張近東：追隨者的智慧

　　最近，因?yàn)槌兄Z再次鎖定手中所持有蘇寧電器已到期的流通股，以此來(lái)顯示其對(duì)于蘇寧電器未來(lái)發(fā)展的長(zhǎng)期看好，張近東又一次成為了輿論關(guān)注的熱點(diǎn)。

　　在大中、永樂等大大小小的追隨者先后被國(guó)美消滅掉后，作為國(guó)美幾近惟一的對(duì)手，蘇寧顯然有足夠的理由讓張近東長(zhǎng)期看好。

　　有人說，張近東是不幸的，因?yàn)樗龅搅它S光裕。在這個(gè)一直被認(rèn)為是開中國(guó)家電連鎖行業(yè)之先河的黃光裕面前，張近東可能要做永遠(yuǎn)的追隨者。

　　然而，從目前來(lái)看，相比張大中、陳曉等，張近東卻看似是幸運(yùn)的。這，或許與張近東的生存智慧相關(guān)。

　　儒雅的背后

    張近東的儒雅在整個(gè)家電圈內(nèi)是出了名的，猶如黃光裕的霸道路人皆知一樣。

　　事實(shí)上，黃光裕的霸道，對(duì)于很多業(yè)內(nèi)人士而言，是可以理解的。甚至可以這樣認(rèn)為:如果不是因?yàn)榘缘?，或者根本就不可能成就如今的?guó)美和黃光裕。

　　其實(shí)，黃光裕及其領(lǐng)導(dǎo)下的國(guó)美電器的成長(zhǎng)史正是中國(guó)家電連鎖業(yè)的一個(gè)縮影。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的產(chǎn)生，也標(biāo)志著家電連鎖商與上游的品牌制造商之間的蜜月期正式結(jié)束，隨之而來(lái)的是長(zhǎng)久的對(duì)抗，主要體現(xiàn)為上游制造商對(duì)于家電連鎖商“罪行”的聲討。

　　不過，很奇怪的一個(gè)現(xiàn)象是:在2005年以前，無(wú)論聲討多么的激烈，上游制造商們聲討的焦點(diǎn)一直都集中在黃光裕及其領(lǐng)導(dǎo)下的國(guó)美電器身上，而對(duì)于家電連鎖業(yè)的另一個(gè)主角——張近東及其領(lǐng)導(dǎo)下的蘇寧，卻很少出現(xiàn)這種場(chǎng)面。

　　難道在蘇寧就沒有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一說嗎？

　　答案是否定的。此時(shí)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)無(wú)論對(duì)于國(guó)美還是蘇寧而言，都已經(jīng)成為了利潤(rùn)的重要組成部分，不可或缺。

　　那為什么張近東和蘇寧能夠遠(yuǎn)離這個(gè)漩渦呢？

　　當(dāng)然是張近東的個(gè)性使然。

　　與黃光裕的個(gè)性不同，張近東一直都是以儒雅的知識(shí)分子形象出現(xiàn)在大眾面前。相比于初中輟學(xué)的黃光裕，作為南京師范大學(xué)中文系的高材生，張近東的儒雅似乎合情合理。

　　但是，張近東是否真如大家想象中的“儒雅”，在筆者看來(lái)是要打問號(hào)的。正如前面所言，家電連鎖業(yè)是一個(gè)對(duì)于價(jià)格極其敏感的行業(yè)，如果不強(qiáng)硬，就不可能在與上游的制造商的競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)地位，也就不可能獲得更低的折扣，當(dāng)然也就產(chǎn)生不了更高的銷量。因此，在筆者看來(lái)，所謂“儒雅”，或許更多的是張近東用以應(yīng)對(duì)國(guó)美競(jìng)爭(zhēng)的一種策略。

　　張近東顯然也巧妙地利用了自己的儒雅。因?yàn)樾愿衿胶?，使得蘇寧看起來(lái)并不像國(guó)美那么強(qiáng)硬、蠻橫，因此，與供應(yīng)商的關(guān)系也相對(duì)更加平和。

　　更主要的是，由于上游制造商害怕強(qiáng)硬的國(guó)美一家獨(dú)大會(huì)更加威脅到其現(xiàn)有的地位，張近東和蘇寧電器此時(shí)也就成為了其抗衡國(guó)美，以期保持家電連鎖業(yè)格局相對(duì)穩(wěn)定的重要籌碼。

　　這顯然是張近東和蘇寧電器希望看到的。由此，相對(duì)于國(guó)美電器遜色不少的蘇寧電器則可以輕易得到上游制造商對(duì)國(guó)美相差無(wú)幾的折扣和支持——這顯然與蘇寧的既有實(shí)力不相稱。

　　從這個(gè)角度而言,蘇寧的快速成長(zhǎng),國(guó)美其實(shí)也是功不可沒。

　　模式之爭(zhēng)

    縱觀蘇寧的成長(zhǎng)歷程，蘇寧其實(shí)一直都是在有意無(wú)意地躲避著與國(guó)美的直接交鋒。然而，隨著永樂，大中先后被國(guó)美所吞并，家電連鎖行業(yè)在短短幾年中已經(jīng)由過去的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”一下子發(fā)展到了如今的“美蘇爭(zhēng)霸”時(shí)期——國(guó)美和蘇寧之間的直接對(duì)抗已經(jīng)不可避免。

