撕開招商迷局 資深買手：冷靜從來不會(huì)讓我錯(cuò)過機(jī)會(huì)

    CHIC剛剛結(jié)束。一些在CHIC期間使盡渾身解數(shù)，引來眾目聚焦的品牌還在參展觀眾的腦海里“余音繞梁”。不過，業(yè)內(nèi)專家們以及非常有經(jīng)驗(yàn)的代理商們，往往最不看好那些“牛皮吹的最大”的品牌企業(yè)。他們往往會(huì)在一旁冷眼觀看，似乎在等待著一些“真相”浮出水面，他們才肯罷休。

    遇害的“青蛙”

    什么是真相？在那些資深買手們的眼里，真相并非CHIC展上熱鬧非凡的營(yíng)銷動(dòng)作。他們認(rèn)為真相是一種品牌“協(xié)調(diào)動(dòng)作”的能力。

    “也就是說，如果一個(gè)品牌企業(yè)是一只青蛙，那么青蛙的兩只前爪在努力地?fù)芩?，后腳在努力地蹬水，撥水的兩只前腳是招商用的，蹬水的兩只后腳是研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、人才儲(chǔ)備、資本儲(chǔ)備等。這只‘青蛙’在市場(chǎng)中，前腳和后腳的‘協(xié)調(diào)能力’是非常重要的。而這種協(xié)調(diào)能力其實(shí)就是組織管理的能力。”一位業(yè)內(nèi)營(yíng)銷專家這樣說。

    不過，更多的企業(yè)品牌在輝煌的招商營(yíng)銷之后，并沒有什么延續(xù)性的好消息。似乎，那樣大動(dòng)作的招商營(yíng)銷方式，讓品牌這只“青蛙”，擁有了過于巨大的“前爪”。而由于“后腿”力道不足，不幸讓品牌在這“巨大前爪”的拖累下，奄奄一息。

    這位業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷專家，卻從來不因?yàn)樗?ldquo;青蛙”朋友沒有強(qiáng)有力的“后腿”而放棄為他們嫁接巨大“前爪”的機(jī)會(huì)。

    也就是說，他明明知道這些品牌企業(yè)并沒有能力承擔(dān)緊接而來的訂單能力，也要大力地幫品牌企業(yè)“拉大旗，扯虎皮”。于是，那些與他合作的品牌企業(yè)，幾乎都變成了遇害的“青蛙”。[next]

    “冷靜從來不會(huì)讓我錯(cuò)過機(jī)會(huì)”

    這位專業(yè)營(yíng)銷專家似乎對(duì)品牌企業(yè)發(fā)展的最終結(jié)果根本不關(guān)心。他更加關(guān)心的是自己得到的傭金。傭金是由整體營(yíng)銷案子所用經(jīng)費(fèi)的百分比決定的。所以，他每次都忘乎所以地把營(yíng)銷整合案做得很大。

    今年CHIC期間，在這位業(yè)內(nèi)營(yíng)銷專家所執(zhí)導(dǎo)的展覽會(huì)場(chǎng)上，一位資深買手曾經(jīng)這樣對(duì)某品牌的招商經(jīng)理說：“不要對(duì)我那么迫不急待地推銷你的品牌，因?yàn)槲覐膩聿粫?huì)對(duì)秀的火熱感興趣，也許那些也吸引了我的眼球。但是絕對(duì)不會(huì)成為促成我去合作的原因。”

    那位品牌的招商經(jīng)理很窘迫，但是，他的職業(yè)習(xí)慣讓他依舊滿面春風(fēng)。他很有經(jīng)驗(yàn)地對(duì)這位買手說：“我不想讓您錯(cuò)過這么好的商機(jī)。您看，這2008年正是我們某某贏得最大市場(chǎng)利潤(rùn)點(diǎn)的時(shí)機(jī)。”

    那位資深買手走的時(shí)候，卻微笑著留下一句話：“冷靜從來不會(huì)讓我錯(cuò)過什么賺錢的好機(jī)會(huì)。”

    在買手眼里，這些營(yíng)銷專家干的事情正是“障眼法”。他們?cè)脚I(yíng)造氛圍，買手就越擦亮眼睛地洞察其中的玄機(jī)。

    在買手們通過更多途徑發(fā)現(xiàn)招商企業(yè)的言過其實(shí)時(shí)，更多沒有經(jīng)驗(yàn)的代理商從四面八方趕來，以加盟金趕赴他們似乎已經(jīng)自圓其說的輝煌愿景。而接下來的大部分情況卻是會(huì)遇到“設(shè)計(jì)的缺失”、“生產(chǎn)資源有限”、“管理的紊亂”、“現(xiàn)金流不暢”等多方面問題。

    招商不是萬能的，在基礎(chǔ)沒有成熟以前，有計(jì)劃、有準(zhǔn)備的招商方能讓品牌企業(yè)從容發(fā)展。