聯通C網營銷推七大新政 四大套餐資費體系出爐

    12月17日消息，業(yè)內人士獨家透露，聯通近日已總結C網營銷七大策略，涵蓋渠道拓展、資費政策、用戶補貼、數據業(yè)務、客戶維系辦法等諸多方面。尤其引人注目的是，聯通針對C網明確提出，要重新建立四大完整的、有別于G網的資費套餐體系；要將零售點密布城鄉(xiāng)，甚至扎根農村每個村；這顯示，聯通C網已成為完整建制、精細化布局的營銷體系，且攻勢兇猛，將對聯通未來發(fā)展產生相當深遠的影響。

    聯通C網七大新政

    自聯通G、C兩網前端營銷分離以來，兩網營銷究竟如何分離一直為業(yè)界關注。近日，有業(yè)內人士首次揭密了聯通兩網今年3月以后重建渠道和營銷策略的詳細布局。

    今年1月份，聯通宣布將實施CDMA、GSM兩網前端分開經營。當時，中國聯通副總裁楊小偉曾表示，此舉目的是強化兩網經營，充分發(fā)揮差異化優(yōu)勢，實現兩網的更好更快發(fā)展。

    不過，兩網前端營銷到底如何分離對外界來說是個謎。

    業(yè)內人士透露，根據聯通當時的部署，聯通兩網營銷部門拆分后的運作原則，一是今后兩網經營部門分別承擔經營責任，強化專業(yè)預算與考核，建立專業(yè)化營銷隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制。

    二是總部和省級、地市級分公司按照統(tǒng)一要求設置獨立的兩網經營部門，管理上采用條塊結合、以塊為主的運行模式。

    為此，聯通今年3月中旬已將兩網前端營銷人員分離，包括3月15日之前，各省兩網經營部全部機構和人員調整完畢： 同時，聯通總部確定了C網經營部負責人： 原市場部總經理張明天出任市場部C網經營部總經理，李曉民和周小平擔任副總經理。隨后，聯通實施了15省營銷副總招聘，各省兩網經營部分別由一名省公司副總經理主管。

    聯通一位內部人士透露，實際上后來兩網的實際分離等遠比上述原則性語言復雜得多。

    以聯通C網為例，在07年的C網工作會議上，聯通C網經營部出臺了七大整合措施，包括渠道布局；重整清晰的資費套餐體系；穩(wěn)定資費、努力達到量收匹配；合理補貼，拉動收入快速增長；狠抓落實，刺激數據業(yè)務增長；統(tǒng)一宣傳口徑；開展核算，有力管控生產經營等。這顯然是聯通C網營銷的七大“新政”。

    渠道密布城鄉(xiāng)

    聯通C網經營部成立后，首先就是建立完整的C網營銷體系。但目前聯通呈現的C網營銷渠道令人吃驚。

    一位業(yè)內知情人士告知，與以往渠道完全不一樣，聯通CDMA的渠道做了很大調整，甚至提出了進村設點的目標。

    此前，聯通C網和G網以前在營銷體系上是混合在一起，無論營業(yè)廳還是銷售隊伍都是一套體系，聯通兩網分離后，聯通C網和G網無論從人員還是專柜都必然分離。

    據透露，聯通針對C網渠道提出了一個新的“四專”口號，即建設CDMA專營店（廳）、設立專區(qū)、專柜、落實專人負責。其目的是，通過“四專”的落實，切實建立起CDMA專業(yè)營銷網點與隊伍。

    C網專營店之前肯定是從來沒有過的，這顯然是聯通C網渠道的一大創(chuàng)新。一位業(yè)內人士揭示了很有意思的現象：C網專營店專營C網手機和C網業(yè)務，同時可銷售G網號卡，以及聯通的自有業(yè)務。

    C網的標志也被要求突出。據悉，根據部署，聯通在自有營業(yè)廳和大賣場中都劃出專門銷售C網終端和C網業(yè)務的區(qū)域，而且要求專區(qū)必須要有C網LOGO背景墻。而在對沒有條件設立專區(qū)的零售渠道，聯通要求要設立C網終端與業(yè)務銷售專柜，專柜必須要有明顯的永久性CDMA標志。

    尤其重要的是，為快速增加C網零售網點數量，聯通C網統(tǒng)一進行了CDMA綜合營業(yè)管理系統(tǒng)的規(guī)劃，同時提出了一個“一縣一廳、一鄉(xiāng)一店、一村一點”的計劃。此前，聯通CDMA定位于中高端，CDMA在農村的營銷覆蓋不如其G網完善，“一村一點”的計劃正好與聯通今年以來改變CDMA定位為覆蓋中高低端所有用戶群的策略對應，同時也顯示聯通C網力圖深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個角落，而不是主攻某個領域、某些人群或者是以前看重的集團大客戶。

    四大資費套餐體系出爐

    資費是運營商收入的最基本元素，也是C網營銷最重要的手段，據透露，今年以來，聯通C網已重新確立了四大資費套餐體系。

    2002年聯通開通CDMA業(yè)務后，很長一段時期內，CDMA業(yè)務被視作聯通對抗中移動、爭奪高端用戶的“新武器”。在這一時期，聯通為了迅速發(fā)展用戶，對CDMA業(yè)務采取了“終端補貼”政策，即聯通集中采購特定的CDMA終端手機，用戶預存一定話費后可免費獲得這些手機，或是獲得聯通的話費套餐補貼。

    “在CDMA發(fā)展初期，這一政策令CDMA迅速擴大了用戶群。”據當時的估算，一度有60％-70%的CDMA用戶享受了這一補貼優(yōu)惠。

    但是，這種資費及補貼政策顯然弊端很多，例如補貼與終端捆綁，用戶對終端沒有選擇權，聯通因對終端補貼過高也背上了沉重的負擔。

    據悉，聯通經過精心研究后已出爐新的四大資費套餐體系，包括“明碼標價類”、“包月類”、“增值業(yè)務類”、“商旅類”。

    聯通認為，“明碼標價類”主要面向大眾用戶，資費特點是：簡單，突出本地話音優(yōu)惠。因此，其資費套餐可疊加小區(qū)計費/IP長途優(yōu)惠，但一般不應提供短信、漫游及直撥長途優(yōu)惠等。

    “包月類”則適合青少年，可為這類用戶提供“必選包月”內容和“可選包月”內容等兩部分包月內容。“必選包月”一般為短信包月。“可選包月”可疊加分時、分區(qū)、IP長途優(yōu)惠，但一般不提供漫游和直撥長途優(yōu)惠。

    “增值業(yè)務類”主要為中高端用戶提供，資費特點是可突出包月月租內的優(yōu)惠內容，但包月外的資費原則上不應再提供優(yōu)惠。

    “商旅類” 則主要針對高端用戶，其資費特點是，突出長市漫資費一體。在降低長途、漫游資費的同時，必須提高本地話音資費。

    聯通C網四大資費套餐體系主要是為了細分市場、穩(wěn)定單價，努力達到量收匹配，即既增用戶數量，又增加收入，改變之前聯通C網用戶數一直增長、也一直虧損的局面。

    據非常接近聯通的業(yè)內人士透露，聯通C網經營部甚至將現有套餐按占收入、用戶和話務量的前90％排序，將三個子集的交集形成主流資費套餐。

    如此精心設計資費套餐政策，顯然是聯通C網開通以來前所未有的。（康釗）