　　對(duì)國(guó)美而言，不斷的兼并行為有不斷增加門店數(shù)量，增強(qiáng)國(guó)美對(duì)于家電連鎖行業(yè)的掌控力，對(duì)于上游制造商實(shí)施更大的話語(yǔ)權(quán)的考慮。不過，在筆者看來(lái)，黃光裕的更為深層次的考慮在于，徹底擊破上游制造商扶持假想敵與國(guó)美相抗衡的幻想，并使其完全聽命于國(guó)美。擅長(zhǎng)做局的黃光裕顯然對(duì)于上游制造商的心思了如指掌，于是就有了對(duì)永樂電器、大中電器乃至三聯(lián)家電的收購(gòu)，也就有了要收購(gòu)蘇寧電器的豪言。黃光裕甚至曾經(jīng)笑言:“這個(gè)行業(yè)需要盡快統(tǒng)一”。

　　國(guó)美的步步緊逼，顯然讓張近東感覺到了壓力，其中尤以大中收購(gòu)案為重。

　　通過對(duì)大中電器的并購(gòu)，黃光裕把國(guó)美電器推到了一個(gè)更高的境地，此時(shí)國(guó)美的總門店已經(jīng)達(dá)到了1200多家，而此時(shí)蘇寧的門店才600余家。更主要的是，此舉使得國(guó)美電器牢牢占據(jù)了北京、上海等中心消費(fèi)城市的制高點(diǎn)，并成為了這一區(qū)域的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。

　　到手的肥肉突然被對(duì)手所奪，令蘇寧高層惱羞成怒。但是，很快，一陣激烈言辭之后，張近東很快冷靜了下來(lái)。在“既不張揚(yáng)也不懦弱”的大前提下，張近東拋出了既可以挽回顏面，又有緩解與國(guó)美的緊張氣氛的“家電連鎖模式”之說。

　　張近東認(rèn)為:企業(yè)成長(zhǎng)的模式是多樣的，每個(gè)企業(yè)都有自己的風(fēng)格，國(guó)美講究的是兼并式的“外延式增長(zhǎng)”模式，而蘇寧則走的是一條“內(nèi)生式增長(zhǎng)”道路，并表示說，相對(duì)于兼并擴(kuò)張，蘇寧更傾向于自主開店。

　　張近東的意思很明顯，希望通過與國(guó)美的有效區(qū)隔，使得輿論盡可能不直接將蘇寧和國(guó)美進(jìn)行簡(jiǎn)單類比。

　　遺憾的是，張近東的說辭并沒能得到國(guó)美方面的認(rèn)可。隨即，國(guó)美副總裁何陽(yáng)青進(jìn)行了反擊:表示國(guó)美是內(nèi)外兼收，兩條腿走路。

　　何時(shí)挑戰(zhàn)國(guó)美？

　　雖然蘇寧電器2007年開了175家新店，同時(shí)又收購(gòu)了120家門店，按照張近東所言“沒有哪一個(gè)企業(yè)在一年之內(nèi)，兼并的數(shù)量超過我們一年所開的店。”但是，在國(guó)美的大規(guī)模的兼并擴(kuò)張面前，張近東卻仍然不慍不火、不急不躁，堅(jiān)持按“蘇寧節(jié)奏”跳舞，“以不變應(yīng)萬(wàn)變”。

　　張近東的底氣也許更多地來(lái)自于強(qiáng)敵環(huán)伺中蘇寧仍舊快速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)。2007年度，蘇寧主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)收達(dá)401.52億元，較同期增長(zhǎng)55％，利潤(rùn)總額達(dá)22.4億，增長(zhǎng)93.42％。“我們的心態(tài)很好。”張近東說。

　　不得不說，張近東是一個(gè)極其耐得住性子的人。也不得不否認(rèn)，張近東是一個(gè)極其具有野心的人。

　　很多人都記得，2006年的員工大會(huì)上，張近東用“身穿運(yùn)動(dòng)服跑步進(jìn)場(chǎng)”的方式，打消外界對(duì)于蘇寧發(fā)展將放緩的擔(dān)憂。而在兩年后的今天，張近東將如何打消人們對(duì)他的顧慮呢？

　　“蘇寧完全有能力新開200家店甚至更多，最近幾年我們每年新開店都保持在150家左右，但要不要把這個(gè)能力徹底發(fā)揮出來(lái)必須仔細(xì)考慮。”張近東信心滿滿。

　　那么，我們想知道的是，一直在國(guó)美對(duì)抗中處于被動(dòng)的蘇寧電器何時(shí)能夠放手一搏呢？

　　“蘇寧認(rèn)為2010年家電連鎖的發(fā)展將達(dá)到一個(gè)節(jié)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)趨于穩(wěn)定，新增店面數(shù)甚至?xí)霈F(xiàn)下降，這對(duì)企業(yè)來(lái)說其實(shí)是好事，投入減少后贏利能力將進(jìn)一步提高。”張近東并沒有直接給出答案，“2010年，蘇寧將會(huì)實(shí)現(xiàn)全面領(lǐng)跑，并將進(jìn)入香港市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)蘇寧國(guó)際化的第一跳。”

　　“我們認(rèn)為中國(guó)零售行業(yè)將進(jìn)入20年的高速增長(zhǎng)期,到2010年家電市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1萬(wàn)億元。包括蘇寧在內(nèi),目前家電連鎖企業(yè)的規(guī)模在上市公司中還是比較小的，但這個(gè)市場(chǎng)很有可能誕生中國(guó)的沃爾瑪。”中信證券首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家呂哲權(quán)分析說。

　　“到時(shí)候中國(guó)的家電市場(chǎng)規(guī)模足以養(yǎng)活5-6個(gè)全國(guó)性家電連鎖企業(yè)。”在張近東看來(lái)，或許蘇寧永遠(yuǎn)都不會(huì)與國(guó)美有亮劍的可能,也許，內(nèi)心并不平靜的張近東正在等待蘇寧終極爆發(fā)的那一天。