàn)略性決策。

　　六、混淆可能性和現(xiàn)實(shí)性

　　成功的業(yè)主往往生活在一個(gè)現(xiàn)實(shí)的世界中，他們總是能夠清楚地區(qū)分開(kāi)理想、現(xiàn)實(shí)和可能性的關(guān)系，他們總是對(duì)風(fēng)云變換的商界有個(gè)比較清楚的認(rèn)識(shí)。而與此形成鮮明對(duì)比的是，失敗的小企業(yè)家要么生活在幻想的世界中，要么做事憑沖動(dòng)，決策之前缺乏調(diào)查研究，又不愿意虛心聽(tīng)取別人和下屬的建議，結(jié)果是決策錯(cuò)誤百出。很多企業(yè)在多元化經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常會(huì)遇到類(lèi)似的問(wèn)題。筆者的一個(gè)朋友經(jīng)營(yíng)的一家公司，本來(lái)開(kāi)始從事的是藥品銷(xiāo)售，后聽(tīng)說(shuō)出版業(yè)比較賺錢(qián)，便急不可待地把大量的人力物力和財(cái)力都投入到這個(gè)行當(dāng)中，結(jié)果因?yàn)槿鄙偈袌?chǎng)調(diào)研和專(zhuān)業(yè)化的研究和市場(chǎng)人員而使投入的資本血本無(wú)歸。這樣的案例不勝枚舉。

　　七、缺乏智囊

　　很多小私營(yíng)業(yè)主認(rèn)為，公司既然那么小，有必要吸吸納股東、成立董事會(huì)或聘請(qǐng)顧問(wèn)來(lái)監(jiān)督幫助自己決策嗎？的確，事事征求別人的意見(jiàn)，往往會(huì)耽誤決策時(shí)間，影響企業(yè)的發(fā)展。但是，行大事之前缺乏別人的建議正是很多小企業(yè)倒閉的原因之一。對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，智囊團(tuán)不一定非得非常具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人事，有時(shí)請(qǐng)家庭成員、同學(xué)或好朋友支招，讓他們幫你分析一下你的銷(xiāo)售計(jì)劃和重大決策，也能產(chǎn)生一些好的建議和主張。總之，在涉及到企業(yè)生死存亡的大決定時(shí)，有人為你支招想辦法對(duì)小企業(yè)的成功還是很有用處的。

　　八、輕言放棄

　　很多小企業(yè)主創(chuàng)業(yè)時(shí)一帆風(fēng)順，但隨著公司的發(fā)展，遇到的失敗越來(lái)越多，感到力不從心，便放棄了自己的生意，或改做他行。也有些企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)時(shí)有一種義無(wú)返顧的精神，但隨著公司的壯大，懶惰心情便產(chǎn)生了，喪失了原來(lái)艱苦創(chuàng)業(yè)和敢拼敢打的精神。其實(shí)，很多成功的企業(yè)家絕大多數(shù)在成大功之前都遇到過(guò)很多常人難以想象的挫折或失敗。

　　其實(shí)，做企業(yè)和做任何事都一樣，其基本規(guī)律是：嘗試、失敗、學(xué)習(xí)、再?lài)L試、成功、失敗、再學(xué)習(xí)的過(guò)程。有的人可能要失敗很多次，但上帝不會(huì)對(duì)人太殘酷，也許你失敗的次數(shù)越多，下次成功的可能性越大?？傊氤晒?，絕對(duì)不要輕言放棄。

　　九、缺乏品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)

　　品牌是把自己的公司和別的公司的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的最重要的標(biāo)識(shí)，品牌能夠突出公司的服務(wù)特色，是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，也是企業(yè)形象和文化的象征。缺乏品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)是很多中國(guó)小企業(yè)面臨的普遍問(wèn)題，很多大中型企業(yè)也面臨這同樣的問(wèn)題。很多小企業(yè)從推出自己的產(chǎn)品到產(chǎn)品成熟，始終沒(méi)有確定自己產(chǎn)品的品牌，結(jié)果是盜用他人的品牌，低價(jià)傾銷(xiāo)，或干脆沒(méi)有，俗稱(chēng)黑干?？科放平?jīng)營(yíng)是法制的、規(guī)范的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)；冒牌、黑干是沒(méi)有什么前途的，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品既不能在地區(qū)和行業(yè)中立足，更不可能走向全國(guó)，走出世界。其實(shí)，沒(méi)有品牌的東西即使質(zhì)量再好，也容易被他人仿制、被他人盜用、不易吸引忠誠(chéng)的客戶(hù)、且企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展缺乏信心。很多老外都問(wèn)，中國(guó)很多假冒外國(guó)明牌產(chǎn)品的質(zhì)量比國(guó)外的真品牌的質(zhì)量并不遜色，為什么中國(guó)人不注冊(cè)經(jīng)營(yíng)自己的品牌呢？正如美國(guó)一位企業(yè)戰(zhàn)略家所說(shuō)，中國(guó)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)出路在于品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)的提升。

　　我國(guó)江浙地區(qū)很多經(jīng)營(yíng)鞋帽服裝的民營(yíng)企業(yè)成立之處靠別人的品牌或竊取別人的品牌經(jīng)營(yíng)，但隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，一些企業(yè)推出了自己的品牌，很快成為行業(yè)的排頭兵。而另一些企業(yè)則在賺了一些前前后不思進(jìn)取，還是靠原來(lái)的老套掙錢(qián)，隨著正規(guī)廠家品牌保護(hù)力度的增強(qiáng)，這些冒牌企業(yè)很快失去了市場(chǎng)，慢慢地倒閉了。

　　總之，成功的企業(yè)總是在與時(shí)俱進(jìn)中不斷創(chuàng)新，總是有一個(gè)敢闖敢干、不斷學(xué)習(xí)、精于思考、嚴(yán)于律己、甘于奉獻(xiàn)的企業(yè)家或管理者集體。失敗的企業(yè)和企業(yè)家總是缺少其中的一種或幾種精神。而要成功，不僅僅要有前面正是這些企業(yè)家的精神，因?yàn)檫@算是所謂的“地利、人和”，還需要“天時(shí)”即所謂的機(jī)會(huì)和運(yùn)氣，具備了所有這些條件，企業(yè)才可能不斷壯大，才能長(zhǎng)壽。